1、文件编号：WPSC08 生效日期：2008 年 6 月 12 日版本号：D 版 共 4 页、第 页编制：合同组 批准：1风险控制工作规定一、针对客户的风险控制：a) 凡发现客户到期不能归还欠款，或其本身财务状况恶化存在潜在风险者，应立即停止发货，并采取进一步的追款措施。对注册资本在 100 万元以内的个体户一律不得给予赊销额度，超过 100 万元以上的客户其赊销额不能超过其注册资本的 50%；b) 客户信用额度为该客户上一年度销售全额的 10%,整体不包括 500 万，信用额度也随客户当年销售额度及实现回款的影响，如当年销售额度及回款额度不足或者扩大，信用额度也随之调整，合同另有约定的除外；c
2、) 产品出库，经有相关程序审核完毕后，必须由财务部审核该客户的合同执行情况是否符合要求并签字同意后才能发货。对有不良记录的客户且目前履约情况不好的客户，财务有权拒绝发货；d) 对有信用额度的客户。每个月最后工作日，办事处做出分客户当月销售月结单，速递给客户确认，并提请客户付清到期账款。除特殊情况由工厂总部经理签字外，任何客户的赊销额不许超过信用额；e) 合同付款条件的限制。凡单个合同订货金额低于 5 万元以下，必须收到全款后，才能安排生产和发货。对于长期关系客户，年订货金额不到500 万元以上者，原则上不得给予信用额度；f) 客户逾期警示系统，即通过对客户逾期金额、逾期天数、逾期分布、逾期率等
3、主要和辅助指标的计算，设定客户信用状况警示指标；g) 客户信用状况警示月报，主要是报告月度客户逾期账款的恶化动态状况，将客户逾期账款和催收状况划为五个“星”级的警示报告，警示级别越高，应收账款恶化程度越高，客户信用状况越差；h) 对于达到预警三级（含三级）以上的债务人，应立即取消信用额度，在债务未偿还前，将停止其产品的生产、发货；i) 其它参照集团风险控制文件的要求。二、针对应收款和库存风险控制：a) 市场服务部定期/不定期综合办事处和公司财务的应收账款情况，督促办事处向客户追收货款；b) 与财务配合：应收账款，建立客户逾期警示系统。每月上旬财务部汇总应收账款中各办事处逾期欠款 5 万以上，且
4、逾期 60 天以上的工程，以书面形式转到市场服务部，内容包括工程欠款，逾期金额以及要求办事处反馈的工程信息，由市场服务部传至各办事处，由办事处主任填写，并对填写内容的真实性和准确性负责，填写完成后回传市场服务部，交由市场服务部经理及市场服务总助审阅批示，再转交财务部由财务总助审阅批示；c) 办事处追收账款原则：与客户及时对账；及时处理客户需求；客户有付款承诺的要取得对方书面的确认；发生质量争议要及时明确责任和义务；发生诉讼时委托专职律师；客户破产时要及时申报债权，预防客户转移财产；合同条款不留质保金；积极与客户沟通分歧和矛盾，不能解决时停止执行合同；不得擅自提供信用；文件编号：WPSC08 生
5、效日期：2008 年 6 月 12 日版本号：D 版 共 4 页、第 页编制：合同组 批准：2d) 根据重点欠款情况统计上报季度，半年，以及年度个办事处的重点欠款频次为办事处业绩考核提供依据。相应客户信用额度也作相应调整；e) 协助南方财务追收应收款：每月上旬南方财务提供北方办事处南方欠款，要求办事处一周之内回复相关事项（包括行程的原因、进展、措施、解决的时限），跟踪落实，反馈深圳处主要负责人；f) 每周一三五处库存表，发个办事处，超过 1000 平米以上库存以及 50 平米以下库存，催促个办事处安排发货及回款计划。1000 平米以上库存呆滞一个月以上，办事处对客户发函要求其尽快发走，如未能实
6、现，则调整该客户相应工程的后续生产安排。小额长期呆滞库存定期要求办事处核查工程需求情况，查实无需要则要求办事处申请报废处理；g) 临近结算的合同，办事处办理完结算后，后期补片及因系统产生误差的商务减免的办理；h) 年初制订大客户风险控制原则，制订信用额度，报领导审批。对于大客户应收账款及库存原则：以前一年经营状况为基础，主要考察销售情况，分析相应大客户在整体销售额中的比重，制订下一年度该客户在整体应收和库存中所占比重，如遇特殊情况，如公司倒闭、破产、重组等情况，或者设计大客户协议，重点工程承建等，该客户信用额度做出相应调整。三、收款正规化：针对大客户欠款，办事处催收应收账款应向规范化、精细化过
7、度。a) 原则：按合同条款，工程进度，加工订单情况，库存情况定期给客户发函，通知客户其相关工程执行情况，并限期要求书面回复回款及要货情况；b) 对客户已经书面承诺回款金额、时间而未履行承诺的：降低资信等级、截止（付现款）发货、现有库存收仓储费、后续订单停产、其他货款冲抵、取消后续合作以及采取法律手段等；c) 大客户回款分配原则，主要设计大客户有远大东北、江河。办事处根据合同条款及客户书面承诺及分配方案记账，并按该记账结果与客户对账收款，工厂在特定时期（如季度年度考核）可以对大客户回款作重新调整，以使该客户在工厂财务达到更合理应收，但尊重办事处及客户意见。四、截止订单：a) 订单的截止分“完全截
8、止”和“先制单等待通知”；参考因素如下：下单面积、在库面积、欠款额度、对方信誉、工程情况、工厂生产状况；b) 订单截止程序：（1）办事处意见为“截止”则直接截止；（2）办事处没有给出“截止”意见时，市场服务部根据上述因素综合考虑发出指令；指令可以分为“完全截止”和“首先制单、等待通知”；c) 截止的订单，市场服务部在下单表中“市场服务部意见”一栏写明原因并传真至办事处，如办事处对此无异义应在半个工作日内书面反馈市场服务部，否则市场服务部认为同意；d) 每周定期市场服务部将截止的订单汇总传真至办事处和经营部进行核对，书面和电话确认后，如办事处和经营部对订单截止统计无异议，在半个工作日内签字回传市
9、场服务部，以避免影响订单的交货。如在半个工作文件编号：WPSC08 生效日期：2008 年 6 月 12 日版本号：D 版 共 4 页、第 页编制：合同组 批准：3日内不签字回传，即视为默认市场服务部统计结果；e) 截止订单的重新启动：办事处截止的要重新提出申请传递市场服务部，市场服务部核实申请依据；征求截止时各方意见，决定是否启动；市场服务部截止的部分按照截止条件消失（库存启动发货、欠款得到回收）为据启动生产；f) 对于启动订单，市场服务部以书面备忘形式传递经营部，经营部按照市场服务部指令启动订单，生产部生产；g) 客户承诺回款时间、额度以及发货时间、数量未实现者，下单员应及时与财务和办事处
10、沟通，并报请主管领导意见是否停止安排加工。五、对风险控制流程步骤：a) 前期办事处业务员对客户甄别考察，综合全面考虑客户经营状况，确定风险状况；业务员在跟踪工程的同时，同时也要对施工方和业主方的资信进行评估（如是否存在巨大金额款项，尤其是对待注册资本在 100 万元以下客户），将其汇总建立客户信用评估体系，定出合理信用额度；b) 合同签订过程严格按照合同法，标本合同规定，针对客户信用额度及风险状况可适当作相应调整。合同的审批和订立，价格条款是否合理。所有销售合同必须经主管销售副总经理审核批准后方可签署，或经主管销售副总经理授权的销售人员签署；c) 整个合同执行过程中，下单，收款和发货风险控制的
11、同时，更新客户经营状况调整客户信用额度；（1） 生产下单：合同是否已经正式签订，预付款是否已经到位，下单生产表中的结构单价是否已经确认，否则以书面形式通知生产部制单组此单冻结或先制单，同时通知办事处，交货期顺延，待符合生产条件时书面通知生产部安排生产，重新计算交货期，冻结订单和先制单订单应定时与办事处下单员进行书面确认，并时时与生产系统相对照，检察冻结订单，以免漏单；技术方面的确认，先由市场服务部进行初审，如审核通过可生产，再由制单组进行订单多次审核，凡出现订单要求与图纸不一致，图纸与封样不一致，或订单与封样不一致，以及其他不明之处，均以书面的形式传至市场服务部，再由市场服务部通过办事处与客户
12、确认。后续批次下单前除须注意首批下单的情况外，还要再次评审该客户的资信能力，信用额度和合同的前期执行情况是否良好考虑是否下单，若库存过大，欠款过多则应考虑暂停下单，通过办事处通知客户，待情况好转后继续下单，有必要的话重新计算交货期；（2） 应收账款，建立客户逾期警示系统。每月上旬财务部汇总应收账款中各办事处逾期欠款 5 万以上，且逾期 60 天以上的工程，以书面形式转到市场服务部，内容包括工程欠款，逾期金额以及要求办事处反馈的工程信息，由市场服务部传至各办事处，由办事处主任填写，并对填写内容的真实性和准确性负责，填写完成后回传市场服务部，交由市场服务部经理及营销总助审阅，再转交财务部由财务总助
13、审阅。这样不仅反映客户应收款特别是逾期账款及回收情况，也促使各相关办事处加快对逾期欠款的追收。与此同时，应根据客户信息及时调整对客户的信用额度及政策。对于已无力偿还欠款或恶意拖文件编号：WPSC08 生效日期：2008 年 6 月 12 日版本号：D 版 共 4 页、第 页编制：合同组 批准：4欠的客户应立即取消信用额度，在债务未偿还前，将停止其产品的生产、发货。风险控制专员应依据销售合同条款和财务欠款情况及时跟踪、监控应收款并定期催收。各办事处应在每批发货后与客户进行对账，如大客户可定期对账，确认当日欠款情况，并发函催款；（3） 成品库存，建立客户库存预警系统。市场服务部根据 WD 系统，每
14、周一三五出库存表，传真各办事处以安排发货，并定期汇总 1000 平米以上及 100 平米以下库存传真各办事处，催促发货。对库存状况进行跟踪，根据 WD 系统对积压时间超过 1 个月的库存定期进行汇总传真各办事处，内容包括：工程信息，积压库存数额，积压时间，工程现状及何时发运由办事处主任填写，并对填写内容的真实性和准确性负责，填写完成后回传市场服务部，交由市场服务部经理审阅，并调整客户的信用额度政策。再根据该客户工程前期的履约状况是否良好，如库存过大，且回款状况不好，则应考虑暂停其后续下单的生产。对库存情况进行时时跟踪并催收发货；（4） 临近结算的合同，办事处要及时上报收尾补片的情况，以便于工厂
15、协调结算、收尾的补片交货期、发票等事项，以利于结算收款；防止欠款的一般原则：与客户及时对账；及时处理客户需求；客户有付款承诺的要取得对方书面的确认；发生质量争议要及时明确责任和义务；发生诉讼时委托专职律师；客户破产时要及时申报债权，预防客户转移财产；合同条款不留质保金；积极与客户沟通分歧和矛盾，不能解决时停止执行合同；不得擅自提供信用。六、其他注意事项：a) 市场服务部每周定期将当前在库、在产的情况，订单截止情况通知办事处；b) 注意大型合同签订之后对其它合同的影响；c) 交货期的回复统一由经营部负责，协调因素：是否为政治任务、合同条款、领导意见、办事处意见、工厂能力、具体批量大小、客户重要程度、气候因素、欠款和库存等等。市场服务部2008-6-12
