1、1螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅
2、莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂
3、莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀
4、蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇
5、蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅
6、薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节
7、蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀
8、蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇
9、莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅
10、艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿
11、蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇
12、薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄
13、薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂
14、葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿
15、莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇
16、莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄
17、蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁
18、蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿
19、薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆
20、蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄
21、莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈
22、莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆
23、芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃
24、蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁
25、薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈
26、蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄肁肀薄薀肀膂莇袈聿芅薂螄肈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膆芁蕿袁膅蒄莁螇膄膃蚇蚃螀芆
27、蒀蕿螀莈蚅袈蝿肈蒈螄袈膀蚃虿袇节蒆薅袆莅艿羄袅膄薅袀袄芇莇螆袄荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿肅莂蚅羈芇蚈薁羈莀蒁衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂膈蒅螈肂莁芈蚄 佳田企业产品标准体系及项目 VI 标准体系设计任务书一 概 述本任务书，用于指导佳田企业产品标准体系及项目 VI 标准体系设计，未尽事宜须经双方沟通确认。1 设计依据：甲方提供的所有项目设计文件及推广文件。2 设计应符合国家有关工程建设的政策和法令，符合国家现行的建筑工程建设标准、设计规范和制图标准及广告法管理规范。3 设计内容、深度应符合国家颁布的现行有关建筑工程施工图设计文件编制内容和深度的规定。4 设计院应提
28、供各专业图纸、说明书，以及各设计文件的电子文档等。5 设计中如有重大技术问题需及时与甲方联系。6. 请规范、正确使用图示标识，按比例出图；如因特殊原因不能采用比例出图的图纸或详图，请在图纸中明确注明。7. 图纸中，各种数字符号高度不宜小于 3.5mm,特殊情况下不应小于 3.0mm；说明文字高度不宜低于 5.0mm；8. 避免文字、数字、符号等图纸内容互相重叠。2二 产品标准化体系设计第一部分：产品标准化的阐述及市场背景（参考资料）（附：建业集团、万科集团产品标准体系）（一）产品标准化实现连锁、复制开发1、什么是产品标准化房地产企业要实现做大、做强的目标，其实可以归集为一个基本公式：M=SF。
29、其中，M 是利润，S 是销售额或营业收入，F 是项目利润率。如何实现 M 最大化呢？如下图：（图 1：利润最大化）上图所示，M 最大化需要 S 或 F 增大，或者二者同时增大。影响二者的因素有四：多项目开发、规模开发能力、成本费用和项目附加值。扩大销售额需要通过多项目开发和提高规模开发能力实现，提高利润率可以通过控制成本费用和提高项目的附加值来实现，包括规划、设计、概念和品牌的附加值等。3房地产企业在实行多项目开发时，因为不同项目的物业形态、规模等大都不同，所以往往导致开发效率和项目利润率较低，即从规模开发能力、成本费用和项目附加值入手效果往往不是最快最明显的，那么，如何同时满足做大 M 的条
30、件呢？只有进行产品标准化下的复制、连锁开发，就像生产、销售工业品一样进行标准化开发。所谓产品模式标准化就是基于预测和研发的、适合市场需求和自身能力的、可复制开发的、独特的、相对固化的产品线。见图 2。目前业内一线企业几乎都在积极地、悄悄地推行产品标准化工作： 万科-城花系列(城市中心外围住宅)、四季系列(城郊结合部住宅)、金色系列(城市中心住宅)和自然人文系列 龙湖地产-高层低密度住宅系列、地中海式别墅系列、天街系列、大城小院系列 SOHO 中国-“SOHO”系列(SOHO 现代城/建外 SOHO/SOHO 尚都 世茂集团-滨江豪宅系列(上海、福州、南京、武汉、哈尔滨等城市开发的滨江豪宅)4
31、阳光 100-“阳光 100 系列”(北京、天津、济南、长沙等城市开发的“阳光 100新城”) 万达集团-“万达商业广场”系列对产品标准化的认识易产生下列误区：（1）认为就是简单地复制标准蓝图，事实上所复制的产品线必须是具有核心竞争力的好产品；（2）认为是一个项目复制另一个项目，事实上是前期的部分复制，而不是整个项目照搬复制。2、如何确定产品线产品标准化的目的是“形而上”地确定企业的产品线，进而进行复制、连锁开发，以从根本上降低开发成本和费用，提高开发效率和效益。通常，研究、确定产品线（很多大型企业有多条产品线）的工程程序和步骤如下：第一步：根据企业发展规划的“产品战略”和“市场战略”等，调研
32、、分析企业曾经开发过的项目，分析其产品特点，确定出“产品线”数量确定研究架构和产品线数量。【示例】第二步：对“产品线”下具有代表性的项目进行标准化分析，包括项目中观区位、建筑风格、项目规模、设计标准等进行步系统分析，确定标准化的产品模式。第三步：确定标准化内容，见图 3。产品标准化内容一般包括但不限于以下内容： 总图设计的标准化：小区规划设计中的总平面图中的入口、道路、标示、公共设施； 建筑风格的标准化：如欧式风格，美式风格；5 建筑立面的标准化：选材、色彩、细节； 户型的标准化； 构件的标准化：集中采购，节约成本，降低错误率； 产品性能标准化；其它产品元素的标准化，如会所、大门、围墙等。（图
33、 3：确定产品模式的标准化）以产品的“景观模块”为例，要分别确定不同景观风格下的标准化“设计图集”：64.产品模式确定：确定开发模式以及连锁开发模式。标准化产品线下项目开发模式应包括投资开发模式、土地获取模式、规划规划设计模式、工程建设模式、营销模式、商业物业运营模式等全程操作模式；产品线连锁开发模式应基于同一产品线在不同城市、不同项目上的复制、连锁开发要求，要充分明确项目的城市选择、项目选址、开发流程、项目组织管理、计划与目标管理、财务管理、风险控制等内容。5.最终成果：每一条产品线都要分别形成项目开发手册和产品技术标准两份工具手册。其中产品技术标准因以标准图集的形式，并包括产品标准化的各项
34、内容。总之，要完全具备可以复制、连锁开发的基础。（二）流程标准化异地化、多项目开发的基础1、什么是流程标准化流程标准化是指针对不同产品线分别建立该产品线下的标准化的开发流程体系。7对于如何建立适宜、有效的开发流程体系，睿智的房地产企业应该充分地认识到以下两点：一是切忌照搬或套用某些标杆企业的开发管理流程，因为大量企业的应用实践证明其实施效果很差；二是一定要要确保流程符合企业实际情况和产品线特点，并做到精细化、标准化和可操作性。所谓精细化就是要把各种可能的情形都做出尽可能详尽的规定，使各种可能的情形都有章可依，有据可查，可以追溯。在优化“项目可行性研究流程”时通常分为三种情形：（1）A 类项目：
35、部门或项目部在进行初步可研后认为不可行的项目这类项目的数量最多；（2）B 类项目：经总经理考察或总经理办公会讨论后否决的项目需要编报项目初步可行性研究报告这些项目的数量次之；（3）C 类项目，经经理会通过后提报给董事会决定的项目需要编报项目（详细）可行性研究报告这些项目的数量其实最少。针对这三类项目，通常会形成三种项目可行性研究流程，其中要求的研究深度、形成的工作记录和提供的附件等都有一定的区别。这样做，才是基于实际需要的精细化的流程。很多非专业机构只描述 C 类项目。事实上，房企一年之中就没几个在形成项目可行性研究报告后提报到董事会决策的项目。标准化就是建立基于不同产品线差异性的标准化的开发
36、流程体系，如 A 项目模式开发流程、B 项目模式开发流程等。后面将详细阐述。可操作性就是所建立的流程体系一定要切合实际，易于实施，便于执行，执行有效。2、产品线下项目开发流程体系的内容首先，每一条产品线都应该分别建立不同的项目开发流程，并形成项目开发流程手册。例如，某房地产企业有三条产品线，那么就应该建立不同的开发流程体系，对应关系示例如下： A 项目模式城区电梯高层产品线 A 项目模式开发流程手册 B 项目模式低密度项目产品线 B 项目模式开发流程手册 C1 项目模式销售型商业地产产品线 C1 项目模式开发流程手册 C2 项目模式持有经营型商业地产产品线 C2 项目模式开发流程手册其次，每类
37、项目模式的开发流程应涵盖项目开发全程、各项工作的流程，至少包括但不限于以下十四个方面：81.项目管控模式及组织管理2.项目开发计划管理3.项目目标管理4.项目获取管理5.项目规划设计管理6.项目报批报建管理7.项目成本管理8.供方资源与招标采购管理9.工程组织建设管理10.项目营销管理11. 客户关系管理12.项目结案及项目后评价管理13.项目开发全程应急事件预案管理14.项目开发全程风险预警与控制可见，流程标准化是针对某一产品线或特定产品模式的标准化，是基于不同企业、不同产品线差异性而建立的开发流程差异性是流程标准化的基础。但令人遗憾的是，至今仍有许多企业在机械地照搬杠杆企业的开发流程体系，
38、也有为数不少的咨询机构在贩卖杠杆企业的管理模式，实在是有无人之嫌。特别应该注意的是，只有在流程规范化工作完成后，企业才具备导入信息化系统的基础。大量实践证明，在没有完善流程制度前先导入这些信息化系统，属于典型的“本末倒置”错误。许多房企花费了几百万元、上千万引进的信息化系统大多都束之高阁。前车之鉴，应当铭记！（三）合约标准化降低履约风险的根本保证合同的重要性体现在三个方面：1、合同是企业对外经营活动的最终体现形式。几乎所有经营活动都是以合同为主线，无论是采购合同、施工合同，还是营销代理合同、物业委托合同，从发标、洽谈到合同评9审签约，从合同履行到合同后评价，都是围绕着合同、以合同为主线而展开的
39、。某种程度上说，市场经济就是契约经济，企业经济活动约等于合同。2、履行合同是企业品牌建设的重要内容。现在的甲乙方关系早已是互利、共赢的合作伙伴关系。如果至今还有房地产企业有“强势甲方”的表现，只能说这些企业是不成熟、不明智的，换来的也肯定是不能保证产品和服务质量的结果。更重要的是，企业的履约能力和履约态度直接决定着乙方对甲方的履约评价结果，而这种评价对企业的行业声誉、品牌建设至关重要。3、合同内容决定企业的经营风险。在竞争日趋激烈的市场环境下，特别是企业处于快速发展、分级授权过程中，风险预防与控制能力是房地产企业应具备的核心能力之一。如果因为某个部门（项目部）人员的素质、经验和能力不足而签订了
40、不严谨的合同，就可能导致执行被动，进而增加企业经营风险。反之，严谨的合同能最大程度地降低企业的经营风险。令人遗憾的是，绝大多数房地产企业都没有设立知识管理中心，甚至没有经验、教训的知识共享机制。表现在合同上，就是没有强制性、标准化的合同范本，致使前任不能给后任留下什么，不同部门、不同项目部之间也不能实现合同共享，因而总是在洽谈、签约、扯皮、纠纷方面周而复始、循环往复，耗费了大量的时间和精力，不但不能提高工作效率和风险控制能力，也没有更多的时间做更重要的事。（四）操作规范标准化减少失误，从根本上提高工作绩效市场上现有的房地产企业大多已经经历了四轮开发周期的垂柳，其经验、教训的积累和所采取的一些行
41、之有效的实战做法已经 10 年前刚刚进入房地产业时，不可同日而语。但是，大多数企业在私下里回顾过去的历程时，总是不免对曾经犯过的简单错误而后悔不迭、唏嘘不已。某种意义上说，企业发展的历程就是不断犯错、不断修正、不断完善的过程，更是不断犯新的错误，不断进行新的修正的过程，因为企业毕竟在每个阶段、每个项目上都要面对新的问题，特别是在缺乏产品标准化、流程标准化、合约标准化的情况下。那么，有没有办法使企业不再重复同样的错误，不再重复其它企业曾经犯下的错误？有！企业只要做到两点即可：（1）将企业曾经犯过的错误和所积累的经验、教训以案例的形式提炼出来；（2）学习、借鉴优秀企业的经验教训和先进做法，前车之鉴
42、，为我所用。10将这两点系统地总结出来，再文件化地固化下来，就是指导“后人”不再重复同样错误的“操作规范”。操作规范不同于 GB/T 国家标准规范，它可以视为指导企业内部各项工作的技术标准，或者依据企业实际情况所编制的企业规范。企业的操作规范应高于 GB/T 国家规范的标准，即前者比后者标准要高。而且，企业大多数工作，往往是国家规范没有涉及到的，只能由企业自行编制。例如工程质量标准、建筑防渗防漏操作规范、项目成本基础条件调研、测算规范、A 项目模式标准化成本定额，等等。以项目成本基础条件调研、测算规范为例。我们知道，如果待开发土地上有输电塔之类的构筑物是很难移走的，很多企业曾经在这方面犯下错误
43、，其结果是既延迟了开工事件，甚至还不得不变更规划方案。要避免这种简单的错误，企业就应该对项目的基础条件进行全面的调研。根据兰德咨询公司总结、研究的结果，调研涉及供电工程、给水工程、排水工程、采暖工程、煤气管道工程、通讯系统及其它等七个方面、四十多项。以“供电工程”为例，就涉及 11 项内容：1、确定项目所在区域市政供电路线图；2、确定项目所在区域高压系统示意图；3、确定项目所在区域总体供电容量及周边电力负荷；4、估算拟开发项目的用电容量；5、当地供电（局）所总体供电规划；6、当地供电（局）所对用户供电及报装的有关规定；7、当地供电所对变压器选型的要求；8、周边其它地产项目供电造价情况；9、确定
44、电力接口位置及距离项目红线边距离；10、项目用地范围内是否有高、低压输电线路和设施；11、是否需要设置变电所调研时，每一项内容都要进行指标性描述，并分析“对产品设计的影响”和“对产品成本的影响”。只有这样，才能更加准确地进行前期成本测算和产品策划，才不会重复企业或其它企业曾经犯过的错误及所经历过的惨痛教训。11有人说，企业少犯错误就是效益。这话不无道理。显然，建立并推行一套全面的操作规范和技术标准是根本之策。（五）工作成果标准化各项工作输出、输出成果的标准化房地产企业如果要根本上提高开发效率和工作质量，还要建立一套标准化的工作模板。房地产企业标准化工作模板就是各项工作标准化化的输入、输出成果，
45、包括各种各样的标准表单、计划、请示、报告、方案书等。如果各项工作成果都能标准化、模板化，例如工程管理有工程建设管理方案书模板，成本分析有成本分析报告模板，设计委托有设计委托书和设计要求模板那么无论是哪个人，哪个项目部，哪怕是人员变更，都要遵照模板要求的内容及深度来工作模板中的“空白”必须填满。这在最大程度上避免了不同部门、人员、项目部因为工作经验、习惯、能力或责任心大小等的不同而形成良莠不齐的工作成果。缺乏标准化，既不利于绩效评价，也不利于领导审核、审批。反之，实现标准化，就能最大程度上弱化人为因素，并确保工作成效。这就像写毛笔字：如果老师教学生写“大”，即便是讲多少遍写法，学生可能还是写不好
46、。最好的方法是给学生提供临摹字帖让学生比着写几遍。标准化工作模板的作用正如“字帖”！以上文件来源自兰德企业咨询机构第二部分：佳田企业产品标准化体系的设计要求（参考以上资料）1. 根据以上参考资料，严格依照产品标准化体系建设的流程和规范，制定佳田企业产品标准化体系。2. 产品方向定位：高层建筑形态，现代风格；多层及低密度住宅，欧式风格。3. 依据我司提供项目资料，总结梳理以往经验。根据 2011 年 8 月 19 日会议精神，确定之产品开发方向，进行方案设计。4. 佳田企业五行为土，考虑五行生克因素，设计中充分考虑水元素的应用。125. 根据我方提供以往开发项目资料，总结、梳理、归纳佳田企业的精
47、神内涵及企业特质，并在本轮方案中予以体现。6. 方案要考虑成本控制及可执行性等因素。7. 设计要考虑中原的地貌、气候等特征及房屋使用习惯。如：中原地区不宜做北向飘窗，忌讳建筑体的尖角、偏好南向户型等三 佳田企业项目 VI 标准化体系设计第一部分：案名体系的标准化 一 市场案例：（一） 金地集团：1. 褐石系列 如：金地艺境（上海） 2. 名仕系列 如：金地澜悦（烟台）133. 天境系列 如：金地天御（上海） 4. 世家系列 如：金地天悦湾（深圳） （二）河南正商集团1.港湾系产品 普通住宅产品金色港湾 蔚蓝港湾 颍河港湾 东方港湾 幸福港湾、绿岛港湾、世纪港湾、蓝海港湾、花都港湾等2、钻系产品
48、 高端住宅产品蓝钻 新蓝钻 金钻 明钻等3、个性化产品系 低密度住宅及商业产品正商红河谷 正商城、正商红枫谷、正商蓝调等（三）万科集团1 高端产品系列随着城市房地产市场的繁荣成熟，金字塔尖的阶层带动了高端房地产市场的旺盛。高端住宅产品，从字面上可以理解为高品质、高质量、高内涵的住宅产品，但从延伸意义上来说，应该是在好地段拥有好环境、好建筑拥有好户型、好物业拥有好服务、好品质拥有好配置的住宅产品。万科作为地产行业的领头羊，其高端产品系列从产品的品质、稀缺度、文化价值、生态环保、技术领先以及人文归属感等方面区别于其他产品系列。14北京万科东第-国家公园“第一区”的“临峰华宅”北京万科西山庭院-汇聚
49、京西皇家古韵的深宅大院北京万科紫台-高档纯板社区上海万科兰乔圣菲-古朴、典雅、自然而不张扬的高级别墅区上海万科红郡-上海万科首个精装修别墅项目武汉万科润园-让都市人重新开始庭院生活2 . 自然人文系列自 2003 年以来，在建筑文化的探寻上，万科开始确立自己的建筑观，在尊重自然、尊重文脉的原则上，主动创造住宅的产品新形式。这一时期的作品增加了更多的建筑张力、更加强烈的文化取向、更进取的风格表现，同时，住宅多样性已经随地域扩张进一步强化。广州万科蓝山-COPY 的年代，原创的价值深圳万科第五园-华南区域现代中式第一盘沈阳万科新榆公馆-北欧风情小镇式园区武汉万科西半岛-绽放在半岛上的美丽建筑成都万科双水岸-
