1、谨呈：和谐置业,2011-ZZTZH-11,版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归同致行（中国）地产顾问有限公司所有，未同致行（中国）地产顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。,2011.11,金沙湖高尔夫观邸项目营销战略发展思路,营销核心问题推售策略营销阶段划分活动策略展示策略客户策略推广策略,1,2,3,本次汇报沟通思路,4,5,6,7,营销核心问题作为城市顶级豪宅，项目与市场上普通住宅不同，贩卖生活方式重于产品自身，项目营销最核心的模式是什么？,营销风险：项目的整体客户层次较高，为社会中见多识广，且具备一定文化素质阶层，自主判断意
2、愿强烈，营销中过度直白卖点诉求将令客户产生一定抗性，不利于项目整体调性的塑造。,如何在保障客户认同感的同时实现项目信息的广泛传播和市场突破，实现项目的整体去化？,【浦东星河湾-海量营销】,2009年度高球盛事 “第一财经商界精英高尔夫挑战赛”于7月3日在北京叠泉乡村高尔夫俱乐部挥杆启程上海陆家嘴金融博览会星河湾战略合作“中国波士倾城之夜”波士堂三周年庆于星河湾酒店宴会厅，汇聚中国最受瞩目、最具影响力商界领袖、财经专家、文化艺术大家的顶级商界盛会。“中国首届慈善马术嘉年华暨大使杯马球赛”九龙山马球会国际标准马球赛场荷兰银行梵高贵宾理财风水论坛浦东香格里拉酒店“星生活，臻感觉”奢雅品鉴专享晚宴十乐
3、会所,国家级豪宅营销成功案例浦东星河湾利用第一财经商界高尔夫挑战赛、中国波士倾城之夜、中国首届慈善马术嘉年华暨大使级马球赛等活动充分树立项目高端形象，锁定目标客户，成为海量营销和事件营销的典范，影响深远,【中粮海景壹号-圈层营销】,中粮海景壹号启动仪式 相约浦江、期待海景系列活动 利星-奔驰车主交车联谊会 创共青团先锋号仪式 2009国际家族企业论坛 上海臻品物业私人品鉴会 汇丰银行专题讲座相约世博，走进中粮大型活动，中粮全国客商齐聚答谢晚宴在香格里拉大酒店隆重举行，来自全国各地的中粮客商齐聚一堂。,国家级豪宅营销成功案例中粮海景壹号主要通过家族企业论坛、臻品品鉴会、相约世博等活动建立目标客户
4、圈层，利用圈层营销赢得客户认可,【北京御园-精准客户小众】,宝格丽晚宴“唐培里侬香槟王私人晚宴”“渣打银行VIP客户理财投资会”南怀瑾先生真传弟子讲授中国智慧与企业管理“民生银行VIP汇佳亲子活动”,国家级豪宅营销成功案例北京御园通过宝格丽晚宴、唐培里侬香槟王私人晚宴、渣打银行VIP理财投资会、中国企业管理论坛等活动锁定客户小众，传播项目形象和产品品质,无论海量营销、圈层营销还是小众营销，对于豪宅项目来讲，无不依靠事件营销作为项目营销主线，辅以大规模的媒体传播炒作，达到项目推广的目标,对于豪宅项目来讲，事件营销必须保持的坚韧态度和原则高规格组织事件、活动，宁缺毋滥事件必须与当期主力产品的目标客
5、户兴趣点相一致事件中必须涵盖项目推售信息，但产品细节不宜过度体现产品信息应引发客户主动或偶然关注，而不能填鸭式输出事件营销必须与大规模的媒体传播同步进行，最大化实现事件穿透力，最终实现不仅辐射目标客户，还需形成社会广泛传播,营销核心问题2项目体量较大，形象较高，卖点众多，如何在项目整体销售过程中，将项目较高形象转化为项目收益？,产品梳理,客户梳理,卖点梳理,买点梳理,阶层领袖梳理,爆点事件梳理,产品客户对称关系建立,买卖点转化关系建立,人事关联关系建立,第一步：针对性爆点事件引发目标客户关注第二步：针对性产品卖点传播引发广泛客户认同第三步：实现各类产品的全面去化,在营销各阶段进行针对性推广传播
6、，是项目成功关键。,在项目操作过程中，各阶段随着目标客户范围不断锁定，需要具备针对性的进行事件营销，通过各种规模、目的的活动事件达到促使成交的目的。,通过项目营销各个阶段进行梳理，建立项目营销阶段与推广活动及客户之间的对应关系,2011年10月11日世界高球排名第二的李维斯特伍德、排名第三的罗里麦克罗伊、巨星伊恩保尔特，与中国高球第一人梁文冲齐聚郑州金沙湖高尔夫观邸。作为河南历史上星味最浓的高规格国际高尔夫赛事，此次中国高尔夫挑战赛吸引了众多高端客户圈层的重点关注。,形象重点事件1借助世界级高尔夫赛事提升项目知名度如继续承办高规格赛事，吸引圈层人士关注,赛事规格：国际、国内高尔夫赛事参与人员：
7、世界重量级高球明星事件目标：以高规格赛事为契机，吸引圈层人士重点关注，利用媒体宣传，提升项目知名度，奠定项目规格推广方式：以新闻公关为主,形象重点事件2政治性质事件如祭祖大典 两岸军界高官球叙金沙湖 共谈炎黄子孙、枪杆换球杆,事件性质：半官方或民间事件、政治敏感事件参与人员：台湾、大陆两岸退休军界、政界高官事件背景：海峡两岸退役将军高尔夫球赛已成功举办多次，政治风险小 郑州祭祖大典在华人界影响巨大，台湾高层年年到访事件内容：以祭祖大典为契机，邀请台湾大陆退役将军在金沙高尔夫球场 以球会友，共谈中原发展事件爆点：事件敏感性极高，利用媒体的轰炸性报道，营造社会热点，引 发各方关注事件目标：策划媒体
8、炒作两岸军方球续，将事件上升为涉及两岸统一的敏 感话题，引起全球热炒，项目跟随事件形成广泛传播客户影响：各阶层客户讨论，市场广泛传播，为项目规格定性活动持续：基于祭祖大典基础条件，讨论将金沙湖高尔夫设置每年定点两 岸球叙会所，奠定项目规格,台湾国民党高官参加祭祖大典,2011年4月16日中国国民党副主席林丰正，台湾中华两岸文经观光协会理事长许文彬、台湾黄埔同学会百名退役老将军等重量级台湾同胞参加新郑祭祖大典。,形象重点事件3官方事件 如开创全球性高峰论坛“中原天下”论坛及专栏,事件性质：官方、宏观事件论坛定位：基于中原经济区国家战略，由政府主导的全球性高峰论坛。为 中原经济发展打造软实力的平台
9、。论坛内容：中原发展规划、中原经济建设、中原投资论坛等规 格：每年一次，并与媒体联合长期合作，开辟中原天下专栏主办单位：郑州市人民政府 央行 银监会 证监会承办单位：和谐地产论坛会址：金沙高尔夫国际会所事件目标：引起“塔尖”人物关注；形成事件广泛传播的同时传播项目规格和档次。客户影响：塔尖人物关注，社会各阶层人物知晓活动结束：将专栏观点结集出版，作为项目楼书，进行项目概念介绍。,5月19日至5月21日间，2011年陆家嘴论坛在上海举行。本届论坛主题为“新时期的金融体系及其宏观管理”。,形象重点事件4文化事件 悬疑事件 争议事件如邀请冯小刚电影取景，引发争议 爆炒,事件性质：商业炒作事件参与人员
10、：冯小刚电影摄制组，项目案场部分人员事件内容：冯小刚最新电影温故1942中国民党高官在河南境内打高尔夫，展现与时代不相称的美丽景色与奢华生活。事件爆点：贫穷与奢华，战乱与高尔夫形成强烈反差，凸显这一方净土的不和谐，引发社会广泛争议事件发展：网络策划爆炒10天，这个地方在哪里，最终人肉搜索到金沙高尔夫事件结果：需冯小刚出面解释道歉，影片影响金沙高尔夫形象，金沙高尔夫球场为影片拍摄做出较大牺牲注意事项：形成公共争议话题，需注意事件引导和把控活动持续：赠送看房客户正版影片VCD，传播项目形象,温故一九四二改编自刘震云同名小说。反映的是一九四二年的一场灾难，中国抗日战争处于战略相持阶段，河南大旱，千百
11、万民众离乡背井，外出逃荒。项目可以与影片的第二条线：国民党政府的腐败相结合，将项目的高端品质与生活场景融入电影之中。与影片基调形成发差，强化项目记忆。,核心思路：前期对高端品质产品的推销主要覆盖塔尖阶层，针对本阶段产品客户需大众化营销手段吸引客群，通过创业高峰论坛，在邀请高端人士参与的同时，更多的将中高端人群纳入项目客群范围之内。操作方式：在六星级酒店内设置高端论坛会场，邀请省内知名企业家到会畅谈，广发英雄帖，城市中坚创业阶层人士的邀请到会，马云主讲。推广方式：以新闻公关为主进行炒作客户营销：与会期间，更多向城市中坚阶层传达项目信息。,形象重点事件5名人事件 创业事件如邀请马云、史玉柱、牛根生
12、等商界名人谈创业,形象重点事件5名人 时尚 体育事件如姚明退役2年纪念日 热炒姚明改打高尔夫,事件性质：半商业，半慈善参与人员：姚之队、准业主、案场销售人员事件背景：提前媒体大肆宣传，引发潜在客户注意，并获得与姚明同场竞技的机会事件内容：双方共同组织姚明与准业主互动比赛，可允许体育界或部分社会人士购票观看事件爆点：姚明所用球具拍卖以及门票所得以姚基金与和谐置业的名义捐赠事件目标：利用名人效应塑造项目形象，以慈善名义打造企业品牌客户目标：让更多目标客群知晓，并将项目该期产品形象树立,根据同致行多年的操盘经验，营销的完美操作，不能简简单单认为只是在于中前期，即项目完美入市取得一个不错的开门红 ，而
13、还在于项目的中后期，因为下一阶段还有大量的物业待售，且项目的前期的热销可能往往只是在进行现金流回款的，利润大多需要靠后期产品的成功销售进行兑现。 前期大规模推广的亮相起势后，完成一定量的销售并不困难，但是，经过一段时间，所亮的“相”有没有持续力？前期产品规划的合理性如何？大盘价值兑现过程中的客户满意度如何？价格走势如何判断？面对竞争态势的变化如何调整等等，到了这时候，大盘操作才算是真正开始了风雨总在开盘后！,营销核心问题3对于金沙湖高尔夫观邸来讲，物业类型丰富、规模较大，项目的营销实际上是一场运筹帷幄的“纵深发展战”，而非“规模攻坚战”，必须建立全局意识，不因某一阶段低谷而影响大局，如何制定项
14、目的总体营销策略？,营销策略作为郑州市内的顶级资源性高端住宅项目，产品策略应烛照把项目打造成郑州市乃至全省的领袖项目，使其在现阶段及未来从“第一”到“唯一”，领袖高端居住的未来,项目发展阶段轴线,树立“第一”阶段,树立“唯一”阶段,阶段发 展策略,阶段发 展重点,阶段产 品演变,阶段客 户演变,享受型客户，金字塔顶端，以第二居所为主,享受型客户，金字塔顶端，向第一居所转变,享受型客户，辅以改善型客户，第一居所,改善型客户，向往居住品质及环境，第一居所,主流刚需客户机投资客户，向往生活方式及认可投资价值,独栋、双拼产品，树立入市形象及地位,双拼、联排产品为主，辅以独栋、大平面高层产品,联排、大平
15、面高层产品为主，辅以独栋产品,主流刚需高层产品为主，辅以大平面高层产品,主流刚需高层产品为主，辅以公寓等产品,强调资源及内外景观的第一,强调稀缺配套资源第一,强调外部环境的逐渐成熟，同类大盘第一,强调产品的市场差异化特色，市场唯一,强调本项目作为已成熟大盘的唯一的生活方式,占位第一阵营，明星产品奠定城市顶级大盘形象,做第一阵营的第一，凸显第一居所的城市价值,市场的挑战者，引领市场需求，凸显项目第一的与众不同,不做追随者，凸显后发优势及项目身后底蕴，打造唯一,城市高端人居生活的缔造者，价值典范，市场唯一，绝无仅有,那么对于一个名盘的完美营销，需要的是什么？同致行认为：,一个字 “势”,名盘就是在
16、做一个势，从第一次开盘到全部售罄，对于项目在市场占位进行销售过程中对于自身发展态势的控制与把握，都是需要让不断地挖掘项目亮点和深化项目品牌，使得项目保持一个持续较强的市场话语权与关注度 ，从而将关注度及来电来访转化为成交。在面临强大的市场竞争对手时候，能真正做到“势在我手，势不可挡”。,同致行操盘观小盘做事，中盘做市，名盘做势,关于金沙高尔夫官邸项目的总体营销策略，同致行认为：,“五势定山河”,造势营销 ，入对门（形象）,气势营销，选对人（服务）,顺势营销，做对事（渠道）,强势营销，做足事（推广）,控势营销，保势头（保障）,五势,造势一：区域价值再造，区域交通、配套等规划突破带来的板块热，自然
17、引发项目市场关注度高，同时作为板块运动的缔造者和领导者，其社会责任感与成就感不言而喻，进而能推动开发商品牌升华及项目品牌的强势建立。主要形式：“城市价值发展高峰论坛”，“经开区规划研讨会”等,借助于“资源”的炒作，先行建立项目的价值高度，参与到完善和提高城市功能的建设之中，建立项目整体的形象,作为一个名盘，由于自身优势突出，要做到稳扎稳打，气势十足，因此在代理商的选择上至关重要，对于代理商团队的操作经验、执行力、销售能力、客户资源等方面都提出了严格的要求。-同致行就是这样一支销售团队。,项目作为一个豪宅物业，且产品线丰富，代表着多种不同的生活色彩，也可以简单的理解为不同的需求，本项目的打造就是
18、满足了不同的需求，体现项目的多元发展和各阶层共荣共进的生活方式。,气势是靠项目“开发战略”与“营销细节”组合产生的,品牌营销在推广中，借力于唯一城区高尔夫金沙湖高尔夫球场所具备的品牌影响力作为项目标识，减少市场陌生感。在城市高端圈层中形成先期传播。 客户会金沙高尔夫球场现有会员、高档汽车客户积累以及同致行在全省范围内积累的客户资源，这些客户资源将是新项目购买群体的一个重要组成部分，通过客户会的建立，一方面是客户服务渠道的升级，另一方面是为项目的销售做铺垫。 大客户营销针对经开区企业客户、行政机关单位等机构，进行针对性的客户拓展营销。渠道营销在常规的营销渠道（如报纸、户外、短信等）基础之上，根据
19、所推出的产品类型不同，做针对性的渠道营销，能极大地减少营销费用，并能快速打破与目标客户之间的壁垒。,建立“品牌客户大客户渠道”系统运营机制,顺势,高端稀缺配套强势爆破高尔夫球场、游艇、直升机、PGA高尔夫学院等项目所具备的多项城市稀缺配套资源的强势传播。 样板房及景观示范区的提前展示建议项目以强大的展示攻略打动客户的心理防线。 名人名盘的圈层归属感营造李维斯特伍德代言为项目带来的身份标识及高端圈层的归属感营造。,强势发展的基础在于“个点爆破”的强度与力度,前期的热销应该通过大幅度营销费用的投入能取得一个较好的开门红，但是如何保证中后期的持续良好的势头，以及在营销过程中的措施保障显得至关重要。
20、产品控制：保持产品的供应的充分性，并结合产品供应做好推售节奏的总体安排。 推售控制：项目推售需要有连贯性，一旦热销局面奠定，需要顺势而为，不可炒冷饭。必须要保持对于产品新亮点挖掘的持续性。项目产品呈递进升级关系，后期出现新的产品需要对产品的亮点进行挖掘升级。 营销控制：营销费用的分配必须要合理。 推广控制：项目整体新热点的挖掘及品牌深化推广要呈阶段性调整，以便于保证项目始终在市场上有声音。 节奏控制：销售节奏与价格的控制 客户控制：老客户营销是一项重要的工作。,控势才是营销带领名盘运作得以成功的核心,营销核心问题推售策略营销阶段划分活动策略展示策略客户策略推广策略,1,2,3,本次汇报沟通思路
21、,4,5,6,7,产品梳理（第1、2阶段）项目别墅类产品180套，平层官邸和空中别墅类产品共534套，总计豪宅类产品714套,别墅及高层豪宅产品共计约714套,大豪宅,小豪宅及公寓,产品梳理（第3阶段）项目大小豪宅总建面约56万，共3978套，其中两房占比18%、三房占比72%，四房占比10%,高层大、小豪宅类产品共计约4000套,推售原则,以市场稀缺别墅产品亮相市场，赢得高端客群认可；工程节点应当与产品线推售紧密结合，保证施工与销售的步调一致；每期推售都有主打产品及亮点，保证推售产品线丰富，满足全线客户积累的需求； 以别墅产品带动高层产品快速去化，并树立价格标杆；,本项目属于高端稀缺大盘，产
22、品线丰富。为了使项目整体利润最大化，这就要求在推售过程中，通过“顶级产品”与“大体量产品”的合理搭配，在树立项目高端形象的同时，充分利用别墅稀缺性及价格杠杆作用，拉升项目整体售价,一期：以独栋、联排为价值标杆，高层豪宅为主力产品；以独栋楼王拍卖树立项目形象与价值标杆，赢得市场认可,项目产品推售排期首期以稀缺产品赢得顶级客户认可，二期以联排和平层官邸锁定圈层高端客户，三期以空中别墅和豪宅产品占领市场，四期以大小豪宅和公寓产品实现项目溢价最大化,二期：以独栋、双拼为价值标杆，大豪宅为主力产品；充分利用独栋与双拼别墅高端形象积累客户，扩大客群覆盖面,三期：以联排为价值标杆，小豪宅和公寓为主力产品；以
23、联排及少量独栋别墅拉升项目价格标杆，保证产品线的延续性,四期：以联排为价值标杆，小豪宅和公寓为主力产品；以大小豪宅及公寓产品对客户进行全面覆盖，使项目利润最大化,注：由于规划尚未确定，本推售示意图仅供参考,高层（平层官邸+空中别墅）,独栋,联排,独栋楼王,一期：以独栋、联排为价值标杆，高层豪宅为主力产品；（独栋8套、双拼10套、联排50套，高层534套） 首次开盘以独栋楼王、双拼、联排各一套进行拍卖，树立产品价格标杆；推出独栋楼王1套、独栋8套、双拼10套和联排50套、空中别墅96套和平层官邸438套；,推售策略一期主推高层平层官邸与空中别墅,推售策略二期主推大豪宅产品,二期：以独栋、双拼为价
24、值标杆，大豪宅为主力产品；（推独栋楼王一套、独栋5套、双拼20套、大豪宅800套）二期一批推独栋楼王一套、独栋3套、双拼10套、大豪宅500套；二期二批推独栋2套、双拼10套、大豪宅300套；,联排,小豪宅及公寓,推售策略三期主推小豪宅及公寓产品,三期以联排为价值标杆，小豪宅和公寓为主力产品；（独栋3栋、双拼5套、联排35套、小豪宅与公寓1500套）三期一批推独栋2套、双拼3套、联排20套、小豪宅与公寓800套；三期二批推独栋1套、双拼2套、联排15套、小豪宅与公寓700套；,推售策略四期主推小豪宅及公寓产品,四期：以联排为价值标杆，小豪宅和公寓为主力产品；（独栋2栋、双拼5套、联排35套、小
25、豪宅与公寓1678套）四期一批推独栋2套、双拼3套、联排20套、小豪宅与公寓800套；四期二批推双拼2栋、联排15套、小豪宅与公寓878套；,联排,小豪宅及公寓,营销核心问题推售策略营销阶段划分活动策略展示策略客户策略推广策略,1,2,3,本次汇报沟通思路,4,5,6,7,11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月,2011年,2012年,2013年,项目营销阶段排期每期产品销售分为四个阶段即筹备期（11年11月-12年3月）、认筹期（3月-5月）、开盘期（5月-7月）、热销期（8月-10月）以及二期蓄客期,筹备期,认购期,开盘期,热销期
26、,二期蓄客期,各类模型建议、模型公司确定、户外广告、灯杆广告预定、导视系统设计定稿、户外及围墙出街。前期物料的配备必须到位，为后期项目认筹做准备。,通过样板区打造拉动项目整体品质，奠定良好的市场形象，为后续产品入市奠定基础。,楼王独栋采取拍卖方式，其他别墅采用拍号或摇号方式举行；开盘、案场接待等活动,同致行,市内临时售楼部选址、各种物料到位,样板展示区、项目售楼部建设及装修,事件营销、圈层营销、活动策划等，保持项目人气不断、品质形象逐渐提升,工期达到预售条件,工程进度、景观打造持续跟进,形象主题,和谐地产,众人景仰，领袖生活,世袭制传承美墅,金沙湖畔、游艇生活,11月 12月 1月 2月 3月
27、 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月,2011年,2012年,2013年,活动策略,展示策略,推广策略,项目前期工作计划排期通过活动策略、展示策略、客户策略、推广策略贯穿项目营销全程,筹备期,认购期,开盘期,热销期,再度爆破,通过大事件造势，建立圈层赢得客户对项目认可,首期以稀缺资源占有树立项目形象,首期主推稀缺资源的占有、中期主推景观、后期主推配套,客户策略,通过事件活动营销带动圈层客户的营销,营销核心问题推售策略营销阶段划分活动策略展示策略客户策略推广策略,1,2,3,本次汇报沟通思路,4,5,6,7,11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月
28、8月 9月 10月 11月 12月 1月,2011年,2013年,活动策略,展示策略,推广策略,项目前期工作计划排期活动策略作为项目入市建立圈层营销的重要保障，其影响力的大小直接影响客户档次,筹备期,认购期,开盘期,热销期,再度爆破,通过大事件造势，建立圈层赢得客户对项目认可,首期以稀缺资源占有树立项目形象,首期主推稀缺资源的占有、中期主推景观、后期主推配套,2012年,客户策略,通过事件活动营销带动圈层客户的营销,11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月,2011年,2012年,2013年,活动策略排期通过具有影响力的事件对项目造势，
29、建立圈层赢得客户从认知到认可,筹备期,认购期,开盘期,热销期,再度爆破,1、油画定制2、红酒晚宴3、雪茄品鉴4、形象代言人签约5、行业巨头私人酒会5、直升机、游艇鉴赏,1、久石让中原音乐会2、金融界GOIF邀请赛3、水上艺术节4、开盘活动5、豫剧名家荟演6、珠宝鉴赏,1、与朗朗同奏少儿钢琴大赛2、 GOIF学员招募3、国际私人定制游4、世界名表鉴赏会5、太极养生Party6、艺术品拍卖,1、官方事件2、MBA商界论坛3、中原经济区峰会4、劳斯莱斯发布会5、奇石收藏鉴赏会6、世界名画联展,营销活动贯穿营销轴线，事件营销或节点大活动造势，每季度一次；圈层活动建立对位圈层，每月一次；暖场活动2周一次
30、，分阶段执行。,开盘,时 间：2011年1112月（项目形象树立）供选行业：金融、矿产、收藏、珠宝、汽车等行业选择要求：行业巨头需要有一定全国影响力，且行业契合项目客 户的消费习惯等活动形式：依托行业影响力，以及行业巨头个人魅力，吸引同行 业的高端客户，亲临销售中心现场参加活动；,筹备期活动行业巨头私人酒会，树立项目客户圈层,时 间：2011年12月（项目形象树立）供选明星：陈道明、濮存昕、姜文、李冰冰等喜爱高尔夫运动的选择要求：明星形象阳光、有活力、健康、提倡环保等代言形式：完全使用明星肖像权，亲临销售中心现场参加活动；,筹备期活动明星代言彰显项目形象,陈道明内敛、大气、从容、沉稳、高贵的气
31、质与金沙湖观邸品牌气质较吻合，而且符合高端客群的特征，选择对位明星代言，拉近与客户的心理距离，建立品牌知名度与亲和度。,筹备期活动（圈层营销）引入上海顶级会所银行家俱乐部,核心思路：作为中部地区金融、政治中心的顶级住宅，我们将在这里形成顶级的金融社交圈，吸引中部所有需要与金融中心发生关系的客户，增加项目的社交、金融属性和高端价值操作方式：与上海顶级会所银行家俱乐部合作，选取本案沿湖别墅或顶层楼王作为会所成立郑州银行家俱乐部，由银行家俱乐部进行营运管理推广方式：以新闻公关为主进行炒作客户营销：邀请郑州金融界知名人士参加，提升知名度，吸引高端圈层入会。,与金融、名车等行业联谊举办雪茄品鉴活动，跨界
32、建立外圈层客户群体，同时维护，挖掘内圈层客户,筹备期活动（圈层营销）金沙湖雪茄品鉴会,活动目的：跨界圈层建立，客户积累活动时间：2011年12月活动地点: 金沙湖高尔夫俱乐部目标客群：名车、高尔夫会员客户、同致行高端客户、跨界圈层客户活动媒介：短信预约、致函邀请,筹备期活动（圈层营销）顶级老带新“迎新年红酒主题晚宴”,活动目的：跨界圈层建立，客户积累执行时间：2012年1月活动地点: 金沙湖高尔夫俱乐部目标客群：前期认筹客户及老带新客户（已认筹客户可带2组新客户参加）活动媒介：电话预约、致函邀请,与顶级葡萄酒俱乐部合作开展高档葡萄酒品鉴晚宴活动，回馈认筹客户，促进老带新，跨界建立金沙湖圈层。,
33、筹备期活动（圈层营销）金沙湖世界级游艇亲身体验,活动目的：跨界圈层建立，客户积累活动时间：2012年3月活动地点: 金沙湖高尔夫俱乐部目标客群：和谐集团下属名车、高尔夫会员客户、同致行高端客户、跨界圈层客户活动媒介：大河报、河南日报、搜房网等新闻媒体,在美丽的金沙湖畔设置顶级游艇水面展示区， 客户可以免费乘坐游艇在金沙湖畅游体验,型号：奔驰 EC145 多用途直升机,型号：HR44,奔驰 EC145现场机型展示；HR44直升机提供项目上空飞行体验，乘客3人，配置包括销售解说员1人客户2人，每次航程为自西向东环绕金沙湖高尔夫观邸一圈，乘坐客户必须为当天认筹客户。,筹备期活动（圈层营销）金沙湖世界
34、顶级直升机鉴赏、试乘,11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月,2011年,2012年,2013年,活动策略排期通过具有影响力的事件对项目造势，建立圈层赢得客户从认知到认可,筹备期,认购期,开盘期,热销期,再度爆破,1、油画定制2、红酒晚宴3、雪茄品鉴4、形象代言人签约活动5、直升机、游艇鉴赏,1、久石让中原音乐会2、金融界GOIF邀请赛3、水上艺术节4、开盘活动5、豫剧名家荟演6、珠宝鉴赏,1、与朗朗同奏少儿钢琴大赛2、 GOIF学员招募3、国际私人定制游4、世界名表鉴赏会5、太极养生Party6、艺术品拍卖,1、官方事件2、MBA商
35、界论坛3、中原经济区峰会4、劳斯莱斯发布会5、奇石收藏鉴赏会6、世界名画联展,营销活动贯穿营销轴线，事件营销或节点大活动造势，每季度一次；圈层活动建立对位圈层，每月一次；暖场活动2周一次，分阶段执行。,开盘,活动目的：国际音乐大师专场音乐会，跨界吸引郑州、省内外圈层客户执行时间： 2012年4月16日活动地点：河南省艺术中心（音乐厅）活动方式：与河南艺术中心合作，独家赞助久石让中原音乐会。活动媒介：高端杂志、机场户外大牌、18地市高速大牌、市内户外大牌出街、大河报、河南日报、交通广播、搜房网等新闻媒体,认筹期活动（圈层营销） 金沙湖之夜久石让中原音乐会,活动目的：制造市场热点，展示金沙湖自然生
36、态景观资源，达到品牌传播的目的执行时间：2012年5月1日活动地点：金沙湖高尔夫观邸活动方式：水上漂浮瑜伽、艺术划水、水上自行车、水上婚纱秀等活动媒介：短信、大河报、河南日报、交通广播、搜房网等新闻媒体,认筹期活动（圈层营销） 金沙湖水上艺术节,开盘期活动（圈层营销） 金沙湖豫剧名家荟演,活动目的：跨界圈层建立执行时间：2012年5月28日活动地点：金沙湖高尔夫观邸活动方式：邀请著名豫剧艺术家齐聚金沙湖，为圈层客户奉献一场豫剧艺术的饕餮盛宴活动媒介：短信、致函邀请,开盘期活动（圈层营销） 金沙湖中原金融界GOIF邀请赛,活动目的：挖掘各大银行VIP圈层客户执行时间：2012年7月活动地点：金沙
37、湖高尔夫观邸活动方式：与中国银行、招商银行、交通银行、建设银行、农业银行等多家银行合作，针对金卡级别以上客户开展高尔夫邀请赛活动媒介：短信、致函邀请,11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月,2011年,2012年,2013年,活动策略排期通过具有影响力的事件对项目造势，建立圈层赢得客户从认知到认可,筹备期,认购期,开盘期,热销期,再度爆破,1、油画定制2、红酒晚宴3、雪茄品鉴4、形象代言人签约活动5、直升机、游艇鉴赏,1、久石让中原音乐会2、金融界GOIF邀请赛3、水上艺术节4、开盘活动5、豫剧名家荟演6、珠宝鉴赏,1、与朗朗同奏少儿
38、钢琴大赛2、 GOIF学员招募3、国际私人定制游4、世界名表鉴赏会5、太极养生Party6、艺术品拍卖,1、官方事件2、MBA商界论坛3、中原经济区峰会4、劳斯莱斯发布会5、奇石收藏鉴赏会6、世界名画联展,营销活动贯穿营销轴线，事件营销或节点大活动造势，每季度一次；圈层活动建立对位圈层，每月一次；暖场活动2周一次，分阶段执行。,开盘,活动目的：国际音乐大师，跨界吸引圈层客户，打造金沙湖高尔夫观邸文化品牌，提升美誉度。执行时间：2012年8月活动地点：金沙湖高尔夫观邸活动方式：郎朗将亲临金沙湖高尔夫观邸销售中心，献乐【金沙一号（一期）】作品，向河南观众展示钢琴的浪漫与大师的风范。活动媒介：高端杂
39、志、机场户外大牌、18地市高速大牌、市内户外大牌出街、大河报、河南日报、交通广播、搜房网等新闻媒体,持续热销期活动（圈层营销） 与郎朗同奏金沙湖观邸少儿钢琴大赛,活动目的：跨界吸引圈层客户，促进销售执行时间：2012年8月活动地点：金沙湖高尔夫俱乐部活动方式：明星嘉宾（李连杰）+陈氏太极表演+客户互动+嘉宾对话+晚宴活动媒介：短信、致函邀约,持续热销期活动（圈层营销） 金沙湖太极养生文化party,活动目的：跨界吸引圈层客户，促进销售执行时间：2012年9月活动地点：金沙湖高尔夫观邸活动方式：世界名表汇展活动媒介：短信、致函邀约,持续热销期活动（圈层营销） 金沙湖世界名表鉴赏,活动目的：嫁接艺
40、术品，提升项目品位，建立圈层执行时间：2012年10月活动地点：金沙湖高尔夫观邸活动方式：与拍卖行合作举办艺术品拍卖活动活动媒介：短信、致函邀约,持续热销期活动（圈层营销） 金沙湖艺术品拍卖会,活动目的：国际油画大师作品展跨界吸引圈层客户，打造金沙湖高尔夫观邸文化品牌，提升美誉度。执行时间： 2012年12月活动地点：金沙湖高尔夫观邸活动方式：举办伦勃朗与卡拉瓦乔作品联展，伦勃朗是荷兰历史上最伟大的画家，卡拉瓦乔是意大利著名画家，两位同是17世纪欧洲伟大画家，两位画家同样擅长以光和影表现作品的主题，分别代表了欧洲17世纪南北画派的风格。活动媒介：高端杂志、短信、大河报、河南日报、交通广播、搜房
41、网等新闻媒体,持续热销期活动（圈层营销） 金沙湖17世纪欧洲名画联展,利用各阶段事件活动贯穿项目推售始终,营销核心问题推售策略营销阶段划分活动策略展示策略客户策略推广策略,1,2,3,本次汇报沟通思路,4,5,6,7,11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月,2011年,2013年,活动策略,展示策略,推广策略,项目前期工作计划排期通过展示策略凸显项目形象和价值标杆,筹备期,认购期,开盘期,热销期,再度爆破,通过大事件造势，建立圈层赢得客户对项目认可,首期以稀缺资源占有树立项目形象,首期主推稀缺资源的占有、中期主推景观、后期主推配套,2
42、012年,客户策略,通过事件活动营销带动圈层客户的营销,11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月,2011年,2012年,2013年,展示策略工作计划排期,筹备期,认购期,开盘期,热销期,再度爆破,1、外展点售楼部（建议裕达国贸）2、售楼部建设3、项目围墙形象广告4、项目外围导视系统5、进入项目道路景观打造6、户外大牌资源占有,1、售楼部交付使用2、外展点交付使用3、形象广告出街4、导视系统到位5、道路景观打造完毕6、沿湖栈道开工,1、园林示范区开工2、 湖岸游艇码头开工,1、沿湖栈道完工2、园林示范区完工3、湖岸码头完工,开盘期,开盘
43、热销期注重展示园林示范区和湖岸游艇码头,案场服务展示重点突出：限量接待、预约接待、管家式专属服务、售楼员形象、门童设置、五星级宾馆服务,项目筹备期注重展示项目稀缺资源占有和区域发展,认购期注重展示项目形象和景观,市内售楼部选址建议在裕达国贸租用展厅，作为项目市内售楼部外展点，充分体现项目高端形象，同时裕达国贸作为郑州五星级酒店的代表，拥有充分的高端客户资源,裕达国贸活动展示：2011-06-29河南东盟旅游合作洽谈会招待晚宴在裕达8F宴会厅举办2011-06-20我酒店成功承接2011年中原经济区建设调研答谢晚宴2011-05-27全国人大常委会副委员长陈至立女士下榻裕达国贸酒店2011-03
44、-31富士康总裁郭台铭先生和苹果公司领导层下榻裕达国贸酒店2011-01-31裕达国贸福福精品商场路易威登Louis Vuitton华彩开幕2011-01-31宝格丽集团销售总监Umberto Macchi先生及中国区董事总经理Lelio Gavazza先生入住裕达国贸酒店,【临时售楼部】,在售楼部广场及附近重要路口设置导示标识，增加项目售楼现场的可达性。,售楼部周边导示系统通过导示系统即引导客户到场，同时凸显项目特色,【导示系统】,可在售楼部广场增设万国旗或Logo旗，形成一道独特的风景。,售楼部广场休闲区增设休闲桌椅，供周边居民休闲用，增强售楼部品质。,售楼部广场利用万国旗凸显项目高端形象
45、，通过休闲区域展示人与自然的融合,【售楼部广场】,售楼部广场精神堡垒通过精神堡垒树立项目整体形象和风格,可在售楼部广场设置具有人文气息及体现项目综合体属性的精神堡垒。,【精神堡垒】,项目售楼部物料展示通过道旗和围墙体现项目形象和氛围,围墙：凸显形象和品质增强客户现场感知力度,道旗：为增加项目的现场氛围，在售楼部周边路段设置灯杆，增加现场体验感。,【道旗展示】,【围墙展示】,对沿售楼部周边路段树木用金缦布进行重新包装，树立项目稀缺资源与自然的融合，凸显项目价值,售楼部广场道路,【道路展示】,售楼部大堂挑空，设置大型水晶灯，体现项目高档的品质及宏大的气势，展现项目气场，实景震撼引发客户认同,休息区与咖啡馆舒适沙发的形式结合在一起，让客户感觉到轻松亲切，并设立隔断板营造优静的半封闭私密空间，便于销售人员专心专业的推荐产品。,
