1、沟通/谈判实训项目：模拟谈判一、实训目的和要求：在资料收集和前期准备的基础上进行的一项全面的、全过程的商务谈判模拟，让学生能灵活运用所学的知识和技能，具备组织和实施商务谈判活动的初步能力。二、实训项目背景谈判 A 方：某品牌绿茶公司（卖方）谈判 B 方：某建材公司（买方）A 方背景资料：1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过 2200 米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过 35%,高于其它(已被发现的) 茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。2、已注册生产某一品牌绿
2、茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值 300 万元人民币。（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）A 方谈判内容：1、要求 B 方出资额度不低于 50
3、 万元人民币；2、保证控股；3、对资产评估的 300 万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等） ；4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；5、B 方要求年收益达到 20%以上，并且希望 A 方能够用具体情况保证其能够实现；6、B 方要求 A 方对获得资金后的使用情况进行解释；7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本） ；8、利润分配问题。 B 方背景资料：1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。3、投资预算在 150 万人民币以内。4、希望
4、在一年内能够见到回报，并且年收益率在 20%以上。5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但 A 方对其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过 2200 米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过 35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。6、据调查得知 A 方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市
5、场等一系列资料，以供谈判使用）B 方谈判内容：1、得知 A 方要求出资额度不低于 50 万元人民币；2、要求由 A 方负责进行生产，宣传以及销售；3、要求 A 方对资产评估的 300 万元人民币进行合理的解释；4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；5、B 方要求年收益达到 20%以上，并且希望 A 方能够用具体情况保证其能够实现；6、B 方要求 A 方对获得资金后的使用情况进行解释；7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本） ；8、利润分配问题。三、实训程序安排1、准备阶段，双方应完成以下工作：收集相关资料；制订谈判计划；确定谈判人员及分工；做好会场布置。2、谈判阶段，双方应完成以下方面的阐述：入场礼节；介绍已方的谈判条件；试探对方的谈判条件和目标；进行初步交锋；不轻易暴露已方底线；制造良好开局气氛；适当运用谈判前期的策略和技巧。对关键问题进行深入谈判；使用各种策略和技巧进行谈判；为达成交易寻找共识；获得已方的利益最大化；出现僵局时，可转换话题但不得退场或冷场超过 1 分钟；3、最后阶段，双方应完成以下工作：对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易；尽量争取有利的交易条件；谈判结果应着眼于保持良好的长期关系；尽可能完成签约。
