1、第十一章 人际关系与人际沟通,陈灿锐,第一节 沟通的结构与功能,1沟通的概念 沟通指信息的传递和交流的过程，包括人际沟通和大众沟通。 人际沟通是个体与个体间的信息，以及情感、需要、态度等心理因素的传递与交流的过程，是一种直接的沟通方式。 大众沟通：是一种通过媒体（如影视、报刊、网络）中介的信息交流过程。,2沟通的结构,沟通过程由信息源、信息、通道、信息接受者、反馈、障碍、背景等七个要素构成。 信息源：具有信息并试图沟通的个体。确定沟通对象，选择目的，准备和发动沟通。 信息：沟通者试图传达给他人的观念和情感。 通道：信息的载体，人际沟通以视听为主，面对面沟通影响力最大。 信息接受者：接受带有信息
2、的符号后，会根据自己已有的经验，转译,沟通的模型,信息 接受人,障碍,通道,反馈,咨询师意识,来访者无意识,咨询师无意识,来访者意识,自我觉察,未知影响,意识层面的沟通,神秘参与,自我分析,无意识涌现,咨询室中的刀光剑影,第三 沟通的类型 （一）正式沟通网络,链式,轮式,圆周式,全通道式,Y 式,正式沟通网络的评价：,（二）非正式沟通网络,流言式 一人传多人,集束式: 也成为葡萄藤式，一人成串传,偶然式,也称为概率型，一人偶然传,非言语沟通,体语包括：目光与面部表情、身体运动与接触、姿势与装饰、身体间的空间距离。 1目光与面部表情 目光接触是最重要的体语沟通方式。遇到愉悦的刺激，瞳孔放大；遇到
3、厌恶的刺激，瞳孔缩小。 面部表情：表情是全部面部肌肉协同变化的结果。 一般情况，目光与面部表情是一致的，当二者分离时，目光更为真实。,不同的目光,金刚怒目与菩萨低眉,2身体运动与接触 手势语是重要的沟通方式。 触摸式人际沟通有效的方式。人在触摸和身体接触时，情感体验最为深刻。因为，个体都有被触摸的需要。 触摸不仅使个体感到愉快，还使他们对接触的对象产生情感依恋。,3姿势与装饰 4.人际距离 公众距离（2325英尺）：往往是单向的 社交距离（412英尺）：彼此认识，商业交往。 个人距离（1.54英尺）：朋友距离，可感知大量体语信息 亲密距离（0-18英寸）：亲人、夫妻之间的沟通，可以感受到对方的
4、气味，呼吸，体温。,如何有效沟通？,一、听话的技巧,（一）学会倾听 用耳听，用眼观察，用嘴提问，用脑思考，用心灵感受 1.专注地倾听这是指用身体给沟通者以“我在注意听”的表示。 2.理解地倾听：设身处地为对方着想。 3.认真地倾听：要学会区分事实和观点。,（二）学会恰当鼓励 1.正确的启发 2.学会提问封闭式提问：我们可以准时到达北京吗？开放式提问：我们什么时候可以到达北京呢？,二、说话的技巧,（一）了解听话者 （二）决定恰当的话题 （三）恰当地表达,（一）了解听话者,1.了解听话者的需求 2.了解听话者的类型 漫听型不时地与这种听话者保持目光接触，使他专注于你的讲活，并不断地提一些问题，讲些
5、他感兴趣的活题。 浅听型简明扼要地表述，并清楚地阐述你的观点和想法，不要长篇累牍，让听话者心烦，也不要含义特深，晦涩，可以经常这样说：“我的意思是 ” 技术型尽量多提供事实和统计数据，把自己的感受直接描述出来。多做一些明显的暗示和提示，让听话者积极进行反馈，比如说：“你认为我所说的 ” 积极型选择这类听话者感兴趣的话题，运用说话表达技巧，与听话者多进行互动反馈。例如，“我是这样想的，你认为如何？”“你觉得什么时候 ”,3.了解听话者的个性,（二）决定恰当的话题,寻找一个共同的话题 收藏品、兴趣、小孩、交通、汽车、电脑、食物、时事、新闻、热门话题、天气状况、旅游、体育比赛、电影、录像、电视剧、音
6、乐 选择话题时的注意事项：对于你不知道的事，不要冒充内行；不要向陌生人夸耀你的成绩；不要在公共场合谈论朋友的失败、缺陷和隐私；不要谈容易引起争执的话题，不要到处诉苦和发牢骚，这不是获取同情的正确方法。,（三）恰当地表达 说得恰当要比说得漂亮更好,1.注意说话的具体场合 2.注意听话的对象 3.充分利用说话的时机 4.说活时要情理相融，以情动人，以理服人 5.话不在于多而在于精 6.美化自己的声音,注意说话的场合,三、交谈的技巧,（一）良好的开头首先，开场白采用感谢、希望或是建议。其次，直接、诚恳、明确地说明你的动机和需求。,（二）陈述信息和动机首先，要切中要领。其次，在陈述信息时，切勿采取强制
7、的口吻，最好让对方感觉是一种提议。卡纳基人际沟通重要原则之一就是：不批评，不责备，不抱怨。,（三）关注对方1.反映 2.重复 3 .澄清 4.沉默沉默在交谈中有以下含义： 当倾听人长时间对谈话没有反应时，说明对谈话毫无兴趣。 当倾听人沉默不语，但保持良好的目光接触且不时点头或以微笑回应时，说明对讲话者的信任和支持。 当倾听人长久沉默不语，但目光较长时间固定且面那表情与讲话人所要表达的情感相符合时，说明是受到讲话人的打动。 （四）有始有终,人际沟通的技巧 书面沟通,书面沟通：指借助书面文字来实现地信息交流。如通知、文件、广告、报刊、书籍等书面形式。 书面沟通的优点： 首先，当人们无法进行面对面交
8、流，特别是远距离之间或比较陌生的人之间进行交流时，采用书面沟通比较便利； 其次，书面沟通由于有一点的时间进行准备，不太容易出现误解，准确性和持久性较高； 比口语沟通显得正式一些。 书面沟通的不足： 由于缺乏特定的情境和语气，对信息的整体性感受不如口语沟通。,运用书面沟通必须牢记以下具体原则： 1.先记下，后修改。 2.使用空格、标题、段落和段首缩字。 3.运用大字标题并选择不同字体 。 4.注意非正式用语。 5.必须时时把读者放在心上。,书面沟通必须注意时时把读者放在心上。,一封信的美丽爱情,人际沟通的技巧 非语言沟通,一、人际沟通中的非语言沟通非语言沟通是指通过某些媒介而不是讲话或文字来传递
9、信息。副语言沟通 口语中的副语言：音、声调 等例如，我没有说她偷了我的钱。 书面语中的副语言：字体变换、标点符号 等例如，“我拍他？” “我怕他。”,一、人际沟通中的非语言沟通,2.身体语言沟通通过目光、表情、势态、衣着打扮等形式来传递或表达沟通信息称为身体语言。,二、有效运用非语言沟通,1.丰富的表情表情是仅次于语言而最常用的一种非语言符号，眼神和微笑是最常见的交际符号。,2.合理的空间距离 亲密距离。与对方只有一臂之遥，适合进行较敏感的沟通。 私人距离。朋友之间交谈的距离，保持在一臂之遥到距离身体 4 英尺左右。 社交距离。延伸到12英尺远，适合于一般商务及社交往来。 公共距离。更远至 1
10、2 英尺外。,3恰当的副语言4优雅的态势 常见的势态语：点头 、耸肩 、竖起大拇指、紧握拳头 、张开双臂 、拍拍肩部,动作 摇头否定、不同意 点头肯定、赞许 昂头自信、趾高气扬 低头羞怯、自卑 搔头困惑、难办 双手握在一起团结、亲密、友好 双手横展开阻拦 举起右手（拳）宣誓 右手放在左胸前忠诚 拍肩膀关切、信赖、亲密 搭肩膀、搂抱感情密切 耸肩无所谓、无可奉告,第二节 人际关系的原则,1.人际关系概念 人际关系是人与人在沟通和交往中建立起来的直接的心理上的关系。特点：个体性，直接性，情感性。 2人际关系的建立与发展的阶段 定向阶段 情感探索阶段 情感交流阶段 稳定交往阶段,3自我暴露与人际关系
11、的深度 自我暴露就是把自己私人性的方面显示给他人。 自我暴露有利于人际关系的发展。 自我暴露的程度：情趣、态度、自我概念与个人的人际关系、隐私方面。,心理咨询中的自我暴露技术,1、有助于加深关系； 2、咨询师的自我暴露会促使求助者的暴露； 3、让求助者了解别人对他的问题的看法，起到了照镜子的作用； 4、自我暴露具有传授经验的作用； 5、心理病人一般都比较“虚伪”，防御心理很强，把自己藏得很深，不敢表达真实的想法和感受，咨询师的自我暴露起到了示范的作用，让他明白自我暴露没那么可怕。,4人际关系原则 （1）相互性原则 我们喜欢喜欢我们的人，不喜欢不喜欢我们的人 （2）交换性原则 投我以木瓜,报之以
12、琼琚,匪报也,永以为好也。 （3）自我价值保护原则 （4）平等原则,另类的人际关系：施虐与受虐,第三节 人际吸引,1人际吸引概念 人际吸引是个体与他人之间情感上相互亲密的状态、是人际关系中的一种肯定形式。 亲合是较低的吸引，喜欢为中等，爱情为最强。,一、影响因素1,研究一：我们会跟谁成为朋友？ Festinger, Schachter & Beck, 1950 MIT已婚学生夫妇宿舍，入住前互不熟悉，随机安排。一段时间后，要求各住户列出在整个住区中最好的三位朋友。 结果： 65%的朋友是住在同一栋建筑里的； 41%的人和隔壁的邻居成为了亲密朋友，22的人和隔壁两三家的人成为朋友，只有10的人和
13、宿舍另一端的住户成为朋友； 1号和5号更可能拥有住在楼上的朋友,一、影响因素1时空接近性,结论：与我们接近、并交往最多的人，最可能成为我们的朋友和恋人。 接近效应 （proximity/propinquity effect）原 因 ？,一、影响因素1,研究二： Moreland & Beach, 1992 在大学教室里安排女助理。这些女性不和教授或其他学生交流，只是走进教室并安静地坐在第一排，让每个人都能看到她们。每个女助理出现在课堂上地次数有所不同，从0次到15次之间。学期结束时，研究者播放这些女性的幻灯片请班级的学生观看，要求学生对这些女性的吸引力做出评分。,结果：,一、影响因素1熟悉,结
14、论：我们暴露在某一刺激下越多，就越可能对其产生好感。 曝光效应（mere exposure effect） 提高熟悉度曝光率越高越容易成为朋友？,网络对“时空接近性”的挑战,以计算机和网络为载体的关系与日常生活中建立起的关系有何不同？ 从屏幕过渡到面对面交流，这种关系是否经得起考验？ “见光死” 网络约会、网络恋爱与网络婚配,一、影响因素2,优秀的人比平庸的人更令人欣赏，也更容易吸引我们。 研究三：优秀的人一定受欢迎吗？ Aronson, 1966 让实验参与者听一盘大学生面试的录音带，录音带中出现四种大学生： 优秀大学生 打翻了咖啡的优秀大学生 平庸大学生 打翻咖啡的平庸大学生 让参与者评价
15、他们比较喜欢哪一种大学生 结果：最受人喜欢的是打翻了咖啡的优秀大学生,一、影响因素2能力,结论：犯错误会使人们对有能力的人更加喜欢 犯错误效应（pratfall effect） 原因：“平常人” 拉近心理距离了 性别差异 自尊心,相似 VS 互补？,封闭的场环境 vs 开放的场环境 “物以类聚”？ “异性相吸”？ 时空接近性熟悉好感基础 进一步发展友谊相似/互补？,一、影响因素3,研究四： T. Newcomb, 1961 在新学期开始时把Michigan大学的男生随机分配到某一寝室，一学期后调查他们与哪些人成为了朋友 结果： 地域背景相似 态度和价值观相似,一、影响因素3相似性：态度和价值观
16、,结论：背景、态度、价值观的相似有利于增加好感和相互间的吸引力其他证据？,一、影响因素3,研究五： Boyben, Carroll & Maier, 1984 关于男性同性恋者的研究，对参与者进行性别特征测试，并要求他们描述最希望寻找的同性伴侣应具备哪些特征 结果： 在典型男性特质测验中得分高的男同性恋者最希望寻找一个逻辑性强的伴侣； 在典型女性特质测验中得分高的男同性恋者则最希望寻找一个具有很强表达能力的伴侣。,一、影响因素3相似性：人格,结论：相似的人格特征对于朋友和伴侣来说非常重要关于对已婚夫妇的人格相似性研究发现：相关并不显著（既非相似也非互补）文化差异,一、影响因素3,研究六： Bu
17、rleson & Samter, 1996 结果：被认为有吸引力的人是那些在如何看待他人，以及喜欢谈论人际交往的程度等问题上与自己相似的人,一、影响因素3相似性：人际风格,结论：为人处事，接人待物方面的相似人相互吸引 高人际技巧人眼中的社会交往 低人际技巧人眼中的社会交往 预测人际关系质量和婚姻质量的重要指标,一、影响因素3相似性：兴趣和经验,社团、俱乐部等 时空接近性和相似性相互促进和良性循环相同的兴趣爱好时空接近共同经历经验相似性,为什么相似性会促进人际吸引？,被人喜爱的渴望 被人确认的需要 对他人性格的推论,一、影响因素4,研究七：对于那些喜欢我们的人 Curtis & Miller,
18、1986 大学生结对实验。在参加实验之前互不相识，结对小组的一方被随机挑选出来接受特定的信息。研究者让某些学生认为他所结队的学生对他有好感，而让另一些学生认为他们的结对学生并不喜欢他们。然后，允许这对学生见面并交谈。 结果：那些相信对方喜欢自己的学生和伙伴在一起时表现得更讨人喜欢，他们进行更多得自我展露，对于讨论的问题持有更少的异议，并且总体上表现出更热情、更令人愉悦的交际方式。,一、影响因素4互惠式的好感,结论：相信对方喜欢自己的人也更容易表现得招人喜欢 之所以对某些人产生好感，因为他们也喜欢我们，尽管我们可能并不相似 互惠式的好感自尊作为中介因素的影响,一、影响因素5,研究八：外表的第一印
19、象对人际交往有多大影响？ Walster, Aronson, Abrahams & Rottman, 1996 关键词：明尼苏达大学 新生 舞会 人格、性向 评价 结果：与人格和智力因素相比，外表的吸引力占有压倒性的优势,一、影响因素5外表的吸引力,结论：有吸引力的外表足以产生强大的好感 性别差异 男女对外表吸引力的重视程度是一样的 vs 男性比女性更重视外表？ 性别差异在测量态度时要比观测真实行为时更大 可能的解释：男性比女性更可能“说”外表吸引力对他们很重要；但在实际行为上，两性对外表吸引力的反应是一样的,外表吸引力的性别差异,情境 性伴侣 vs 结婚对象 性伴侣：都把外表吸引力列在首位
20、婚配对象：男性比女性更注重外表吸引力，但均未被列在首位,什么样的外表有吸引力？,什么样的外表有吸引力？,研究九： Michael Cunningham, 1986 关键词：男大学生 女性照片 测量 结果：高吸引力与大眼睛、小巧的鼻子、窄小的下颚、高耸的颧骨和窄小的脸颊、高挑的眉毛、大大的瞳仁和明显的笑容有关； 对女性的调查显示：男性高吸引力与大眼睛、宽大的下颚、高耸的颧骨和宽大的脸颊，以及一个明显的笑容呈正相关,吸引力的标准,大大的眼睛 “娃娃脸” 激起了观察者温暖以及想照顾他人的欲望 高耸的颧骨 性成熟 有吸引力的女性比男性拥有更多的“娃娃脸”特征 笑容 安全感,“美”是否存在跨越文化的标准
21、？,跨文化的高相关 婴儿与成人的一致性 研究十： Langlois & Roggman, 1990 关键词：照片 合成 比较 结果：合成照片更具吸引力,16,24,美的标准之一：平均化,结论：对人产生吸引力的面孔是处于整个人类面孔的代数平均数的位置或中间水平的，而非位于极端水平 平均化的合成照片是一张典型的或“熟悉”的面孔，面孔特征上的个体差异消失了，留下的是一张周正的面孔，具有令人熟悉和高度愉悦的特性 “平均”面孔最吸引人的面孔？,最有吸引力的面孔,研究十一： Aerrett, May & Yoshikawa, 1994 关键词：两种合成面孔 “平均吸引力”面孔 “高吸引力”面孔 评价 结果
22、： 参与者认为“高吸引力”面孔的吸引力程度远远超过“平均吸引力”面孔； 日本和英国的参与者显示出一致； “高吸引力”的女性面孔比“平均吸引力”的面孔有着更高的颧骨、更窄的下颚以及更大的眼睛；,对称的美,美的标准之二：熟悉,研究十： Little & Perrett, 2002 关键词：合成 异性面孔 评价 结果：他们给那张“克隆”了自己的异性面孔以最高的吸引力评分 结论：偏好与自己最相似的面孔 意味着安全、可靠、值得信赖对安全的偏好,请描述一下这个人：,“美丽”的刻板印象,“美即是好”的刻板印象：将许多与外表无关的正性特征和漂亮的人联系在一起 漂亮的人被认为更好社交、更外向、更有人缘，更快乐，
23、也更自信。是否存在文化差异？,“美即是好”,研究十一： Chen，Shaffer & Wu, 1997 关键词：韩国 北美 大学生 评分 结果： 两性参与者都认为那些外表吸引力高的人有更好的社交技巧、更友善、适应性更强 美国、加拿大学生个人力量的特质 韩国学生正直和关心他人,美的刻板印象的文化差异,韩国、美国和加拿大共有的刻板印象特质好交际 外向 讨人喜欢快乐 有人缘 适应良好友善 成熟 镇静在性方面令人感到温暖和有回应的 加拿大和美国刻板印象中的其他特质坚强 强势 具有控制力 韩国刻板印象中的其他特质敏感 同情心 慷慨诚实 值得信任,“美即是好”的作用,调查显示：漂亮的人的确具有良好的社交技
24、巧 研究十二： Snyder, Tanke & Berscheid, 1977 关键词：男大学生 异性照片 电话通话 结果： 当男大学生认为他们的伙伴有魅力时会以更友善和更热情的方式与她们交流； 独立观察者听这些女性的谈话时也认为她们更有吸引力、更自信、更生动且更热情 结论：我们以一种帮助对方展现出最好和最突出特征的方式与他们交流 自我实现的预言,二、关于人际吸引的自我报告,当初为何会喜欢自己的好友或恋爱对象？ 实验法、调查法 自我报告法 友谊：互惠式的好感、吸引力；相似性、时空接近性；,恋爱：互惠式的好感、吸引力；准备开始一段亲密关系、对当前亲密关系不满意；相似性、时空接近性；,三、人际吸引
25、理论,社会交换理论（social exchange theory）:人们对人际关系的感受取决于他们对这段关系的收益与成本的知觉，他们对应得到何种关系的知觉以及从其他人那里得到一段更好的关系的可能性的知觉。 对人际关系的满意程度： 人际关系关系结果收益-成本 比较水平：预期的成本/收益-实际的成本/收益 替代性比较水平：新关系中的成本/收益预期-旧关系中的成本收益,人际吸引理论,2.公平理论（equity theory）:人们并非以最小的代价换取最高价值，而是要考虑到公平性，即与人际关系中的伙伴相比，双方体验到的贡献成本和得到的收益基本是相同的，这时的人际关系是稳定和愉快的。 纵向比较：社会交换
26、理论 横向比较：与人际关系中的同伴相比，双方贡献的成本和得到的收益基本相当 公平的关系最快乐、最稳定 不公平过度受损、过度受益重建公平,人际吸引的最高形式,“爱”,第四节 冲突与合作,1概念 人际互动就是人际相互作用。 2形式 人际互动的主要形式是竞争与合作。 （1）合作：个体与个体之间为达到共同目标，彼此互相配合的一种行为。 条件： 目标一致；达成共识且遵守规范；有信赖的氛围。 （3）竞争：个体或群体间争夺同一个目标的行为。 条件：目标难得；结果可能双赢；竞争是理性的,目标手段相互依赖理论 这种理论认为，个人的行为目标或手段与他人的行为目标或手段之间如果存在相互依赖的关系，那么他们之间就会发
27、生相互作用。 只有与自己有关的他人实现了目标或采取某种手段时，自己的目标或手段才能得以实现，他们之间就是合作的关系。 只有与自己有关的他人不能达到目标或采取其手段时，自己的目标或手段才有可能实现，他们之间就是竞争的关系。,竞争,合作,第五节 改善人际关系的方法 认可需求与安抚,1、理论：人都具有被他人和集体认可的需求（recognition-hunger) 2、安抚的意义：安抚(stroke)就是生活中的一种认可行为。安抚可以强化某种行为。 3、安抚行为的种类 口头的与非口头的安抚：如赞扬、点头、握手等 正面的安抚：即使人感到愉悦的，如“你真行！” 负面的安抚：即使人不愉快的责骂，如 有条件的
28、（根据你做了什么而给予）和非条件的（根据你是谁给予）安抚 他人给予的与自我给予的安抚。,每一个人都有自己的安抚商数（stroke quotient）。 一个健康的安抚商数应包括四种安抚。即 正面的安抚：有助于肯定自己，提高自信心。 负面安抚：使对象畏惧和禁止某些行为。 正面有条件的安抚：使自己知道有人喜欢我这样做，使自己感到有能力。 负面有条件的安抚：使自己知道有人不喜欢我的某些做法，考虑是否需要调整自己，改变或放弃有害的行为。,改善人际关系的方法：安抚商数,冒充的安抚：表面上是正面的，隐蔽的却是负面的安抚。如“好漂亮的衣服哇，你是在哪家地摊上买的？” 做作的安抚：即不真诚的安抚。如“你真是太伟大了！” 安抚的过滤或漠视：忽视或拒绝不符合自己安抚商数的安抚。,错误不当的安抚,实践出真知，预祝大家都拥有一个良好的人际关系。,
