1、供应商谈判技巧,采购谈判的降龙十九掌,第一：试探计第二：声东击西计第三：等价交换计第四：请教计第五：巧立名目计第六：拖延计第七：挡箭牌计第八：顺手牵羊计第九：激将计第十：限定选择计第十一：人情计第十二：小圈密探计第十三：奉送选择计第十四：以静制动计第十五：车轮计第十六：挤牙膏计第十七：欲擒故纵计第十八：告将计第十九：红脸与白脸,第一：试探计,一.哪条是试探计？“赊账期必须120天，除非。”如果我方的采购量增加一倍，请问价格能优惠么？”二.目的1.了解供应商对某条款的退让能力2.提高判断的效率三.什么情况下用？1.我方为强势2.我方为弱势3.双方为均势,第二:声东击西计？,一.哪条是声东击西？1
2、.“如果，你处于我的处境，将会怎么办？”2.“赊账期必须120天，除非。”二.目的用供应商更不易接受的要求来迫使对方对某条款让步三.什么情况下用？1.供应商有比此更不能接受的条款2.我方为弱势,第三：等价交换计,一.哪条是等价交换？1.“你们的产品，有一次外包装纸箱的问题。”2.“我们同意你们的价格，但你们的产品必须要达到国际水平。”二.目的用貌似公平的等价交换迫使对方降低要求三.什么情况下用？1.对等价交换的要求，对方有实施难度2.对方是一流的供应商时,第四：请教计,一.哪条是请教计？1.“如果，你处于我的处境，你会。？”2.“我们同意你们的价格，但你们的产品必须要达到国际水平。”二.目的让
3、对方通过换位思考来解决僵局三.什么情况下用？1.对方的条件比较无理2.对方有道理，但我方有难处3.我方的要求比较强硬,第五：巧立名目计,一.哪条是巧立名目？1.“我们事先做过调研，你们公司。”2.“我们公司有规定：。”二.什么情况下用？1.不直接拒绝时（对方说的比较有道理）2.对方很恶劣,第六：拖延计,一.哪条是拖延计？1.“既然，什么都是你的上司来决定，那么，我们重新约个时间和你上司一起谈”2.我们来看看细节应该如何来完善。（该条对我方并不重要）二.目的为了延长时间或消耗对方精力三.什么情况下用？1.对方对某要求非常坚持，需要消耗对方的精力2.我方可以接受对方要求，但不易马上答应时3.我方为
4、强势,第七：挡箭牌计,一.什么情况下用？1.已做过让步2.对我方很重要3.面对所有我方的要求,第八：顺手牵羊计,一.哪条是顺手牵羊？1.“按照销售预测，我方的需求在明后年可能要翻两倍”2.“既然我们已经让步了这么多，那么，顺便培训一下我方的人员。”二.目的1.在供应商不经意的方面，为我方争取利益，以避免对方处处讨价还价2.隐藏我方的真实意图，以降低谈判的难度三.什么情况下用？1.我方介意而对方不介意的要求2.对方介意而我方不介意的要求,第九：激将计,一.哪条是逆反心理？1.“这事是不是先请示一下你的上司。”2.“我们的参数要求是欧洲标准的。”二.目的当对方犹豫不决时，用激将法促使对方成交三.什
5、么情况下用？1.对手是分析型的性格2.对手是控制型的性格,第十：限定选择计,一.哪条是限定选择？1.“我的上司讲了，这是最后的要求。”2.“供货期为2周，或者赊账期4个月或价格优惠80%。”二.什么情况下用？1.被限定选择的条款不太重要，供应商也不可能全部让步时2.面对若干条我方较重要的要求三.目的对不太重要的条款，争取最大的利益,第十一：人情计,一.哪条是人情计？1.“如果能再降价5%，我们可以当场付款。”2.“既然这一条你们很在意，那就同意你们吧。”二.什么情况下用？1.该条对我方不重要2.缓和对方的紧张气氛3.对方挺可爱或可怜,第十二：小圈密谈计,一.哪条是小圈密谈？1.“这到也是，那就
6、卖你一个人情。”2.“我们休息一下，我和你私下交换一下意见。”二.什么情况下用？1.对方成员比较多，并且他们之间有分歧2.我方成员之间有分歧三.目的有针对性的解决对方的核心人员,第十三：奉送选择计,一.哪条是奉送选择？1.“那你看，这条怎么定呢?”2.这条先放一放吧二.什么情况下用？1.对方是激情型的2.该条谁定都没有区别3.对方是控制型的三.目的通过获取对方的欢心，而使对方做一定的让步,第十四：以静制动计,一.哪条是以静制动?1.“这事我做不了主”2.沉默二.什么情况下用？1.情绪有失控2.他急我不急3.有很多时间三.目的1.用沉默给对方压力2.避免多言失口,第十五：车轮计,一.什么情况下用
7、？1.双方都很在意此分歧2.我方人多，对方比较强势3.双方为均势,第十六：挤牙膏计,一.4,4,4,4=16二.16.0 =16三.8.6.2.0=16四.0.10.6.0=16五.0.4.6.6=16,第十七：欲擒故纵计,一.哪条是欲擒故纵?1.“既然，什么都是你上司来决定，那么，我们重新约个时间和你上司一起谈”2.“包装要好一点，运输时间可以快一点。”二.什么情况下用?1.当对方老用借口时2.当对方贪得无厌时,第十八：告将计,一.哪条是告将计？1.“那我跟你们的经理再谈一下这个事”2.“我们事先做过调研，你们公司。”二.什么情况下用？1.对方个人意志参与太多2.双方比较熟悉,第十九：红脸与白脸,一.红脸-亲善二.白脸-凶恶三.适用场景一：1.主谈者唱白脸-给对方强大的压力2.辅谈者唱红脸-缓和气氛，达成真实目标四.适用场景二：1.主谈者唱红脸-适当妥协2.辅谈者唱白脸-表示反对,
