1、如意果产品培训,课程内容,开发背景 保险责任 险种特色 分红知识 鑫祥组合利益分析 新老产品对比 推介话术,课程内容,开发背景 保险责任 险种特色 分红知识 鑫祥组合利益分析 新老产品对比 推介话术,养老理财规划成为趋势 保险消费回归保障需求 为客户创造更大价值 提高产品市场竞争能力 提高公司经营稳定性,开发背景,课程内容,开发背景 保险责任 险种特色 分红知识 鑫祥组合利益分析 新老产品对比 推介话术,保险形态,保险责任,产品全称：平安鑫祥终身寿险保险期间：10年 20年 至55岁 至60 岁 至65岁 交费年期：5年交 10年交 20年交 交费方式：期交，年交、半年交、季交、月交投保年龄：
2、28天 - 65周岁最低保额要求：1万,保险责任,保险责任,保险金额：基本保额保险责任： 满期金 2倍基本保额 18岁前身故返还保费加2.5单利， 18岁后3倍基本保额身故金 分红： 享受分红 重疾保险责任:3倍基本重疾保额,课程内容,开发背景 保险责任 险种特色 分红知识 鑫祥组合利益分析 新老产品对比 推介话术,壮年三倍保障 体现人生责任 满期双倍给付 养老规划无忧 重疾提前给付 解决健康担忧 自主年金转换 资金自由规划 周年保单红利 更添额外惊喜,险 种 特 色,课程内容,开发背景 保险责任 险种特色 分红知识 鑫祥组合利益分析 新老产品对比 推介话术,分红知识,利差益 死差益 费差益*
3、 退保益*,红利的来源,目前国内大部分寿险公司都是采用“二差”分红，我们公司也是采用了这种方式。（两差指的是：利差、死差。）,分 红 知 识,课程内容,开发背景 保险责任 险种特色 分红知识 鑫祥组合利益分析 新老产品对比 推介话术,一份投入 两倍返还 三倍保障 责任期 高保障 退休期 高领取 在人生的不同阶段解决不同需求,鑫祥组合优势,身故 保障,重疾保障,鑫祥组合计划利益,保单红利,满期养老金,鑫祥 鑫祥附加重疾提前给付,保险责任图例分析,红利可累积生息（或抵交保险费或购买交清增额保险）,期满仍生存，领取10万元满期生存保险金,保险示例 35岁男性，投保平安鑫祥两全寿险（分红型），20年交
4、费，65岁满期，基本保险金额5万元。 +平安附加鑫祥提前给付重大疾病保险5万 基本保险利益：满期生存保险金：被保险人年满65周岁的保单周年日仍生存，领取10万元“满期生存保险金”。 身故保险金：合同有效期内，被保险人身故，我们给付15万元身故保险金。(重大疾病),35岁 55岁,交费期间,身故领取15万元(重疾),65岁,保障期间,一大利益 重疾保险金二大利益 身故保险金三大利益 满期保险金四大利益 转换年金五大利益 享受分红六大利益 现金价值,每天不到16元 六大利益即刻享有,一大利益 重疾保险金90天等待期后，被保险人初次发生“重大疾病”，可以领取三倍基本保额即15万元保险金,合同终止。（
5、3周岁前按比例给付，如因意外伤害发生的重疾无等待期）二大利益 身故保险金身故可以领取三倍累积基本保额（累积基本保额=基本保额交清增额基本保额），举例如下，合同终止。(未领重疾金，红利采用交清增额的方式，按中档分红举例） 60岁 三倍累积基本保额 223311 元 35岁 三倍累积基本保额 253287 元,成年三倍保障体现人生责任,三大利益 满期生存保险金被保险人年满65岁时仍生存，满期生存金为两倍基本保额加两倍交清增额基本保额，合计为168858元。（未领重疾保险金，红利采用交清增额的方式，按中档分红举例） 四大利益 转换年金：65岁满期后生投入金168858元（含交清增额）转换年金领取，假
6、设选择方式五，保证领取20年，每年可领取约10250.5元 ，总共领取205010元。（领取金额是不确定的，领取金额按照当时我们提供的年金领取标准确定）,满期双倍给付 养老规划无忧 自主年金领取 养老自由规划,五大利益 分红公司每年把可分配盈余的70%以上分配给客户，假设60岁前红利采用交清增额方式，61岁红利 开始累积生息,按中档分红举例,当年分红可以作为养老的补充 61岁 当年分红 3553 元 62岁当年分红 3621 元63岁 当年分红 3687 元 64岁当年分红 3754 元六大利益 保单可贷款如果急用现金，最高可申请80%的现金价值进行保单贷款 , 现金价值包含红利交清增额的现金
7、价值,按中档分红举例60岁现金价值 137783 元 64岁 现金价值 162263元,周年保单红利 更添额外惊喜保单贷款自由 资金周转灵活,注：上述的红利预测不代表公司实际分红数据，实际分红情况以本公司经营状况为准。因为红利的分配是不确定的，因此交 清增额也是不确定的，交清增额部分的现金价值也是不确定的。,课程内容,开发背景 保险责任 险种特色 分红知识 鑫祥组合利益分析 新老产品对比 推介话术,保障额度更高,鑫祥组合身故利益（不含分红）大幅上升,30岁男性，20年交，保险期间20年，年交保费1000元,54,46,鑫祥组合身故利益（含中档分红） 优于鸿祥组合,30岁男性，20年交，年交保费
8、1000元,鑫祥组合和鸿祥组合生投入利益 （含中档分红）差别不大,30岁男性，20年交，年交保费1000元,突破少儿保额的限制 18岁前身故返还保费（2.5单利）,养老规划更灵活 短期养老储备可实现保障期可以比交费期更长 增加五年交,鑫祥产品形态优势,费率提升较多的原因是产品形态的变化。身故为3倍基本保额，满期为2倍基本保额，重疾为3倍基本保额。,鑫祥组合费率提高,但是保障随之大幅提高,鑫祥VS鸿祥佣金,为了突出鑫祥的养老功能，增加了5年交，取消了15和30年交。,课程内容,开发背景 保险责任 险种特色 分红知识 鑫祥组合利益分析 新老产品对比 推介话术,销售流程,寒暄、切入话题,业：徐大哥，
9、您好！您看您这么年轻事业和家庭都经营的这么好，真的让人很羡慕。 我们现在这么努力打拼也都是为了一家人将来能够过上有品质的生活，是吧？ 客：是啊，压力不小啊!,风险意识引导,业：徐大哥，您看这是人的生命线，在25岁之前，我们花的是父母的钱；25岁之后我们开始赚钱，55岁(60岁)退休,一直到百年终老。我们赚钱的时间只有短短的三十几年,花钱的时间却是长长的一生。,客：有道理 业：在工作的这段时间里，除了日常的开支，我们的收入还要解决自己未来几十年的养老和子女教育的问题. 一旦中途发生意外或者疾病，那可能辛辛苦苦几十年,一夜回到解放前.所以,人生需要规划. 客：那当然,产品组合示例说明(利益特色总括
10、),业：徐大哥，您看，有这样一个计划，有病防病，无病养老，既能保障您创业阶段的人生风险，又能储备您晚年的养老金，还能分享平安的经营利润，如果急需资金还可以保单贷款，花费却每天不到16元，您觉得如何？客：听上去不错，说来听听,业：这个计划是以35岁陈大哥为例,投保5万保额的鑫祥组合,20年交,保障到65岁,65岁前每天不到16元可以解决三倍保额即15万重疾应急金的问题，如果不幸身故，还会有三倍保额即15万的保障金提供给家人帮助他们渡过难关，如果分红方式选择交清增额，以中档分红为例子，身故保障金最高能达到253287元。如果陈大哥一生平安，公司也准备了特别的祝福，65岁以后可以领取两倍基 本保额的
11、满期祝贺金用于养老，如果分红方式选择交清增额，以中档分红为例子，养老金可达168858元，陈大哥可以一次性领取,也可以转换成年金领取,如果转换成年金领取，选择保证领取20年的方式,每年可领取约10250.5元,总共领取约205010元。,产品组合示例说明(六大利益分别说明一),业：此外,陈大哥还可以享受分红, 假设60岁前红利采用交清增额式，61岁红利开始累积生息,按中档分红举例,61岁当年分红为3553元，62岁当年分红为3621元，63岁当年分红为3687元，64岁当年分红为3754元，可以作为养老的补充。如果急用现金，陈大哥还可以最高可申请80%的现金价值进行保单贷款,以中档分红为例，分
12、红方式选择交清增额，60岁现金价值可达137783元，64岁现金价值高达162263元，陈大哥总共投入了112100元。,产品组合示例说明(六大利益分别说明二),第一次促成,业：徐大哥，听了陈大哥的案例，您想必您一定会很心动一份的投入，双倍返还，三倍的保障,我们可以为自己量身定制保障计划，您觉得15万的健康养老保障足够吗？,第二次促成,业：一般人的家庭开支中，最重要是将收入的1020%用做家庭保障计划。保险就像人生财富蓄水池的安全阀，平时只需投入入一点点，就可以获得高额的财富安全保障！徐大哥，您看我们只需要从平时少抽一包，每天不到16元就能给我们未来的人生安上这样一个财富安全阀，保障我们和家人
13、都能够活得轻松潇洒，何乐不为呢？没有问题的话，我们今天就把着安全阀给安上？（递交笔、投保书，签名）,转介绍,业：徐大哥，您看在我们身边也有不少跟我们一样为将来辛苦打拼的朋友，他们也一定跟您一样希望能够过上有品质的幸福生活，能不能给我们介绍一下，让他们也能从现在开始规划好自己的未来生活。（配合纸笔，记录名单）徐大哥，这份计划我给您留下，上面也有我的联系电话，有需要您随时可以联系我。今天我就回公司帮您办理，过几天保单出来之后我会再来拜访您。谢谢您对我的认可！,经济不好，暂时不买保险 我已经有社保了,异义处理：,A：王先生，其实经济是有周期的（画图），总会有好的时候和不好的时候，不管经济好坏，意外和
14、疾病是无法避免的。您说对吗？ P：是的。 A：那您觉得，如果一个家庭经济支柱得了重病，是经济好的时候影响大，还是经济不好的时候影响大呢？ P：当然是经济不好的时候。 A：是的。在经济不好的时候，我们可能都要面对几个问题：投资亏本；通货膨胀，钱越来越不值钱；失业。经济不好的时候,筹钱更不容易,所以，我们要自己做好规划。,经济周期图,异义处理一：经济不好，暂时不买保险,异义处理二：我已经有社保了（1/2）,A：有社保，那听起来似乎不错的！ P：是啊，便宜又有保障！ A：那我想请问您的小孩有没有到学校念书： P：当然有！ A：现在念的是？ P：小学。 A：那他以后要不要让他念中学？ P：当然啊！ A
15、：念大学？ P：要啊！ A：如果学习不错，又有意愿，要不要念硕士、念博士啊？ P：可以啊！ A：为什么？,异义处理二：我已经有社保了（2/2）,P：在社会生投入有需要！ A：可是现在政府不是说国民义务教育只要9年，念到初中就可以了吗？念那么多干吗？ P：那那样，怎么在社会上竞争？ A：您的意思是义务教育是不够的。 P：对啊！ A：在我爷爷的时代，家里有台电风扇就够了。 A：可是现在，我们家里呢？都有空调了吧！没有空调日子怎么过？ A：社保就是电风扇，商业保险就是空调；社保就是国民义务教育，商业保险就是高中、大学、甚至是硕士、博士；社保是基础，商业保险如果是费用合理，而且是我们能负担的，何乐不拥有一些呢？,真正的幸福是约束下的幸福！鸿祥,信心实现梦想,
