1、 您好！今天的课程交流内容是-买家背景分析！ 先表扬一下今天积极参于的同学们，其他同学没时间参于进来的，记得认真看记录哦_买家剖析是回复询盘的灵魂，只有对买家作了一定的了解，知道他目前的状况，他想要的是什么，我们才能针对性去回复，才能更 好地抓住买家的心！相信大家掌握了这些技巧后，后面的外贸之路会越走越顺！PART1：买家背景分析-询盘内容通过邮件的蛛丝马迹可以判断出一些客人心理状况的，本来做销售的就是要懂得一点心理学，记得于丹也说过一句话“一个人内心缺失的，就会他所关注的“, 当然除了“内容为王“外，还可以其它方面去分析。收到一封询盘时，判断客户有没有实单、订单大小，需求缓急，可以通过询盘的
2、内容或一两次的沟通看出来的下面先来分析几个询盘内容：案例一（两个询盘都是关注产品成本）：（1）Dear Sir, Our company XXXXXXXX is a wholesaler for xxx in Italy. We are interesting for your xxx so please send us a catalog and a price list for them. （2）Dear Sir, We are looking for tile cutters（产品名）, please give us the list your products with the bes
3、t price.(main price please) 分析： （1）买家是反馈了自己是批发商，要求给产品目录和价格，这个很简单。但是也反馈除了买家不熟悉产品，要产品目录比较看看什么合适。 （2）这个客户的提到了产品，要求给到好的价格，但是对一些细节参数没有提到。这可以说明两个问题：第一买家自己不专业，第二买家要看供应商上的相应度做细致沟通 回复点： （1）一般这样的买家我们不要给产品目录，也担心是同行要入市，套取价格。 a.所以可以礼貌的告知客户我们是主要做什么产品的，介绍公司的实力（1-2 句话） b.现在买家的市场可能什么产品比较好卖，推荐 1-2 款（这个不见得一定要知道，具体看买家是
4、哪个国家的，欧美就比较在意质量；中东就在意价格）. 因为不清楚客户要什么就报价不好，这样我们很被动，但是不报价感觉买家又可能对我们印象不好，所以就给个价格区间参考。 c. 最后抛出问题，了解买家要什么样的产品，用于什么地方?案例二（关注交货期） Dear Sir,kindly send me pic, I need quickly 8 pcs spanner set （产品名称） frm no 6-7 to 20-22, tell me weight of the set nd send quote , tell delivery time. there will be order every
5、 month giv me price. material of spanner I need it light may all together of set 1kgs around. （人名）（电话） 询盘内容：1. 提供产品照片，产品是 8 件套 spanner 规格：6-7 to20-22 2. 要求每套 spanner 报价，重量 和材质以及交货期，如果价格好每个月都有订单。如果可以最好将每套的重量控制在一公斤以内 买家分析： 1. 这个人性格属于很急的，这个时候就直接针对他要的信息，给他资料，而且表述时要语言精简 2. 极其会精打细算的客人 ，关注点是交货期 小结：“tell me
6、 weight of the set nd send quote , tell delivery time.” 询盘就是重点是交货期，其他的是对产品的一些要求，所以如果我们能在交货期体现出来，产品和买家匹配那么买家应该会考虑咱们。建议报价时还要参考一下，每个月都有订单的量，如果能吸引上来，就可以成为你的长期客户了。这类目标明确的询盘，我们的处理方法就是快，准。快就是回复要快，准就是买家关注点要把握和要求要回复准确。 案例三（关注产品利润） Dear sir/mademThis is （人名） , I need 2000mm blade segments I am from india, Cur
7、rent price iam getting in my place , 200 pice, for the price （价格）rs, This 200 picelife is 3500squar feet , I need less then this price , If possible plsmail me Thanks（人名）分析： 这个印度买家的英文不好，可见应该不是很有国外采购经验的买家或者新手，同时也没有中国采购的经验，只有本地产品采购的经验；还有一个关键点：买家最关注的价格，质量方面可能要求不大，那么我们站在买家的这个角度，怎么去回复更能吸引买家。1，核算自己的产品成本+国
8、际货运及其他费用，看能否达到低于买家的目标价格；1）如果价格 OK,推荐合适的产品；如果有印度市场的经验可以重点介绍，并说明价格的优势。2）如果价格不合适，是否可以适当对产品进行细节的调整，以达到买家的目标价。2，对于经验不同或新手的国际采购商，他可能相跳出中间商自己做，那么我们就要做买家采购顾问，让他感觉他的生意很受你们的重视，而且要给他多讲讲有关这个产品的一些关键点和问题点，让他觉得你对这个产品很专业。 询盘内容分析最关键是抓住突破口，针对性回复的成功率会更高些询盘内容分析小结-主要从这几个方面来看：A、称谓：有称谓可体现买家的仔细，礼貌，比较有针对性B、产品名称：如果提到具体产品型号、功
9、能、技术参数、颜色、包装等细节，说明客人是很有诚意的。C、订单数量：如问到起 MOQ 是多少、价格多少，一般来说，这个客户的开始订单量不大，但应该有明确需要了。D、产品认证：客人对产品认证很关心，问有没通过他提出的认证，说明客户可能走超市或其它渠道，订单量应该不错。E、关键部件或功能：说明客户有明确的需求，只是在物色一个好的供应商。F、交货时间：如果客户明确问到交货时间、付款方式，也可看出是有实单在手的，而且可能有点急。=应各位要求，现将回复邮件模板发给大家，仅作参考！邮件标题（subject）: Best price you can get for XX with CE I bet you
10、will be pleased to see our quality, price and abilityItd be much appreciate that you can add my MSN/SKYPE or call me back for any clarification. Thanks for your cooperation.We are looking forward to your initial order in the near future. Have a nice day (最后可以重新提醒客户报价以外的其它注意事项，以及问候语等 )Thanks and best
11、 regards,Yours Faithfully XXXXExport Dept.MSN:SKYPE: (添加自己最常用的聊天工具，并标注在线时间及换算成买家国家的时间)Email:XXXXalibaba-Tel: +862150000088-1-28742Fax: +862150000047Mobile: +861390000000Address: Building A, No.10 xxxxxi Street, ZxxxxxxxxC xxxxx Town, XXXX City, Guangdong Province, China.Website: http:/ .PART2：买家背景分析
12、-利用买家资料之阿里后台数据My Alibaba 操作平台： 我的询盘和客户 询盘 客户信息&我的询盘和客户 客户 买家档案1，买家近 90 天行为，帮助你更准确了解到买家的行为是否正常，对于不正常的买家，选择是否需要跟进，或者跟进需要谨慎；2，买家最近的关注行业1, 对比一下行业都相符：则是比较专业行业的买家，绝对是我的心头好。行业部分相符：则是中间商，贸易商的可能较大。因为贸易中间商一般搜索的行业跨度比较大,专业买家搜索的都是同一个行业上下游的产品行业完全不符：可能是不真实的买家，也可能是新手，刚接触这个行业，或者了解行情。3，判断买家身份当买家发送询盘时的 IP 国家与注册 IP 一致时
13、，比较容易判断买家的真实国家和业务发生地。当 IP 与注册国家不同时，需要了解买家是否出差亦或是用代理上网。4，买家联系信息电话与传真一致：除去智能电话交换机的功能外，一般电话与传真号码一致的买家比较小。电话区号与买家国家的一致性也是基本的判断了解到买家信息的真实性电话只填写了手机：比较多为个人买家5.判断买家采购意向在客户信息中有个闪亮亮的判断法宝：该条询盘是单发还是群发。买家只发给了我一个人，还是买家同时发给了好几个人。回复的技巧是完全不同的。如果一买家关注的行业完全相符，又只针对贵司发来的询盘，那恭喜你了！建立业务关系全看你的外贸业务能力，只欠东风吹起了。6，买家在阿里巴巴上的会员年限一
14、般来说，买家在阿里巴巴上的会员年限越高，他的采购真实性和专业性都会更高。通过对买家分析，我们将阿里巴巴会员类型分以下 4 类型： A) 会员年限低，被加为客户的多买家在短时间内联系到这么多的供应商，通常有两个途径（1） 短时间内给大量的供应商发送了询盘，接收到的供应商纷纷把这位买家加为了客户。（2） 在 上发布了一条采购信息，搜索到的供应商主动发送了报价，并且加为了客户。无论是哪一种途径，都反映出买家的采购需求是比较单一的，而同一时间您的竞争对手的数量是巨大的。这样的客户回复询盘的重点有 2 个（1） 优先级可以降低，可以先用模板扫一轮买家（2） 特色要鲜明：在大量的竞争对手中间脱颖而出，而
15、买家优先级并不高的情况下。模板的特色鲜明就会比较重要。B) 会员年限低，被加为客户的少这个属于新买家积累阶段，这样的买家既然接触的人不多，我们回复的针对性和第一印象就很重要。从回复的速度来看，3 天内为适宜，回复的信息量要充分。以服务性为主。当然会员年限在 1 年以内的，又被加为客户少的，可以适当放缓。C) 会员年限高，被加为客户的多这样的买家属于香馍馍，但他的选择范围很广。竞争激烈到白热化。这样的买家可能需要我们主动的快速精准的邮件外，可以主动营销，定期发送产品的新动态，以便建立业务关系。但这样的买家建立业务的成本较高。需要根据自身的供应商实力来调整对该买家的期望值。D) 会员年限高，被加为
16、客户的少这样的买家可能特殊情况比较多，如不专业啦，发送的询盘少啦，发布的采购信息少啦。都会导致该买家被很少的供应商注意到并加为客户；又或者忠诚度很高，或者是很高傲的买家，也有可能是他害怕有些人老给他推销；但请注意到，该类买家是一个长期在 上行动的人。是一个稳定的买家，有稳定的采购需求。并且由于加为客户的供应商少，所以您的竞争对手相对较少。这样的买家，如果能抓住他的心，抓住的就是一辈子了。这样的买家，在回复的速度上可能不是最关键。关键的就是回复询盘的质量。按需定制，体现服务、体现外贸领域的专业性、比您的产品价格更重要。PART3：买家背景分析-利用买家资料之公司网址及GOOGLE等其他网络工具
17、一、打开公司网站后怎么去挖掘买家的信息呢？以下买家网站为例说一下：About us-了解买家的成立时间，发展历程Service-了解买家的销售途径和销售方式Special design-买家关注的要点，产品设计性要好，推荐产品时选择新颖的产品Product-了解买家的主营产品和产品风格，推荐买家销售的产品二. 使用各国本地的搜索引擎来查看买家信息是否真实性：1，Google 本地搜索：如果没有网址，可以通过公司名称、地址、电话等进行查询，推荐使用买家本土国家搜索引擎查询： www.dragon- 龙之向导，收录各国本地搜索引擎，有世界各国黄页、搜索引擎，以及各国的 B2B 网站、外贸网站，利用
18、各国本地搜索引擎搜索，可以查到更多更真实的买家信息：举例操作如下：利用（公司名称）MedGlobe Synergy第一步：http:/www.dragon- GOOGLE 进入以下界面，在这里输入公司名称就可以搜索出来以下买家的网址、点击进去可以了解买家相关公司信息了：2. Google earth （通过详细地址，电话号码，公司名称等信息去核实买家）网址： http:/ 这个方法可以了解买家公司具体是什么样，从而判断其实力或相关信息举例操作如下：利用公司地址：154 Belanger Avenue South Timmins, Ontario Canada， P4N 2V7打开网址，输入地址
19、，出现以下的界面： 点击红点，出现具体地址及街道视图，点击“street view”就可以查看详细的街道背景了3.英国公司注册署门户网站：panieshouse.gov.uk通过公司注册署的网络查找服务，可以免费搜索到全英超过两百万家公司的名称和地址。除了免费信息，也可以在线购买公司最新账目、年度收益和报表节选。具体操作如下：1，打开网址：panieshouse.gov.uk ，点击 Find COMPANY INFORMATION2， 输入公司名称或者注册号，点击 Search 进行查找，这里以百安居（B&Q）为例Alphabetical Index精确搜索Enhanced Index模糊搜
20、索Company Name Availability Search同名比较搜索有以上三种搜索方式，可以切换尝试3， 在结果页面选择目标条目，点击前方的注册号：4，查看具体的公司信息：在下方的信息当中，可以显示公司的名称、注册地址、目前公司的状态：活跃，或者是破产等；也可以看到公司的注册时间、公司类型（公有私有，股份制还是个人公司等）、经营范围、账目审计日等等，在识别英国客户上，是一个非常不错的网站，也可以帮助供应商识别买家的性质当然还有一些小技巧，大家可以参考一下，大家有时间，一个个试着用起来： 域名地址判断法 网站: http:/who.is/ （查询域名的详细信息，如域名所有人、注册商、注
21、册日期等信息） 银行/大使馆 国家或行业黄页: http:/ 美国黄页： 可获得详细的公司及产品信息，查询电子地图；.欧洲黄页： 有 26 种语言，并且支持简体中文查看网页； 可查询世界各个国家地区注册的公司和机构信息，以及公司网址等信息； 查询客户海关数据，了解客户进出口贸易情况；.http:/ 查询域名信息总而言之：分析买家的方法和工具都比较多，用最合适自己的工具，熟悉运用起来，对您后期买家分析与回复技巧有很大的帮助！上面的工具大家要灵活利用，比如没有公司名称，就用地址搜索，没有地址，就用电话、IP、传真等，不要被局限了，同时多种方式同时运用，可达到事半功倍的效果哦回盘提升，从“回盘训练营“开始
