1、第一章 商务谈判基本概念,1.1商务谈判的概念,1.谈判:参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋商协议、协调相互关系，以赢得或者维持各自利益的行为过程。谈判的起因：谈判者为了满足某种需要。包括精神与心理需要、物质与经济需要 谈判的方式：信息交流与磋商、关系协调 谈判的结果：赢得新利益或者维持既得利益,2.商务谈判:为了赢得或者维持某种经济利益，参与各方彼此进行信息交流、磋商协议、协调关系的行为过程. 商务谈判是以经济利益为核心的谈判，以区别于政治谈判、军事谈判、外交谈判等非经济利益为核心的谈判。,3.商务谈判的特点 （1）以经济利益为谈判目标 （2）以经济效益作为谈判的主要评价指标.经济效
2、益=收益-成本(包括谈判成本).(例:高档车的销售) （3）以价格为谈判核心 （4）以平等协商为基本方式 （5）以自愿合作为主要特征（政治、军事、外交谈判中具有胁迫、强制性）,4、谈判的核心内涵 （1）谈判的目的性。 （2）谈判的相互性。即谈判是两方或以上的交际活动。 （3）谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。强调协商。 （4）谈判是寻求建立和改善人们的社会关系5、谈判的目标； 谈判要别人合法地、愉快地使自己满足需求。 一场成功的谈判各自都应该是胜者,6.谈判的本质,谈判的本质在于彼此相互交换利益和分割利益。 一方面：利益的互依性，通过别人事先自己的利益-体现利益交换关系。 另一方面 ：利益
3、的竞争性，分配中此消彼长-利益分割关系。谈判体现了一种典型的竞合关系。,评价谈判成败的标准,目标实现的程度付出成本的大小 时间成本 机会成本双方关系改善的程度,1.2商务谈判的种类,分类目的：掌握不同类别谈判的共 同规律 分类方法：按照谈判规律的相似性,商务谈判的分类1,按照谈判标的分类。 1.标准货物买卖 2.专用设备与生产线买卖 3.BOT 4. 工程承包 5.技术转让 6.咨询服务 7.合资合作,商务谈判的分类1,1.标准货物买卖。最简单的一种谈判。 所谓标准货物，是指货物的技术标准和生产都是大量的，具有可衡量和可比较的参照物。 主要谈判条件：质量、价格、交付、售后服务。持续买卖。 谈判
4、策略：单项优势策略，综合优势策略。 谈判方法：卖方信息封锁与买方信息公开。长期利益与短期利益。,商务谈判的分类1,2.专用设备与生产线买卖 特点：非标准化产品，可比性比较差；产品本身具有的知识产权可以被模仿。 主要谈判条件：可靠性、价格、生产率、综合生产成本、交付与安装调试、售后服务与技术支持。 谈判策略：竞争对比，效益分析，技术与效益保证。,商务谈判的分类1,3.BOT。 BOT，就是某一方投资建设某一个工程并负责营运若干时间以后，按照约定条件将工程交付给另一方的合作方式。 主要谈判条件：资金与技术可获得性、土地与特许经营权等垄断利益、工程的使用期限和收益。 谈判策略：各自资源的垄断性与效益
5、性，竞争性。,商务谈判的分类1,4. 工程承包 简单一些。现在基本上是招标。,商务谈判的分类1,5.技术转让 包括技术所有权买卖和技术使用权买卖。 特点：技术的效益是不确定；技术权限可以协商。 主要谈判条件：技术本身的效益性，技术权限范围，技术价格或报酬计算方法。 谈判策略：技术竞争，综合谈判。,商务谈判的分类1,6.咨询服务 一方向另一方提供技术、管理、营销等方面的方案，另一方给付报酬的活动。 特点：咨询者所提供的方案是否被采纳，是否实施，实施后能否达到预期的效果都是不确定的。 主要谈判条件：承担实施后果的风险服务，不承担实施后果的劳务服务。不同形式下的权利和资源保证。,商务谈判的分类1,7
6、.合资合作 特点：各方必须投入资金或者其他资源。基于对合资合作后的市场良好预期。 主要谈判条件：合资合作条件（合作方后续的战略、合作方的利益点）。如：德国大众与上海、一汽合资，克莱斯勒与北京合资，四川腾中收购悍马，吉利收购沃尔沃。 谈判策略：以现状为基础的改善。,商务谈判分类2,按照谈判背景： 1.国内商务谈判 2.国际商务谈判,商务谈判分类2,1.国内商务谈判 特点： 法律环境统一、付款货币无需选择、基本文化环境相同。 地方政策区别、地方市场特点不同。 主要谈判条件： 各自利益点、现状和战略,商务谈判的分类2,2.国际商务谈判 特点： 文化差异，影响利益的判断； 法律与政策差异，影响谈判结果
7、的预期利益 国际金融市场，影响对计价货币的选择。 主要谈判条件： 基本经济利益，文化认同利益，长期合作利益等,商务谈判的分类3,按照谈判利益 1.0和利益谈判 2.双赢利益谈判 3.双输利益谈判。,商务谈判的分类3,1.0和利益谈判。 特点：谈判只是针对利益的分配。一方所得为另一方所失。如特定货物买卖的价格谈判。 主要谈判条件：利益的有无，利益多少，利益的增进，长期利益、非经济利益的获得等。 谈判策略：长短期利益结合，经济利益与非经济利益结合，标的利益与非标的利益的结合。,商务谈判的分类3,2.双赢谈判。 特点：谈判的结果是使得双方的利益都有增长。 主要谈判条件：既定利益划分，做大共同利益。
8、谈判策略：通过竞争获得多种可选择的获利方式，通过创造扩大共同利益的方式来增加利益分配比例。,商务谈判的分类3,3.双输谈判。 理论上看，没有一个商务谈判是为了丧失利益的，但是，实际结果导致两败俱伤的累见不鲜。 特点：过分看重自身利益，导致双方利益损失。例：企业与经销商、销售部门或销售人员的报酬制度谈判。固定工资、提成、固定+提成，提成比例？固定数额？ 主要谈判条件：谈判条件共同利益和各自利益的增长，不要过于关心利益的分配! 谈判策略：通过竞争压低对方条件、通过垄断提升谈判地位。,商务谈判的分类4,按照谈判地点： 1.主场谈判 2.客场谈判 3.第三地谈判,商务谈判的分类4,1.主场谈判 是指谈
9、判地点在自己所在地。 特点：地利、人和！ 主要谈判条件：谈判利益和机会成本 策略：扩大对方的谈判成本。,商务谈判的分类4,2.客场谈判 到谈判对手所在地进行谈判 特点：成本很高、谈判进程容易被对方控制 主要谈判条件：预先确定谈判程序 谈判策略：信息准备充分，准备侯备谈判者。,商务谈判的分类4,3.第三地谈判 在谈判各方以外的地方谈判。 特点：公平但组织困难一些，双方成本都提高。 主要谈判条件：围绕实质利益进行 谈判策略：任何可用的策略,1.3商务谈判的利益与目标,1.商务谈判的利益 所谓利益，是通过谈判所得到的优于谈判前的状态，它包括精神的和物质的，取决于谈判者的认识。 谈判事项，是谈判中用以
10、交换或者合作的条件 谈判中容易出现的问题：混淆利益与事项,案例：矿山公司与工会的谈判 英国在非洲的矿山公司80%是当地女工。公司组建了工会，就女工生育问题发生争议：工会要求女工生育有4个月的假期，假期发75%工资。但公司认为：因为没有节育的观念，并且允许重婚，因此可能会大大提高公司的成本。 调查后发现：女工必须把婴儿送回部落抚养，75%的工资实际上就是抚养费。,谈判事项：女工福利 谈判利益：隐含在表面议题下的利益是：产假提升公司的成本，产假主要是照顾婴儿，产假待遇主要是抚养费用。 方案：部落抚养，公司照顾。把这些问题分开来研究，可以更好的寻找满足各自利益的谈判方案，使得谈判者的利益更加容易得到
11、满足。,案例：埃及与以色列对西奈半岛的问题。 西奈半岛是埃及的领土，1967年中东战争期间，以色列占领了西奈半岛。战争结束后，埃及要求以色列归还西奈半岛，以色列则宣称拥有西奈半岛。事项？ 利益？,2商务谈判的目标 谈判目标是对有关谈判条件所确定的预设结果。 谈判目标是一组预设的谈判条件。因此谈判目标应该是一个谈判条件的组合。谈判目标 （x1,x2,-xn） 谈判利益函数=F （x1,x2,-xn）,3.最高目标、最低目标、可接受目标、预期目标 最高目标：使谈判利益最大化的谈判条件组合MAX F （x1,x2,-xn） 最低目标：谈判利益最小的谈判条件组合 MIN F （x1,x2,-xn）0
12、可接受目标：高于最低目标的任何交易条件 期望目标：预期可能达成的最优谈判条件,谈判利益函数F （x1,x2,-xn）的特点 1谈判函数对每一个谈判条件xi,都是单调函数。 2最高目标、最低目标一定在每一个谈判条件的极值处取得。 3为了获得某一个确定的利益，可以有无数的谈判条件组合，这些组合构成谈判等利益曲线（面），最大利益以内构成谈判空间。,谈判空间,X2,X1,谈判空间内的每一个组合都 是可以接受的谈判条件。 双方都有自己的谈判空间， 他们的交集才是双方的谈判 空间，所有交易条件都在这个 交集中达成,特别注意： 谈判目标是一系列谈判条件的组合 谈判条件组合中适当变化，完全可以实现相同的谈判利
13、益,1.4商务谈判的基本程序,1.谈判准备过程 2.谈判开局 3.谈判磋商 4.签约,1谈判准备过程,（1）谈判伙伴的寻找 （2）谈判组织与谈判人员选择 （3）谈判信息的准备 （4）谈判策略与方案的准备,2谈判开局,所谓开局，就是正式进入谈判的过度阶段。根据与谈判对手的关系不同来确定。 第一次接触， 很好的朋友 又不愉快合作经历的对手,3.谈判磋商,主要是报价、讨价、还价、提供新方案、再讨价还价、妥协主要是一些列的策略与技巧的运用,商务谈判的PRAM模式,PRAM模式: P:计划(PLAN ): R:建立关系(RELATIONSHIP) A:达成协议(AGREEMENT) M:协议履行与关系维
14、持(MAINTENANCE),P:计划.在任何谈判进行之前,必须制订谈判计划. 自己的谈判目标,对方的谈判目标,共同的利益,主要分歧,可能的解决办法.谈判的策略和技巧等. R:建立关系.与谈判对手建立和谐的关系,有利于谈判的进行. 核心是获得对方信任. A:达成使双方满意的协议.在彼此关系融洽的情况下,通过友好协商才能达成双方满意的协议. M:履行协议,维持关系.,国际商务谈判的主要理论,1.需求层次理论. 谈判的是人,因此了解谈判对手的需求,设法予以满足,就可以获得对手的好感,并容易达成协议. 例: 政府官员参加的谈判,实质利益谈判理论:核心是谈判就是为了利益,一切与争取利益无关的观念立场价
15、值观和个人好恶都不应该带入谈判中. 概括成人利益方案和标准4个原则. 1.人.将人和问题分开.不要将与个人有关的任何问题混同与谈判的具体问题. 2.利益.利益至上,不要因为个人的立场观点价值观影响对利益的追求. 3.方案.创造各种实现利益,满足双方利益诉求的方案. 3.标准.在冲突无法解决时,要选择各方都能接受的客观标准.,实质利益谈判过程. 1.分析.人利益方案标准 2.策划. 3.讨论.,基本需求理论. 基本需求:尚未满足且可能满足的需求. 六个类型:谈判者服从对方的需求;谈判者使对方服从自己的需求;谈判者同时服从对方与自己的需求;谈判者违背自己的需求;谈判者损害对方的需求;谈判者同时损害
16、对方和自己的需求. 三个层次:自然人与自然人;自然人与法人;法人与法人之间的谈判.,实力决定论. 观点:谈判成功取决于谈判者的实力. 谈判实力可以创造. 提升谈判实力的10点建议. 1.信息收集与保密 2.准备充分 3.利用竞争 4.使对方保持兴趣 5.多问多听少说 6.不要轻易让步 7.让步要慢稳要在明处要大肆渲染 8.间接展示实力 9.保持接触 10不要轻易放弃目标.,谈判结构论 纵向结构:谈判的6个阶段:计划准备开始过渡实质谈判交易明确谈判结束.横向结构:任何谈判都是一次运用谈判技巧的实践.谈判技巧是以心理学管理学社会学经济学政治学法学为指导,在长期的实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能行为和能力,作业,1.收集几年来中国铁矿石价格谈判的有关资料.谈谈你对铁矿石价格谈判的一些看法.,
