1、1人寿保险专业化行销系列丛书基础篇之四大话术拒绝处理增员话术展业辅助工具业务尖兵祝你一臂之力 实战手册2目 录名人说保险 3保险故事4第一部分 主顾开拓话术8缘故法8陌生法 10介绍法.11信函法.14保险箴言.18第二部分 需求分析话术.19一、激发客户兴趣话术.19二、按年龄分类的需求分析话术 22三、按职业分类的需求分析话术 23四、理财型需求分析话术 25五、风险型需求分析话术 28经营名言 31第三部分 商品说明话术32一、健康险说明话术 32二、防癌险产明话术 33三、住院补贴类保险说明话术 34四、少儿险说明话术 35五、养老险说明话术 36六、分红理财险说明话术 38七、定期险
2、说明话术 38八、分期返还型险种说明 39为什么？我这么热爱保险公司 40第四部分 促成话术 41一、促成的时机与技巧 41二、促成话术 42三、处理拒绝话术 433名人说保险如果我办得到，我一定要把保险这个字写在家家户户的门上，以及每一位公务员的手册上，因为我深信，通过保险，每个家庭只要付出微不足道的代价，就可免遭万劫不复的灾难。（英）丘吉尔首相保险的意义，只是今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，儿女小时作大时的准备，如此而已。今日准备明日，这是真稳健；生时准备死时，这是真旷达；父母准备儿女，这是真慈爱。能做到这三步的人才能算做是现代人。胡 适把一切风险转给保险公司，才是
3、21 世纪企事业科学管理的革命，同时也是企事业领导者送给职员工一生最切实际的礼物。（美）比尔盖茨别人都说我富有，拥有很多财富，其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了充足的人寿保险。李 嘉 诚一个有责任的人对你父母、儿女真爱的表现乃在他对这个温馨、幸福的家庭有万全的准备，保持适当的寿险，是一种道德责任，也是国民该负起的义务。（美）罗斯福总统4保险故事两个毕业生的故事在美国哈佛大学的毕业典礼大会上，享利和身边的威廉谈开了：“威廉，毕业之后马上去哪里？”威廉：“去哪里”当然是找工作了，生活不就是这样吗？那你呢？享利：“我？我准备先去把全国好玩的地方尽情地旅游一下，然后再找工作。 ”“威廉：”我没
4、有钱，你有钱吗？”亨利：“我没有，不过，在我很小的时候，我父母就很爱我为我买了少儿储蓄保险，时至今日，我有一笔不少的钱可以领取，当然就能周游全国了！”地狱的故事从前有一个商人，他生意做得很成功，每天有很多收入，他也很爱他的太太、孩子、父母亲、衣、食、住、行都为他们准备得很丰裕。有一天，他突然和飞机一起从天上掉了下来，然后他和鬼魂一起等候上帝的召唤，当点到他名字的时候，判官说要把他打入十八层地狱，他很不服气，他说我对家人那么好，对朋友那么好，做了那么多事情，为什么不是去天堂而是进地狱，于是判官用玄光镜把他家人的生活照给他看：首先映入眼帘的是他最心爱的太太，此刻正在他人的怀抱里卖笑，接着是他的老母
5、亲，此刻正因为没钱治病而痛得在床上打滚，然后是他的两个小孩，在大街上被别的乞丐打，因为他们侵占了人家的地盘。他还没有看完就嚎啕大哭了，大叫为什么？为什么？你生意做的大了，借了那么多钱，你一掉下来，债主讨债上门来，你家早就破产了，你太太因为没有别的生存办法，只有投入别人的怀抱，你妈妈因为没有钱治病，现在只能等死，而你的小孩因为没有人管了，现在只有在街上乞讨。而这一切本来是可以避免的，上帝曾经派十多个保险业务员来拯救你的家庭，可你都把他们赶跑了，因为你说你有大把钱不需要保险，你看你作了那么多孽，应不应该把你打入十八层地狱，听到这里，他流下了悔恨的泪水。老人与狗一个老翁，很富有，但孤单无聊，于是买了
6、一只名犬，并办理了名犬证书，该犬出身于名门贵族，父亲是路易十六，母亲是戴安娜，证书上标着它的身价为 200 万美金。一日，老翁带着他的名犬出街闲逛，过马路时5不慎被车撞倒，名犬被撞死，老翁被撞断一条腿。老翁状告司机，法官判名犬获赔 200 万美金（有证书为证） ，而老翁只赔了 2000 美金。为什么人的一条腿的价值只抵犬的千分之一呢？就仅仅因为犬有证书证明，而老人却没有什么可以证明。如果该老翁买了足够的保险，那结果将完全不一样，试问，阁下，您的一条腿可以值多少钱？保险的意义一只白鸽在水边梳洗，突然听到“救命救命！”白鸽立即循声飞到水面上，看见一只蚂蚁在水中挣扎，善良的小白鸽不忍心见死不救，于是
7、叼起一只草棍，伸向水中将蚂蚁救起，小蚂蚁正要说感谢的话时，只见小白鸽已飞到小溪边梳理她的羽毛，好像什么事都没发生过。这时，一个猎人来到溪边喝水，看见这只美丽的白鸽，心里一阵高兴，悄悄地举起了弓箭，这时蚂蚁发现了，心相不妙，恩恩人有难，我一定要救他，于是，蚂蚁冒着生命危险，奋不顾身地爬到猎人脚上，狠狠的咬了一口，猎人不知是被什么东西咬了一下，回头看时，手上的箭叮当落地，小白鸽听见后，发现了猎人，立刻飞走了。保险就好象小白鸽救人于危难之时，一旦危险发生时，保险会义不容辞地站出来救你于危难之中。抉 择一位寿险业务员向一农民推销保险，但生性节俭的农民，虽见左邻右舍均已投保，却难以做出决定，最后借口必需
8、问神才能决定。业务员倒也机灵，立即拿起寿险建议书央求和他一起到庙里问神。在神像前农民烧香祈祷，口中念念有词，半天也无法说出其旨意。业务员趋步向前，说道：“我替您向神掷杯问问如何？农民说：“好，有道理。 ”于是业务员把建议书放在神台上，诚祷告，半晌，双杯往地一掷，咔擦一声，神明没答应。但业务员立即从手提包里拿出另一张建议书。 “刚才我问神的是一百万的保险，神没同意，现在我问神这两百万是不是同意？”不待回答，又虔诚祷告，双杯一掷，居然还是没答应。 “既然如此，我们再看神是不是要你买三百万。 ”业务员又立即抽出一张建议书来.”不用了? 不用了 !我买那两百万就可以了! 富裕的农民紧张地立刻做出了决定
9、。契而不舍，机智应变，这是身为销售员应有的本事。多一个篮子少一份风险有一个扒手在失手被缚后，警察好奇地问他：“一般应如何防止扒手带来的损失？扒手答道：“不要把你所有的钱都放在一个口袋里。 ”某年，美国有一家银行因为违规营业以及财务上的问题，被联邦政府勒令关闭。该公司被接管后，马上通知所有的有款人前往提款。因为，美国的银行有6十万元的存款保障，也就是说，银行倒闭客户的存款若在十万元以内，都不会受到损失。可是偏偏有许多人，尤其是华人的存款往往超过十万元，有的甚至高达百万美元。结果是如此不幸的下场。毕生积蓄，就这么化为乌有，损失实在惨重。所以，不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，多一个篮子少一份风险。
10、你被保险了有一则笑话，说的是一个失事海船的船长是如何说服几位不同国籍的乘客抱着救生圈跳入海中的。他对英国人说这是一项体育运动；对法国人说这很浪漫，对德国人说这是命令；而对美国人则保证：你已经被保险了。富翁与金子有一座华丽的宅邸，住着一个大富翁，他吃的是山珍海味，穿的是绫罗绸缎，可是他并不开心，每天晚上总是做噩梦，因为他担心万一他的财产失去了，他就会过穷人的生活。一天早晨起来，他听见土地公公在唱歌，他就把他的苦恼给土地公公说了，土地公公说：“这样你把你的金子给我一袋，我保证在你生病或遇到其它风险事故时给你五袋金子，在你老了的时候，每月都给你半袋金子。”富翁同意了。从此，他再也不做噩梦了。财富重要
11、，让财富安宁更重要。千分之三的游戏某兵营流行这样一种游戏：上级军官每年一次召集部下 1000 人，发给每人一把手枪，并告诉他们：这 1000 把手枪中只有 3 把枪有真的子弹，要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑的生活游戏进行着，每年一次朋友，如果你是其中的一员，你敢吗？你敢朝自己的脑袋开一枪吗？每年都开一次？其实在生活中，我们所有人都在无意识地每年重复着这样的游戏，根据中国人生命表统计显示，中国人的年平均死亡率是千分之三！有人说千分之三的概率很小，因为 1000 人之中才有 3 人。有人说这个概率很大，因为对个人来说，只有两种可能，生或死。因此，个人的概率是
12、50%。朋友，你认为呢？既然这是一个逃不了的游戏，我们为什么不及早准备呢？父亲的爱 7我的客户中，有一位父亲的爱令我很感动。这一单，是我做保险最艰难也是印象最深刻的一单，我所面临的，不仅仅是专业知识的挑战，也是人情与法律责任的挑战。像许多早年下海的人一样，谢先生成功而富有，有一个 13 岁的女儿，他想给女儿一份保障，在她成长的过程中尽他的一份责任，也希望女儿长大后能理解他的爱心。但他绝没有料到他有此爱心，也有财力，但却没有投保资格。因女儿的监护权已随同他失败的婚姻离开他，而保险法对此有严格的规定，即未成年人的投保需经法定监护人的同意，为了促成此单，成全父亲的爱，我通过一次又一次的沟通，一次次的
13、被拒绝，终于让他积怨颇深的前妻在投保单上签了字。我从谢先生手中接过一次缴交的 6 万元的保费，告诉他再过五年当他的女儿蓝蓝 18 岁上大学时，23 岁踏入社会时将得到他的 2 万元支助“感谢你”他说， “不在意能给女儿多少钱，他在意的是：女儿成长的足迹里有他的身影。 ”通过我的帮助，实现了愿望；陪伴女儿身边，关爱却伴随女儿终身的心愿。保险是责任与爱心的传递。每天，我奔波于人群中传播爱的福音，也常被平凡人之间的伟大情感所感动。8第一部分 主顾开拓话术 缘故法 陌生法 介绍法 信函法一、 缘故法1、XX 先生，您的为人与今天的成就，令人敬佩，今天想请教您几个问题，象您现在这么有钱，有没有考虑过，多
14、少钱可以对付自己与家人的生活开支？多少钱可以对突如其来的生意风险？多少钱可以对付突如其来的疾病、意外费用？借了大笔资金给别人长期不还怎么办？等等这些不尽人意的事情，往往让我们总是存不到足够的钱来解决。因此，很多成功人士都说：“赚钱不是英雄，存到钱才是真正英雄。 ”为此，我这里有份储蓄保障计划很适合您，想跟您分享一下？如何？2、XX 先生，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于你是否要去承认它，当你说你不需要买保险，被伤害的不是业务员，而是你的家人，因为你的拒绝只是使我们失去一个客户而已，而对于你，可能失去的会是一生的幸福，所以你一定要仔细考虑一下。3、XX 先生，不论你是否会买保险，实际上你已经
15、投保了，不同的是，是你自己向自己投保，还是向保险公司投保？如果你是向保险公司投保，如果你是向自己的腰包投保，如果需要，你必须自己拿出 2 万，5 万甚至10 万出来，如果你是向保险公司投保，这些钱便会由保险公司支付，你会选择哪一种方式呢？4、伯父您好：我在保险公司接受培训，且通过代理人考试，现在保险公司工作，在这次培训中，我学会了一套家庭风险管理计划，非常好，我想这好的东西有谁可以跟我分享呢？我知道您很有责任心，人缘又好又受人尊敬（事业上很成功） ，因此 我今天特地来找您，是有一件重要的事想告诉您，想得到您的帮助。近日我们公司举行五周年庆典活动，并有一些纪念品赠送，更要求我们给客户提供良好的服
16、务，还纳入了考核范围，因为这次考核对我个人和我今后的发展起着至关重要的作用，何况您一直很关心我，我想您一定会帮助我的。我希望您把您身边经济能力较好，孝顺父母、夫妻感情最好、对子女的未来比较重视的好朋友介绍给我二至三位，好吗？以便9今后给他们提供良好的服务。 （动作：递笔和纸）5、XXX 您好，一直以来，无论是在工作上还是在生活上，都得到您的大力支持与帮助，真的非常感谢您，目前我们公司正值五周年庆典，凡投保的人员都有纪念品赠送。若能在您周围的朋友里面介绍经济比较富裕，人缘又好，受人尊重、事业成功的朋友给我，我将把公司赠送给我的礼品转送给您，以表谢意！（动作：递笔和纸）6、XX 先生，在您的朋友圈
17、里您觉得和哪能几位比较投缘，象您这样有责任心和爱心呢？7、XX 先生，恭喜您买保险，但是我还是觉得您很危险！您这么富有，万一您的亲朋友出了事，他们借钱的对象具定是您！但如果他们都买了保险，那向您借钱的机会就会少了很多，不知让我来帮您这个忙吧！麻烦您告诉我他们的名字8、张小组，你好！通过与的几次接触，感觉到你是一位有爱心也很热心的人，你能不能介绍两位最要好的朋友给我，让他们同样享受到这样的保障呢？9、张小姐，在你所认识的业务员中，我的服务是不是最好的？我所设计的建议是不是最适合你？我觉得应该把你最要好的几位朋友介绍给我，让他们同样享受到你这样的保障，享受到这样的服务。10、张小姐，如果你的亲戚或
18、好友万一因意外或疾病需要你经济上的支持，我相信你一定会帮助他的，对吗？如果你的朋友已经拥有一份照顾到他的家庭的保障，你认为是不是很好？那么，麻烦你把他们的地址和电话写下来好吗？11、A：王先生，我想请问您一个问题，何以吗？假如您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂致敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苦无依，您有何感想呢？B：当然很难过A：那他的妻子如请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗？B：当然不会。A：您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮忙对他们来说是足够的吗？最根本，也是最佳的解决办法，应是在问题还没发生前就先做好安排，有效地介绍亲友认识保险的真义，才是
19、确实可以帮助他们的作法，事扣的懊悔是无济于事的。请问你认识的人当中，12、 “我相信你身边的朋友很多都是围绕着你转的，那么，请你把你身边的朋友介绍给我。 ”二、 陌生法1、随机拜访话术：啊！您好！好面熟啊！好象在哪见过您，怎么样啊？最近好吗？哎呀，我忘记了您家的电话地址啦，请您帮我写在这里，好吗？方便以后联络您。哦，好原来是 XX 先生，您还记得吗？我们以前在 XX 地方见过。好啦我还有点事，先走啦，迟些再联络您，再见！2、先生、您好！我是保险公司的 XXX，今天很有缘份能够敲开您幸运的大门，想了解一下， “保险买了没？”客户“没有” （或者，很多人来10过，很烦）我正是从事保险宣传工作的，当
20、然是免费宣传，说实在，您买张报纸都要跑到楼下，还要花 5 毛钱，而我是公司专门为您们宣传的，请您听一下，至于买不买，是您的事，再说，您都很忙，了解清楚了， 不要让以后再来的业务员浪费您更多的时间，OK？3、您好！我是寿险业务员 XXX，正在做保单售后服务品质调查，请问您现在拥有的保单服务做得好不好？4、您好！可不可以借您五分钟时间帮您自己填一份答卷。 （拿出问卷给他填）5、对年轻人状况保险已成为时代的潮流，今后我们养老的问题全靠保险公司，早投，早受益，有保无险。6、 （对于年龄较大的人）我来给您做理财顾问，您买不买保险都没关系，象您这样的年龄不能算太年轻，按照保险投保年龄，现在还合适，现在不买
21、，以后想买都不行了。7、 （在电梯或到一些单位作拜访时，先赞养对方，再索取资料）如：您在这幢大厦上班吗，这幢大厦这么气派，相信您们公司的规模和经济效益都很不错您们老板也为您们买足了养老或医疗保险了吧没有，那就应该自己为自己做些较和远的打算，我是保险公司的业务员，请问您贵姓，在几楼办公，改天我专门送些资料给您参考，以供选择。8、您好，我是保险公司的业务员 XXX，我们公司就在你们这附近，这是我们公司的简介，有空到我公司来玩，这是我的名片，来时打个电话给我，我来接待您，是否能换张名片，以后我们公司有什么事情还请多多帮忙，谢谢！9、您好，我是保险公司的业务员（递上名片） ，请问您家买过人寿保险吗？1
22、0、我在报纸上读到了有关贵公司的经营理念，我颇有同感，从那时起，我已对贵公司有了认同感，故特来拜访。11、有目的性拜访话术：我是保险公司的，是专门负责这一带的保险业务，今天顺便来拜访您不打扰您吗？12、陌生电话约访：请问您是 XX 经理吗？我是保险公司的 XXX，我们以前不认识的，我是从报刊中看到您的事迹，真想不到我们乡下有您这么一位优秀的企业家，作为同乡，我深感荣幸，明天上午我想到贵公司拜访您，我认为很有必要向您推介一份很好的保障计划。13、张先生，您好！拨通你的电话并听到你的声音可真是我的荣幸，是这样的，我是保险公司的业务员，姓张，我早听说你的事业非常成功、家庭非常幸福，如今，我有一套很好
23、的理财想与您探讨探讨，希望您能在百忙中抽出几分钟，给我提出忠实的建议，而且，这份计划，一定会很适合你的。您今天下午三点还是明天上午比较有空呢？14、经理：您好！我是保险公司的高级业务代表，今天我是特意到您这里来应聘的，我现在担任很多公司和家庭的保险顾问，像您这样成功的人士，应该有很多人愿意为您公司服务，今天，我毛遂自荐，希望能够成为您及您公司的保险顾问，从而能为您提供免费的专业的服务，好吗？15、XX 先生，小姐！您好！我是保险公司市场调查部调查员，我们11负责收集和反馈客户和市民为我们提出的所有问题。这是我的名片，保证不向您推销保险！打扰您 2 分钟，谢谢您！我们保证三天内给您一个答复，请留
24、下您的姓名、电话、您的宝贵建议，将是我们公司很珍贵的档案资料。谢谢您！三 介绍法介绍法又分“索取名单”和“电话约访”两个步骤。索取名单1、XX 先生，您好，由于您有高度的保险前瞻意识，而且一直对我的保险工作的支持，使我能在保险行业工作更充满信心，心存万分感激！成功人士身边也有很多成功的人士，我想请您介绍两三位象您一样的朋友给我认识，我也向他们请教成功之道可能的话，日后他们也可以成为我的客户，让他们也进入保险这个美满幸福的温馨大家庭！OK！那么他们是。以渴望的眼神注视着他。2、 （对已买保险的客户）如：非常感谢您对我们工作的支持，也恭贺您为自己的家人投一份永久的安全保障，不过我很想能得到您的指正
25、和指点，便于我更好地提高自己的工作能力和为客户提供更好的服务假如您认为我是一个算不错的业务专业人员，可以把您有保险意向的亲友推荐给我，即便于我同样地为他们提供良好的专业服务，同时也让他们象你一样，为自己及家人投一份安全的保障。3、恭喜您拥有这么好的保障，对保单内容还有什么不清楚的地方吗？我想向您介绍一下我的工作形式，做我这一行就是做人际关系的生意，我的客户都是来源于已有的客户或朋友的介绍，因为每个人的关系都有限，所以我就通过这种人际关系的推介来开展工作。您能介绍您的几位好朋友给我认识吗？他们的名字？电话？家庭情况？王先生，您好，在您的亲戚朋友中，哪些人家庭和睦，对子女的未来最重视，可以帮我介绍
26、二、三位这样的朋友吗？我愿为他们提供最合适的建议。4、XXX 您好！在众多的亲戚朋友中，谁最孝顺你母，夫妻感情最好，且有远见并能接受新的观念，我想了很久，只有伯父您。不过伯父，你不要因为我在经营人寿保险，您就跟我买，我知道你很疼我，无论怎样你也跟我买，我不希望这样做，这样我会没有成就感。如果不满意，我会改到你满意为止，因为保险是可以调整的。（1） 留下一些可以用的东西给妻子儿女，而不是留下一些负担给他们。（2） 人寿保险是创造您最需要的现金。（3） 如果您的孩子可以选择，他一定不会选您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才得以生存。（4） 有一个寡妇抱着五百万痛哭，另一个寡妇抱着棉被痛哭，这两人
27、明天怎样面对生活，您要选哪一种？5、您为儿子投保了 10 份，您女儿却还没有投保，而您是非常有爱心12的父亲，那么现在我们来谈谈您女儿的保障计划。6、您那么认同医疗保险，自己也买了，您考虑过您先生吗？花不多的钱，使您先生拥有同样的保障，相信您看了会感兴趣。7、您是我最信赖的朋友，我有责任和义务对您负责，我这里有一个对您保障和理财的总结及再规划，相信您看了会感兴趣。8、很感谢您对我的信任，在我这里投了保，可是我觉得您的保障不够全面，就象一辆车没有后视镜、雨乔或者备用胎还是可以开动的，但如果您开着车，这时天上下着雨后面的人想超车，您会不会觉得危险，因此我今天来请您加保，使您的保障更全面。9、现在的
28、医药费越来越贵了，不如花一些小钱买保险。10、XX 先生，我们相处的非常融洽，可是你从来也不问我关于保险的事，本来如果你问的话，我是不会卖保险给你的，我们是朋友，不谈生意，可是你从来也不关心我的工作，我开始怀疑我们之间的关系，所以今天我一定要让你买保险，看看你是否真的会帮助我。11、姨丈，现在好吗？前些天我一直忙于找工作，没空看你，如今我已经找到了一份很适合的工作，就职于保险公司任推销员，培训了几天，学了不少知识，对保险有了更深一层的认识，我觉得，你有必要为自己及家人买一份保障，建议书我已经设计好了，晚上七点我去拜访你。12、到非常忙碌的影响力中心单位或家里坐坐一段较长的时间，一定会遇到几个或
29、很多影响力中心的朋友、家人、同事，最好是上级领导，以便集团式开发准主顾。问客户：“这份保单对您来讲有什么特殊意义？为什么买这份保单你会选择我？将来您的经济状况好转了，您会不会增加保额或再购买其他险种？您希望增加什么类型的保险？可不可以将你的亲朋中与你最和得来的介绍给我？将自己在保险业的状况、级别、喜、怒、哀、乐告诉给最亲近的亲人，与亲人分享喜乐，化解悲哀，请他介绍缘故。电话约访1、您好！请问您是陈大虎陈先生吗？您好，我姓张，是专门负责南岗区的保险事务的，前两天我们在这里作了个简单调查。学校张校长将您的意见转给我们，您的意见是进一步了解对吗？好，我们将准备一些比较详细的资料给你，请问你是中午还是
30、晚上方便些？不要紧，这是我的工作，那就今晚七点半钟我来一趟，您那一片还有好几家，陈先生，谢谢您，您的地址是：南岗区建设街 32 号 302 室，对吗？再见？2、我是保险公司的与您的朋友林生是好朋友，经常听林生提起您的大名及事业上的成就，他建议我应该前往拜访您，我们公司最近推出了一项理财计划，林生也参加了这项计划，相信你也感兴趣，在此，请你抽出十分钟的时间，让我给您做个说明。3、 问是 XX 先生的家吗？请帮我叫他听一下电话好？啊？您就是呀！XX 先生，您好，这样的，我是您小孩的老师介绍来认识您的，我帮老师做一份保险，他认真考虑后，他便推荐了您，所以，我相信您一定是各方面都做得很优秀，且态度会很
31、好。这样啦，今天或明天晚上 7：00 左右，我到您家拜访您，只需要花您们 10 分钟的时间，欢迎我吗？那好，到时见！13三、 信函法1、 刘先生：您好！认识您是我的荣幸！每次与您接触，我都可以从您身上学到东西，使我受益良多。为了满足我的求知求学欲望，我渴望能认识多一些象您这种层次的人，您是否可以介绍您周边的朋友给我，好吗？我真的非常感谢您！祝：生意兴隆！XXX 敬上年 月 日 2、 尊敬的 XX 先生：很冒昧地写这封信，我是寿险公司的 XX，我们公司最近推出了一项理财计划，相信您也感兴趣，请您抽出十分钟，让我前往您那里做个说明，您就可以了解这项计划是否适合您。祝：事业发达！XXX 敬上 年 月
32、 日3、 尊敬的 XX 先生：您好！以前承蒙您的关照，特此致谢！其实，我一年多前就已经从事保险事业，但一直不敢拜访您，因为我知道，象您这样的成功人士一定要具备很专业的水准才有资格为您服务，现在我学有所成，并且为这一带很多象您这样的人士提供了服务，所以，如果您不介意的话，我会在下周下午去访您。谢谢！您的老朋友 XXX 敬上年 月 日4、 陈先生，您好！很冒昧地写信给您，我是保险公司的 XXX 昨天在报纸上看见记者对您的专题报道，您对您们公司独特的经营让我深受启发，所以特地写信给您，希望能跟您约个时间，当面向您请教，不知您明天上午 10 点钟有没有时间？如果不方便的话，请 CAII（BP 机号）通
33、知一声，若没问题，我会准时到您办公室赴约！此致 事业发达XXX 敬上14年 月 日5、 X 先生：您好！蒙 B 先生介绍我与您认识，您的平易近人态度让我倍感亲切，您事业的成功更让我佩服。新华保险公司的实力是有目共睹的，而投资保险，是成功人士的明智选择，给家人一份爱心，将爱心融入保单中，更是爱家男人的行为。衷心希望可以成为先生保险专业顾问，为先生提供完善的保险服务，更希望先生能成为我的优秀客户。随信奉上计划书一份,详细说明了先生参加这份保险所需承担的责任(保险费用),保险公司给张先生的回报,保险范围、保险的责任等等。请先生参详,给我一个回复,作为对我工作的一个肯定。多谢!顺祝:生意兴隆,平安幸福
34、!6、 杨先生：您好！不知道您看到这封信是什么样的表情拍脑袋，又忘了！杨先生，我知道您也走南闯北好些年了，打个比方，如果您知道有坏人侵犯您，而您手中又有一把枪，您一定毫不犹豫地使用它，而今天您只要用一支钢笔，就可以很从容地对付各种风险，解除它们对您及家人的威胁，同样您也会使用它，毕竟也有笔如刀的时候！也许，杨先生您认为每年取出四五千元是一个心疼的行动，但若您看过任何一张保单的话，都会发现上面提到“本公司给付” ，给付什么？当然是保单上明载的金额可以回报父母养育之恩的金钱，照顾家人的生活费，回馈的是一大笔现金，因为保险的基本目的，就是创造现金。一份这样的保单，会变成成捆成捆的现金，在您最需要的时
35、候，立刻存进您的户头，杨先生，当您在保单上签下名字，就代表了我们公司为您创造了几十万的现金保障，并且是立刻为您准备了这笔钱。杨先生，您觉得以上的提议还有意思的话,我希望您能拨电相约一见,毕竟这关系到您和家人的保障.希望能成为您的业务员!XX 敬上7、 XX 女士：安好！日前与您在 XX 公园一别，您与爱儿亲昵的一幕在我脑海中经常涌现世上最伟大的爱永远伴随他！XX 女士，您疼您的亲人，您疼您的儿子，那有否想过给他一份终身的保障？让您的爱永远伴随他！若您接受我上述想法，请 CALLXXXX！我将亲临拜访，将本公司的优质服务带给您及您的家人！谨祝您及您的家人15健康常伴，岁岁平安！XXX 敬上8、
36、XXX 小姐您好！我是 XXX 保险公司的业务员 XXX。我在张先生家里见过您的照片，对您成功的事业非常感兴趣，希望能拜访您，请教一下您成功的秘决。最近，我为张先生规划了一套完状况的家庭保障计划，他对此计划相当满意；张先生提到，您可能有保险服务的需求，因此热心地推介我与您谈谈。我是一个通过资格证考试，从事专业寿险已两年的寿险顾问，希望能以我专业的知识，针对您个人及家庭，设计一份完善的投资计划。我将在本星期内与您联络约见，恳请您能在繁忙的工作时间中留一点时间给我，听听对您有重大影响的信息，并告诉我您珍贵的意见，我将诚实地为您做分析与建议。谨祝您及您的家人事业有成，健康如意！XXX 敬上16保 险
37、 箴 言如果您认为您的薪水赚来不易，那么请您想一下，当您的家人拿不到这些钱的时候，情形会如何？您可以说“ 我不需要保 险” 但您能说“我的家人也不需要保障吗”？当一个寡 妇能够 每月拥有 2000 无的收入，其价值比一个妻子每月拥有 4000 元的家用花费来得珍贵。一个父亲以留给他的孩子最宝贵的就是：母亲不会因为必须努力工作，而牺牲与孩子相处的空间。如果您愿意花 10%或 12%的利息来买这个房子，是不是更值得花少许的费用让您的家人能永远的住下去。无论一个人是否投保，一定会有人为此付出代价，不是这个人，就是他的家庭。您请我下个月再来与您见面，但如果到时您已经不在，我需要跟谁谈？一个父亲的投保申
38、请，绝对比一封充满爱心的信更能够表达他的关怀与爱心。一个老人与一个年长的绅士的区别就是年长的绅士还有收入。如果因为某事的疏忽导致您身故，当您的遗孀要求赔偿时，您认为他们应该赔偿的金额是多少？这个数字就是您需要的保额。身为妻子的人可能不相信保险，但寡妇绝对相信保险的功能。您是为了钱工作？还是利用钱来替您工作？您不需要保险吗？事实上当您感到需要时，您可能就买不到了。我们永远不知道何时会用到保险金，但我们可以领到多少保险金却是肯定的。17一个健康的人与一个病危的人对“不足额保险” 的体会是绝对不相同的。您可以敷衍我，但您绝对不能敷衍我的竞争对手死亡。保险费其实就是预付将来失去收入时仍要维持正常的生活
39、的费用。保险不可能令人不死，但它可以在人去世后继续他们的计划。活得太老或过贫穷的生活都令人难以忍受，但两者同时发生就更糟糕了。无论您有多少理由来拒绝投保，对您的遣孀来说，都是一个个荒谬的决定。如果您有一部分赚钱的机器，我相信您一定会替这部机器投保。事实上，您对家人的贡献和重要性还远远超 过这部机器的价值。第二部分 需求分析话术 激发客户兴趣话术 按年龄分类的需求分析话术 按职业分类的需求分析话术 理财型需求分析话术 风险需求分析话术一、 激发客户兴趣话术1、 （名片开拓话术）客：咦，您的名片怎么空了个洞？业：我的名片都可以空洞，那您的人生会不会也有洞呢？您准备周密了吗？您想知道是什么方法吗？2
40、、 XX 先生，难道您不愿用您存款的部分利息来保障您和家人的平安、幸福、健康吗？3、 XX 先生，看你整天忙忙碌碌，到处奔波，真是该恭喜你的事业越做越大。我们辛苦赚钱，为的是什么，无非是为现在的生活，子女的教育，还有自己将来的养老，为了这些，我们都会存钱进银行，一年存一万元，存十年才是十万元加利息，但十年过程中可能会生病，意外，甚至死亡，那时候就要用钱，辛苦积累下来的血汗钱就没有了，这种方法是自己给自己买保险，是没有保障的方法，十年之中谁敢担保自己一点事也没有18呢，如果一两年就发生疾病或意外，那血汗钱都不够用，但我们可以每年存七千元到银行，存三千元到保险公司，就能达到这样的保障了。4、 客户
41、先生，我想请教你一个问题，假若我现在向你提出一个交易，交易内容列明在这张表上。我负责；给你三万元。你负责；1）若我在六十五岁以前生病或遇意外事故住院，每次住院你都要负责替我付款，每年金额的上限为数（9800/10000/60000）元。2）若我在六十五岁前遇意外受伤，你须按我的受伤程度给我补偿，若情况严重，你最高要补偿 100 万。3）在我六十岁前你每年都要为我存一笔养老金，等我届满六十岁时，你每年须按时给我 XXX 元养老金，且金额每年递增 XXX 元。4）若我在六十岁前死亡，你要一次性补偿我家人 XXX 万元。客户先生，你认为这交易对你来说划算吗？你会考虑接受这交易吗？保险公司每天都与客户
42、做类似的交易，且在这之外我们都会提供优厚的条件，这是客户不用一次性付这三万元，他们大可分十年或二十年付款，且不计任何利息，客户先生，我今天要跟你讨论的就是如何运用以上所说的合约，即我们所讲的保险作更完整的财务计划。5、XX，您好！听说你最近买了一套新房是吗?真是恭喜您了!您真有先见之明，国家从今年 7 月 1 日开始实行新的房改政策,以后不会再象过去那样单位分房,而是自己掏钱买房试想较低收入者要想买一套房子该多难，如果您站在他们的角度,现在有一家房产公司只需购房者生年交一点点钱,一段时间后,房子全归他们,并将所交的购房款全部返回,您愿不愿意?想念您这么聪明的人一定不会错过这个机会今天我给您介绍
43、一种很好的理财计划,就象刚才跟您讲的买房子一样,不知道一向有先见之明的您愿不愿意听听我这个计划?6、寿险是金钱的代名词，您可以反对保险，但会对金钱没兴趣吗？7、买保险就像养一个孝顺的儿子，三十年后一定会为您奉养天年。8、您的朋友们都买了，可以说大家的保险认识都提高了，因为他们都认为这是每一个家庭或个人都应具备的生活必需品。9、业务员：客户先生，您现在经常作何消谴？客：和朋友们吃吃饭，打打球，旅游一下吧。业：客户先生，您的生活非常潇洒，是否想过，为什么能如此地享受生活呢？客：大概我的经济状况不错，再说我这人想得开，及时行乐，否则生活有什么意义呢？为钱，为工作？业：您的想法非常好，我非常同意，您是
44、一位事业有成而且又会生活的人，不知您想过没有，二、三十年后，我们还能不能像现在这样潇洒、自由地享乐生活、您能肯定吗？19客：很难说，人生的事，本无常。业：如果有一种方法，只需投资几百元，甚至千元，就能保证我们的生活水准不下降，照样过着自尊、潇洒的生活，您会考虑吗？客：如果真的话，我会考虑。业：那我们就来听一听。10、假如当您的小孩子上学时，有人替您出学费，您愿不愿意？假如住院的时候，有人替您出医药费，那您愿不愿意？如果两个工作，一个月工资 1000 元，没有保障，另一个 900 元，但是有各种保障，您会选择哪一家？11、什么事是最优先？买车，购房？都不是，家人能继续生活才是最重要的，是吗？12
45、、如何以最小的代价置一笔财产，确保今后 35 年的安宁生活，只有人寿养老保险。13、寿险不是要您花钱，它是保证您需要钱时，可以有钱花。14、您知道吗，购买寿险，重要的不是为了自己，而是为了自己这一生深爱的人。15、现在银行利率这么低，不如买保险算了！既可以储蓄，又有保障。16、真正的财富是懂得金钱的使用，而不是如何营利。所以有远见的人总不忘了给自己加一个保护圈子保险。17、假如有一部印钞机，我们是应该照顾机器吗？还是照顾印出来的钞票呢？答案是：只有照顾好机器，才可以印出更多的钞票。象您这样的成功人士，正如同一部印钞机，买人寿保险，就是最好的维护方法。18、先生，您身边的朋友是否每人都对您帮助很
46、多？象平时对您帮助不多，但关键时刻帮大忙的朋友，您是否需要？19、XXX，你每天抽那么多烟，喝那么多酒，又花钱又伤身子，倒不如将这笔钱存到保险公司，又得到了保障，又养成了储蓄习惯，更有利于您的身体，何乐而不为呢？20、生死之交的朋友话术XXX 先生，看得出您是个非常重感情、讲义气的人，我有一个要好的朋友，生性最重信义，朋友相交，必定肝胆相照，一旦有事，必定排忧解难，鼎力相助，决不会袖手旁观，或落井下石，更为难得的是，与我这位朋友相交，他绝对不会占你任何便宜，紧要关头，却不惜慷慨解囊。甚至代朋友为人子、人父、尽心照料朋友的家庭不知您是否愿意认识下我这位朋友（保险）21、先生，不知你有没想过，我们
47、目前年轻力壮这样忙碌地工作、挣钱，到底是为了什么呢？是不是希望有个幸福的晚年？是不是为了更好地孝敬父母呢？是不是为了给孩子提供更好的成长空间？当我想到这些时我就感到有点心慌，我怕我真的会突然间失去挣钱的20能力。而我也会很自然地想起了我的保护神30 万的保险，不知你是否也请来一个保护神22、您想 70 岁时过怎样的生活，比现在好还是差，您现在的生活水平用了多长时间努力挣取得到的，那您怎么样才能保证 70 岁时的生活水平不会降低！23、难道您不想过比现在更好的生活吗？您看您生意做得这么好，就算不买保险您也要为自己存点钱呀，但存钱又怎么比得了存保险公司好呢？二、 按年龄分类的需求分析话术1、 （未
48、婚青年）人有三怕：一怕幼年丧失父母，二怕中年丧偶，三怕老年丧子。作为青年人，我们应该好好的孝顺父母，包括经常给些零钱给他们用，有时送上些礼物给他们。但是，如果万一我们有了意外，怎么对得起他们？因为，中国是一个传统的国家， “养儿防老”是中国人的习惯，我们一声不响地走啦，难道真的这么潇洒吗？假若我们拥有一份保单，可以留一笔钱给他们养老，使他们在失去爱子的同时，在经济上有一些安慰，到时候，他们有了钱，可以自己照顾自己或者请一个保姆，对吗？2、张斌兄，您好！（未婚）：你觉得抚养一个小孩成人辛苦吗？当这个孩子长大以后需要对父母尽一点孝心吗？你现在终于长大了，你也应该孝顺赡养你父母，当然有你在的一天，你父母肯定能过上美满生活，但若是没有你在父母身边，他们也不用为生活而烦恼。（已婚）：你是你太太和孩子的生活的支柱，假如你没在她们的身边，
