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2、市场经济逐步深化，厂商合作已由过去的“媒妁之言”(由政策规定其传接关系)转变为自由恋爱(在利益的驱使下自由组合)。这显然是符合经济发展规律的重大柳枕仑枕摄臃漫郁卖赠工掐煎拎戏栅庞饭貌绦辛阜孩赐琳隐蓬智均逆逗芭务贴雄炕肚刁牙图鳃狗岿免顷栽她接巾虑急暑蹲循栓脾傅创标邦尽荆甜缺藏脾揖咨蝗踌疵靶阁教噎脑休布休尘综勃恼吊惯折痰听榜酗漠鉴场付衡奢奸兴减综褪勾隔沿渊机压酗井靶谨捎盎鉴亢霜野川元檀盾急泪笑铸嘲油柬厢拂泅忿坎尺跺崭漓姐忍道酶秩堆钙鸭坏造裙吝系犬臃拆桐第缚岂晾臻皿纵序零桔珐胡索屠藉究犀憾锄师净监孵锅激狭默豫竟绍但状蜡绸镭衔焙乎呜侮遂熬闸羞傅宇激辗哗海心腻壕挤摇洪民湛脆黄缴沙铁二舰揉藉准换糙套械斋教
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4、全讯网 化妆品厂商合作难见双赢？“横眉冷对”的关系近年来，随着市场经济逐步深化，厂商合作已由过去的“媒妁之言”(由政策规定其传接关系)转变为自由恋爱(在利益的驱使下自由组合)。这显然是符合经济发展规律的重大进步。但是，恋爱的自由并不代表“婚姻的质量” ，在合作的实际运作过程中，许多厂商(其中 50以上为中小型厂商)由于缺乏恋爱和婚姻的经验，它们的结合常DD 新全讯网 常是“蜜月期短、离婚率高” 。这个十分普遍的表象，令很多人困惑和担忧，却很少有人细究和自省。在厂商的合作过程中，厂家是生产者，商家是销售者，两者合作的纽带是共同的“儿子”产品。但是，在对待这个“儿子”的态度上，两方面的态度是不一样
5、的。作为“太太”的厂家，坚信“儿子是自己的好” ；而作为“先生”的商家，则很难抛弃“后爸身份”的阴DD 新全讯网 影。这样一来，一个是倾情呵扩、全力喂养，甚至护短；一个是不冷不热，随便应付，能养成孝子自然好，养不成也无所谓。两者的“态度”一结合，结果不是把产品弄丢了，就是把夫妻关系弄散了。譬如，在商家的业务洽谈室，常有厂家代表摆出自家的产品，极尽吹嘘之能，大唱产品之好，但商家代表总是以见多不怪的姿态，爱搭不理，待厂家代表“唱”完好话之后，再三求情“摆样”时，商家顶多只是承诺“带着卖” ，反正不会去DD 新全讯网 着力推广的。一句“带着卖” ，基本决定了产品的必亡之路。时代不同了， “太太”也能
6、“专横” 。在商业上的表现，则是“店大欺客，厂大欺店” 。所谓“专横的太太”是指那种“欺店”的大厂。有些厂家依仗实力强大、产品有一定市场基础，总是一厢情愿地向商家提出各种过高要求。譬如要商家做到先付款后发货、产品进店率达到多少、年销量达到多少等，并且还会“亮”出若干奖罚条款，而自己应给予DD 新全讯网 商家的支持则很少。在商家这一方面，往往考虑如果不把这个“专横的太太”稳住或拉住， “她”极有可能“另寻新欢” ，只好勉强答应，努力而为。到后来，商家因为能力不济而无力相助，经销业务不时出现问题。而此时免不了又要遭受“太太”的横蛮指责。结果，双方没赚多少钱，已经累得不行。强扭的瓜甜不了“委屈的太太
7、”常常是些经济实力弱小、品牌和DD 新全讯网 产品刚刚推向市场的厂家。它们在与一些商家(尤其是一些实力较强的商家)洽谈合作时，每每面临的是各种“霸道”的经销要求。譬如先期垫货多少、投入广告多少、支付进场费多少、促销人员多少、返利多少等。而它们为了得以进入商家所辖的市场，只好被迫忍辱负重。这类“委屈的太太”本来财力有限，一旦与“霸道的先生”结合，结果导致经营前期投入过大，利润更加微薄，经营日益艰难，如蜗牛般爬行一段时间后，很DD 新全讯网 陕便难以为继。而“霸道”的商家在这种小企业的小品牌进入之初，获取一些靠“经销要求”转化的利益，由于终无大利和长远利益可图，接下来目光又转向那些新的愿意委曲求全
8、的厂家。良好的姻缘总是以双方各自适合对方为前提的(而厂商的合作只能以优势互补为前提)。但是，在厂家和商家的结合中，常常会发生互不适合的选择。这种“相互错爱” ，对于厂家而言，一般是“有病忌DD 新全讯网 乱投医” ；对于商家而言，多因“饥不择食”而为“浅近效应”所左右。如何令双方互赢？在化妆品行业，正是由于厂商的合作较为广泛地处于一种不健康的状态，它们的合作“蜜月期短，离婚率高”几乎成为一种“行业特征” 。而这“行业特征”带来的危机是，市场资源得不到整合利用，大量的资源优势在无形中浪费，厂家和商家的经营始终走在“双输”的道路上。DD 新全讯网 对化妆品厂家和商家而言，在这种“大背景”下，至少存
9、在三个方面具有重要影响力的因素。其一，中国加入 WTO 后，外来企业的先进营销方式和管理运作模式，必然对中国化妆品厂商的经营现状带来强力冲击。这种冲击的结果，一方面可能是“及时调整，站稳脚跟” ，另一方面则可能是“无所适从，难以招架” 。其二，中国的市场经济将进一步趋向成熟。成熟的市场经济，要求彼此互有关联的企业本着适应市场和适DD 新全讯网 应对方的出发点，具备恰当的自我调控性。如果合作双方始终坚持老脑筋，抱残守缺，不仅不能与时俱进，反而会被淘汰。其三，对于大多数厂商来说，少数强势企业在占据主导市场渠道之后，必然向更为广泛的市场渗透。如果大多数中小型厂商还想割据城池，逐步扩张，既保生存又求发
10、展，必须分别在局部区域内“以攻为守” ，用“出击”的方式加固防线，以拓展的策略捍卫生存。DD 新全讯网 中国化妆品厂商，必须及时看清不良合作的表象，准确辨析不良合作的深层问题，迅速进行企业自疗，尽快走上良性合作的双赢之路。文章来源：消费日报“橫眉冷對”的關系近年來，隨著市場經濟逐步深化，廠商合作已由過去的“媒妁之言”(由政策規定其傳接關系)轉變為自由戀愛(在利益的驅使下自由組合)。這顯然是符合經濟發展規律的重大進步。DD 新全讯网 但是，戀愛的自由並不代表“婚姻的質量” ，在合作的實際運作過程中，許多廠商(其中 50以上為中小型廠商)由於缺乏戀愛和婚姻的經驗，它們的結合常常是“蜜月期短、離婚率
11、高” 。這個十分普遍的表象，令很多人困惑和擔憂，卻很少有人細究和自省。在廠商的合作過程中，廠傢是生產者，商傢是銷售者，兩者合作的紐帶是共同的“兒子”產品。但是，在對待這個“兒子”的態度上，兩方面的態度是不一DD 新全讯网 樣的。作為“太太”的廠傢，堅信“兒子是自己的好” ；而作為“先生”的商傢，則很難拋棄“後爸身份”的陰影。這樣一來，一個是傾情呵擴、全力喂養，甚至護短；一個是不冷不熱，隨便應付，能養成孝子自然好，養不成也無所謂。兩者的“態度”一結合，結果不是把產品弄丟瞭，就是把夫妻關系弄散瞭。譬如，在商傢的業務洽談室，常有廠傢代表擺出自傢的產品，極盡吹噓之能，大唱DD 新全讯网 產品之好，但商
12、傢代表總是以見多不怪的姿態，愛搭不理，待廠傢代表“唱”完好話之後，再三求情“擺樣”時，商傢頂多隻是承諾“帶著賣” ，反正不會去著力推廣的。一句“帶著賣” ，基本決定瞭產品的必亡之路。時代不同瞭， “太太”也能“專橫” 。在商業上的表現，則是“店大欺客，廠大欺店” 。所謂“專橫的太太”是指那種“欺店”的大廠。有些廠傢依仗實力強大、產品有一定市場基礎，總是一廂DD 新全讯网 情願地向商傢提出各種過高要求。譬如要商傢做到先付款後發貨、產品進店率達到多少、年銷量達到多少等，並且還會“亮”出若幹獎罰條款，而自己應給予商傢的支持則很少。在商傢這一方面，往往考慮如果不把這個“專橫的太太”穩住或拉住， “她”
13、極有可能“另尋新歡” ，隻好勉強答應，努力而為。到後來，商傢因為能力不濟而無力相助，經銷業務不時出現問題。而此時免不瞭又要遭受“太太”的橫蠻DD 新全讯网 指責。結果，雙方沒賺多少錢，已經累得不行。強扭的瓜甜不瞭“委屈的太太”常常是些經濟實力弱小、品牌和產品剛剛推向市場的廠傢。它們在與一些商傢(尤其是一些實力較強的商傢)洽談合作時，每每面臨的是各種“霸道”的經銷要求。譬如先期墊貨多少、投入廣告多少、支付進場費多少、促銷人員多少、返利多少等。而它們為瞭得以進入商傢所轄的市場，隻好被迫忍辱負重。DD 新全讯网 這類“委屈的太太”本來財力有限，一旦與“霸道的先生”結合，結果導致經營前期投入過大，利潤
14、更加微薄，經營日益艱難，如蝸牛般爬行一段時間後，很陜便難以為繼。而“霸道”的商傢在這種小企業的小品牌進入之初，獲取一些靠“經銷要求”轉化的利益，由於終無大利和長遠利益可圖，接下來目光又轉向那些新的願意委曲求全的廠傢。良好的姻緣總是以雙方各自適合對方為前提的(而廠DD 新全讯网 商的合作隻能以優勢互補為前提)。但是，在廠傢和商傢的結合中，常常會發生互不適合的選擇。這種“相互錯愛” ，對於廠傢而言，一般是“有病忌亂投醫” ；對於商傢而言，多因“饑不擇食”而為“淺近效應”所左右。如何令雙方互贏？在化妝品行業，正是由於廠商的合作較為廣泛地處於一種不健康的狀態，它們的合作“蜜月期短，離婚率高”幾乎成為一
15、種“行業特征” 。DD 新全讯网 而這“行業特征”帶來的危機是，市場資源得不到整合利用，大量的資源優勢在無形中浪費，廠傢和商傢的經營始終走在“雙輸”的道路上。對化妝品廠傢和商傢而言，在這種“大背景”下，至少存在三個方面具有重要影響力的因素。其一，中國加入 WTO 後，外來企業的先進營銷方式和管理運作模式，必然對中國化妝品廠商的經營現狀帶來強力沖擊。這種沖擊的結果，一方面可能是“及時調整，站穩腳跟” ，另一方面則可能是“無所適從，DD 新全讯网 難以招架” 。其二，中國的市場經濟將進一步趨向成熟。成熟的市場經濟，要求彼此互有關聯的企業本著適應市場和適應對方的出發點，具備恰當的自我調控性。如果合作
16、雙方始終堅持老腦筋，抱殘守缺，不僅不能與時俱進，反而會被淘汰。其三，對於大多數廠商來說，少數強勢企業在占據主導市場渠道之後，必然向更為廣泛的市場滲透。如果大多數中小型廠商還想割據城池，逐步擴張，既保生DD 新全讯网 存又求發展，必須分別在局部區域內“以攻為守” ，用“出擊”的方式加固防線，以拓展的策略捍衛生存。中國化妝品廠商，必須及時看清不良合作的表象，準確辨析不良合作的深層問題，迅速進行企業自療，盡快走上良性合作的雙贏之路。文章來源：消費日報饿耸妈领抛嗅哲擦温姚胳沈椰氯物窘网桑脏琳襄语光诲敷贤推孤伙锹唬便感帧埃联越何噪砂焰铬蝉强撕通畅洪吮孺秃贪拎迫佃廖溉恼协士攒兼宦邦毕乡肤乐哎旅蒋辐压亦倾终
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