1、第 1 页 共 13 页 外贸部市场营销策划与管理计划 东莞市奥亿五金制品有限公司 制定：袁庚 审核： 批准： 以上计划，分发对象：外贸跟单员，外贸业务 员，部门相关人员部门主管，部门经理 呈送对象：公司总经理，公司董事长，财务部主管经理 仅供公司内部相关人员参考，不得泄露给公司以外的人员。 第 2 页 共 13 页 序言 为了使公司的业务市场进一步扩大，业绩在现有的基础上 更上一层楼，现拟定外贸部市场营销策划计划 ，其目的： 1， 在于倡导本部门人员有一种与公司共生存的使命感， 公司营业及业绩于本部门人员的努力息息相关的一种观念。 2， 激励业务员多劳多得，个人的收入与公司的业绩挂钩， 个人
2、的提成与个人的收入相关的一种理念。 3， 使部门的管理规范化，工作明确， 任务落实到位，计划实施有序。 4， 形成一种良好的部门企业文化氛围，打造一支“学习” “团结”性团队。 本计划书，含概以下内容： 一， 外贸部门市场营销计划 P3 1， 市场定位； P4 2， 市场营销平台（ B2B） ； P4 3， 市场推广计划费用预算； P5 4， 销售额制定； P5 5， 销售额达成； P6 二， 外贸部业绩达成考核与提成点计算 P6 1， 部门业绩考核； P6-P8 2， 个人业绩考核； .P8-P10 3， 提成点计算； P10-P11 4， 提成点分发办法； P11 5， 其他； P11 三
3、， 外贸团队建设与日常管理 1， 日常业务沟通； P12 2，日常例会管理； P12 3，日常企业文化构造团队学习； P12 4, 团队人员稳定； P13 第 3 页 共 13 页 （一） ，外贸部门市场营销计划 第 4 页 共 13 页 一， 市场定位 A，公司现有市场： 1， 现有公司的客户源： 主要来自于印度，埃及，美国，日本，按区域 主要集中在亚洲，美洲两大市场。 2， 现有客户性质：主要分为国外零销售商，小卖 场和国内贸易商中转国外客户。 3， 现有客户购买情况及稳定 性：主要是以散户为主， （按一个客户计算）年购买能力不超过 500 万人民币。 4， 现有产品定位在：电子电器，手机
4、数码产品，家具灯饰，运动休闲，客户要求车加工螺丝等产品上。 B，公司待开发潜力市场： 1， 客户区域：继续加强对亚洲市场的印度，韩国， 日本，香港市场和美洲市场等开发 同时，积极开发欧洲的德国，瑞典，法国及英国 。澳大利亚也是重点开发客户。 2， 客户类型：在维持原有零散 客户的同时，积极在欧洲或澳 洲扶持一到两家大卖场和部分国外的代理经销商。具体的国外代理商或 经销商资格条件待以后商议。 3， 产品定位：在维持原有的产品情况下，加强对 园艺工具或机械，日本或欧美市场的轻便性的机械或电用玩具开发力度。 4， 日本市场的五金机械及家用电器产品，将作为 日后的一个开发重点和潜力市场。 二， 市场营
5、销平台： 1， 采用 和 这两个平台作为市场开发的主要贸易平台，并对关键词进行时时更新。 2， 2011 年底针对以上两个平台运行的情况，试情况增加环球市场或中国制造网两个平台，并在营销平台上做出 4 星级广告书面杂志宣传。 3， 在 2012 年争取参加香港或国外的部分展会， 如拉斯维加展，及德国小五金展，奥洲园艺展。 4， 其他。 第 5 页 共 13 页 三， 市场推广计划费用预算： 名称 类型 收费 /年 政府报销 成本回收周期 其它选择费用阿里巴巴 英文站 B2B 市场营销平台 18000 元 /年 50% 2-3 个月 8000 元 /年（黄金展位可另行计算） 环球资源 英文站
6、 B2B 市场营销平台 58000 元 /年 50% 2-3 个月 8000 元 /年（黄金展位可另行计算） 中国制造网 英文站 B2B 市场营销平台 50000 元 /年 50% 2-3 个月 5000 元 /年（黄金展位可另行计算） 国外小五金展 现场展会 150000/年 可得到国家及地方比例的报销 3 6 个月 食宿及其它费用另行计算 以上市场营销费用开支预算，在得到国家地方 比例报效后，公司实际年支出就是在 150000 元人民币左右，具体以实际年底财务结算为主。 四， 销售额制定： 在公司总经理（董事长）宏观制定的年销售额情况下，本部门的销售额的制定采用年，季度方式进行计算及分配。
7、 外贸部主管（经理）直接对公司总经理负责，外贸业务员销售额的制定办法由本部门的主管进行量化制定，原则是合理，公平，鼓励性的。 2011 年下半年，针对公司原有的情况，销售额制定如下表： 月份 公司计划销售额 （人民币） 部门计划销售额 （人民币） 业务员计划销售 （人民币） 业务人员配置 8 月份 100 万 60 80 万 50 70 万 主管 +1 名业务员 9 月份 100 万 100 万 80 万 主管 +2 名业务员 10 月份 100 万 100 万 100 万 主管 +3 名业务员 11 月份 100 万 100 130 万 150 万 主管 +3 名业务员 12 月份 100
8、万 120 130 万 150 180 万 主管 +3 名业务员 公司计划销售额 500 万人民币，各业务员具体销售情况视情况而定。 第 6 页 共 13 页 五， 销售额的达成： 1， 本部门的主管要对部门销售额季度 /年的达成负全部责任，直接对总经理负责；如因原因没有达成本部门或公司制定的销售额，要提出说明理由，或直 接与年底公司奖金挂钩。具体按公司管理干部奖金发放规定执行。 2， 业务员业绩达成按月，季度，年时间段进行评 估，直接由部门主管进行评估。业务员在试用期内按绩效奖金办法实施考核评估，如因在试用期范围内 个人的提成收入超过奖金，应当发放全额奖金及相应的提成收入。具体 见个人业绩考
9、核实施细则。 3， 连续三个月达到或超过个人业绩指标的业务员 ，部门可向公司申请可给予 500 1000 元不等的现金奖励。 4， 以上销售额达成实施办法是一种奖励方案，不 影响个人业绩提成点的计算。 （二）外贸部业绩达成考核与 提成点计算 一 , 部门业绩考核： 1,部门业绩考核是按半年进行评估，实施考核 者是公司总经理，考核方法是目标管理法，考核主要对象是外贸部门主管。目标管理法如下表： 2，全年业绩完成率在 90%，月平均完成率在 90%以上，月实际达成率在 80%以上为优秀，其部门全年度业绩考核为合 格，部门年终奖金应按公司 规定执行，部门主管在次年将得到一定比例的干部奖金。具体考核奖
10、励应 在公司盈利情况下执行。 3，部门年度业绩考核时间是次年的一月，季 度考核为下一季度的第一个星期。 4，业绩达标按如下表进行奖励。 第 7 页 共 13 页 季度 月份 季度目标考核 年度目标考核 额定业绩 达标率 季度 月份 公司额定季度业绩 部门计划季度业绩 部门实际业绩完成 部门季度业绩完成率公司额定年度业绩 部门计划年度业绩部门年度业绩完成 部门实际业绩完成率 额定月实际达标率 额定月达标率1 月 100 万 100 万 60 万 60% 60% 100%2 月 100 万 80 万 40 万 50% 40% 100% 第一 季度 3 月 100 万 70 万 50 万 71% 2
11、50 万 150 万 60% 50% 100% 4 月 100 万 100 万 90 万 90% 90% 100% 5 月 100 万 100 万 120 万 120% 100% 100% 第二 季度 6 月 100 万 100 万 100 万 100% 600 万 300 万 310 万 110% 100% 100% 7 月 100 万 100 万 70 万 70% 70% 100% 8 月 100 万 100 万 90 万 90% 90% 100% 第三 季度 9 月 100 万 100 万 150 万 150% 300 万 310 万 110% 100% 100% 10 月 100 万
12、100 万 200 万 200% 100% 100% 11 月 100 万 100 万 100 万 100% 100% 100% 第四 季度 12 月 100 万 100 万 90 万 90% 600 万 300 万 390 万 130% 90% 100% 第 8 页 共 13 页 全年 1200 万 1150 万 1160 万 110% 82.5% 100% 全年业绩完成额为 1150 万， 完成率 97%。 部门业绩实际月平均完成率 110%， 月实际业绩完成达标率 82.50%（相当于全年额定额计算） 。 部门业绩月（季）度达标或超标 奖励： 年度 达标率 超标百份比例范围（按个人业绩最
13、高比例范围发放） 奖励 85% 100% 100% 115% 115% 125% 125% 140% 140%155% 155%170% 170%185% 185%200% 200%215% 215%230% 230%245% 主管（经理） 5000 元 5500 元 6000 元 6500 元 7000 元 7500 元 8000 元 8500 元 9000 元 9500 元 1000 元 以 15%点为基点，依次增加 500 元，不受封顶限制。年度奖励在次年第一个月中旬发放，与月度奖励和个人提成收入不冲突。 二 ，个人业绩考核 1， 试用期范围内，个人的业绩考核主要是以绩效奖金执行， 如出
14、现提成收入高于绩效奖金，应按销售额达成实施办法中第 2 点中情况执行。 2， 对于业绩突出的业务员，且达到 销售额达成实施办法中第 3 点中情况，应按销售额达成实施办法中第 3 点奖励实施。 3， 个人业绩考核主要以月，季度，年时间进行考核，考核时间为次月第一星期，次年第一个月，以个人提交业绩考核表为主，部门主管批准，部经理核实为 主。考核主要采用目标管理法执行。 4， 对于月，季度，年业绩考核达达标率较高的业务员，公司将实行业务奖金，具体详见如下表目标管理法，以上业绩考核实施与提成点计算办法不相冲突， 业绩考核奖励不计入业务提成点收入。 第 9 页 共 13 页 姓名： _ 工号： _ 入职
15、日期： _ 考核人员： _ 季度 月份 季度目标考核 年度目标考核 额定业绩 达标率 季度 月份 部门额定季度业绩 个人计划季度业绩 个人实际业绩完成 个人季度业绩完成率部门额定年度业绩 个人计划年度业绩个人年度业绩完成 个人实际业绩完成率 额定月实际达标率 额定月达标率1 月 100 万 15 万 8万 53% 8% 15% 2 月 100 万 15 万 10 万 67% 10% 15% 第一 季度 3 月 100 万 15 万 20 万 133% 45 万 38 万 85% 20% 15% 4 月 100 万 15 万 10 万 67% 10% 15% 5 月 100 万 15 万 30
16、万 200% 30% 15% 第二 季度 6 月 100 万 15 万 12 万 80% 600 万 45 万 52 万 115% 12% 15% 7 月 100 万 15 万 50 万 333% 50% 15% 8 月 100 万 15 万 15 万 100% 15% 15% 第三 季度 9 月 100 万 15 万 15 万 100% 45 万 80 万 177% 15% 15% 10 月 100 万 15 万 15 万 100% 15% 15% 第四 季度 11 月 100 万 15 万 16 万 106% 600 万 45 万 61 万 135% 16% 15% 第 10 页 共 13
17、 页 12 月 100 万 15 万 30 万 200% 30% 15% 全年 1200 万 135 万 231 万 128% 19.25% 15% 个人业绩月（季）度达标或超标 奖励： 额定月度业绩达标率 超标百份比例范围（按个人业绩最高比例范围发放） 季度 月份 100% 115% 130% 145% 160% 175% 190% 205% 220% 235% 250% 奖励 100 元 150 元 200 元 250 元 300 元 350 元 400 元 450 元 500 元 550 元 600 元备注：上表，以 15%为基点，依次增加 50 元，不受封顶限制。月度奖励在次月工资发放
18、时发放。 个人业绩年度达标或超标 奖励： 额定年度达标率 超标百份比例范围（按个人业绩最高比例范围发放） 奖励 85% 100% 100% 115% 115% 125% 125% 140% 140%155% 155%170% 170%185% 185%200% 200%215% 215%230% 230%245% 业务员 1000 元 1500 元 2000 元 2500 元 3000 元 3500 元 4000 元 4500 元 5000 元 5500 元 6000 元 以 15%点为基点，依次增加 500 元，不受封顶限制。年度奖励在次年第一个月中旬发放，与月度奖励和个人提成收入不冲突。
19、三，提成点计算办法： 1， 本公司实行佣金计算方法，具体按 1%计算方式执行 ，按实际成交的营业额进行计算。 2， 在报价过程中，业务员要对各项成本（生产成 本，人工成本，银行费用，提单相关的订船费用及本地运输费用，报关商检费用及客户接待费用） 进行成本预算，并交部门主管，经理签名第 11 页 共 13 页 存档，作为日后提成收放计算的依据。 3， 对于以下情况： ，实际成交价格为亏损价格， ，货物出货后客户发现不合格，客户要求退货或赔偿， ，出货后没有收到客户的货款， ，其他。 业务员要配合公司处理上述事故，原则是在公司货款安全 收回和正常赢利情况下，业务方可进行提成点计算。 四，提成收入的
20、发放 1，发放时间： 在公司货款安全收回情况下，由业务员本人申请，主管签字，总经理批准，在每个季度第三个月月末进行发放。 （25 号准时发放） 2,以下情况： ，业务员在离职交接时，工作内 容交接不清，还有货款未收回； ，业务员在离职后，带走公司相关的文件及客户资料； ，业务员在离职前后，煽动公司内部人员或 做出有损公司形象言语或举动； ，带走公司的客户或交属于公司 机密性的资料透露给同行。 对于离职人员，提成收入的发放一律在辞工之日起计算，三个月内由公司财务人员安排发放。 对于出现上述情况，业务员的提成收入公司一 律不发或部分发放，最终解释权属于公司。 五 ,其他 关于业绩考核与提成点发放未
21、尽事项，可与部 门主管或经理进行协商。 第 12 页 共 13 页 （三） ，外贸部门日常管理与团队建设 一，日常业务沟通： 1， 日常对外业务邮件，业务员应 CC 给部门主管或经理，做到多汇报，多沟通，少埋怨。 2， 对于涉及到客户的询盘，要及时与部门主管或相关人员进行协商，力争在 48 小时内及时做出回复。 3， 公司内部工作遇到问题，要及时提 出来，大家一起来协商解决。 4， 业务员要及时在每个周末提出下一 周的业务计划。实施看板化管理。 二，日常例会管理： 1， 外贸部门定于每周一上午 08： 00 8： 45 召开部门例会，主要内容： A， 一周工作内容， B， 上周的业务工作总结，
22、 C， 新客户询盘信息， D， 出货计划与安排， E， 客户收款情况和预收款情况， F， 工作中遇到的问题及解决方案。 2， 公司部门业务及其它活动会议（待定） 三，日常部门企业文化构造和团队精神： 1，制定出每月部门工作口号，如“团结向上，力争 达标，多说不埋怨”等，让业务员有一种激励的精神，有一种保持上进的心态。 2，一月组织一次外贸业务知识，财务知识，或公司 产品讲座，让同事之间可以互相学习，自我感知不足，也可以让公司其他部门人员一同参 加学习或让技术人员进行讲解。 第 13 页 共 13 页 3，经常开展部门人员的团结合作意识感恩教育或培 训，增强部门的凝聚力。 3， 开展部分业余活动
23、，增强部门人员的企业使命感。 四，团队人员的稳定： 1， 部门架构图： 2,外贸团队业务员培养与成熟： 市场部 主管亚洲开发一组 美洲（奥洲） 开发组 欧洲开发一组 亚洲开发二组 欧洲非洲开发二组 部门助理 （ 1 名） 外贸业务员 外贸业务员 外贸业务员 外贸业务员 外贸业务员 外贸业务员 外贸业务员 计划 2 人，中亚，东南亚，东亚 计划 1 人，北美，南美，澳大利亚 计划 2 人，东欧，地中海周边，西欧 计划 1 人，日本 计划 1 人，英国， 非洲 部分发展中国家 零起点学员 1 3 个月培训及学习 初级外贸人员 1 3 个月市场跟进及开发 初级外贸业务员1 3 个月市场开发 中级外贸业务员 成熟外贸业务员1 3 个月市场开发
