1、一、项目综述 2006 年 11 月至 2008 年，远景为河南省宋河酒业股份有限公司提供全程营销咨询服务，推出宋河粮液中高档“平和系列酒”和中低档“珍品鹿邑大曲”获得成功，企业销售额由 2006 年的 5.4 亿提升到 2007 年的 6.52 亿，产品结构显著提升，赢利能力大幅增强，使得宋河酒业雄霸中原、胸怀天下！二、项目背景宋河酒业在上世纪 90 年代曾经辉煌一时，1994 年销量一度达到创纪录的 6.9亿元，但随后销售持续下滑，2001 年销售额不到 1 亿元。2002 年辅仁药业入主宋河酒业，在导入一系列的品牌传播和区域扩张的大手笔后，一举扭转颓势，至 2006 年完成 5.4 亿元
2、的销售额，实现了宋河复兴的第一步战略目标。但由于市场拓展速度太快，出现市场执行力滞后、产品开发过度、市场投入产出失衡、窜货乱价盛行等问题，进而形成销售增长乏力和产品结构偏低的不利局面，企业面临成长的烦恼。三、咨询内容及核心策略2006 年 11 月，宋河酒业与远景公司正式签约合作，远景公司派出多名专业人员组成宋河项目组，在对企业进行深入诊断后，项目组分别从不同层面分析问题，提出解决方案。1、产品开发：详细分析现有产品结构，并根据市场需求，提出新的产品概念，研发“平和”系列产品，进行新产品战略研发，然后针对河南市场和企业实际状况制定产品推广策略；2、渠道运作：针对企业原有渠道结构实际情况，结合推
3、广所需，构建新型渠道模式，并打造样板市场，提高企业对渠道的掌控能力；组织构建：根据市场运作管理的需要对内部营销组织进行调整，并实施新的绩效考核体系，强化营销人员技能和管理培训；3、品牌管理：首先进行品牌战略规划，将鹿邑大曲、宋河粮液、共赢天下三品牌关系梳理清晰，品牌定位准确，集中资源打造宋河粮液品牌形象，并进行相应的品牌系统设计和品牌推广活动。四、项目成效1、经过两年的努力，宋河酒业的销售额由合作初的 5.4 亿元提升到今年预计达到的 8 亿左右，成为名副其实的中原霸主；2、产品结构显著提升，中低档战略产品“珍品鹿邑大曲”的成功升级，新产品平和 5 年当年销售 4700 多万，成为 2007 年河南中高档白酒市场的一道亮丽的风景线；企业单瓶价格由 2006 的 7.99 元，提升到 2007 年的 10.76 元，盈利水平大幅度提升；3、全面导入预算制管理体系，企业营销费用可控，费效比由 2006 年的35降低到 29；4、营销组织机构改造和培训辅导，使得营销人员的思想意识和技能显著提升。后记：远景相信，有企业的努力和远景的专业，宋河酒业一定能再创辉煌，成为豫酒崛起的扛旗者！
