1、机 密中国水电顾问集团XX勘测设计研究院国际业务战略中期报告XX勘测设计研究院,XXXX管理咨询公司,联合项目小组,主要,工作,该阶段所作的工作,阶段一：内部调研分析,阶段二：外部分析,阶段三：方案设计,时间,3周了解XX院已经开展的国际业务情况，包括：项目领域人员安排技术支持发展规划对XX院开展国际业务所需的内部资源进行调研和分析，包括：技术、管理能力人力资源市场开拓合作伙伴院配套政策项目管理,4周国际业务外部环境分析：国际工程承包市场容量与前景国际水电资源开量与增长趋势政府及政策主要市场区域国际业务竞争环境分析主要竞争对手国际业务概况国际业务经验XX院优势与劣势国际业务战略思路,4周确定X
2、X院国际业务发展战略各发展阶段的业务种类主要市场区域发展目标设计XX院国际业务的实施方案开展不同业务类型及进入市场区域的时间和方式能力建设及配套方案组织结构方案人员配置方案新业务发展的协调统筹,-1-,总体战,略思路,总体判断与建议以国际大型工程公司为标杆，大处着眼，小处着手着眼于项目策划、融资服务等前期服务，带动利润高、有技术难度的大型水电工程项目，达到占领高端市场的目标；在此过程中，不失时机地开展小水电业务，适当开展设计咨询专项服务业务。,XX院外部环境中存在的机遇与威胁国际水电开发市场前景广阔，亚洲水电开发市场增长更为迅猛，将吸引更多市场主体进入小水电发展前景也很广阔，重头仍在大水电，X
3、X院国际业务应以大水电为主在国际市场上XX院将面临国外大型工程公司、中国同行、发展中国家的承包企业等主要竞争对手XX院开展国际业务面临的中国同行主要有四个群体，目前主要是,XX院内部条件的优势和不足XX院的高级技术人员储备较多，技术水平高，能够支持大型水电项目的实施XX院的资金储备充足，能够支持国际业务的拓展适合国际业务的复合型人才较少，融资能力和项目管理能力不强国际业务信息渠道不通，国际技术规范相对缺乏,合作关系-2-,目录,一、XX院开展国际业务的外部环境及其面临的机遇,二、XX院开展国际业务的竞争环境及其具有的优势,三、XX院开展国际业务与竞争对手相比所表现出的不足,四、XX院开展国际业
4、务的战略思路五、下一步的工作计划,-3-,目录,一、XX院开展国际业务的外部环境及其面临的机遇,行业环境,区域环境,政策环境,二、XX院开展国际业务的竞争环境及其具有的优势,三、XX院开展国际业务与竞争对手相比所表现出的不足,四、XX院开展国际业务的战略思路五、下一步的工作计划,-4-,5.0,0.30,世界水电可开发资源大致在22-24亿KW，到2020年已开发量将达到13.1亿KW左右，每年平均开发量达3100万KW世界水电已开发量预测（亿KW）,国际水电开发市场前景广阔,CAGR：,世界水电可开发资源大致在22-24亿千瓦，到2020年已开发量将达到13.1亿KW 。2006-2020年
5、之间已开发量平均年增长率在,15.010.0,8.5,10.0,11.6,13.1,3.6%,3.6%左右。2006-2020世界水电年均开发增长量为3100,万KW。,0.0,2005,2010,2015,2020,世,界水电年均,（亿KW）0.340.320.29,0.33,0.31,2002年世界水电已开发量占可开发总量的32%左右，到2020年已开发比例也只有57%左右，而目前欧美发达国家已将技术经济可行的水电资源开发了75%左右。,开发量,0.280.26,2006-,2011-,2016-,2005-2020年，世界各大洲容量和年电能增长率发达地区为1.75%，发展中国家平均为5.
6、25%。,2010,2015,2020,资料来源：IHA国际水电协会2003年白皮书，联合国及世界银行，方策分析,-5-,35,30,全球建筑市场开放度已达到30%，不包括中国在内，到2020年前，每年有750万千瓦左右的国际水电开发量（%） 国际市场份额占全球建筑市场总额比重40经济建筑业市场不断开放,252015105,平均值30.3%,年,1991年全球建筑工程市场的开放度约为25，而1996-2003年，国际市场份额占全球建筑市场总额的比重始终保持在30%左右。,0,1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003,年均水电开发量,国外
7、水电工程业务量较大我们假设每年国际水电工程量也占世界水电开发量的30%。2005-2020年，除中国外，国际水电开发量年均开发量在750万千瓦左右。,万千瓦1000.0672.7800.0600.0400.0200.0,824.6,762.4,0.0,2006-2010,2011-2015,2016-2020,资料来源：IHA国际水电协会2003年白皮书，ENR，方策分析,-6-,30%,30%,25%,小水电发展前景也很广阔，但小水电在水电中的比重小，重头仍在大水电，XX院国际业务应以大水电为主从世界范围看，按多数国家标准，世界10MW的小水电可开发资源在1.22-1.44亿千瓦，小水电在水
8、电中的比重仅为56%。目前已开发的仅约2,900万kW左右，约占2024%，其中很大部分是由中国拉动的。各地小水电占水电比例亚非拉小水电开发前景广阔中国小水电在水电中的比重达到30%以上。,20%15%10%5%,10%,1-3%,欧洲由于较早实现了工业化，其小水电的比重也较高，可达10%以上。其他亚、非、拉发展中国家一般都在13%。,0%,中国,欧洲,亚非拉发展中国家,资料来源：亚太地区小水电培训中心，方策分析,-7-,目录,一、XX院开展国际业务的外部环境及其面临的机遇,行业环境,区域环境,政策环境,二、XX院开展国际业务的竞争环境及其具有的优势,三、XX院开展国际业务与竞争对手相比所表现
9、出的不足,四、XX院开展国际业务的战略思路五、下一步的工作计划,-8-,水电开发在亚洲发展最快，而在北美和澳洲地区近些年来基本没有发展，XX院近期考虑的市场相对比较集中1995-2010年水电开发年增长率31.62%亚洲,非洲拉美欧洲北美澳洲,7.32%7.16%2.98%0.49%0.33%,包括日本,不包括中国,0.00%,10.00%,20.00%,30.00%,40.00%,目前以及将来水电开发集中在发展中国家。从资料分析看，从1995年到2010年，亚洲水电已开发量年均增长速度达31.62%，远超过其他地区，非洲和拉美也超过了7%，北美和澳洲增长很少，而且基本上在20世纪90年代末就
10、完成了。,资料来源：IHA国际水电协会2003年白皮书，方策分析,-9-,1995-2010年，国际水电工程业务量主要集中在亚、欧、拉，欧洲尽管年均开发量大，但增速慢，竞争要求高，XX院主要考虑亚非拉1995-2010年年均水电开发量分布图（10亿度/年）年均开发增量(10亿度/年),北美洲,23.4,253.9,规划15GW,规划10GW3,欧洲138.3,亚洲,1,除中国外，16个以上国家有大型水电项目,2,247.7,4,55.4,拉丁美洲,非洲,3.3,规划59GW,目前有20多个国家在建,规划有647MW,澳洲,资料来源：IHA国际水电协会2003年白皮书，方策分析,-10-,从前面
11、分析看，XX院应首先考虑亚洲市场，并着眼于大水电工程，但可以率先接手小水电业务，积累经验，锻炼人才亚洲水电市场发展迅猛今后五年发展势头十分迅猛市场准入程度相对较低国内各大水电设计企业以,拉美及非洲市场值得关注拉美水电工程业务增长速度快，市场规模也比较大，并且以大水电居多非洲尽管市场规模比较小，但开发程度低，增长速度快，后续发展潜力大国内各水电行业企业也逐步进入非洲市场,及水电施工企业的陆续进入中国目前与东盟和中亚相对较好的政治经济关系首先立足亚洲发展大水,重点关注大型水电项目，不失时机地承接设计及小水电业务 大型水电项目技术含量高、利润高、品牌效应高，但资金实力要求高 小水电效益较差、影响因素
12、多，但技术管理及资金实力要求不高，建设周期短，可以在短时间内熟悉国际业务的整个运作程序，同时锻炼国际业务人才,电项目，需要仔细研究各国政治经济环境，细分国别市场-11-,从亚洲市场看，东盟国家和中亚的市场环境相对较好，是XX院前期进入的重点考察地区我国与东盟和中亚国家有着良好的国际关系上海合作组织峰会推动能源、交通、电信等优先领域大项目合作中国成为东盟首脑会议的主角,亚洲各国水电建设热潮塔吉克斯坦计划投建14座小型水电站，25座大中型水电站巴基斯坦未来510年， 160亿美元用于新建水力发电项目越南在2006-2010年计划电站总装机容量为7547MW柬埔寨2005-2008年水资源开发需要资
13、金2.32亿美元印度第十个五年计划期间计划新增水电装机1439.3万千瓦,多边经济合作基础和地区影响XX院面临很好的东盟和中亚市场进入环境,走出去政策支持中小企业国际市场开拓资金对外承包工程保险风险专项资金对外承包工程项目贷款财政贴息另外还其他金融、财政、税收等政策。,XX院近期目标区域市场宜选东盟10+上合5国+4个观察员国，目前XX院市场部已经在跟踪中亚（塔吉克斯坦、哈萨克斯坦）、东南亚市场（越南、老挝、柬埔寨）以及非洲和南美市场的多个水电项目,资料来源：在线资料，XX院国际市场开拓规划报告、方策分析,-12-,9,在东盟国家中，我国企业已经广泛开展工程承包业务，建立了良好形象，有利于XX
14、院顺利进入,亿美元80,2004年我国企业在东盟国家工程承包市场的业务开展情况,70,69.1,60504030,46.4,新兴市场,最大潜力市场,规模小,资金主要来自国内贷款和私人投资,工程市场情况复杂,合同额营业额,20,100,4.4 2.8,2.6,1.2 1.3 2.8 2.1,6.1,3.3 3.7 1.7 2.5 1.3,1.3 0.6,新加坡,越南,印尼,文莱,老挝,马来西亚,缅甸,泰国,菲律宾,柬埔寨,国家,新加坡,越南,印尼,文莱,老挝,马来西亚,缅甸,泰国,菲律宾,柬埔寨,主要企业,中建南洋、上海隧道、中港振华和中水电公司,中水对外、北方工业公司,中水电公司、中国建筑材料
15、及设备进出口公司,中国工程与农机进出口、云南机械设备、中信技术,中国港湾、中国建工,中国建工、中国路桥等近30家公司,中水电、中水对外、中国电力技术进出口公司,主要行业,水电,基础设施建设领域,水电站等能源开发项目,供水项目、水泥熟料厂项目,电力、水电 公路、铁路等 、住房等,道路、桥梁、电力等基础设施建设,水电站BOT项目,注：目前水电工程业务主要集中在越南、老挝、缅甸、柬埔寨等国,资料来源：在线资料，方策分析,-13-,虽然东盟市场环境较好，而且我国企业也得到了认可，但东盟各,国经济发展不平衡，XX院面临一些不利因素的影响,1.基础建设资金缺乏较大程度需要亚行、世行投资、政府间贷款及承包商
16、融资。,6.一些国家观念落后、保守,2.中国公司之间的竞争激烈,对我国公司在当地开展业务常常采取限制性措施，一些国际上比较通行或者比较灵活的做法，难以在缅甸等国家推行。5.人力资源素质较差大部分国家的教育水平较低，人力资源的素质比较低下，技术工人、经营管理人才相当匮乏。,目前东盟各国总体政治、经济情况比较稳定4.国内局面复杂,经过多年的发展，很多我国企业已在东盟国家开展业务。而且，我国企业的同质化竞争现象本身就比较严重。3.项目信息杂乱无章华人群体很大，熟悉国内情况的人较多；有价值的真实项目信息比例不是很高，很多企业因此而受骗。,存在一些不稳定因素，如恐怖主义、国家分裂势力、反华势力、民族矛盾
17、等，而且承包工程市场也存在不规范的方面。,资料来源：在线资料，方策分析,-14-,目录,一、XX院开展国际业务的外部环境及其面临的机遇,行业环境,区域环境,政策环境,二、XX院开展国际业务的竞争环境及其具有的优势,三、XX院开展国际业务与竞争对手相比所表现出的不足,四、XX院开展国际业务的战略思路五、下一步的工作计划,-15-,中水顾问集团到2015年要成为国际设计咨询企业集团,中水顾问的国际业务开发目标形成国际工程总承包能力。2015年国际业务经营收入占集团总收入15%，并有盈余。,中水顾问的战略措施扩大规模和品牌效应增强金融信用和融资能力建立健全境外工程信息收集与管理系统,调整经营模式1、
18、提高认识、转变观念，加大对外经营力度,06年6月的经营工作会提出了国际业务拓展的几点措施,2、明确国际工程为集团公司营业收入的主要途径之一3、成立专门基金4、启动中国标准英文翻译以及国际合作5、成立国际工程公司,资料来源：XX院国际市场开拓规划报告，2003年中国水电工程,顾问集团发展战略，方策分析,-16-,XX院应在集团公司国际业务发展思路指导下，充分利用集团公司内部资源，克服可能的不利因素，积极拓展国际市场,有利点集团公司要求各院必须开展国际业务，并设立专项基金，对XX院既是压力，也是动力集团公司的境外工程信息系统可为XX,不利点统一使用集团品牌，对XX院自身的品牌建设不利集团公司统一调
19、度，降低了XX院经营的自由度和决策速度,院所有可以通过集团公司更多参与和世界知名公司的交流合作可共享集团公司兄弟单位的国际业务渠道XX院应充分利用集团公司内部已有的渠道和相关资源，尽快了解国际水电细分市场的动态，建立自己的国际业务拓展渠道，以及适应国际市场开拓的战略合作网络-17-,目录,一、XX院开展国际业务的外部环境及其面临的机遇,二、XX院开展国际业务的竞争环境及其具有的优势,主要的竞争对手类别,竞争对手的行为XX院的优势,三、XX院开展国际业务与竞争对手相比所表现出的不足,四、XX院开展国际业务的战略思路五、下一步的工作计划,-18-,XX院国际业务的竞争者有国际承包商，也有来自发展中
20、国家的承包企业，更有来自内地的中国同行行业领先者，竞争力强，目标竞争者国际承包商XX院,发展中国家的设计企业综合实力差，竞争力弱,中国同行目前的主要竞争对手集团,-19-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,XX院与大型国际承包商差距明显，近期无法直接与其竞争，需要加快自身能力建设，充分利用国家政策优势,大型国际工程公司美华MWH（美国，哈扎）Lahmeyer International（德国）AMEC（英国）Nippon Koei Co. Ltd（日本）The Louise Berger Group Inc（美国）劣 势近几年水电工程业务量相对较少水电设计技术
21、不占优势国内水电资源已经非常成熟，缺少强有力的国内业务支撑,-,优 势业务领域广，综合服务能力较高丰富的国际工程建设经验，国际资信度较高融资能力资金、管理水平复合型、专家型人才XX院与之竞争所需的资源、能力利用中国对外友好合作政策与形象，与当地政府搞好关系突出业绩、特长技术和可以提供的特色服务引进高级复合型人才与国内大型水电施工企业、外贸企业等合作加快经营管理模式改革，提高融资能力,-20-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,XX院与发展中国家水电承包企业相比，有较强的技术管理综合能力，需要充分利用国家政策，尽快进入市场，同时提高知名度,当地的设计咨询企业越南水利建设第一咨询
22、公司(HEC1) ）劣 势技术水平较低勘测试验设备落后管理水平不高,优 势与当地政府关系好熟悉所在地政治、经济、社会环境国家政策保护人力成本相对较低XX院与之竞争所需的资源、能力强调综合设计配套能力突出品牌和特色服务利用我国的国际影响、援外政策尽快承接大型国际项目，积累业绩，提高国际知名度加快业务渠道建设,-21-,。,XX院开展国际业务面临的中国同行主要有四个群体，XX院属于设计施工型，是最有能力提供差异化工程服务的群体,中介型振华公司、中国电力技术进出口公司等企业。依行政权力组建的，运作方式仍是计划经济时代的“外经窗口型”模式，内部实际上将项目转包或分包给国内企业。 中国水利水电对外公司、
23、系统内设计院、水利部系统大设计院等企业 从原有设计业务前伸后延，逐步发展到工程的前期设计、施工控制、设备采购和后期管理相结合的模式。设计施工结合型,施工型水总、葛洲坝集团等企业。拥有自己成建制施工安装队伍及施工机具设备。目前主要还是从事项目中最苦、最累，但收益最少的项目土建施工部分XX院 四川东方电气、哈尔滨电站设备等企业。 依靠设备生产方面的专业技术优势向国际市场拓展，在其所属的行业内通过销售产品设备来获得附加的工程承包业务。设备销售型,-22-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,中介型企业在商务、市场、融资等能力方面比XX院更有优势，目前各自的目标市场不同，主要是合作关系
24、,对外经济贸易公司振华公司中国成套设备进出口总公司中国电力技术进出口公司劣 势缺乏必要的专业技术项目设计能力和施工能力薄弱，没有能力涉足技术含量较高的项目,优 势较强的商务能力一定的市场资源整合能力一定的融资能力业务种类众多XX院与之竞争所需的资源、能力突出水电设计技术特长和项目管理能力引进高级国际商务人才与有实力的对外经济贸易公司合作,自主实施承包工程的能力较差-23-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,施工型企业在施工管理、劳动力成本等方面有优势，并且率先进入国际市场，已成为我国水电国际业务的领导者,国内大型水电施工企业中国水利水电建设集团公司葛洲坝集团劣 势设计技术实力
25、不强主要承担收益最少的项目土建施工部分机构庞大，人员负担较重,优 势专业特点突出项目拓展面比较宽行业风险较小已经初步具备了项目总承包能力劳动力成本较低XX院与之竞争所需的资源、能力突出水电勘测设计技术特长和综合能力以优惠的政策引进高素质的施工管理人才与其他水电施工企业合作,-24-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,设备销售型企业主要优势在于设备生产技术、长期市场化运作方面，XX院目前与之也是优势互补的，主要是开展合作,机电生产企业哈尔滨电站设备有限公司东方电气集团劣 势缺乏必要的水电工程专业技术项目设计能力和施工能力薄弱自主实施承包工程的能力不强,优 势设备生产方面的专业技术强大的
26、资产实力，一定的商务能力长期市场化运作XX院与之竞争所需的资源、能力突出水电设计技术特长和综合管理能力与有实力的机电生产企业合作深化体制改革与管理模式转变,-25-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,其他设计施工结合型企业与XX院相比，主要在于先发优势，其中中水对外是目前我国国际水电工程业务的长期领先者,大型水电勘测设计院中国水利电力对外公司华东院、昆明院等长江委设计院、黄委设计院、上海勘测设计院劣 势主要完成设计分包业务集中在小项目上管理和运行机制还不够灵活,优 势专业领域的设计优势国际业务渠道国际业务经验XX院与之竞争所需的资源、能力突出水电设计技术特长和特色服务以比其更
27、加优惠的政策引进高素质人才尽快建立国际业务拓展渠道与国外大型水电工程公司合作,-26-,起,步,成,长,成,熟,衰,退,XX院应立足长远与各群体建立战略伙伴关系，培育特色服务业务XX院属于设计施工型群体，是最有能力提供差异,中介型设备销售型,施工型设计施工型,化水电工程服务的企业目前由于四种类型的群体目标市场不同，不同类型之间是一种优势互补的合作关系，而同类型之间是竞争关系随着国际业务的深入开展，各类型都有可能发展成国际工程型公司，互为竞争对手，这时需要提供差异化服务才能在市场立足,四类群体的目标市场不同，“施工型”暂时为行业领导者设计施工型成长迅速，冲击施工型领导地位中介型或设备销售型也有实
28、力独自开展水电工程总承包业务,各群体之间以互补合作为主各群体之间抗衡强度不激烈，竞争性合作各群体之间的合作减少，竞争加剧,XX院应该从战略高度与各群体发展战略合作关系，培育差异化服务产品，实现与大型国际工程,四类群体都能独自承担水电工程总承包项目,竞争激烈，并购重组,公司竞争高端业务的目标,-27-,目录,一、XX院开展国际业务的外部环境及其面临的机遇,二、XX院开展国际业务的竞争环境及其具有的优势,主要的竞争对手类别,竞争对手的行为XX院的优势,三、XX院开展国际业务与竞争对手相比所表现出的不足,四、XX院开展国际业务的战略思路五、下一步的工作计划,-28-,-,-,-,-,-,-,国际大型
29、工程公司作为行业领先者继续扩张其国际业务，国内大型施工和设计企业加快了国际市场拓展步伐，XX院应尽快行动针对国际水电开发趋势，适应市场细分的最新动态,AMEC（英国）昆明院中国水利水电建设集团公司,在上海成立大中华区域总部在新加坡和俄罗斯设立了两个区域总部成立越南等国办事处通过技术质量监督局、互联网等渠道查询了主要的英、美、德、日等国的规程规范和技术标准，收集了多个国际工程咨询公司的设计资料成立国际公司成为中国政协所属“中国拉美经济技术合作小组”成员单位、中国对外承包工程商会常务理事单位、中国机电产品进出口商会电工产品分会副会长单位,-29-,4,3,0,2005,中国水电建设集团公司积极拓展
30、国际业务，已成为水电行业对外工程承包的领导者之一，XX院可与之合作，学习国际业务经验,国际工程营业收入(亿元),新签国际工程合同额(美元),单位：亿美元,40.00,37.9620.00,16.5,5,4.5,30.00,1237%,86%,20.41,15.00,313%,83%9.02,2.8,20.0010.00,2.84,10.005.00,4.00,21,0.00,2002,2004,0.00,2002,2004,2005,EPC(三年),BOT(2005),6000.005000.004000.003000.002000.001000.00,实现利润总额(万元)835.7% 484
31、%946.92591.00,5530,16.00%14.00%12.00%10.00%8.00%6.00%4.00%2.00%,14.44%12.09%,8.80%,9.50%,经营层次显著提升市场领域不断拓展。非水电工程建设项目比例逐步攀升，矿产资源开发项目稳步启动，国别,0.00,2002,2004,2005,0.00%,2005,三年累积,和地区市场地域快速延,占集团营业收入总额,占集团利润总额,伸。国际影响持续扩大。承建了多个巨型工程，树,资料来源：在线资料，方策分析,经营规模迅速扩张,立了强有力的中国水电品牌形象。,-30-,中国水利水电建设集团公司通过建设强有力外经队伍，发挥技术优
32、势，以大项目为主成功拓展了国际市场，值得XX院借鉴,“发挥技术优势，突出主业，增强核心竞争力，拓展核心市场“的市场开发原,“逐渐形成抓大型、抓精品，以抓大中型项目为主”的市场经营策略。,则 。把开拓国际市场作为企业发展的一项战略性任务定期研,向国际工程承包领域的,究、定期规划,成功的关键在人才,深度和广度进军，在继续采用竞争性投标方式的同时，运用EPC、BOT 形式成功地获取了其他项目。,2003年就建立起门类齐全、业务精湛、管理技术密集型、总数达500多人的国际经营人才队伍。,资料来源：方策资料库，方策分析,-31-,14%,目前中水对外公司是我国国际水电设计业务的领先者，国内水电设计企业在
33、这方面拓展力度不够，XX院还有很好的市场机会中水对外公司国际设计业务(万美元),2550,2600,2600255025002450240023502300225022002150210020502000,2003,2004,20012003年，我国进入ENR国际工程设计商200强的水电企业只有中国水利电力对外公司，2003年的营业额为2550万美元，占其总营业额的77%。2004年的营业额为2600万美元，和上年比几乎没什么增长。,2004年，国内水电设计企业完成的国际设计营业额为4270万美元,，其中中国水利电力对外公司和中国水利水电建设（集团）公司分别占61%和25%，其他企业总共才占1
34、4%。说明国内水电设计企,25%,61%,业国际业务拓展力度不够。,中水对外,水总,其他企业,资料来源：ENR，方策分析,-32-,中国水利电力对外公司开拓老挝水电市场的经验表明，在进入国外市场前，首先要对当地及周边市场的宏观和微观环境做深入调研,阶段,南松河水利工程项目,过程,腾因邦电力工程C2合同土建工程,时间,探索, 1993年初购买资格预审文件 7月应邀参加投标10月5日在老挝万象老挝电力局公开开标。 最终参加投标的国际承包商共11家。一家日本公司以技术合格的第一标夺标。, 1994年8月购买资格预审文件 12月25日应邀参加投标，开始了紧张的编投标工作。1995年4月20日公开开标。
35、 开标结果中水电公司的标位仍较靠后， 未能夺标。,1993-1995,两次投标，两次探索， 历时近三年，市场尚未打开,反思成功, 先购得资审文件，通过资审后购标书文件， 进行编投， 时间过于紧张， 对市场了解不够。 把投标前的准备工作分为两个阶段， 即调查研究阶段和准备工作阶段。 着重对老挝的政治、法律、税收、市场、金融情况以及物价涨浮情况等做了进一步的详细调查， 收集相关资料和总结现有资料。尤其是在市场方面，做了大量的调查研究工作，包括周边国家。南累克水电项目合同C1 1995年6月份， 购买了资格预审文件。咨询是法国SOGREAH，1996年1月26日邀请参加投标，同时通过资审的20家公司
36、，其中有5家意大利公司、3 家德国公司、4 家日本公司、2 家韩国公司、2 家法国公司等。1996 年4月30日，获得了第一标。1996年11月4日，正式中标。,1995-19961996,资料来源：方策资料库，方策分析,-33-,昆明院是系统内国际业务拓展情况相对较好的单位，XX院可以通过集团公司内部协调学习其经验教训，共享相关资源2000年至今90年代与其它公司密切合作。 承揽了缅甸邦朗水电站、瑞丽江水电站、巴基斯坦巴,70年代通过援外项目进入国际工程设计咨询领域。参与了阿尔巴尼亚毛泽东水电站、菲尔泽水电站，阿尔及利亚-、缅甸、越南、老挝等多个国家的 水电项目的援外工作。, 通过我国的国际
37、贸易公司。 承担了缅甸的藏都、叫脉、照济一、二级、松普、南坎卡等水电站、菲律宾的宾加水电站水库排沙洞工程等项目的勘测设计工作。,罗塔水电站、柬埔寨基里隆一级水电站、老挝南艾河 水电站、南梦3水电站、阿尔巴尼亚布沙特水电站等项目的勘测设计咨询工作。 除以上项目外，还与其它公司合作，跟踪了东南亚、南亚、中东、非洲、中南美等地区的20多个水电项目。 2000年以来，承担的境外项目装机容量达22902MW，合同额达14232万美元,资料来源：方策资料库，方策分析,-34-,昆明院紧扣我国和东盟的经济合作政策，积极拓展东南亚市场，取得了初步成功，相关经验值得学习1、从讲政治的高度，理解和贯彻“走出去”战
38、略，密切关注国家外交、外经方针政策。2、选择合适的国际市场和合作伙伴，并正确把握自己的市场定位。3、着眼于长远利益，树立品牌意识。4、在项目管理方面，对于境外工程项目均设立院管项目部，计划经营处负责项目的前期跟踪和投标，配备专门人员进行合同管理。5、培养复合型人才，掌握国际标准和国际惯例，培育技术特色，提高经济效益6、采取灵活多样的经营策略获取境外项目。总体来说，竞标所获得的项目风险最大，通过前期工作获得的项目风 险最小。,资料来源：方策资料库，方策分析,-35-,4,3,振华公司国际工程承包业务概况振华公司是一家国有独资大型企业集团，是我国改革开放初期最早,成立的外经公司之一。经过二十多年的
39、经营和发展，已成为以铁路工程为特色，以国际工程承包为主业，设计咨询、劳务合作、进出口贸易等多,1996-至今工程为主，多经为辅,业并举的大型集团公司，,1990-1995, 合同额数千万美,已连续年跻身于ENR全球225强。1980-19851劳务为主，工程为辅 主要以劳务输出为主 承揽项目多为500万美元以下的小项目 承包形式以收牌子费和作国外公司,1986-19892工程为主，劳务为辅 仍集中于国际工程承包与劳务输出两个领域，业务比重逐年上升 承揽并自主实施一些上千万美元规模的中型项目 项目施工总承包管理模式已经占据了一定地位,多经为主，工程为辅 海湾战争后中东劳务市场发生了严重萎缩 在一
40、些国际工程承包项目的实施上遭到了挫折，进行了重大经营战略调整 工程承包业务占公司总业务的比重已跌至了21。,元乃至上亿美元的施工总承包项目在企业所承揽的项目中占有越来越大的比重 业务额稳定在亿至亿美元之间,的分包商为主,资料来源：方策资料库，方策分析,-36-,目录,一、XX院开展国际业务的外部环境及其面临的机遇,二、XX院开展国际业务的竞争环境及其具有的优势,主要的竞争对手类别,竞争对手的行为XX院的优势,三、XX院开展国际业务与竞争对手相比所表现出的不足,四、XX院开展国际业务的战略思路五、下一步的工作计划,-37-,XX院完全有能力进行国际业务的市场拓展有国际业务经验完全有能力开拓国际水
41、电工程承包市场,雄厚的技术实力,资金准备充足,-38-,XX院具有较强的国际市场竞争力,XX院外在的竞争优势,掌握了高拱坝设计、碾压混凝土筑坝技术等世界先进水平的水电设计技术有巨型水电站项目经验,以设计分包、联合体等形式承接过多项国际业务与国际大型工程公司合作经验,具有项目总承包以及提供特色的咨询产品服务能力有较多的合作伙伴,内在的资源能力优势,员工年龄和技术结构合理，业务素质高，创新能力强；高级专业技术人才比例较高,公司具有较长的发展历史，能力积累较多；各专业齐全，专业配套能力较强二滩、溪洛渡等大型水电站项目，锻炼了队伍，提高了水平，积累了经验通过ISO9000认证，具有较为规范的设计流程；
42、大力推行项目管理,-39-,目录,一、XX院开展国际业务的外部环境及其面临的机遇,二、XX院开展国际业务的竞争环境及其具有的优势,主要的竞争对手类别,竞争对手的行为XX院的优势,三、XX院开展国际业务与竞争对手相比所表现出的不足,四、XX院开展国际业务的战略思路五、下一步的工作计划,-40-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,-,与国外大型工程公司相比，XX院还存在较大差距,复合型高级人才都相对不足缺少项目经理缺少复合型人才缺少双语、金融、法律等高级专业人才融资能力还比较欠缺没有与金融机构建立长期的互信合作关系没有开展过大型的融资活动没有骄人的业绩和声誉，国际信誉度不高规模有限，国际业务拓展不多工程咨询业是知识密集型产业，提供的是智力,综合咨询服务和项目管理能力需要提高有自己的专有技术，却未形成拳头产品，经营特色不鲜明项目管理能力尽管在系统内有比较优势，但与国际大型工程公司差距明显业务经营模式还不够丰富XX院的业务组合基本在水电设计的各个专业之间，不能再增加更多的服务组合国外企业的业务模式较多，能够根据客户需要提供特色服务没有高效的信息协作网络没有建立咨询案例数据库、咨询顾问专家数据库市场经营服务信息网络不健全、不通畅,
