1、谈判策划书1to engineering, 谈判策划书6procurement, construction and management (EPCM); to build, own and operate (BOO); to build, own, operate and transfer (BOOT).Whether clients are building a new facility or material handling system, modifying an existing plant, or seeking to outsource operations, Taggarts
2、end-to-end service capabilities provide customized and complete project solutions. Taggarts construction, electrical and international procurement divisions bring specialized expertise that ensure the delivery of projects on-time and on-budget.二、谈判主题甲方向乙方购买一套先进的组合炉及冶金设备三、谈判团队人员组成首席代表：，公司谈判全权代表；财务顾问：
3、甲， 负责重大问题的决策；技术顾问：乙，负责技术问题；法律顾问：丙，负责法律问题；谈判策划书7四、双方利益及优劣势分析甲方利益：1、要求对方用尽量低的价格供应组合炉及冶金设备。2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。以 cif货物运输条款成交。乙方利益：用最高的价格销售，增加利润。甲方优势： 1、有多方的设备供应公司可供我甲方选择2、在中国是一个有影响的冶金集团甲方劣势：甲方迫切需要组合炉及冶金设备，更新企业生产。乙方优势：乙方的设备在国际上声誉较好，且有很多国际合作的公司。乙方劣势：1、属于供应方，较被动，可能失去拓展中国市场的机会。2、美国国内通货膨胀严重。五、谈判目标战略目标（甲方
4、）：谈判策划书81、 和平谈判，按甲方的采购条件达成收购协议；2、 组合炉可接受价格 80-90 万美元；冶金设备100-110 万美元；3、 供应日期：一月内，尽快完成采购后的运作；4、 技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导。六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，坚决的指出对方（美国）现在物价飞涨的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出价格底线的对策：列举今年来国际市场上此类设备的一般价格表，以及乙方在近年来
5、合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。2、中期阶段：策略一：软硬兼施策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握谈判策划书9住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。策略三：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。策略四：制造竞争罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。策略五：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运
6、用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、最后谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；策略三：最后通牒谈判策划书10明确最终谈判结果，给出强硬态度。七、准备谈判资料1、相关法律资料：中华人民共和国合同法 、 国际合同法 、 国际货物买卖合同公约 、 经济合同法 ；2、有关治炼组合炉的资料；3、有关国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等。八、 制定应急预案1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。2、不愿以 cif 运输合同成交措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。
