1、我们先来看两组数据,高收入来自于健康的大团队,目 录,走进“众氏家族” 在太平的发展历程 在组织发展方面的三个“心得做法” 在寿险管理方面的几个“经验体会” 未来团队的规划 几点感悟,众氏家族的由来,众升的源起 TOP2000的启示 贩卖梦想、拍卖字号,众氏家族的架构,众氏家族,“众氏家族”放歌太平盛宴,当时现场,众升直辖部,2009年度十大营业部,单位：万元,统计对象：继续率85%以上，含09年育成营业部人力回算。,2009年度十大人力营业部,统计对象：营业部年承保300万以上、13个月继续率在85%以上，人力含09年育成营业部人力回算。,2010年度总公司10大营业部,单位：万元,2012
2、年1月A类人力十大营业部,“众氏家族”直辖部全家福,目 录,走进“众氏家族” 在太平的发展历程 在组织发展方面的三个“心得做法” 在寿险管理方面的几个“经验体会” 未来团队的规划 几点感悟,2003年6月 加盟太平业务经理二级，直辖人力3人 2006年4月 晋升高级经理一级部门人力30人，业务经理6人 2007年12月 晋升高级经理二级团队100人，育成一个营业部； 2009年12月 晋升区域总监团队人力98人，再次育成一个营业部； 2011年12月 团队人力66人，再次育成一个营业部现直辖部人力39人，12位主管,在太平的发展历程,三个阶段： 适应期：03年06年 发展期：06年09年 沉淀
3、期：09年至今,适应期晋升高一,适应太平的文化氛围 按照太平的思维模式去工作（业绩+增员） 以一种创业的激情努力地工作、大量的拜访：每天六访、每天打网上电话增员打到恶心。 专注发展团队 坚持万元,发展期晋升区域总监,渐渐的变得更加专业，业绩平台稳中有升 工作重心慢慢转移到了团队管理上来，慢慢摸索适合众升团队的管理模式 团队文化逐渐形成，经营哲学得以确立 专注管理团队 坚持四星、万元,沉淀期夯实基础，积蓄力量,制式化基础管理体系逐渐建立，用氛围激发团队的工作热情，用制度约束团队的行为，用体系推动业绩、增员两条线齐头并进 着力于提升团队人均绩效，复制成功 团队人力健康增加，不断育成 专注弱体营业部
4、的管理 坚持四星、万元,以上是我在太平近九年来的发展历程，我相信只要勤奋、扎实，在太平的土壤里按照太平的方式成长，我还会取得更大的突破！,目 录,走进“众氏家族” 在太平的发展历程 在组织发展方面的三个“心得做法” 在寿险管理方面的几个“经验体会” 未来团队的规划 几点感悟,大家共同来思考几个问题,我们有些伙伴为什么不愿意做组织发展？ 组织发展（增员）难吗？ 难在什么地方？名单？面谈内容和方式？,阻碍组织发展的三大“拦路虎”,增员意愿 名单来源 面谈方式,组织发展方面的三个“心得做法”-1,关于意愿为先,解决意愿问题，就要先解决普遍存在的三个“心理障碍”,1、不断增人却又不断脱落，怎么办？如同
5、树木的成长一样，会有落叶、会有枯枝，这是自然规律；属员的流失同样也是，这是一个淘汰、选择的过程；从另一个角度讲，也是为了组织更健康。,解决意愿问题，就要先解决普遍存在的三个“心理障碍”,2、不会辅导怎么办？辅导是主管的责任和义务；最好的辅导是带动。在月初开单、月月四星（连续106个月）、 月月万元（连续106个月）等方面，我率 先做到。做好了自己，才有底气去要求别人！,解决意愿问题，就要先解决普遍存在的三个“心理障碍”,3、增员与业绩的关系处理不好，怎么办？我们经常会进入一个误区，做业绩就顾不上增员，增员就忘了做业绩，其实二者协调统一；有一部分人更愿意做业绩，而不愿做增员，因为业绩可以马上见到
6、收益，而增员的收入却很遥远。,关键在于： 您是想一年挣50万，还是想每年挣50万？,组织发展方面的三个“心得做法”-2,关于名单来源,我一样有过类似的困扰： 不知道往哪里找增员？,网上增员人才市场缘故转介绍,各种方法都用过后， 还是转介绍增员最好！,转介绍增员的好处 市场大 拒绝少 把握强 无障碍,转介绍增员的心态 1、帮助别人成就自己 2、告知自己已经进入管理层，现在需要更多的合作伙伴,转介绍法操作步骤,一、建立档案，分类列名单1、亲朋好友2、同事同学3、客户,二、筛选名单：哪些是准增员对象、哪些会成为影响力中心 “我喜欢的人、喜欢我的人、适合做保险的人”,三、大量打电话：,“麻烦你一件事，
7、请你帮我一个忙，你留意一下身边有没有目前对自己工作、对目前收入不满意、想换工作的人，帮我介绍认识一下。因为我们公司现在正处在创业和发展的黄金时期，需要大量的业务管理人员，我也正想找这样的合作伙伴来一起创业，条件是大专以上学历，年龄和我/你差不多就可以，你可一定要当成一项政治任务来完成啊，先谢谢你了，改天请你吃饭。”,“转介绍增员法”逻辑：,熟练背诵，大量运用，一定可以帮您获得大量的优质转介名单！,组织发展方面的三个“心得做法”-3,关于同事聚会,有了增员名单后，怎么谈？谈什么？,为什么选择“同事聚会”,一直有一个困惑：有了名单后，怎么和增员对象谈？谈什么？怎样才能顺利的约到对方，让对方能和我们
8、轻松无压力的面谈？ 如果有一种方式：能容易的邀请到准增员对象参加，在象朋友聊天一样轻松无压力的氛围里，介绍行业、公司和寿险工作，并能解决准增员对象的各种疑问，那就很好了。,最好的面谈方式“同事聚会”,每个周末以同事聚会为由，邀请准增员对象参加，在轻松无压力的氛围里，通过自我介绍、聊天等方式，很好的介绍了行业、公司和寿险工作，并能解决准增员对象的各种疑问，效果很好。,同事聚会的特点,容易约到：一起吃个饭吧； 轻松无压力-认识新朋友 容易聊到行业、公司和我们的工作 可以借助团队的力量 可以营造良好的团队氛围吸引对方 可以用优秀同事的经历感染对方,“同事聚会”流程,面谈 约访 报名 安排参会人员 聚
9、会 会后追踪 参训,“同事聚会”流程-面谈,确定面谈对象：主管、英才经理、A类和有发展意愿的伙伴 面谈内容：根据面谈对象的不同情况，确定面谈内容，主题就是发展 提出参加要求：要求个别人员必须参加，也曾尝试过“包月制”,“同事聚会”流程-约访,*你好，周五晚上没安排吧？请你吃个饭吧。 有什么事儿吗，都有谁呀？ 我们每个周末都有同事聚会，不过要求每人带一个新朋友，所以我就想到了你，请你吃饭还能认识很多朋友，多好的事，一定要来哦。 都不认识，不去了吧? 没关系，多认识几个朋友，说不定对你的工作有帮助呢，是吧？ 那好吧，在什么地方？ *,“同事聚会”流程-报名,确定约访对象后必须先报名，了解对方的基本
10、信息，以便于后续工作的安排,“同事聚会”流程-安排参会人员,确定约访到的准增员对象后，根据他们的情况确定除约访人之外的同事； 根据同事的不同特点，确定主要讲述人以及讲述内容，比如寿险工作成长性、快乐性和收入，比如寿险的意义功用,“同事聚会”流程-聚会,安排酒店 聚会,“同事聚会”过程注意要点-1,自我介绍 1、介绍名字要有特色 2、以前的工作和目前状况 3、自我介绍时一定要把前面介绍过 的人名字说出来,“同事聚会”过程注意要点-2,有针对性的交流 1、确定重点人员 2、用针对性的提问引导聚会方向“你接触过保险没有？”“你怎么看待做保险的人？”“你认为什么是好工作？”“你准备换什么样的工作？”“
11、如果继续现在工作5年，会是什么情况？”“你在原公司经常接受培训吗？”,“同事聚会”过程注意要点-3,初步促成 1、到公司来了解了解吧； 2、你的保险意识很好，不妨来我们公司试试； 3、你很适合做保险。,“同事聚会”流程-会后追踪,要求准增员对象来公司做性向测试，并面试,输出精力,工作调整能力,社交 能力,生活 步调,情绪 稳定,服从性,领导 能力,“同事聚会”流程-参训,要求准增员对象参加早会 参训,“同事聚会”注意事项,每次准增员对象控制在3-4人； 根据参会同事情况确定几个主讲人， 有侧重的介绍收入、快乐和成长； 注意氛围的营造，轻松、愉快；并适 时促成（同事之间要配合）； 会后务必追踪（
12、善于借力），同事之间发短信称赞增员对象，并转发给增员对象。,“同事聚会”效果-1,在聚会期间就可以很好的解决增员对象对行业、对寿险销售工作的各种疑问； 能够真正实现优秀吸引优秀，实现了高素质增员； 能够很好的对增员对象进行筛选。,“同事聚会”效果-2,2011年新增 人力45人,“同事聚会”效果-3,2011年新增人力的原工作背景： 五星级酒店大堂经理、客服经理、私营老板、钢琴设计师、英语八级老师、外贸公司部门经理、销售经理,在同事聚会的运作上，一定做到：,用心运作，才能使效果越来越好 不断总结完善 坚持最重要,目 录,走进“众氏家族” 在太平的发展历程 在组织发展方面的三个“心得做法” 在寿
13、险管理方面的几个“经验体会” 未来团队的规划 几点感悟,先问大家几个问题,寿险团队的管理复杂吗？ 事无巨细，都想管好，太复杂了！ 寿险团队的管理难吗？ 不敢要求，要求了也不听，太难了！ 寿险团队的管理累吗？ 追踪业绩，绩效面谈，天天叨叨，太累了！ 寿险团队的管理愁吗？ 节奏太快，人多心杂，挺愁人的！,原因在于没有找到寿险营销队伍管理的根本在哪里？,寿险管理之树,如果把管理系统比喻做一棵树的话，那么可以分为四部分：干管理主线枝管理动力根管理基础叶管理形式寿险管理也是如此！,寿险管理之干主线,管理就是管好人、理清事。而做不好管理的原因在于我们有时分不清该管那些人，该理哪些事。 正确的做法是：管那些
14、离自己职级最近的人，比如总监就该管高经和自己的直辖部；高经就该管主管和自己的直辖组员；理那些自己分内的事，还是举高经的例子，高经就应该把精力放在带动、团队氛围的营造，工作导向的掌控，制式化运作的监督和完善等方面，别让鸡毛蒜皮的小事牵扯精力。,抓住了主线，就知道了自己该干什么，也就不再复杂了！,寿险管理之枝动力,最好的管理是带动。 寿险业和传统行业不同，简单的职级管理、由上到下的硬性要求不适应这种工作模式。 要从“推着走”转变为“领着走”；所以，凡事主管先做出来，属员才会有方向、才会有信心；这时，严格的管理（要求）才会有所成效。,找到了动力，就知道了自己怎么干，也就不再难了！,寿险管理之根基础,
15、要逐渐培育自己的团队文化； 铁打的营盘流水的兵，而这个营盘就是团队的文化、团队的魂魄、团队的性格。 团队文化中最重要的是经营哲学，当大家都接受和认同经营哲学时，也就是形成了共同的价值观，大家的潜意识当中就会暗示自己的行为要与之相符合。 众升部的经营哲学是：严谨、和谐、带动和发展。,奠定了基础，就有了管理的规范，也会帮每个人养成良好的工作习惯，管理起来也就不再累了！,寿险管理之叶形式,制式化管理最有效。 用制度进行管理，成本是最低的。 1、会议经营体系：每天的早会、每周的主管会、每月的经营分析会、每个阶段的“心灵沟通会”，都要形成制式化； 2、功能小组体系：早会小组、培训小组、增员小组、策划小组
16、等，各小组各司其职，基本上承担日常管理中的大部分工作，效果很好； 3、,掌握了形式，就找到了工作的着力点，也就不再愁了！,解决了上面四个问题，寿险营销的管理工作就会变得简单、容易、轻松和愉快了！,目 录,走进“众氏家族” 在太平的发展历程 在组织发展方面的三个“心得做法” 在寿险管理方面的几个“经验体会” 未来团队的规划 几点感悟,未来的规划,1、2012年A类人力90人，保费规模1500万；2015年A类人力200人，保费规模5000万。 2、2012年育成高级经理3人，区域总监1人；2015年所辖高级经理20人，区域总监5人。,梦想因行动而真实！ 只有认为“行”，你才会“动”！,目 录,走进“众氏家族” 在太平的发展历程 在组织发展方面的三个“心得做法” 在寿险管理方面的几个“经验体会” 未来团队的规划 几点感悟,几点感悟,1、意愿大于一切，有了意愿才会去找方法； 2、土壤很重要，好的环境才适合快速成长； 3、用心、简单、坚持、借势，就能做好保险！,衷心地祝愿湖北分公司的各位伙伴在新的一年里，组织发展上取得更大的突破，为自己的寿险事业谱写更华丽的篇章！,谢谢！,
