1、蛋鸡市场近期疫病及经销商营销分析蛋鸡市场近期疫病及经销商兽药产品营销分析 2007 年 12 年 05 日 15:38:15 作者： 被爱无罪 一提起蛋鸡市场好多人马上就会有这样的概念： 1、 蛋鸡的市场养殖户养殖经验丰富，不好服务 2、 蛋鸡养殖户喜欢用原粉（现国家已禁用、经销原粉属违法行为）3、 蛋鸡发病不如肉鸡集中 4、 蛋鸡不好诊断，但一旦看对用药效果明显 5、 蛋鸡经销商销量太大的不多 。 。 。 。等等很多，久而久之好像蛋鸡市场真得不太好运作，大多数企业这样认为、大多数客户这样认为、大多数业务员这样认为；但总有不这样认为的企业、客户、业务员在蛋鸡市场如鱼得水的占据主导地位。现就蛋鸡
2、市场近期疫病流行与防治及经销商兽药产品营销分析 一、近期蛋鸡到底多流行哪些疾病？ 1、 从总体上把握的疾病： 蛋鸡多发的用药可以控制的：大肠杆菌病、沙门氏菌病、巴氏杆菌病；球虫病、白冠病、绦虫、蛔虫；新城疫、禽流感、传支、传喉、传染性法氏囊病、减蛋综合症、鸡痘等常发的不过二十种病； 2、 通过流行病学差异把握疾病： 一年四季各个季节都可发生的： 大肠杆菌病、支原体、沙门氏菌病、球虫病、绦虫、蛔虫、新城疫、传支等不过十种常见的病。 冬天多发的疾病： 支原体、大肠杆菌病、新城疫、禽流感、传支、传喉、传染性鼻炎、鸡痘等 各个日龄都可发生的： 支原体、大肠杆菌病、绦虫、蛔虫、新城疫、传支、沙门氏菌病等
3、也不过十种常见病。 当然还可以再分很多如：夏天、春天、秋天、雏鸡、青年鸡、产蛋鸡等 3、 所以可以肯定地讲近期流行的疾病走不出如下几种病的单独发生或混合感染： 禽流行性感冒、新城疫、传染性喉气管炎、传染性支气管炎、鸡痘、大肠杆菌病、传染性鼻炎、支原体等（当然事实上也就这几种） 。 二、这些疾病的治疗方案如何制定？ 方案与传统方案大同小异，用药差别关键在于对病情的把握上： （一） 、温和性流行性感冒导致蛋鸡不同程度的产蛋下降： 方案一：恩奇克配合杆菌益好 上午集中饮用 博来康 下午集中饮用 乳化鱼肝油、维生素 E 全天拌料或饮水 方案二：大红泰奇配合氟瑞特 分上、下午集中饮用 氨基维它 全天拌料
4、或饮水 方案三：（针对发病程度严重的鸡群） 白抗素 每日集中一次饮用 疫百呼特配合氟瑞特 分上、下午集中饮用 氨基维它 全天拌料或饮水 （个别鸡用：利巴韦林、丁按卡那、安乃进、地塞米松、金芪液混合肌注） （二） 、蛋雏鸡、青年鸡新城疫与大肠杆菌混合感染： 方案一：白抗素 每日集中一次饮用 恩奇克配合杆菌益好 分上、下午集中饮用 方案二：白抗素 每日集中一次饮用 博来康配合杆特威 分上、下午集中饮用 方案三：疫百呼特配合利舒 分上、下午集中饮用 欣疫康 每日集中一次拌料 （根据鸡群状况群定先用药后免疫或先免疫后用药） （三） 、传染性支气管炎 （1）肾型传支： 疫百呼特（乐好）上午饮水 博来康配
5、合杆特威下午饮水， 肾支元（肾传速效、肾毒益好）晚上饮或空余时间饮水，料中加入激活速补拌料 （2）生殖型传支：多发于产蛋鸡 四系-H52 疫苗 3-4 倍饮水 二十四小时后， 第一疗程百洁先配合恩奇克上午饮，保禽安（欣疫康）拌料； 第二疗程卵炎消（舒奇康）配合增效鱼肝油饮水，产蛋丰和生育酚拌料 （四） 、传染性喉气管炎 方案一：紧急疫苗接种，配合防止继发感染药物支原体（红泰奇等） 、大肠杆菌病（杆菌益好、克杆威、百洁先） 、呼特灵等平喘利咽药物 方案二：保守疗法 疫百呼特（乐好）上午饮水 红泰奇（百洁先）下午饮水，呼特灵饮水 增效鱼肝油拌料 （五） 、鸡痘 （1）粘膜型 用镊子去除口中痘斑，涂
6、以碘酊： 白抗素（病毒灵）配合杆特威饮水 救生散、鱼肝油拌料 （2）皮肤型 加强带鸡消毒， 恩奇克（病毒灵）配合杆特威饮水，保禽安拌料，全天香菇多维等饮水 （六） 、鸡痘与新城疫混感 方案一：60 天内的蛋鸡、肉鸡 加强带鸡消毒 疫百呼特（乐好、恩奇克、白抗素）配合百洁先（杆菌益好）饮水，欣疫康拌料或博来康饮水（拌料） ，全天激活速补饮水 方案二：60 天以上的蛋鸡 紧急接种疫苗如一系 疫百呼特（乐好、恩奇克、白抗素）配合百洁先（杆菌益好、菌治先锋）饮水， 欣疫康拌料或博来康饮水（拌料） 全天激活速补饮水，其中病毒药间隔 24 小时后应用 （七） 、传染性鼻炎 1、本病易反复，故宜疗程足够长
7、5-7 天 2、易与支原体、大肠杆菌、新城疫混感 3、敏感药物治理较快： 方案：双炎消首次加倍，连用 5 天，可配合小苏达 4、混感的配合相应药物 5、多重混感的可选择：白抗素+（双炎消+博来康+杆菌益好） （八） 、支原体 1、条件性致病菌，宜加强管理 2、易于大肠杆菌、新城疫、鼻炎等混感 3、发病早期较好根治，发病后期很难根治（气囊炎决定） 方案：红泰奇+呼特灵 4、与病毒混感：（白抗素、恩奇克、博来康等）+ 红泰奇 与大杆混感：红泰奇+（白洁先、杆菌益好、利舒等） （九） 、大肠杆菌病 1、条件性致病菌、有耐药传代现象 2、宜继发于其他疾病，多为继发表现 3、控制本病治疗原发病是根本，特
8、别是病毒病，可配合白抗素同用 4、可选药物： 利舒、氟瑞特、杆菌益好、克杆威、百洁先、杆菌益好等 从上可以看出方案原理差不多，差别在于所用药不太一样，差就差在病情不一样，方案也略有调整。所以再次强调，不是出现新的疾病，而是目前大多都为混合感染，并且好多有毒力返强、耐药的现象，所以治疗方案要综合考虑。 （三）面对同样的疾病流行，同样知晓每种病的用药方案，同样的区域，为何有的经销商销量居高不下，而有的经销商生意惨淡？ （一）是老板（客户）懂不懂禽病诊断，技术高与低的问题吗？ 确切地说老板懂不懂技术不是主要原因，而是兽药门市的技术资源如何，更确切地说是兽药门市的技术资源在养殖户心目中的地位如何。从营
9、销的角度讲就是门市技术文化如何。 一个年轻大学生开门诊应该如何突出其技术文化？ 1、身出名门，在兽药企业从事过相关工作更专业 2、通过企业内工作及上网不断学习，对全国市场都有很好地把握信息更全面 3、养殖户打电话随叫随到，风雨无阻，上门服务服务更贴心 一个老头开的门诊应该如何突出其技术文化？ 1、经验丰富，从医十几年（农村岁数大当时学得多是大牲畜的疫病诊断）突出经验 2、安上实验设备，做作涂片、做作药敏试验（其实很简单）突出实验室资源 我们会经常看到门市聘请老头坐诊、建立简易实验室等这就是门市技术资源与文化的展示，同时有助于养殖户对门市技术资源的认可（属于技术资源的有形展示） 。 所以说技术资
10、源展示的好，技术文化传播好的门市一定对销量有推动作用。 （二） 是老板（客户）敢干不敢干，胆大胆小的问题吗？ 确切的说老板胆大胆小，敢不敢干都是表象的东西，不是根本问题，而是老板就没有明确的战略思想，如我这个门市要发展到什麽程度，还差哪些条件？如何去实现？等等。从营销的角度讲就是门市的战略规划，更具体的讲是门市的战略文化。 1、一个门诊以服务全村为目标：某客户讲：我这门市就把我们村这十万只鸡服务好就知足了。 这个目标也应该是这个客户的发展期望了，所以每天就围绕着本村巡诊，这个客户很稳定，几年下来每月都有大几千的产品销量。传播出去的概念也只是个村级兽医门诊。 2、一个门诊以每月门诊必须有四万元的
11、营业额，所以每天都兢兢业业围绕着如何实现这一营业额，不断想办法，不断开发新养殖户，几年下来，每月基本都超额完成；并且名声在外，都说这个客户很能跑市场、服务也很周到、技术也不错，就是有时开药太狠。 3、一个门诊确立了带领养殖户一道发展的目标，为养殖户提供全方位、一条龙的服务，成立各种目标都明确，各个部门的责、权、利都明确的养殖综合服务公司；并且每一项都能落到实处。这样的战略又不断地和养殖户沟通、不断地帮助弱势养殖户；已经在养殖户心中形成优势的概念：这老板认真好、有资金、门路广、经营项目多、很厉害等。 所以我们说一个门市的发展前景好坏，与老板有没有明确的发展战略目标起至关重要的作用，也决定了门市战
12、略文化在养殖户中间传播效果的好坏。 （三） 是老板所经营的企业产品不好吗? 任何企业的产品，都有其独有的特点；任何企业的产品都只有综合比较优势，而不是绝对优势，也就是我们常说的“没有最好、只有更好” 。另外产品的定位也不尽相同如：特效治疗、一般治疗、预防药物、保健药物等等。另外我们除了清楚企业赋予产品的特点外，我们还要在临床实践中根据自己所服务的特有市场，可以把握更多的产品特点。然后卖给特定适应的市场。 我们经常听到所谓的专业人士（博士、教授）讲如下不专业的话：“某大肠杆菌药不好使，我用了一户效果不明显。 ”“某病毒药效果不好，用了一户治疗禽流感没治住” “你们出一个不管价多高，一用就好的大肠
13、杆菌药，每月卖个二十多件不成问题” 。当然说这些话的也有业务员和企业领导。 分析： 1、 用一户效果不好就否定的概念是要求这个产品疗效百分之百，如果哪个企业可以生产出百分之百疗效的产品，我想这个企业光一种药一年卖个几十个亿都有可能，有这样的药吗？2、专业从疗效角度，抗菌药没有好不好之分，更多的是敏感与不敏感之分，有明显的地域性和时效性。 3、不是所有的病用药都能治好的 4、现在混感的病太多，也不是某一种药所能解决的问题 所以一个好的门市，是在不断在实践中总结产品特点，把合适的产品整合成方案卖到适合的养殖户或养殖场。能总结出自己所经销产品新特点的门市会更有前途。 （四） 是企业的支持力度不够吗？
14、 当今大多兽药企业更看重的是双赢，是和客户资源互补，只要在双赢的基础上，公司会给客户最大的支持的，关键在于你有没有给企业一个支持你的足够理由，换句话说评什麽企业就要大力支持你而不是支持他。 我走过全国很多市场，没有一个优秀的经销商是完全靠企业支持做大做强的，也没有有一个优秀的经销商过多地依赖于企业的支持，因为它有自己特有的经营模式；即使这样的客户提出要求企业的支持也多是合情合理的。而准备给这样的经销商支持的企业也会很多。 企业给客户合理的支持，对客户提升销量是有帮助的，但不是最重要的因素。 四、那麽一个经销商到底如何才能销量居高不下、稳中有升呢？ 1、 要有明确的发展规划 经销商要会根据自身的
15、特点、地域的养殖环境、门市竞争环境、及畜牧业的大环境确定自己的发展目标；如养殖户数量的扩大、经营项目的扩大、诊病服务手段的丰富与提高、部门设置责权利落实、具体的业绩目标、利润目标、品牌影响提升等。 2、 要具备整合资源的能力 经销商要会与各方面资源互利共赢；从而整合各方面资源形成自己独有的综合竞争实力；如利用政府鼓励合作社成立的机会，迅速成立合作社，第一时间赢得政府的补贴与资金支持；依据自己市场的特点，与企业合作，定做特定的饲料产品和兽药产品；与鸡蛋、淘汰鸡收购企业签订购销合同，打通销售通路；通过项目股份或提成稳定提高门市服务人员的工作积极性等等。 3、 能够跟得上行业发展的步伐 经销商要会不
16、断地学习，不断地走出去；能够动态地学习和认识新的市场变化。如兽药营销管理的学习；疾病的流行与防治方案学习；国内外各个时间的行情信息变化；对市场行情走势有更准确地把握与分析；能够与时俱进，跟上畜牧业发展的步伐，主导区域市场。 4、 要树立与上下游双赢的思想意识 经销商要能够和上下游和谐共赢，赚取其合理的利润；能够和上游企业进行友好沟通，通过谈判最终达成双方都能接受的合作方式；而不是要挟、欺行霸市的做法。面对养殖户，能够给养殖户提供系统的、全方位的服务与支持，遇到大的行情波动或疫情发生时能够和养殖户共渡难关。 5、 要在区域市场形成特有的品牌 经销商不一定是区域最强的，但一定要在服务区域内形成自己
17、的有利特点或品牌。如经营项目最全，能提供全方位支持；诊病技术最强，误诊的少；服务最好，不论刮风下雨，随叫随到；产品有特点，治愈率高；等等 总之，近期蛋鸡市场的疫病并没有什麽新的疾病出现，治疗方案都是固定的治疗方案，只是根据病情略有差异；而门市是否有前途跟经销商对兽药产品营销的认识和内涵把握运用水平是有直接关系的。在营销的时代，优秀的兽医技术是一个兽药经营门诊应该具备的一种资源，是营销系统中的重要手段，而绝非全部。 当你生意兴隆时，要思考门市经营的下一步如何走； 当你生意惨淡时，更要思考经营体系中有哪些方面需要加强和完善；转变思路，创新经营，稳定、成熟的蛋鸡市场同样会成就更多实力雄厚、垄断一方的兽药经销商。
