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5、36 meses NoObrigado!案例：有联系 就有定单！广交会结束后，我把手头上的名片按公司行业整理完后，就分成了重点与非重点客户开始联系， ，频繁的联系。每当收到一封回复就可以让我高兴一整天；每个客户的邮件我都会认真及时的并以十分的热情去回复他，导致后来招来不少骗子。到了十一月份，有个香港客人带了他的客户来看厂，然后要求我把我们的价格表给他，我让他把喜欢产品款式挑出来后我统一报价并把产品的详细功能介绍及他要的产品信息给他，他就答应了。报价之后，他很久没有回复，我就打电话问他觉得怎么样？他说我们的产品款式还是挺漂亮的，但还要多看看几家厂比较一下；我对他说不要紧，你可以多了解一厂家的情况
6、再做选择，因为从谈话中我知道他们是第一次做我们这种产品，如果有产品有什么疑问，我都会想办法帮他解决。 随后的两个月，他很少发邮件给我了，我猜他可能下单给别的厂了，不过我还是会半个月一个月的问候他，包括平时过节我也会发传真和邮件去问候他，偶而可以得到简短的回复； 快放春节了，我通知所有的潜在客户和现有客户我们厂放假时间和第二年的开工时间；收到了他的回复，对另外一些再作了一些询价，我也给了他详细的报价；接着我们就放假了。 放假回来，打开我的邮件发现有很多好消息：有四、五个客户确认要下单，我真觉得开心：上年底的努力真是没有白费哦！哈哈，我今年的销售 budget 有希望了。感觉前途一片光明啊！ 当时
7、我压力很大，因为当年的BUDGET 大概有 2、3 千万吧，总之，我成天为了我的销售睡不好觉。最让我开心的就是这个香港客人，他的邮件里面的产品范围基本上我们公司所有的产品范围，但是产品的要求呢又全是很特别的。所以，我当时特别小心，我把他的所有问题都很认真和每个相关部门做了研讨和分析，包括拼柜数量也是非常认真对待，回复给了他。我觉得当时真的非常感谢我的同事，尤其是各个部门的配合和支持，如果不是这样，我想我也不能详细迅速的回复客人了。 接着客人问我给他一个交期，我很明确的告诉他，我公司的原则是没有下单的话，我们没法排单，所以给不到排期给他，如果他订单订下来了，我会第一时间内给到完整的排期；而后他表
8、示理解，接着两天没有音讯，第三天，我发邮件问他还有没有产品上的问题，他说目前没有；然后，又没有消息一个礼拜。我当时觉得这个客户还是挺有戏的，所以就没有放弃； 尽管当时有些同事认为这又是骗子，大概是我太单纯老是遇到骗子的缘故吧。一个星期后，他又出现了，叫我做 PI 给他，我说没问题，附上所有产品特殊要求，做好后反复检查觉得没问题了就给他；后来他回复他不接受我的付款方式 100% L/C 即期，问我能不能用生产前 TT20，发货前 TT80%。我告诉他我们厂一直都是采用信用证方式，包括我的老客户都全部是用种方式，没有采用过 TT 的，当时口气很坚持。老实说哪有什么很多老客户啊，其实全部采用的 TT
9、30%生产前的定金，70%发货前支付的。我顺便问客户有没有产品或其它条款的问题；他很明确的告诉我现在他正在衡量好几家厂家，他们的价格和付款条件都优过我们，我心里明白怎么回事了。 我跟他说，现在的产品，是一分钱一分货，如果您觉得其他工厂的产品质量，功能和款式，还有服务上和我们的公司是在一个水平，我也建议你把单下给他们，因为我们生意人，讲究的赚钱；但是，如果仅是产品价格有优势的话，还要考虑远一点，毕竟你们是第一次做这种产品，一定要在消费者那儿树立好的口碑，这样才有利你以后的销售；否则产品质量和服务跟不上，始终不利此产品在当地市场的开拓。我跟他举例，我有一新客户，之前是在某地区做开，价钱比我们优惠的多，后来因为产品的质量跟不上让他损失不少，后来还是转到我们这来了。他听了之后，觉得也有道理，也就没有要减价了。最后我补充了一句，鉴于我们以前真诚而又愉快的合作和交流，我愿意说服老板同意 TT 的付款方式；但是产品价格的话，我给你真是底价再低就做不了；我公司的原则是这样的：做得了，尽力争取，做不了，直接告诉客户我们不能做。2 天后，我们就得到了客户的定单。思考题：讨论问题：1. 该业务员在哪些方面体现了“有联系，就有订单”的精神；2. 该业务员体现了哪些销售技巧？【谈判价格的技巧；认真报价及时回复的精神；】3. 是否有值得改进的地方？
