1、东方斯卡拉营销策划方案DONGFANGSIKALA YINGXIAO CEHA FANGAN策 划 人：王 云 龙电 话：18247625406写在案前：为进一步提升升东方斯卡拉的业绩，我们首先明确三个问题：1、东方斯卡拉如何赚取足够的人气？2、东方斯卡拉如何提高 KTV 市场占有率？3、东方斯卡拉消费如何层次化，明确消费定位？初次跟东方斯卡拉的高层领导沟通，明确了策划的目的及方向，根据对 KTV 的理解，在了解市场与消费目标的基础上，提出“产品组合规划策略+年度主题活动铺排+ 阶段性营销推广 ”三大营销主张。市场分析1、潜在消费者多在赤峰 KTV 行业中，无论是雅乐迪、麦霸，还是凤舞九天、火
2、凤凰，消费半径以 1000 米为中心，向四周辐射，逐渐扩大，人口数约 3 万，可消费人群约 2 万人，有很大数量的潜在消费者。2、消费集中度高各个 KTV 周边均环绕小型商店、饭店，周边消费水平不高，但集中消费度较高，而临近学校的 KTV，学生消费居多，但受价格影响，往往出现季节性消费，集中度也较高，对于职场工薪阶层人员，消费集中度次之。3、消费环境受青睐由于人们娱乐是为了放松，受收入水平影响，消费者对消费环境也开始不断注重，既优雅，设备又好，能够唱出自己的风格，配以良好的服务水平，从而会吸引更多的客户，不断提升 KTV 的口碑形象。4、竞争异常激烈各个 KTV 等娱乐场所，不仅注重音响设备，
3、人员服务等，更加注重阶段性的营销策略，而 KTV 行业缺少正规的营销策划，总以促销在传播，很可能形成恶性竞争。5、竞争对手分析东方斯卡拉定位于中高端消费市场，主要竞争对手有糖果 KTV、圣嘉凯迪、雅乐迪、钻石年华、火凤凰、唐朝、凤舞九天等。他们的优势：硬件设施都不错，价格相对便宜，并针对性做节日营销活动；他们的劣势：歌曲资源更新相对较慢，距离赤峰学院等高端学校较远；5、消费者分析总体消费趋势趋于增长，并趋于年轻化、商务化趋势发展，主要年龄段主要在 2038 岁之间，他们中间有 15%的人经常 K 歌，但缺少品牌忠诚度，他们受价格影响占据大部分，营销策略三大营销主张：产品组合规划策略+年度主题活
4、动铺排+阶段性营销推广1、产品组合规划策略，尽可能的维持市场增长率，建议进行以下策略：一是改良设备，提供优质的 K 歌环境；二是适当降低价格以提高竞争力和吸引新客户。价格策略：建议东方斯卡拉采用分级定价策略，可增设尾数定价策略。促销策略：广告促销、营业推广、庆典活动、公共宣传等。因为这一阶段青年消费较多，所以1）用代金券吸引消费者；2）用学生证享受 8.5 折优惠，会员卡+学生证享受 5 折优惠。留住消费者包厢类型 迷你包 小包 中包 大包 VIP 大包周日至周四（19:00 至 0:00）68 108 128 168 188晚场周五至周六（19:00 至 0:00）88 128 168 19
5、8 218这一阶段居民消费较多，所以1）用代金券吸引消费者；2）用送水+水果盘+爆米花+服务来留住消费者。此外，针对过生日的客群，采用午场会员生日大优惠，送歌，送生日礼物等服务来留住消费者2、年度主题活动铺排要想提升东方斯卡拉 2012 年年度业绩，年度主题营销活动起着重要的作用，相关建议如下1） 、东方斯卡拉全民狂欢夜，邀请知名人士，如小沈阳、费翔等从星光大道走出的演员技显当场，吸引消费者。2） 、选出东方斯卡拉标准性人物天皇天后，树立东方斯卡拉的形象。3） 、冠名“2012 年感动赤峰十大人物” 、 “歌王争霸”等活动，场地设在东方斯卡拉。4） 、比如当下，可提出“送考生上大学，全家可享受
6、 8.5 优惠”以情感契合目标消费者，满足消费需求。2、阶段性营销推广第一阶段：迅速提升知名度，扩大市场占有率这一阶段的目的是要让 KVT 的形成个性传播点，以吸引目标客户；促销措施：根据市场情况，举办“歌王争霸”的活动，在价格方面给予一定的优惠，同时派人在人流比较大的区域派发宣传单，宣传优惠项目。比如折扣，指定时段欢唱、学生半价、唱歌送自助餐等。在举办“歌王争霸”的同时，与其他企业联合，推出合作卡，比如与餐饮合作，推出联名消费卡。广告宣传：亿翁广告、北方广告、电台、人气论坛等第二阶段：发展长期客群这一阶段是为了留住回头客，可采取方法如下：VIP 卡：通过建立会员制，留住熟客，比如 VIP 会
7、员每周某时段价格优惠，会员生日优惠，会员积分返利等。返券：一次性消费多少元返券。第三阶段：模式创新这一阶段是在 KTV 有看稳定的收益率后，推陈出新，做到与业界不同。1、麦友互动：KTV 现在已经成为很多人的社交场所。如果能打破传统模式，开辟交友的环节，将能够吸引很多人气，可以建立麦友的网站，类似于校内、开心，里面包含每个麦友的音乐喜好。KTV 定期组织知趣相投的麦友见面飙歌活动，麦友自己也可自发一些类似活动。2、麦霸秀场：选择一些比较的客户，在 KTV 餐区演唱，入选的客户可以获得一定的物质奖励。3、歌词大赛：模仿浙江台我爱记歌词节目性质，举办类似的比赛，吸引人气的同时，也促使人们为了得奖更
8、多地到 KTV 练习。营销预算（2012 年 8 月2013 年）宣传用品 单数 总数 单价 总价亿翁广告 4 期/月 16 期 1800 元/版 32400 元北方广告 4 期/月 16 期 1800 元/版 32400 元宣传单 1 次/月 4 次 2000 元/2 万 8000 元优惠券 2 次/月 2 次 1000 元/2 万 2000 元活动易拉宝 8 个 120 元/个歌王争霸 5 万狂欢夜 4 万十一 3 万元旦、圣诞 4 万VIP 卡 10000 张 260 元/1 千张 2600 元以上仅是初步预算（不含冠名、演员费用） ，一切费用以具体执行为准！而详细活动流程与执行方案待公司领导决定后定夺！
