1、,谨呈：荣裕盛昌房地产开发有限公司,香醍半岛项目一期销售攻略,1,前 提,前 提,前提1背景：香醍半岛首次进入南宁市场,前提2政策：国10条、限购令当道,前提3目标：8月底前完成一期货量30%左右去化,前提4相关节点: 5月15日开启预约，6月中下旬开盘.,2,问 题,核心难点,如何提升价值，确立项目调性,无售楼处的情况下, 如何积累、维护客户,3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月,4月16日项目亮相房展,8月6日预约，9月中秋香醍游园，9月教师团购月，10月黄金周开盘,筹备期,目前确定节点,营销活动,营销阶段,9月初预售许可证,工程进度,推出当期40%
2、套,推售安排,销售目标,约247套(均价7000),约328套(均价6800),5月15号预约，香醍会成立，6月中下旬第一批房源开盘销售，7月中旬“香醍会”会员活动,6月初样板房大堂交付,蓄客期,第一批房源销售,蓄客期,第二批房源销售,第三批房源销售,蓄客期,11月5日预约，元旦开盘，11月中旬“香醍会”会员活动，1月中迎新春，2月中旬二期开启预约,6月初预售许可证,10月底观江样板房开放,12月中旬预售许可证,一期整体景观完成,推出当期30%套,推出当期30%套,约247套(均价6500),3月 4月 5月 6月 7月,第一批房源销售阶段细分,开盘销售货量约247套,销售目标,营销活动,4月
3、16日新项目亮相房博会,第一批房源约销售总量的30%,推售计划,营销节点,积累客户,5月15日开启第一批预约，5月15日“香醍会”成立，6月中下旬第一批房源开盘销售，7月中旬“香醍会”会员活动；6月初取得销售许可证第一批房源及价格表确认,客户积累方式,房展会接待，香醍卡发放,5月底邕宁县客户团购推广活动,5月15日开启第一批预约，“香醍会”成立,6月中下旬第一批房源开盘销售示意图：,5月15日开启第一批预约,5月15日“香醍会”成立,6月中下旬第一批房源开盘销售,重大营销节点第一批房源推向市场,5月底邕宁县客户团购推广活动,7月中旬“香醍会”会员活动,4月,4月16日香醍卡发放,活动目的：高调
4、入市、梳理客户、树立口碑客户梳理阶段：4月16日-5月15日香醍尊崇卡相关优惠权益：本卡卡号与选房先后顺序无关；本卡与优惠凭证同时使用，优惠方可有效；本卡相关权利、义务详见申请须知；此卡最终解释权和变更权归发展商所有,第一阶段客户梳理流程：目的：1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。重要节点：4月16日-5月15日 进线电话客户梳理5月底-6 月中下旬 第二轮客户回访工作节点：5月15日 开启第一批预约5月15日 “香醍会”成立5月底 邕宁县客户团购推广活动6月中下旬 第一批房源开盘销售7月中旬 “香醍会”会员活动,客户梳理时间：4月16日-
5、6月中下旬,第二阶段客户梳理流程：目的：1.进一步确认客户背景和诚意度，进行价格初步试探。重要节点：意向客户调研问卷工作节点：5月15日 意向客户问卷发放、回收；5月底 补充客户车的品牌、车型、车牌号等相关资料登记卡5月底 提交问卷总结,客户梳理时间：5月底,12,媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布户外广告牌：5月1日/57月系列报广出街围档：5月7月DM: 5月7月针对邕宁区海报派发网络： 5月7月系列网络广告出街短信： 57月系列短信广告出街外展场：航洋国际城（持续）,媒体配合,4月16 日 香醍尊崇卡发放,5月15日 香醍尊崇白金卡认筹,5月底 香醍尊崇白金卡升级,6月中下旬 开盘 选
6、房,重大营销节点,5月,5月15日开始认筹,认筹目的发放香醍尊崇白金卡，顺利实现销售目标的前提和保证；确保项目推出时的客户积累量最大化；必须集成非常的权益，保证销售数量；前期的价格试探，把握客户的购房价格承受力及意向。香醍尊崇白金卡相关优惠权益：不确定房号，不确定价格，诚意金可以退。,认筹前提条件,香醍白金卡认筹前提条件区域布置及功能分区安排；宣传资料及销售物料到位；媒体前期铺垫、户外等媒介宣传前期铺垫；答客问完成；销售人员培训完毕。,认筹区域功能划分,活动场地：香醍售楼部,区域设置：,派号区（礼品区）,家属区,等候区,交款区,活动流程设置：,1.等候区：排队、填写申请函、调查表,2.家属区：
7、陪同家属均不进入交款区和派号区,3. 交款区：交纳诚意金派发VIP卡卡号,4. 派号区：领取VIP卡及礼品,认筹流程,发放并详阅香醍半岛VIP卡认购流程、香醍半岛VIP卡申请须知,交客户：VIP卡VIP卡申请须知诚意金收据申请书客户联,总销控按编号发放VIP卡,交开发商：诚意金收据存根申请书开发商联,交代理商：诚意金诚意金收据申请书代理联VIP卡客户调查表客户身份证复印件,出示身份证，填写香醍半岛VIP卡申请书及香醍半岛VIP卡客户调查表，交身份证复印件,收取诚意定金（开收据）,。,认筹所需资料,附件：1、 香醍半岛尊崇白金卡认筹流程2、香醍半岛尊崇白金卡认筹申请须知3、香醍半岛尊崇白金卡认筹
8、申请书,19,4月16 日 香醍尊崇卡发放,5月15日 香醍尊崇白金卡认筹,5月底 香醍尊崇白金卡升级,6月中下旬 开盘 选房,重大营销节点,5月,香醍半岛尊崇白金卡升级,升级目的：锁定客户，挤压水份，便利选房升级目标：发展商的销售目标：开盘约247套，实现30销售升级时间：5月15日-6月中下旬客户相关优惠权益：1.交纳定金，预销控房号，确定价格。,升级前提条件,香醍白金卡升级前提条件样板房、营销中心开放；客户经过算价，预销控进入第二轮；升级卡准备完毕；销售人员价格培训完毕。,“尊崇钻石卡”升级流程,发放并详阅香醍半岛尊崇钻石卡申请流程、香醍半岛钻石卡申请须知,交客户：升级钻石卡申请须知诚意
9、金收据申请书客户联,总销控按升级的先后顺序发放升级钻石卡,交开发商：诚意金收据存根申请书开发商联,交代理商：诚意金诚意金收据申请书代理联客户身份证复印件,出示身份证，填写香醍半岛钻石卡申请书交身份证复印件,补足诚意定金（开收据）,媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布户外广告牌：5月1日/57月系列报广出街围档：5月7月DM: 针对邕宁区海报派发网络： 5月7月系列网络广告出街短信： 57月系列短信广告出街外展场：航洋国际城（持续）,媒体配合,。,升级所需资料,附件：1、香醍半岛尊崇白金卡升级申请须知,25,4月16 日 香醍尊崇卡发放,5月15日 香醍尊崇白金卡认筹,5月底 香醍尊崇白金卡升级
10、,6月中下旬 开盘 选房,重大营销节点,6月,选房活动,选房目的：1. 将诚意客户转化为实际成交客户；2. 营造羊群效应，提高转化率；3. 刻意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短客户成交考虑时间；4. 形成项目销售的第一个高峰，热销势头自然而成。锁定客户，挤压水份，便利选房.时间：6月中下旬,选房前提条件,法律文件齐备：建筑用地许可证、建筑规划许可证、土地使用权证、查丈报告、预售许可证。销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号确认单等；按揭银行落实；价格表及选房优惠确定；注明有效时间现场包装完成客户已阅读过项目的详细宣传资料并清楚选房流程，选房当天样板房不开放；客户计算过房价并
11、确立了几套初选意向；发展商已确定保留房号；已提前一周公示可选房号（在算价前）媒体预热。,6月中下旬开盘选房流程,通知客户示范区开放及算价,算价并预销控、升级,选房活动,开盘仪式,29,媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布户外广告牌：5月1日/57月系列报广出街围档：5月7月DM: 5月7月针对邕宁县海报派发网络： 5月7月系列网络广告出街短信： 57月系列短信广告出街外展场：航洋国际城（持续）,媒体配合,选房所需资料,附件： 选房流程说明板（现场易拉宝形式）； 认购书（一式三联：客户、发展商、代理商，无碳复写印刷，须盖章）； 选房须知（印刷品，须盖章）；,关系客户处理一,处理时间方式： 第一批
12、房号东塔 第二批房号西塔关系客户提前三天进行沟通。,建议：关系客户放在第一批房号处理,10月“国庆黄金周”第二批房源开盘销售事宜,推出时间：2011年10月黄金周（推出套数：328套)开盘方式: 顺势销售,8月 9月 10月,第二批房源销售阶段细分,开盘销售货量约328套,销售目标,营销活动,8月6日开启第二批预约,第二批房源约销售总量的40%,推售计划,营销节点,积累客户,89月楼盘外展活动，9月中秋节“香醍会”游园活动，9月教师团购月，10月“国庆黄金周”第二批房源开盘销售,客户积累方式,810月系列报广出街，针对埌东写字楼电梯广告投放，810月系列短信广告出街,8月10月系列网络广告出街
13、，9月初户外广告版面更换,10月第二批房源开盘销售示意图：,34,8月6日开启第二批预约,89月楼盘外展活动,9月教师团购月,重大营销节点,9月中秋节“香醍会”游园活动,10月“国庆黄金周”第二批房源开盘销售,第一阶段客户梳理流程：目的：1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。重要节点：8月6日-9月底 进线电话客户梳理10月初国庆黄金周 第二轮客户回访工作节点：8月6日 开启第二批预约89月 楼盘外展活动9月中秋节 “香醍会”游园活动9月 教师团购月10月 “国庆黄金周”第二批房源开盘销售,客户梳理时间：8月6日-10月初,36,媒体主题：认
14、筹时间和地点相关信息公布户外广告牌：9月初户外广告版面更换/810月系列报广出街围档：8月10月DM: 针对埌东写字楼电梯广告投放网络： 5月7月系列网络广告出街短信： 810月系列短信广告出街外展场：航洋国际城（持续）,媒体配合,10月,选房活动,选房目的：1. 将诚意客户转化为实际成交客户；2. 营造羊群效应，提高转化率；3. 刻意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短客户成交考虑时间；4. 形成项目销售的第一个高峰，热销势头自然而成。锁定客户，挤压水份，便利选房.时间：10月黄金周,38,第二批房源选房前提条件,法律文件齐备：建筑用地许可证、建筑规划许可证、土地使用权证、查丈报告、预售许可证。
15、销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号确认单等；按揭银行落实；价格表及选房优惠确定；注明有效时间现场包装完成客户已阅读过项目的详细宣传资料并清楚选房流程，选房当天样板房不开放；客户计算过房价并确立了几套初选意向；发展商已确定保留房号；已提前一周公示可选房号（在算价前）媒体预热。,39,10月黄金周开盘选房流程,通知客户示范区开放及算价,算价并预销控、升级,选房活动,开盘仪式,40,媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布户外广告牌：9月初户外广告版面更换/810月系列报广出街围档：8月10月DM: 针对埌东写字楼电梯广告投放网络： 5月7月系列网络广告出街短信： 810月系列短
16、信广告出街外展场：航洋国际城（持续）,媒体配合,41,10月黄金周选房所需资料,附件： 选房流程说明板（现场易拉宝形式）； 认购书（一式三联：客户、发展商、代理商，无碳复写印刷，须盖章）； 选房须知（印刷品，须盖章）；,42,10月黄金周关系客户处理一,处理时间方式： 第一批房号东塔 第二批房号西塔关系客户提前三天进行沟通。,建议：关系客户放在第一批房号处理,2012年元旦第三批房号推出事宜,推出时间：2012年1月1日推出套数：247套认筹时间：2011年11月5日起开盘方式: 从第二批房号开始进行排号，积累客户。,44,11月 12月 2012 年 1月 2月,第三批房源销售阶段细分,开盘
17、销售货量约247套,销售目标,营销活动,11月5日开启第三批磅礴江景房预约,第三批房源约销售总量的30%,推售计划,营销节点,积累客户,11月中旬“香醍会”会员活动, 1月1日元旦第三批房源开盘销售, 1月中旬“香醍会”迎新春活动, 2月中旬二期开启预约,客户积累方式,11月初户外广告版面更换, 111月系列报广出街,针对埌东写字楼电梯广告投放, 111月系列短信广告出街,系列网络广告出街,2011元旦第三批房源开盘销售示意图：,45,11月5日开启第三批磅礴江景房预约,11月中旬“香醍会”会员活动,1月中旬“香醍会”迎新春活动,重大营销节点,1月1日元旦第三批房源开盘销售,2月中旬二期开启预
18、约,46,第一阶段客户梳理流程：目的：1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。重要节点：11月5日-12月底 进线电话客户梳理元旦前迎新年 第二轮客户回访工作节点：11月5日 开启第三批磅礴江景房预约11月中旬 “香醍会”会员活动1月1日元旦 第三批房源开盘销售1月中旬 “香醍会”迎新春活动2月中旬二期 开启预约,客户梳理时间：11月5日-2011年元旦,47,媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布户外广告牌：11月初户外广告版面更换/111月系列报广出街围档：11月1月DM:针对埌东写字楼电梯广告投放网络：111月系列网络广告出街短信：111月
19、系列短信广告出街 外展场：航洋国际城（持续）,媒体配合,2012年1月,选房活动,选房目的：1. 将诚意客户转化为实际成交客户；2. 营造羊群效应，提高转化率；3. 刻意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短客户成交考虑时间；4. 形成项目销售的第一个高峰，热销势头自然而成。锁定客户，挤压水份，便利选房.时间：2012年01月01日,49,第三批房源选房前提条件,法律文件齐备：建筑用地许可证、建筑规划许可证、土地使用权证、测绘报告、预售许可证。销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号确认单等；按揭银行落实；价格表及选房优惠确定；注明有效时间现场包装完成客户已阅读过项目的详细宣传资料
20、并清楚选房流程，选房当天样板房不开放；客户计算过房价并确立了几套初选意向；发展商已确定保留房号；已提前一周公示可选房号（在算价前）媒体预热。,50,2012年元旦开盘选房流程,通知客户示范区开放及算价,算价并预销控(升级等),选房活动,开盘仪式,51,媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布户外广告牌：11月初户外广告版面更换/111月系列报广出街围档：11月1月DM:针对埌东写字楼电梯广告投放网络：111月系列网络广告出街短信：111月系列短信广告出街 外展场：航洋国际城（持续）,媒体配合,52,2012年元旦选房所需资料,附件： 选房流程说明板（现场易拉宝形式）； 认购书（一式三联：客户、发展
21、商、代理商，无碳复写印刷，须盖章）； 选房须知（印刷品，须盖章）；,53,元旦开盘针对关系客户处理,处理时间方式： 第一批房号东塔 第二批房号西塔关系客户提前三天进行沟通。,建议：关系客户放在第一批房号处理,54,THE END,pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWG
22、MeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02GshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02dLPqafkFGlzcvv2YiRQYHbhR8AI1LKULh3xvjDzkEAMGr8xbwF1bH1oIM30E7xp,
