1、1,证券研究报告公司研究 / 深度研究,2013年 01月 13日投资评级：增持（维持评级）,医药生物 / 化学制药业绩调整不改优良质地，低估值具投资价值,当前价格(元)：合理价格区间(元)：,8.869.9410.65,三精制药(600829)投资要点：,彭海柱 执业证书编号：S0570510120025研究员 025-赵建晖 执业证书编号：S0570512080009研究员 025-相关研究1三精制药(600829):渠道整合带来恢复性增长2010.08股价走势图,三季度主动调整业绩，公司优良质地不改。公司在 12 年上半年业绩平稳增长的情况下，三季度业绩经历了较大调整，主要受 OTC 产
2、品渠道清理、新产品初期营销费用较高等因素影响。目前，公司渠道清理的高峰已过，相关产品的市场情况也在逐步好转。 “更立体的渠道+品牌优势+新产品的开拓”是公司未来主要看点。双黄连口服液将保持稳健增长。公司的双黄连产品在我国中成药感冒药物市场占有率达到 4.8%，在中药感冒药中位列第二。我们认为公司双黄连口服液产品增长的动力主要来自于感冒药市场的总体增长、中药感冒药市场占有率的提升以及品牌感冒药市场占有率的提升。此外，近期的麻黄碱类感冒药转处方药也对公司构成利好。补锌补钙产品调整后将重回增长轨道。公司的葡萄糖酸锌、酸钙口服液在经历了世纪初的辉煌之后进入平台期，广告对销售的拉动作用渐弱，跟随品牌的终
3、端拦战术挤占了公司的市场份额。针对当前情况，公司对策是加强现有产品渠道的维护和开拓县级和社区市场。12 年第三季度，公司为了清理渠道主动减少了葡萄糖酸钙、酸锌口服液的供货。通过对发货节奏的调控，公司这两大产品的市场情况目前均在逐渐向好。OTC 广告禁播令对公司影响有限。如果此次政策成行，公司的两大 OTC 产品双黄连,50%30%10%-10%-30%-50%,40003500300025002000150010005000,口服液和葡萄糖酸钙口服液都将受到影响。广告禁播的效用存在两面性，一方面会抑制整体市场规模的培育，但另一方面，二线品牌容易被埋没，原有一线品牌优势更明显。综合来说，我们预计
4、广告禁播令即使施行对公司业绩也影响有限。日化用品有望成为新增长点。公司日化用品中的最主要产品为双黄连牙膏，产品功能主打草本植物和药物治疗细分市场。国内现在的牙膏市场规模约为 80 亿支，市场非常可观。公司的牙膏产品有望通过精准的产品定位和丰富的营销经验脱颖而出。,1201,1204,1207,1210,给予公司“增持”评级。预计公司 12-14 年 EPS 分别为 0.52、0.71、0.91，对应,成交量,三精制药,沪深300,17.02/12.46/9.79.xP/E，市场对于公司的业绩调整过于悲观，估值未充分体现公司,盈利能力回升之后的业绩。我们认为公司合理估值区间在 14-15xP/E
5、，按照 13 年 EPS折合目标价格区间 9.94-10.65 元，较目前仍有 12%-20%空间，给予公司“增持”评级。,公司基本资料,经营预测指标与估值,11A,12E,13E,14E,总股本(百万)流通 A 股(百万)52 周内股价区间(元)总市值(百万)总资产(百万)每股净资产(元),579.89579.896.98-13.375,137.813,976.363.49,营业收入(百万)+/-%净利润(百万)+/-%EPSPE,360619.9939919.410.6913.11,38657.19302-24.260.5217.02,432611.9242641.120.7112.46,
6、480611.1054227.270.919.79,资料来源：公司公告,资料来源：公司公告、华泰证券研究所,谨请参阅尾页重要声明及华泰证券股票和行业评级标准,公司研究/深度研究 | 2013 年 01 月,正文目录,公司品种全面，三季度业绩调整 .4,营销改革已见成效，渠道清理影响渐弱 .5,双黄连口服液：感冒药总体增长确定，中药产品受益于新规出台 .6,感冒药市场总体稳步增长.6,中药产品对西药的替代 .6,中成药感冒药更符合中国国情.6,限麻令推动利好中成药.7,自我诊疗行为使品牌药市场占有率不断提升 .8,大品牌市场占有率提升是趋势.8,塑造成功感冒药品牌难度大，OTC 产品广告禁播加剧
7、分化 .9,葡萄糖酸锌、葡萄糖酸钙：重心转向渠道建设 .10,“哈药模式”带来的辉煌.10,营销方式转型，渠道建设和广告投入双管齐下. 11,OTC 广告禁播推行难度大，对与公司有利有弊 .12,行业层面：禁播推行有一定阻力.12,公司层面：影响存在两面性 .13,其他产品.14,司乐平片：第三代钙离子拮抗剂增长空间巨大.14,大健康产品：前期投入大，有望成为公司新增长点 .15,盈利预测与投资评级：给予公司“增持”评级 .17,谨请参阅尾页重要声明及华泰证券股票和行业评级标准,2,图 1：,图 2：,图 3：,图 4：,图 5：,图 6：,图 7：,图 8：,图 9：,图 10：,图 11：
8、,图 12：,图 13：,图 14：,图 15：,图 16：,图 17：,公司研究/深度研究 | 2013 年 01 月图表目录营业收入情况 .4归属母公司净利润情况.4营业收入构成 .4毛利构成.4我国感冒药市场总体规模稳步提升 .6感冒药中成药市场规模增长快于西药.7感冒药中成药市场份额逐年上升 .7感冒药市场集中度 .9公司葡萄糖酸钙和葡萄糖酸锌产品历程 . 11公司广告费的销售占比已呈下降趋势 .12我国 OTC 市场规模和增速.13拉西地平市场情况（22 个重点城市） .152012 1H 钙离子拮抗剂市场构成.15三精司乐平片市场情况（22 个重点城市） .152011 年我国牙膏
9、细分功能市场占比情况 .17国内牙膏产量情况.17公司估值及相对溢价情况.19,表格 1：表格 2：表格 3：表格 4：表格 5：表格 6：表格 7：表格 8：表格 9：表格 10：表格 11：,公司过亿品种概况 .5公司近年营销改革情况.5限麻禁麻政策出台情况.8西药感冒药市场前十品牌受限麻影响情况 .82011 年感冒药中药市场占有率前十产品情况 .9新政出台将改变感冒药市场格局 .12OTC 产品电视广告投放比重占绝对优势 .13新政出台对于公司影响分析 .142011 年感冒药中药市场占有率前十产品情况 .15公司牙膏和我国主要牙膏品牌比较 .16盈利预测关键假设.18,表格 12：
10、同类上市公司概况 .18谨请参阅尾页重要声明及华泰证券股票和行业评级标准3,07,公司研究/深度研究 | 2013 年 01 月公司品种全面，三季度业绩调整在经历了 0406 年由巨额广告投入拉动销售（即“哈药模式”）带来的高增长之后，公司近年的增长速度趋于平缓， 到 11 年这 5 年收入和归属母公司净利润的复合增长率分别为 11.76%和 12. 96%。2012 年，公司在上半年收入和净利润平稳增长的情况下，第三季度业绩经历了较大幅度的调整，归属母公司净利润仅为 610 万，相比前两个季度的 1.07 亿和1.16 亿下滑明显,主要受到补锌补钙产品渠道清理以及营销改革等因素的影响。公司主
11、要产品包括西药、中药、保健品，其中，三大品种葡萄糖酸钙口服液、葡萄糖酸锌口服液以及双黄连口服液大约占了公司三成的收入，其中，预计葡萄糖酸钙、酸锌口服液各自的年销售额超过 5 亿元，双黄连口服液年销售额约 3-4 亿元。此外还有司乐平片、磷霉素钠、阿莫西林三个过亿品种。收入结构方面，公司各板块比例基本保持稳定，其中保健品占比有上升的趋势。,图 1：40003500300025002000150010005000,营业收入情况,25%20%15%10%5%0%,图 2：450400350300250200150100500,归属母公司净利润情况,60%50%40%30%20%10%0%-10%,0
12、6,07,08,09,10,11,12 1-,06,07,08,09,10,11 12 1-,3Q,3Q,营业收入(百万元)资料来源：Wind、华泰证券研究所,YOY,归属母公司股东净利润(百万元)资料来源：Wind、华泰证券研究所,YOY,图 3：100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%,营业收入构成,图 4：100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%,毛利构成,2008其他,2009保健品,2010,2011中药,2012 1H西药,2008其他,2009保健品,2010,2011中药,2012 1H西药,资料来源：Wind、华泰证券研究所
13、谨请参阅尾页重要声明及华泰证券股票和行业评级标准4,资料来源：Wind、华泰证券研究所,补钙,2009,2010,2011,2012,公司研究/深度研究 | 2013 年 01 月,表格 1：,公司过亿品种概况,药品名称葡萄糖酸钙口服液葡萄糖酸锌口服液双黄连口服液司乐平片磷霉素钠阿莫西林,分类西药/非处方药药品保健品中药/非处方药药品西药/处方药药品西药/处方药药品西药/处方药药品,主要功效补锌治疗外感风热型的感冒引起的头痛发热、咳嗽及咽痛等症状。降压药抗菌素抗菌素,资料来源：华泰证券研究所营销改革已见成效，渠道清理影响渐弱公司在本世纪初依靠“哈药模式”获得辉煌成绩之后，受制于自身营销渠道遭遇
14、了发展的瓶颈期。公司近年一直在致力于搭建更为立体的营销体系，09 年起公司开始大力整合营销资源，先后成立了流通事业部、片剂事业部、健康产品事业部、 OTC 事业部，其后，又陆续设立了临床事业部（以片剂事业部为基础）、学术推广事业部、快速消费品事业部、商超事业部、营养事业部，目前公司拥有 8 大事业部销售框架，把公司各大类产品在各个销售环节的营销工作进行了拆分与重构。事业部制经营模式不但细化了原有职责，也压缩了营销团队的管理层级，形成了更加灵活、更加扁平化管理模式。,表格 2：,公司近年营销改革情况,时点,主要举措1. 与多家大型连锁药店联盟签署了合作协议；2. 整合价格体系，维护产品价格稳定；
15、1. 加大地级办事处的建设工作力度；,成效1. 逐步完善一、二级分销体系；2. 对二级商营销网络的管理得到强化；建立起完善的一、二级分销体系；,2. 大量补充终端维护人员；1. 深度营销：通过学术推广、促销活动等形式打开与消费者的深度沟通渠道； 1. 加强了对于零售门店的维护；,2. 渠道下沉：突出以地级办事处为核心的县域网络建设；3. 提升终端掌控力：与各大连锁药店的深度合作，使主导产品在连锁门店的价格、销量及陈列等方面大为改观；4. 积极参与新农合及地方医保目录调整和招标工作；1. 开展县域网络建设工作，完善了公司销售客户网络体系；2. 召开“哈药三精战略合作与商务计划发布会”，与近百家医
16、药商业企业搭,2. 通过下沉渠道打开新的市场；3.产品推广手段多元化；1. 县域级网络逐步完善；2. 对终端掌控力提升,建了合作平台，广泛开展深层次的合作3. 为强化终端控制，主动减少供货以清理渠道资料来源：公司公告、华泰证券研究所我们从公司近年的营销改革情况可以看出，公司逐步由原来依赖广告、渠道放手的经营模式向重视终端维护和终端服务工作转变。在广度上，巩固原有市场和开拓新市场兼顾；深度上通过与零售门店的深度合作以及对消费者的深度营销，不断提升产品的议价能力和市场占有率。控股公司的哈药集团董事长丛国章于 2011 年底上任之后，哈药集团以及三精制药在经营方面有所调整，其中，三精制药一个比较大的
17、动作是对于 OTC 产品渠道进行了清理。公司渠道清理的高峰在 12 年第二和第三季度，所以对于 12 年三季度业绩影响比较大，12 年谨请参阅尾页重要声明及华泰证券股票和行业评级标准5,1.,2.,3.,公司研究/深度研究 | 2013 年 01 月四季度公司已经开始逐渐恢复主要 OTC 产品的供货，盈利状况也有所恢复。经过此次清理后，公司对于主要产品的渠道掌控力得到提升，为公司产品价格体系和营销政策的推行创造了更良好的环境。双黄连口服液：感冒药总体增长确定，中药产品受益于新规出台公司的三大品种之一的三精牌双黄连口服液为感冒类非处方药药品。主要治疗外感风热型的感冒引起的头痛发热、咳嗽及咽痛等症
18、状。公司的双黄连口服液中含有的药物是溶剂的形态，可以更好更快的被患者吸收。此外，液体更容易饮用，大大满足了出游携带的需求 。公司的双黄连产品目前年销售额 3 至 4 亿元，在我国中成药感冒药物市场占有率达到4.8%，在中药感冒药中位列第二，全部感冒药中位列第四。感冒药市场相对成熟稳定，公司这块业务的增长情况受行业趋势较大，我们认为公司双黄连口服液产品增长的动力主要来自于以下三点：感冒药市场的总体增长；中药感冒药市场占有率的提升，其中近期的限麻政策对于中药感冒药是极大利好；品牌感冒药市场占有率的提升；感冒药市场总体稳步增长我国感冒药品市场 2011 年销售规模将近 180 亿元，排除 2009
19、年甲型 H1N1 流感大规模爆发的因素，2005 年以来的年增长率基本保持在 10%左右。感冒药市场整体规模的增长动力主要为人口数量的增长以及结构的改变（老年人是感冒的易感人群）、居民健康意识的提升、用药水平的提升等因素，预计未来还将保持 8%-10%的增长。,图 5：,我国感冒药市场总体规模稳步提升,200150,2009 年甲型 H1N1 流感大规模爆发,25%20%,15%10010%,500,5%0%,2005,2006,2007,2008,2009,2010,2011,感冒药市场规模（亿元）,YOY,资料来源： 南方所、华泰证券研究所中药产品对西药的替代中成药感冒药更符合中国国情目前
20、感冒药市场中，西药市场规模相对中成药仍处于优势地位，占据了大部分的市场份谨请参阅尾页重要声明及华泰证券股票和行业评级标准6,1.,2.,0,以,公司研究/深度研究 | 2013 年 01 月额。但中药感冒药相对西药有以下几点优势：副作用小：中药感冒药来自于天然植物，副作用较小，而西药感冒药主要成分包括使鼻腔黏膜血管收缩的伪麻黄碱、麻黄素、去氧肾上腺素等；抗组胺剂苯海拉明、氯苯那敏、曲普利啶等；抑制咳嗽的右美沙芬、福尔可定以及用于除痰的愈创甘油醚、吐根剂 等 ，这些成分对人体均存在副作用；治疗理念更符合国人心理：中药治疗感冒预防和治疗并重，兼有抗病毒和提升免疫力功能；而西药对于感冒以缓解症状为主
21、；近年，中药感冒药的市场增速一直快于西药增速 4 个百分点以上，市场份额已经从 2005的不足 1/3 上升到目前将近 40%。我们预计中药感冒药对西药的替代是个持续的过程，最近几年都将保持每年 1%左右的替代率。,图 6：100,感冒药中成药市场规模增长快于西药,30%,图 7：100%,感冒药中成药市场份额逐年上升,8060,20%,80%60%,67.59%,66.81%,65.95%,65.11%,63.62%,4020,10%,40%,2005,2006,2007,2008,2009,0%,20%0%,32.41%,33.19%,34.05%,34.89%,36.38%,感冒药中药规
22、模（亿）,感冒药西药规模（亿）,2005,2006,2007,2008,2009,中药YOY资料来源：Wind、华泰证券研究所,西药YOY,感冒药中药市场份额资料来源： Wind 、华泰证券研究所,感冒药西药市场份额,限麻令推动利好中成药12 月 6 日，SFDA 发布关于修订转为处方药管理的含麻黄碱类复方制剂说明书的通知 要求对 6 类单位剂量含麻黄碱超过 30mg 的药品进行说明书修订，并转为处方药管理。这意味着相关的化药感冒药从药店购买时必须出具医生的处方。此前，今年 9 月份 SFDA 、公安部和卫生部联合发布关于加强含麻黄碱类复方制剂管理有关事宜的通知，明确在药店购买含麻黄类感冒药时
23、必须出示身份证，并且限购两盒。近期密集出台的限麻政策对于化药感冒药市场影响较大，其中，化药感冒药市场占有率第一位的新康泰克成为新政最大的受害者，由于其麻黄碱超过规定的 30mg 而必须转为处方药，而其零售终端销售额占到总销售额的约六成，这块市场大部分将被瓜分。其他如泰诺 、白加黑、日夜百服咛这些耳熟能详的感冒药产品均必须用身份证实名购买并限购 2 盒。含麻类西药感冒药的可得性和便利性均受到影响，也会被分流不少患者。 999 感冒灵和三精双黄连为代表的中成药感冒药，将从中受益。谨请参阅尾页重要声明及华泰证券股票和行业评级标准7,6,7,8,9,为,公司研究/深度研究 | 2013 年 01 月,
24、表格 3：,限麻禁麻政策出台情况,发布时间,文件名称,发布单位,主要内容,关于印发药品类易制毒化,2012 年 8 月,学品专项整治行动实施方案,SFDA、公安部,提出加强中药麻黄饮片、麻黄碱类复方制剂的监管。,的通知单位剂量麻黄碱含量超过 30mg（不含 30mg）的复方制剂从非,2012 年 9 月,关于加强含麻黄碱类复方制剂管理有关事宜的通知,SFDA 、 公 安部、卫生部,处方药转为处方药管理。药品零售企业销售含麻黄碱类复方制剂，应当查验购买者的身份证。除处方药按处方剂量销售外，一次销售不得超过 2 个最小包,装。,2012 年 12 月,关于修订转为处方药管理的含麻黄碱类复方制剂说明
25、书的通知,SFDA,对氯雷伪麻缓释片、复方盐酸伪麻黄碱缓释胶囊、氨酚氯雷伪麻缓释片、那敏伪麻胶囊、扑尔伪麻片和复方布洛伪麻缓释片的说明书进行了核准。按照修订后的说明书，这 6 类药品从非处方药变成处方药。,资料来源：华泰证券研究所,表格 4：,西药感冒药市场前十品牌受限麻影响情况,排名1234510,产品名称新康泰克感康可立克快克泰诺维 C 银翘片优卡丹小儿氨氛烷胺颗粒白加黑感冒片日夜百服咛好娃娃,生产企业中美史克吉林吴太感康江西铜鼓仁和海南亚洲制药上海强生制药贵州百灵江西铜鼓仁和拜耳医药保健上海施贵宝河北太阳石,市场占有率6.90%5.50%4.50%3.90%3.70%3.70%3.50%
26、2.60%2.40%1.90%,含麻黄碱成分盐酸伪麻黄碱 90mg不含麻黄碱不含麻黄碱不含麻黄碱盐酸伪麻黄碱 30mg不含麻黄碱不含麻黄碱盐酸伪麻黄碱：日片 30 毫克/片，夜片 30 毫克/片盐酸伪麻黄碱：日片 30 毫克/片，夜片 30 毫克/片不含麻黄碱,是否转为处方药是否否否否否否否否否,是否限购是否否否是否否是是否,资料来源：南方所、华泰证券研究所自我诊疗行为使品牌药市场占有率不断提升大品牌市场占有率提升是趋势据中国非处方药协会统计，目前我国常见病症自我诊疗比例最高的是感冒， 89.60%，高出第二位 30 个百分点。高自我诊疗率的前提下，药物作为一种特殊商品，安全性和疗效是患者最优
27、先考虑的因素。因此，感冒药市场注定是品牌药的天下。近年大品牌感冒药市场占有率一直呈上升的趋势，2011 年前十位感冒药品牌的市场占有率已经超过 35%。而 11 年公司双黄连口服液在中药感冒药市场占有率达到 4.80%，作为市场占有率第二位的中药感冒药，公司将尽显自身的品牌优势 。谨请参阅尾页重要声明及华泰证券股票和行业评级标准8,1,2,3,4,5,6,7,8,9,公司研究/深度研究 | 2013 年 01 月,图 8：40%35%30%25%20%15%10%5%0%,感冒药市场集中度,2007,2008,2009,2010,2011,感冒药市场前十大品牌市场占有率资料来源：南方所、华泰证
28、券研究所塑造成功感冒药品牌难度大，OTC 产品广告禁播加剧分化塑造一个成功的感冒药品牌，必须使品牌美誉度、品牌忠诚度与品牌知名度一起成长，其中产品知名度的提升依靠巨额广告投入在较短时间可以做到，但是产品的美誉度和忠诚度依靠的是患者对于药品疗效和品质的认可，这是一个长期、复杂的系统工程。所以，进入中成药感冒药前十位的品牌都是耳熟能详的老品牌，新品牌要进入市场前列非常困难。三精双黄连口服液近几年在中药感冒药市场的占有率都稳定在第二的位置。今年 9 月，一纸药品广告审查办法（修订稿）让 OTC 药品广告面临禁播的可能，感冒药作为过去的电视广告大户，受影响较大。如果 OTC 产品广告禁播令成行，一线品
29、牌和二线品牌的分化将加剧，二线品牌的突围将更加困难，而公司的三精双黄连口服液作为一线中成药感冒药品牌将从中受益。由于 OTC 广告禁令对于公司的另一个产品葡萄糖酸钙口服液也将产生影响，所以本报告后边将专门讨论。,表格 5：,2011 年感冒药中药市场占有率前十产品情况,排名10,产品名称999 感冒灵冲剂双黄连口服液999 感冒灵胶囊抗病毒口服液板蓝根颗粒夏桑菊颗粒莲花清瘟胶囊双黄连口服液京制牛黄解毒片一清胶囊,生产企业华润三九哈药集团三精制药华润三九广州香雪广州白云山广州星群药业以岭药业河南太龙药业北京同仁堂四川成都康弘,市场占有率8.60%4.80%3.30%3.20%3.00%2.40%
30、2.30%1.90%1.50%1.40%,资料来源：南方所、华泰证券研究所谨请参阅尾页重要声明及华泰证券股票和行业评级标准9,5。,）,公司研究/深度研究 | 2013 年 01 月,葡萄糖酸锌、葡萄糖酸钙：重心转向渠道建设,“哈药模式”带来的辉煌,三精葡萄糖酸钙口服液和葡萄糖酸锌口服液是公司“蓝瓶”系列的主打产品，这两个产品的成长历程可以说是三精制药企业发展的缩影。公司这两大产品凭借“哈药模式”（即“见缝插针的广告投放+全明星阵容” 从年收入不足亿元的中小型品种成长为年收入 5 亿元以上的大品种。其间也面临过产品老化、产品定位不明晰、市场竞争激烈等问题，但公司对于产品的儿童补钙补锌市场的重定
31、位让公司成为细分市场的佼佼者，两个产品均成功突围 ，分别成为我国儿童补钙补锌的第一品牌。,品牌形象成功建立之后，公司又启动了蓝瓶战略，将“纯净的、充足的、好喝的”等品质注入蓝瓶，并通过广告和各种宣传活动进行反复宣传，成功区隔了其他同类产品。,案例 1：巨额广告投放见成效,1998 年 4 月，在全国 19 家卫视台被称为“垃圾时间”的白天播出段中，每天 3040分钟的时间被葡萄糖酸钙口服液的说明性的广告占用了。 截至 1998 年末，葡萄糖酸钙口服液销售回款达到 4500 万元，该年度卫视台的广告投入累计 900 万元，投入产出比为 11999 年春节刚过，葡萄糖酸钙口服液的畅销开始降临了。产
32、品定单接踵而来，进入三月份，携款提货的经销商在销售总公司计划处排起了长队，产品供不应求。四月份，拿到手的提货单转手就可以高出 0.2 元/盒左右的价格卖掉，一时间，全国的经销商蜂拥而上。 1999年 6 月，经过三个月的调查分析，新的营销计划出台：加大广告投入，在卫视台黄金时间段推出葡萄糖酸钙口服液。这时的中国老百姓，想不知道葡萄糖酸钙口服液都难，只要打开电视，葡萄糖酸钙口服液的广告就会进入视野。正是由于这种规模化的广告宣传，拉动了市场消费，使得三精制药创造了又一个营销神话。,案例 2：“蓝瓶”产品深入人心,2003 年三精制药邀请陈晓艺母子俩共同为三精葡萄糖酸锌口服液的广告代言人，收到了良好
33、的广告效应。2004 年，公司再次邀请陈晓艺母子俩代言，广告延续前篇的风格，还是从妈妈关心孩子成长的角度展开，妈妈的理性诉求“蓝瓶品质，值得信赖”和孩子的感性诉求“蓝瓶的，好喝的”在片中得到了最大体现。,谨请参阅尾页重要声明及华泰证券股票和行业评级标准,10,1994 年,1998 年,2002 年,2003 年,公司研究/深度研究 | 2013 年 01 月,图 9：1991 年1993 年1996 年1997 年2002 年2004 年,公司葡萄糖酸钙和葡萄糖酸锌产品历程自主研发的葡萄糖酸钙口服液正式投产，在没有固定销售计划的情况下销售收入一直保持在每年 2000 万元左右。三精制药向市场
34、经济转轨，选择葡萄糖酸钙口服液作为公司主打产品。上海施贵宝的 21 金维他等产品把补钙及补充微量元素的观念传播给了消费者，公司决定以葡萄糖酸钙口服液作为主力军进军全国补钙市场。巨额电视广告投入拉动销售的模式获得成功，公司葡萄糖酸钙口服液从98 年收入 4500 万元成长为年销售过亿元的品种，但产品也出现瓶颈，在群雄并起的补钙市场上做全人群的葡萄糖酸钙难以突围。考虑到儿童缺钙人群较大，但没有适合的补钙药物，公司决定集中目标人群，采取儿童市场细分战略，葡萄糖酸钙成功在众多补钙产品中突围。公司另一产品葡萄糖酸锌经历了类似问题后也确定了儿童市场细分战略，陈小艺携儿子铁蛋拍摄的广告深入人心，迅速确立其儿童补锌第一品牌的地位。面对后起竞争者以蓝瓶作为品牌区隔，为蓝瓶设计申请专利。两大产品进入成熟期。,
