1、NBSS销售流程话术演练,需求导向九大销售环节张晗,以需求为导向的销售流程,准客户开拓 安排约访 接洽 搜集客户资料 寻找购买点 设计方案 方案说明 递交保单 客户服务,准客户开拓六三三法则有以下三方面：1.准客户开拓的六步骤 2.如遇客户拒绝异议处理三步骤 3.获得名单后促成三步骤获取转介绍的技巧,(一) 准客户开拓的六步骤,销售人员话术：(首先有寒暄)王先生：你看，我们也认识了一段时间，这段时间你对我的服务还满意吗？,客户对话：还行/不错/挺好的,1.取得客户的认同,(一) 准客户开拓的六步骤,销售人员话术：非常感谢您对我工作的肯定，未来的日子我依然会一如既往的为您提供最好的服务。对了，王
2、先生，您以前曾说过您常和您的朋友XXX一块去打球，他现在怎么样？,客户对话：您说小张呀，他最近高升了，还喜得贵子呢？,2.提供姓名或范围,(一) 准客户开拓的六步骤,3.资格确认,销售人员话术：哦，看起来他也是非常有能力的人!他现在是在什么单位？你们还经常打球吗？他家住哪，太太在工作吗？（多了解一些被保险人资料）,客户对话：住高区，太太和他在一个公司,(一) 准客户开拓的六步骤,4.询问是否还有其他人,销售人员话术:王先生,除了小张您身边还有没有最近刚升职新买了房子,理财观念特别好的朋友呢?,客户对话:哦.好像小孙比较注重理财,而且还很有一手,(一) 准客户开拓的六步骤,5.准确锁定,销售人员
3、话术:在刚才提到的小张，小孙和王美这三个人当中，您觉得谁比较开朗一些，谁比较更有责任一些？,客户对话:小孙比较开朗也比较热心.,(一) 准客户开拓的六步骤,6.重复以上步骤,销售人员话术:谢谢您介绍这么多好朋友给我,我感觉您和小张似乎特别好,您知道他除了您之外还有其他的好朋友吗?,客户对话:好想他经常和小郝一起打牌.,(二)如遇客户拒绝异议处理三步骤,1.找出原因,销售人员话术:哦,是这样啊,为什么呢?能告诉我原因吗?,客户对话:我朋友怕业务员没完没了.,(二)如遇客户拒绝异议处理三步骤,2.重拾认同肯定,销售人员话术:那您觉得与我接触的过程当中，我会给您带去过这样的困扰吗？,客户对话:那倒没
4、有，您挺不错的！,(二)如遇客户拒绝异议处理三步骤,3.描述理想的准客户及您计划运用的介绍方式,销售人员话术:其实我对其他客户也是这样的,我一定会先电话预约,如果对方同意见我就会去见,如果不同意,我也不会再去打扰他,您看这样行吗?您看看您身边是否有像您这样比较有风险意识，有责任感或刚成家，刚买了房子的。,(三)获得名单后促成三步骤,1.描述准客户开拓的过程,销售人员话术:王先生我是想告诉您我是怎样与他们接触的。首先，我会给他们打个电话约个时间见面，如果他们方便我们就见面，如果不方便我也不会过多的打扰他们，您看行吗？,客户对话:可以，没有问题!,(三) 获得名单后促成三步骤,2 .试探,销售人员
5、话术:您看您需不需要先给他们打个电话,或者是我打电话约他们时可不可以提到您?,客户对话:小张,小孙没问题,王美就别提我了.,(三) 获得名单后促成三步骤,3.总结并强调重要性,销售人员话术:非常感谢您的支持与帮助,让我有机会认识他们,这太重要了,可以说我所取得的成绩完全得益于您的支持,我也会随时将于他们见面的进展告诉您.,客户对话:好!祝您成功!,二 安排约访,电话约访七步骤 1.确认对方身份,销售人员话术:请问您是王美，王小姐吗？,客户对话:是/你哪里/你是谁？,二 安排约访,电话约访七步骤 2.询问是否方便,销售人员话术:您现在说话方便吗？,客户对话:可以你说！,二 安排约访,电话约访七步
6、骤 3.自我介绍并道明来意,销售人员话术:是这样,我是中国人寿的工作人员,我叫杨阳,我们公司最近有一些比较好的理财产品想在您方便的时候给您做个介绍.,二 安排约访,电话约访七步骤 4.二择一约时间,销售人员话术:您看您是周六方便还是还是周日方便?,客户对话:哦.保险啊,我没兴趣!,二 安排约访,电话约访七步骤 5.异议处理,销售人员话术:哦.王小姐,我很多客户都这么说,因为没有了解过所以才没有兴趣,我们只有了解了才能知道是不是感兴趣,你看是周六还是周日呢?,客户对话:这样啊,那就周日吧!,二 安排约访,电话约访七步骤 6.确认时间及地点,销售人员话术:好,那周日上午还是下午呢?在哪见面?,客户
7、对话:下午三点在我公司楼下的必胜客吧!,二 安排约访,电话约访七步骤 7.结束时再次确认时间和地点,销售人员话术:那好,王小姐,周日下午三点,我们在您的公司楼下的必胜客见面,非常荣幸能与您见面,谢谢再见!,三 接洽,1.寒暄赞美(寻找共同点,拉近距离),销售人员话术:您好!王小姐,哇,这么年轻啊呀,您本人比电话里的声音还好听,认识你非常荣幸,当然也非常感谢您抽出宝贵的时间来见我.,客户对话:谢谢!,三 接洽,2.自我介绍(针对持此见面的客户,如客户是朋友或熟人直接进入下个步骤),销售人员话术:先做个自我介绍吧,我叫杨阳,是中国人寿的保险顾问,我在这个行业已经工作了5年,我非常喜欢我的工作,不但
8、可以帮助有需要的人,而且还能接受很多专业的培训,个人成长也非常快.,客户对话:那挺好的!,三 接洽,3.道明来意,并消除客户戒备心,销售人员话术:我的工作就是每天和不同的人介绍保险,不过王小姐您不要有压力,我今天过来只是想跟您聊一聊,并不是想跟您推销保险,您买不买,什么时候买完全由您自己来决定!,客户对话:可以!,三 接洽,4.进入搜集客户资料环节,销售人员话术:王小姐,你以前购买过保险吗?您之前了解过吗?,四 搜集客户资料,1.搜集客户的风险意识,保险观念等,销售人员话术:王小姐,您以前接触过保险业务员吗/您购买过保险吗? 您对保险怎么看?,四 搜集客户资料,2.搜集客户事实性资料(通过封闭
9、式式问题达成),你工作多长时间了 您是本地人吗 您来这生活多久了 您平常都有什么爱好 父母和您一起生活吗 目前生活中有什么投资项目吗,四 搜集客户资料,3.获得客户感性资料(通过开放式问题达成),销售人员话术: 您对目前的教育怎么看 对于投资理财您怎么看 您认为什么对家庭来讲是最重要的,为什么? 您对未来的生活有什么样的期望,又有什么担心的吗? 健康,养老,子女教育,家庭保障,您觉得那个更重要,为什么?,五 寻找购买点,寻找购买的目标及步骤 1.确认事实性资料,销售人员话术:王小姐经过与您的沟通对您基本也有了一些了解,你来威海已经是年了,对吗? 您和您先生在一个单位工作,而且这个单位不错对吗?
10、 您儿子已经四岁了,目前正在机关幼儿园中班对吗? 您已经购买了房子,目前正在按揭,时间正在按揭,时间是20年,对吗?,五 寻找购买点,2.重速感性资料,王小姐您说您非常关注您和您家人的健康问题,虽然您们都有社保,但一旦发生什么重大疾病,社保是不够的对吗?您目前还非常担心的是家庭保障问题,因为虽然有着自己的个房子但是还欠着银行30万,万一出现什么变故,希望家人依然能住着这房子,依然过着像现在这样幸福的日子,孩子依然健康,快乐成长并受到好的教育,是吗?,五 寻找购买点,3.将客户关心的问题排序,王小姐,通过刚才我们这么深入的沟通,总结出我们所担心的并希望解决的问题,那就是全家的健康问题,家庭保障以及孩子的教育问题,对吗?王小姐那您认为以上三个问题中哪个是您最担心，最想得到解决的呢？王小姐你所关心的问题总家庭保障是最重要的，其次是全家人的健康保障，最后如有能力的话最好给孩子建立一个教育基金以及给自己建立一个养老账户，对吗？,五 寻找购买点,4.确定保费额度,销售人员话术:如果要解决您所担心的问题,在不影响现在生活的情况下,您每月可以拿出多少钱来转存呢?,客户对话:一个月两千没什么问题!,六 计划书讲解及促成,1.重温客户的需求 2.重述客户购买点 3. 计划书讲解(注意:一定要说明该方案如何满 足客户需求的） 4. 促成,
