1、学生学习质量调查表 北京四中网校咸阳分校设计学生姓名 年级班级排名 年级排名总成绩 成绩最高的一门课： 成绩最不理想的一门课：成绩失分原因期中 考 试期末 考 试期中 考 试期末 考 试期中 考 试期末 考 试看错题笔误写错题计算错误想错书写不规范小计（粗心因素）没背熟，记不起来概念混淆公式不熟掌握不全面题义理解错误灵活运用能力不足小计（知识不足）缺少思路缺少方法题型生疏概念生疏小计（不会因素）其它因素合计感谢您对北京四中网校的支持和参与，为了更好的为您提供良好的服务，如果我们举办“北京四中名师报告会”为了及时通知您，请您留下您的联系方式：姓名： 学校： 年级： 电话： （诠释：老师们会发现，
2、中等、中下等、差生在公式不熟、缺少解题思路、缺少解题套路、知识的灵活运用上普遍得0 分，病的症结就出来了，其他科也一样）十二、优秀尖子生具备的五大要素：1、 目标 -目标意识强（是中学生学习能力的重要因素）2、 自信心-是让学生体会到足够的成功3、 兴趣 -是最好的老师4、 毅力- 是训练（是通过习惯的积累养成的）5、 习惯- 是最终决定考试成绩的因素（怎样的习惯就有怎样的结果）十三、请老师们自己先背熟 56 字，初三溶解性表（用最快的 2 分钟的速度背给家长和学生听，并让他在 2 分钟内背会，试试这招）很管用的（关键词：初中的基础知识，公式要背熟、精、准，烂熟于胸的，因为中高考的 70%是记
3、忆，30%是思维，熟到什么程度呢？现场背 54 个字）钾，钠，铵盐硝酸盐都能溶在水中间北 京 四 中 网 校 tian北 京 四 中 网 校 tian函 数 图 象 分 析一 看 函 数 的 形 状要 求 知 道 ： 一 次 函 数 、 二 次 函 数 、 反 比 例 函 数 、指 数 函 数 、 对 数 函 数 、 正 弦 、 余 弦 、 正 切 、 余 切 、函 数 及 双 曲 线 和 圆 的 标 准 图 象二 看 定 义 域 和 值 域 的 范 围三 看 特 定 值 看 图 像 特 定 点四 看 增 减 性 看 趋 势五 看 周 期 确 定 特 定 值北 京 四 中 网 校 tian北
4、京 四 中 网 校 tian北 京 四 中 网 校 tian化 合 价 口 决一 价 氢 氯 钾 钠 银 ， 二 价 氧 钙 钡 镁 锌 三 铝 四 硅 五 价 磷 ， 记 变 价 ， 也 不 难 ；二 四 六 硫 都 齐 全 ，二 三 铁 ， 二 四 碳 ，铜 汞 二 价 最 常 见 十四、语文高考三大块内容： 1、基础知识2、 阅读 3、 写作十五、几个经典话术：1、 中考、高考考什么，我们就学什么？2、 提高学习成绩的关键是学生能够主动学习！3、 如果有机会让我们学的更好，你愿意把握吗？4、 如果你的家庭经济没有什么大的问题，我建议你尽早使用这套优秀的资源，让孩子尽快提高。5、 高考分数
5、二本（理科）为 495 分，好多孩子可惜得很！总在 460 分，470 分，480 分，490 分，甚至 494 分那我们问家长考了 490 分和 320 分一样吗？（2009 年陕西高考大专分数线 320 分）回答：一样的！是的，考了 490 分和 320 分都在大专的分数栏上，这就是老师们经常说的最不值钱的分数，也就是最可惜的分数段）这个分数段就是三角形下面的那部分！全省 80%的学生都在这个分数段上，也就是说：2009 年陕西省 32 万高中生都能考到这个分数段上，没有优势！要占据绝对优势！那么在哪里找到这些差距呢？英语、理综（化学和生物提升较快）必须找回多少分呢？英语找回 20 分，理
6、综找回 20 分。6、 没有实质性咨询的招生就是作秀！招生就是互相回应的过程，没有回应的招生只能说你在给对方倾诉。7、 招生和沟通的过程就是彼此主控的过程，不是你主控他，就是他主控你。8、 请问扬帆的妈妈？您知道孩子在学习上目前需要什么吗？请问您知道造成目前扬帆这个成绩的原因是什么吗？您有没有探寻过一个问题，也是您很好奇的一个问题：我们网校上的内容能帮助扬帆做什么？扬帆的爸爸，您怎么没有像我接待的很多家长一样，问我很重要和很关键的问题：我们的资源是如何帮助扬帆操做到从物理（英语）90 分到 110 分的？9、 沟通演示促成三大步骤的要害点，请老师熟背要抽查的。互动探寻 建立信赖心中有佛 层层铺
7、垫环环相扣 主控全局常见顾虑 牢记在心见缝插针 提前溶解抓住需求 科学解决价格对比 节节渗透成功故事 自然分享服务证据 信手拈来完成梦想 自然促成用心服务 营造口碑10、 对家长、学生直插主题最有效的捷径是哪种思路（仅供参考）（1）确立目标 （是考西安交大？还是考西安外国语大学？还是去北京？是考西安六大名校？还是 85 中？那么老师和你一起看看这些学校的分数要求（展示陕西各校录取分数线）！找找差距吧？）（2）探寻标准 （分数线）（3）寻找差距 （差多少分，在哪科补上）（4）制定计划，给出解决方案（5）体验资源11、学生学习三大境界 1 学习（掌握学习方法，学到学习方法）2 有能力的人3 有智慧
8、的人12、招生老师沟通后的最高境界： 与家长心灵深处的触动和回应，虽然没有装机，但一直惦记放不下。13、高考中几何，考分在 25-32 分，书上有 13 个知识点，七大类型，可是学生不能归纳出来，更严重的问题是，学生对七大类型的解题思路和解题方法没有熟练掌握，就不行！14、得阅读者得天下。初中学生阅读 15 万字，高中三年要阅读 30 万字的阅读量。15、中学生普遍缺失的是什么？1.缺少对学科总结、归纳、整理的能力！2.缺少课堂高效听课的能力-得课堂者得天下。3.缺少自主学习的能力（探究、反思、自纠的能力）16、预习的孩子-期待上课，爱逞能，爱发言，爱举手！预习了就能听全、听准老师讲课内容。1
9、7、获取和丢失知识都在课堂上，听好了课，时间的问题，作业多的问题就都解决了。18、一个促成话术的分享（很好玩的，不信，你尝试着念下去，你会觉得家长就像一个死蛤蟆，摁住它，很过瘾的！）（演示完后，将家长和学生请到小圆桌或较安静的地方坐下）老师：刘安同学，还记得老师刚才给你讲解（体验）了哪几个栏目吗？（让他自己梳理、总结、收纲）老师：你看视听课堂这个栏目是不是可以及时补充你课堂上没听懂的内容（针对学生的症状着重指出哪一两个版块的好处即可） 。老师想刘安同学肯定特别想得到这套优秀资源的帮助吧！老师：真不错！看来刘安同学刚才听的特别认真，肯定平时在学校里学习态度也特别好，那既然对学习有这么多帮助，刘安
10、同学愿意吗？学生：愿意！老师：那刘安的妈妈，我们说兴趣是孩子最好的老师，孩子只要有兴趣，我相信一定会对孩子的学习有所帮助的，我们父母平时经常说支持孩子，那今天有这样一次可以帮助孩子提升的机会，我相信孩子妈妈不仅在语言上支持孩子，甚至在行动上更愿意支持孩子，对吧？妈妈：是的。老师：那孩子在使用我们这套资源学习时，需要先进行一个报名注册。报名手续是按年来办理的，包括语文、数学（几何、代数）英语四门课的学习内容，学习时间不受任何限制，平均到一个月呢是 167 元的学费，妈妈觉得这个学费能承担吗？妈妈：能。老师：一年加起来是 2000 元整。我们的一年是怎么计算的呢？比如孩子今天报名，那就是从今天到明
11、年的今天为止算一年。其实妈妈您现在给孩子报名是最划算的了，因为到明年 9 月份孩子就升初二了，暑假的时候从 7 月 15 日开始初二上半学期的内容就已经出来了。孩子在假期里就既可以复习初一的内容，又可以把初二的新知识做一个预习了。也就是说，这时侯给孩子报一年其实可以学二年的（或四个学期的）内容，而且如果孩子今年学的好了，我们家长肯定不可能明年不给他学了，所以也有些家长给孩子连续报两年来学习。对于连报两年的孩子，本来我们的学费是 4000，但家长这么支持孩子的学习，我们老师也给孩子一个支持，给孩子 400 元的返学奖励，也就是两年的手续一起办理学费3600 就够了；这其中第一年的学费仍然是 20
12、00，第二年的学费是 1600，也就是我们的返学奖励是在第二年给孩子的，那妈妈是给孩子报一年还是两年呢？妈妈：*年。老师：那妈妈今天对学费有所准备吗？（情况一）妈妈：有的。老师：那孩子妈妈，我这就让我们财务老师给您开好*的收据。妈妈：好的。老师：孩子妈妈，这是*的收据，您拿好。 （暗示其交钱）您请跟我到这边来给孩子办理入学手续。（情况二）妈妈：我还没有打算入网，要和孩子的爸爸（或妈妈）再商量商量？老师：你的商量是指对孩子的不信任呢，还是觉得孩子不需要再提高了？因为时间和效率对刘安来说很关键了，像今天或（星期*）就有一堂很关键的网络面授课（拿出网面课程进度表） ，就比同班同学多听了一节高水平高质
13、量的课。 （第一招后期促成方案） 还有一个特别重要的事情我还准备等办完手续再给刘安说呢？我们每周六或周天（*时间）都让学员来网校对这一个星期的学习做一个归纳、梳理和督导，时间和辅导班的时间一样，一个半小时，以保证这一周的学习效果。辅导班一节课多少钱知道吗？80 元，你省了 80元。 （第二招后期促成方案） 。 （第三招后期促成方案）你看，这是我们的学员（和刘安一个年级）在上个星期填写的学案导学的预习和复习方案，你看，你刘安和这个孩子的差距已经很明显的拉开了。这样吧！你和刘安再看一下这份导学，我给你备份一份空白的，今天就让孩子回家按要求填好。*（情况三）妈妈：没带钱老师：是这样，我们现在出门一般
14、都不带这么多的现金，你先交 100 元预报确认费用，在这里就给孩子开通学习吧！上学期的网络面授课后台下周就删除了，光下载还得一周时间呢？（再动用情况二其中一点就行了）（情况四）妈妈：没电脑（或没连宽带）老师：家长一定要清楚的认识到这一点：2000 元和考上一个好大学的关系，我们假设吧！如果孩子没考好，没上大本线，如果有人让你拿 20 万元你孩子能上本科，相信没有一个家长不立即拿出这笔钱的，这就是 2000 元和 20 万之痛，也就是考分中提到的 60 分之痛。北 京 四 中 龙 门 网 络 教 育 技 术 有 限 公 司Beijng Etiantian Net Educational Tech
15、nolgy Co.,Ltd四 中 网 校 ， 中 国 孩 子 的 龙 之 门inti201-6-3 18网 校二 、 学 习 与 应 用 （ 知 识 要 点 ）先做后学，先会后学，先学后教教少学多，以学定教，不教而教学习与应用虚线部分是学生在家通过 10 到 15 分钟预习必须填写的部分，周末老师检查并梳理知识体系，这里遵循教少学多的原则。19、西安有一大批老师存在一个问题，我很困惑，是什么呢？答：讲着，讲着，就含糊不清，说北京四中网校怎么帮助学生的时候，阐述不确切。20、经典一句话：英语精确掌握 36004000 个单词（高中学生） ，高考要求再加 20%的生词。高考英语就能拿到 120 分
16、。学习方法体现在学习环节上：预习环节，听课环节，笔记环节，提问环节，复习环节上方法一样吗？做法一样吗？中学生学习关键在课内，功夫在课外。优秀的成绩来源于优秀的素质。初中家长一定要明白和做到，初中学生要养成他的学习动力。学习动力指：学习兴趣、表现欲。给家长和学生时时提醒：心在哪里，时间就在哪里！给家长强调：北京四中网校只能是学生学校教育最好的补充，不可能代替学校教学。销售从需求需要起产生，所以一定要讲需方、讲明白对方缺少什么、要什么？21、我们能给什么？缺什么？ 学生缺失（缺乏）对学科总结归纳整理的能力。 缺少课堂高效听课的能力。 缺少自主学习的能力。22、常念三字经：缺什么？要什么？给什么？2
17、2、打电话的六大步骤： 信心聆听分享感受提出方案 建议行动留下理由 再次见面23、打电话的关键环节：打电话目的（形成见面）探寻需求挖通，建立危机给予希望，提出邀约提出要求，确定时间（来时的试卷、来时带作业等）与另一方沟通登记确认，布置任务24、小白兔钓鱼的启示：你再拿红萝卜当鱼饵，我就扁死你！十六、建立顾客信赖感的九个步骤永远记住，销售最重要的关键是建立跟顾客的信赖感在销售过程当中，你必须花至少一半时间来建立信赖感。而建立信赖感的第一步就是学会倾听很多销售员认为 top sales(顶尖销售员) 就是很会说话，其实真正的 top sales 是很少说话的，而是坐在那里仔细地听要做到一个很好的倾
18、听者，第一，你必须发问很好的问题。最顶尖的销售人员在一开始都是不断的发问， “你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子” “你为什么从事你目前的工作？”打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同的最好方式就是有人很仔细的听他讲话。因为在现代社会里很少有人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见，所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感就已经建立起来了。2 第二个增加信赖感的步骤是赞美她，表扬他。比如说：“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住赞美会建立信赖感。3 第三是不断的认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是要是
19、他是对的，你就要开始认同他。4 第四是 NLP 也就是“神经语言课程”谈到的“模仿” 。我们都知道人说话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话语速比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断的调整。我讲话的语速，来符合对方说话的速度。5 第五是产品的专业知识。假如你没有完整的专业知识，顾客一问三不知，这样马上会让过客失去信赖感。6 第六是穿着。通常一个人不了解一本书前，他都是看书的封面来判断好坏的。一个人不了解一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来说是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。
20、7 第七是销售前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访顾客前，彻底的了解顾客的背景，这样顾客会对你更有信赖感。8 第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。9 最后一个建立信赖感的方式，你必须有一些大客户的名单。记得我在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗？”这个时候我就会 show(展示)出我们曾经帮助 IBM,帮过惠普，帮过施乐的记录。顾客看到我们有这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是你如果没有这些大客户的见证，顾客可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。还有一点很重要，你必须列出那些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难不可能每一个人对你都很满意。在销售过程当中，成交或没成交的顾客中，多少有一些对你有不好印象的请你把这些人列出来，同时想出解决方案。建立顾客信赖感的九个步骤第一、 倾听、问很好的问题；第二、 出自真诚的赞美顾客，表扬顾客；第三、 不断的认同顾客；第四、 模仿顾客讲话的速度；第五、 熟悉产品的专业知识；第六、 永远为成功而穿着，为胜利而打扮；第七、 彻底的了解顾客的背景；第八、 使用过客的见证；第九、 要有一些大顾客的名单。
