1、2010,越高越精彩,孙伟中2010.03.10,背景:2009年辉煌后的危机,回归营销的原点:4P的思考,业务流程改革,2010的大纲,产品策略：E60,将推广的思路加入到产品的设计,目标,主要卖点,推广策略,量产进度,2010年国内市场最畅销的LED电视,成本目标,最节能的LED：待机功耗在0.5W以下、 额定功耗是市场上同规格产品最低, LED PK LCD+创维 PK 合资 创维LED PK 合资LCD,五一前，42E60HR比42L05HF，BOM成本贵1300以内，零售价在2000以内,E60,E80,K02,一、2010年五一产品:E60,对于分公司的连锁渠道，家电连锁可以专供E
2、63，而区域连锁专供E64，从而达到区域连锁包销的要求，亦不降低产品的生产效率；对于全国的直销，可以定制E65。,E60产品亮点,价值分析法,前壳分体设计,家电下乡投标,满足多渠道包销,应用价值分析法对音质和系统成本进行价值分析，不影响产品竞争力的前提下使产品成本达到最优；,通过前壳分体设计，派生E61、E62、E63、E64等系列满足渠道的包销策略；,对于2010年家电下乡投标，E60系列以上量为主，定价贴近市场；而E61系列以满足客户高利润为目标进行定价；,一、2010年五一产品:E60,E60定价策略,三、2010年五一产品：E80,一体机是纵深战略的软件分支E80:真正的全高清解决方案
3、 创维是真正的电视专家，给消费者提供了高清电视从内容到整机的全高清解决方案!,电视机的纵深战略,硬件,软件,屏,整机,机芯,关键部件,机顶盒,内容,创维高清电视,高清机顶盒,合资高清电视,标清机顶盒,三、2010渠道策略,结论：1:交易成本与系统成本的降低是我们2010年渠道改革策略的重心.,与连锁的合作:战术上合作,战略上竞争,如果一个交易，当内部管理成本比外部交易成本低，应选择内部管理；如果内部管理成本比外部交易成本高，则应用外部交易。,三、渠道策略,城市模型：零库存管理模式（N+1模式）,县城模型：新代理模式( 1+N模式),（特大城市、省会、地级办所在地），我们提出来的做法是零库存管理
4、模式（后台统一的模式），即客户没有仓库，而转为与办事处共享仓库，由统一的第三方公司平进行B TO C的仓库； 这样的目的：库存周转最快，产品转型最快，资金回报率最高。同时因为前台的成本比较低，我们可适当多开门店，或开出移动的社区门店（如某个楼盘交楼的前后一个月，临时开一个店）。,单一品牌规模化经营，一个客户多开几个创维电视的门店，甚至对于发达地区的原代理客户，我们可对代理的模式加以改造：乡镇客户零库存管理，由代理客户来做后台。,三、价格策略,两个锅盖,领先型价格策略,跟随型价格策略,一个是省会的价格要高，份额要第一,一个是省内连锁的价格要高，份额第一,区域内处于领先时，宜用投入型策略，对于对手
5、主利润产品，用同性价比的产品，采用价格比对手高定，而加大广告与促销手段（投入型），将对手的销量压下去。,区域市场内，与主要对手呈胶着状态时，对竞争者的打击，主要打击其主销利润产品，宜采用更高的性价比去直接争夺市场份额，使对手的价格下降或份额下降，使其利基产品受损，使其重新调整价格策略为目的,分公司要强化对办事处客户的统一定价,四、促销策略,从动动战到阵地战,二、2010业务流程改革模型,价值分析法:利润=价格-成本,业务流程改革背景：1、网络人员在增加，人均效率在降低，如何提升系统的劳动生产率？2、城市连锁在未来保持扩张速度，在二三级市场，各地的区域连锁异军突起3、怎么样才能保持城市份额第一？
6、如何把城市连锁的价格体系打造成为区域市场的“锅盖”？,通过提升市场占有率增加销售额,价值:一方面是产品存在的客观价值,一方面是消费者可感知的主观价值,营销是一种劳动,劳动效率的高低可在一定程度上提高与改善价格,关于交易费用的思科定律,价格是产品价值的体现,如果一个交易，当内部管理成本比外部交易成本低，应选择内部管理；如果内部管理成本比外部交易成本高，则应用外部交易。,连锁（跨分公司、办事处）,创维RDC,客户RDC,消费者家中,连锁零售提升（前台）,传统客户商务（后台）,零售（前台）,连锁商务经理,推广员,商务主管,导购员,后台-开单开票,In Sale（呼出）,市场部经理,培训主管,后台-开
7、单开票,市场助理,销售主管,In Sale（呼出）,分公司,办事处,主要针对连锁开业、店庆、重装差的连锁门店提升计划,业务流程,二、2010业务流程改革模型,二、2010业务流程改革模型,人 力 资 源 配 置 图,分公司商务经理,办事处商务主管,办事处销售主管,办事处市场助理,办事处推广员,办事处导购员,400人3000万/人=120亿,100人1.2亿/人=120亿,100人,400人,600人,170人,300人5个/人=1500个无导购员售点300人10个/人=3000个有导购员售点,全国170个办事处,5800,预计有4500个终端有导购员,后台,前台,二、2010业务流程改革模型,
8、价值分析法:利润=价格-成本,业务流程改革背景：1、网络人员在增加，人均效率在降低，如何提升系统的劳动生产率？2、城市连锁在未来保持扩张速度，在二三级市场，各地的区域连锁异军突起3、怎么样才能保持城市份额第一？如何把城市连锁的价格体系打造成为区域市场的“锅盖”？,通过提升市场占有率增加销售额,价值:一方面是产品存在的客观价值,一方面是消费者可感知的主观价值,营销是一种劳动,劳动效率的高低可在一定程度上提高与改善价格,关于交易费用的思科定律,价格是产品价值的体现,如果一个交易，当内部管理成本比外部交易成本低，应选择内部管理；如果内部管理成本比外部交易成本高，则应用外部交易。,连锁（跨分公司、办事
9、处）,创维RDC,客户RDC,消费者家中,连锁零售提升（前台）,传统客户商务（后台）,零售（前台）,连锁商务经理,推广员,商务主管,导购员,后台-开单开票,In Sale（呼出）,市场部经理,培训主管,后台-开单开票,市场助理,销售主管,In Sale（呼出）,分公司,办事处,主要针对连锁开业、店庆、重装差的连锁门店提升计划,业务流程,二、2010业务流程改革模型,二、2010业务流程改革模型,人 力 资 源 配 置 图,分公司商务经理,办事处商务主管,办事处销售主管,办事处市场助理,办事处推广员,办事处导购员,400人3000万/人=120亿,100人1.2亿/人=120亿,100人,400人,600人,170人,300人5个/人=1500个无导购员售点300人10个/人=3000个有导购员售点,全国170个办事处,5800,预计有4500个终端有导购员,后台,前台,2010大纲情况,股改:全员执股绩效考核:两个30%费用控制:内部模拟开票内部政策 :样机担保承况收息.家电下乡与以旧换新任务下达,2010彩电营销,越高越精彩.,
