1、1商务谈判计划书瀚海图书文化有限公司一、谈判主题向辽宁大学商学院出售秋季教辅类图书，争取在书的价格、物流、付款方式等方面达成共识，并致力于与其建立长期合作关系。二、谈判人员主谈：李静（总经理）黄一喆（市场部经理）谈判代表：杨柳（财务总监） 、刘丽娜（物流经理） 、何清妍（经理助理） 、孙嘉（法律顾问） 、周荣会（数据处理）三、谈判对手辽宁大学教材科四、公司背景介绍1、公司简介瀚海图书文化有限公司是一家集图书研发、策划、出版、销售为一体的大型教育图书发行机构，立足于东北教育文化中心沈阳市，凝聚了一大批国内顶尖的教辅材料研发人员。公司下设六大职能部门（业务部、策划部、物流部、财务部、信息部、人事部
2、） ，下属 29 家分店，分布在黑龙江省、吉林省、辽宁省各地。其策划、发行的各类教育图书产品备受广大师生的喜爱，也为各地的代理商和销售人员带来了可观的经济效益与发展机会。公司 1999 年成立以来，平稳、快速发展，处于行业内领先位置。随着传统教育向素质教育的转型以及社会各界对教育的重视，新的需求不断出现并呈现增长态势。公司紧扣国家教育改革思路，不断推陈出新，满足新的需求。在市场运作方面，能够顺应教育形势的快速发展。此外，公司还于2000 年取得了全国各大出版社的图书总发权。到 2009 年底，公司已经成为教育图书市场最具影响力的团队之一，预计 2011 年底将成为教育图书行业的领军企业。22、
3、企业文化（1）核心价值观：诚信、信心、爱心大凡成事，其源在势，而势在于人。公司为事为业，唯以人为本方可制势成事。为人为企则在于诚信、信心、爱心。诚信是为人为事之根本，只有依靠诚信守德经营自我、经营事业，才得以在日益激烈的市场竞争中不断壮大；信心是自我发展的保证，我们对自己、对事业充满信心，我们始终相信我们所经营的事业一定会为自己、为社会带来积极而丰盈的回馈；我们怀揣着爱心，播撒着爱心，奋战在教育战线上，只为构建共同美好的未来。（2）企业愿景：致力教育事业，培育美好未来致力于基础教育事业，顺应祖国教育改革思路，我们集合行业优秀人才，研发和销售经得住考验、实用、注重开发学生能力的教辅产品。我们为教
4、育兴国而奋斗不息，我们坚信只有对社会负责才能实现员工、企业、客户、社会的美好未来。3、合作伙伴自成立以来，公司与东北大学、大连理工、东北财经、沈阳建筑、沈阳师范等高校建立了长期合作关系，以自身卓越的品质和优质的服务在业界赢得了良好的声誉。近三年购书量（册） 平均折扣合作院校合作年限 2009 2010 2011 平装类 精装类 附带材料类东北大学 12 年 150，387 150，149 154，743 6.8 8 7大连理工 3 年 61，800 63，680 70，231 7.4 8.4 7.5东北财经 5 年 70，362 71，212 72，256 7.3 8.5 7.5沈阳建筑 8
5、年 70，121 68，325 71，374 7 8.5 7.3沈阳师范 7 年 100，236 101，847 104，101 7.2 8.3 7.3 五、谈判目标1、顶级目标实现我方利益最大化，达成协议，建立长期的合作关系，扩大本公司知名度。32、可接受目标至少达成部分图书的购销协议；平装类图书给予 68 折左右优惠；精装类图书给予 89 折左右优惠；特殊材质类图书（如视力保健、纸质轻薄型图书）给予 7.59 折左右优惠；有附带材料类图书给予 6.59 折左右优惠。3、底线目标增进与辽大交流，为以后合作建立基础，加大对我公司的宣传。六、双方核心利益我方核心利益：1、让对方预付一定款项，并在
6、合同期内交清货款。2、建立长期友好合作关系。3、把价格定在合理区间，保证我公司利润。对方核心利益：1、把购书成本降到最低。2、尽量延期交付货款，避免运输费用。3、建立长期友好合作关系七、双方相对实力评价1、对方优势（1）辽宁大学是国家“211 工程”重点建设院校，是辽宁省惟一的具有文、史、哲、经、法、理、工、管等多学科的综合性大学，学生基数大，有广阔的市场前景和广泛的合作基础。（2）辽宁大学图书需求量大，有很大的增长空间。（3）辽宁大学具备一定的影响力，已与多家供应商建立了长期合作关系（如北方图书城、辽大出版社、新华书店等） ，选择和谈判的空间比较大。2、对方劣势（1）辽宁大学资金周转有一定困
7、难，负债状况严重。（2）地处沈北经济开发区，交通不太便利，运输费用较高。（3）书籍必须在新学期开课前交付，不能耽误教学进程。43、己方优势（1）和各大出版社合作密切，保证出版物具有较高专业水平。（2）公司实力雄厚，在业界享有很高声誉。（3）辽宁省最大的图书供应公司，服务水平一流。（4）优秀的教材对教学质量的提高有很大帮助。（5）交通便利。（6）已和省内多家高校建立了长期良好的合作关系。4、己方劣势（1）不是唯一图书供应商，有多家竞争对手。（2）如果对方延迟付款，对我方成本回收将造成影响。（3）与辽宁大学是首次合作，对其缺乏了解。5、谈判者权限在公司计划范围内，给予适当让步，尽量促成本次谈判。6
8、、谈判时间安排2011 年 5 月 31 日上午 8 点半开始7、谈判地点安排经双方协定，谈判地点定于辽宁大学博文楼 2128、谈判现场安排谈判环境宽敞、舒适、整洁，具有良好的通风和采光条件；谈判场所交通、通信便利；会场布置为方形桌谈判。八、谈判风格(1)建立和谐的谈判关系。 (2)决策程序：争取管理层的参与，有利于明确彼此承担的义务，便于执行谈判协议。 (3)时间观念：信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟，宁可按兵不动，也不草率行事。(4)沟通方式：在商务谈判中，不采取直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。不过，无论什
9、么话题，都要表现得谦虚有礼。5(5)对合同的态度：注重法制观念和合同意识。九、谈判内容1、折扣方案平装类图书给予 6.57.5 折左右优惠。精装类图书给予 89 折左右优惠。特殊材质类图书（如视力保健、纸质轻薄型图书）给予 7.59 折左右优惠。 有附带材料类图书给予 78 折左右优惠。补充：根据具体情况开出适当优惠：每一种教材均配备相应课件。2、付款方式我方资金较充裕，对于付款方式有多种选择，经仔细研究挑选以下三种方案：（1）若辽宁大学在订单签订后一次性预付所有款项，则给予较大优惠。（2）辽宁大学可以先预付总款项的 40%50%，其余在全部图书补退后付清。（3）若辽宁大学在预付完部分款项后，
10、剩余部分采用分期付款的方式，则须在三个月内付清所有款项，并且我方条件为续约 3 到 5 年。底线：首期付款至少为 20%，分期必须在三个月内付清。3、物流方式运输费用由双方共同承担。若我方在折扣上占有优势，则可以考虑我方承担。原因：物流成本上涨，油价上涨。4、交货时间我方将于 2011 年 7 月中旬送至所有订购图书。5、售后服务（1）如果图书有缺页、倒装、字迹模糊、折页、漏印等情况，或图书附加音像制品存在质量问题，我方一律给予更换，期限为开学后一个月。 （人为损坏除外）（2）如果校方订购的图书出现短缺现象，我公司可以在一定数量范围内补足。底线：所有退还或补缺书刊必须在开学一个月之内完成。6、
11、附带条件（1）学校方面可以在校园内为我公司进行书展，或配合我公司定期的书展活动。6辽宁大学可以在校内进行宣传，使其成为我公司书展活动中的一站。（2）辽宁大学学生若在我公司实体店、网上书店购买非教辅类图书，持学生证者一律享有 4.59 折优惠，希望学校配合宣传。7、长期合作为了和校方进行更好的经营和交流，我公司希望能够与校方签订长期合作协议，以便给予校方更多的优惠服务，实现双赢。十、总体策略软硬兼施策略，在原则性问题上毫不退却、细节问题适当让步，若由于过于冲动而被动时，最好的解决办法就是采取暂停休会或散会，通过改变时间以争取请示、汇报、研究被动局面的化解法。十一、具体策略安排1、开局策略协商式开
12、局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判充满合作的气氛，从而使谈判双方在友好、愉快的氛围中展开谈判合作。2、摸底阶段策略（1）层层推进，步步为营：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。（2）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提供优惠来换取其它更大利益。（3）突出优势：以诚恳的态度表明我方图书的优质品质、高效快捷的服务以及业界良好的信誉。（4）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式、否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、合理报价阶段 采用诱导报价法，提出我们给与其他学校的折扣范围，有意将图书价格限定在一定范围内，试探对方反映。74、最后谈判阶段（1）把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。十二、谈判成本预算以节约成本为前提，做到“必要时绝不少花，没必要时绝不浪费” 。
