药品销售年终工作总结及小结.doc

1、 药 品 销 售 年 终 工 作 总 结 及 小 结回 顾 20xx 年 的 总 体 销 售 情 况 ， 摸 着 自 己 囊 中 羞 涩 ， 自 感 惭愧 !这 不 是 只 有 我 主 观 原 因 ， 同 时 客 观 原 因 也 导 致 整 体 销 售 上 不 去的 一 个 因 素 ， 在 此 我 总 结 了 一 些 存 在 的 问 题 。一 、 目 前 的 医 药 形 势 ：1 现 时 药 价 不 断 下 降 、 下 调 ， 没 有 多 在 利 润 ， 空 间 越 来 越小 、 客 户 难 以 操 作 。2 即 使 有 的 产 品 中 标 了 ， 但 在 中 标 当 地 的 种 种 原 因

2、阻 滞 了产 品 的 销 售 ， 如 某 某 省 属 某 某 药 品 中 标 ， 价 格 为 ： 某 某 元 ， 没 有大 的 客 源 ， 只 是 一 些 小 的 ， 而 且 有 些 医 院 因 不 是 医 保 、 公 费 医 疗产 品 ， 没 销 量 ， 客 户 不 愿 操 作 ， 其 它 医 院 有 几 家 不 进 新 药 也 停 了下 来 ， 也 许 再 加 上 可 能 找 不 对 真 正 能 操 作 这 类 品 种 的 客 户 ， 所 以一 拖 就 拖 到 现 在 。 相 比 在 别 的 省 、 市 ， 这 个 品 种 也 中 标 ， 而 且 价钱 比 省 属 的 少 ， 虽 说 情

3、况 差 不 多 ， 但 却 可 以 进 几 家 医 院 ， 每 月 也有 销 量 ， 究 其 原 因 ， 我 觉 得 要 找 就 找 一 个 网 络 全 ， 这 样 的 供 货 平台 更 有 利 于 产 品 的 销 售 和 推 广 。3、 在 各 地 的 投 标 报 价 中 ， 由 于 医 药 经 验 上 不 足 ， 导 致 落标 的 情 况 时 常 发 生 ， 在 这 点 上 ， 我 需 做 深 刻 的 检 讨 ， 以 后 多 学 一些 医 药 知 识 ， 投 标 报 价 时 会 尽 量 做 足 工 课 ， 提 高 自 已 的 报 价 水 平 ，来 确 保 顺 利 完 成 。4、 在 电 话

4、 招 商 方 面 ， 一 些 谈 判 技 巧 也 需 着 重 加 强 ， 只 要我 们 用 心 去 观 察 和 发 掘 ， 话 题 的 切 入 点 是 很 容 易 找 到 ， 争 取 每 个电 话 招 商 过 程 都 能 够 流 畅 顺 利 ， 必 竟 在 没 有 中 标 的 情 况 下 ， 电 话招 商 是 主 要 的 销 售 模 式 ， 公 司 的 形 象 也 是 在 电 话 中 被 客 户 所 了 解 ，所 以 在 这 方 面 也 要 提 高 ， 给 客 户 一 个 好 的 印 象 。二 、 所 负 责 相 关 省 份 的 总 体 情 况 ：随 着 中 国 医 药 市 场 的 大 力 整

5、 顿 逐 渐 加 强 ， 医 药 招 商 面 对 国家 药 品 监 管 力 度 逐 渐 增 强 ， 药 品 医 院 配 送 模 式 及 药 品 价 格 管 理 的进 一 步 控 制 ， 许 多 限 制 性 药 品 销 售 的 政 策 落 实 到 位 ， 有 的 客 户 拿货 在 当 地 销 售 ， 但 销 量 不 大 ， 据 了 解 ， 在 某 某 省 的 某 某 市 ， 大 部份 医 院 入 药 时 首 先 会 考 虑 是 否 是 今 年 又 中 标 的 产 品 ， 加 上 今 年 当地 的 政 策 是 ， 凡 属 挂 网 限 价 品 种 ， 只 要 所 报 的 价 在 所 限 价 钱 之

6、内都 可 入 围 ， 这 样 一 来 ， 大 部 份 的 市 场 已 被 之 前 做 开 的 产 品 所 占 据 ，再 加 上 每 家 医 院 ， 每 个 品 种 只 能 进 两 个 规 格 (一 品 两 规 )， 所 以 目前 能 操 作 的 市 场 也 不 是 很 大 ， 可 以 操 作 的 空 间 是 小 之 又 小 。省 内 ， 我 所 负 责 的 *地 区 中 标 产 品 的 销 售 情 况 也 不 尽 人 意 ，真 正 客 户 能 操 作 的 品 种 不 多 ， 分 析 主 要 原 因 有 几 点 ：1、 当 地 的 市 场 需 求 决 定 产 品 的 总 体 销 量 。2、 药

7、品 的 利 润 空 间 不 够 ， 导 致 客 户 在 销 售 上 没 有 了 极 积性 。3、 公 司 中 标 品 种 不 是 该 客 户 的 销 售 专 长 (找 不 对 人 )。4、 货 物 发 出 去 好 几 天 ， 但 没 能 及 时 到 达 医 药 代 理 的 手 里 。让 客 户 急 不 可 耐 ， 这 种 情 况 应 避 免 。5、 现 在 代 理 商 年 底 结 帐 ， 顾 不 上 新 新 货 ， 而 且 年 底 不 想压 库 底6、 代 理 商 需 求 减 少 ， 大 部 分 找 到 适 合 的 产 品 ， 已 有 好 的渠 道 。7、 有 需 求 的 代 理 商 不 能

8、及 时 找 到 ， 代 理 商 对 产 品 更 加 慬慎我 觉 得 在 明 年 ， 应 该 有 针 对 性 的 到 当 地 医 药 公 司 进 行 详 细走 访 ， 了 解 客 户 的 需 求 ， 制 订 计 划 ， 分 品 种 给 某 些 有 销 售 专 长 的客 户 操 作 ， 不 能 像 今 年 一 样 ， 配 送 公 司 点 了 一 大 堆 ， 但 真 正 能 做的 品 种 没 几 个 ， 而 且 这 样 也 不 会 导 致 不 同 配 送 商 之 间 争 产 品 的 冲突 。在 此 ， 提 出 对 明 年 的 销 售 建 议 ：1、 应 避 免 服 务 不 周 到 ， 例 如 ： 找

9、 到 客 房 只 把 货 发 出 去 了 ，业 务 跟 踪 了 ， 但 是 产 品 宣 传 需 要 公 司 给 录 制 一 些 音 像 品 ， 这 样 更有 利 于 宣 传 。2、 避 免 发 货 不 及 时 的 问 题 ， 通 常 先 打 款 的 拖 着 ， 货 到 付款 的 就 紧 着 发 。3、 价 格 并 不 统 一 ， 应 该 有 省 、 市 、 县 的 梯 度 价 。4、 税 票 不 及 时 。5、 哪 个 区 分 给 了 谁 就 应 该 让 这 个 经 理 跟 踪 ， 不 断 了 解 市场 ， 操 作 市 场 。在 销 售 方 面 ， 建 议 公 司 考 虑 在 原 有 的 营

10、销 基 础 上 再 大 力 度的 加 大 网 络 营 销 模 式 ， 毕 竟 现 在 电 脑 的 普 及 网 络 这 个 销 售 平 台 覆盖 面 越 来 越 大 ， 这 是 我 们 电 话 招 商 方 式 所 不 及 的 ， 现 在 的 药 商 寻找 药 品 经 营 不 再 是 单 独 靠 以 前 参 加 各 地 的 药 交 会 寻 找 产 品 了 ，(就 这 次 成 都 会 上 所 见 到 的 已 没 有 前 几 年 多 ， 现 在 的 人 越 来 越 少 )，加 上 经 济 危 机 ， 前 景 不 太 景 气 ， 而 且 现 在 的 人 渐 渐 转 变 了 他 们 的想 法 ， 慢 慢

11、向 网 络 靠 拢 ， 因 为 网 络 给 他 们 带 来 方 便 ， 快 捷 ， 而 且成 本 低 。 在 网 上 代 理 医 药 的 话 ， 只 要 客 户 现 正 寻 找 某 一 类 型 的 药品 ， 都 能 在 网 上 找 到 。 因 此 锁 定 好 的 厂 家 ， 好 的 品 牌 比 较 准 确 。在 通 过 电 话 的 交 流 ， 成 功 率 是 显 而 易 见 的 。 现 在 是 一 个 信 息 时 代 ，网 络 也 成 为 人 们 不 可 忽 视 的 宣 传 平 台 ， 它 有 着 丰 富 的 代 理 商 资 料可 供 查 询 ， 对 产 品 的 市 场 开 发 及 销 售 都

12、 有 很 大 的 帮 助 。在 公 司 管 理 方 面 应 加 强 底 下 业 务 员 的 心 声 ， 多 听 听 他 们 的意 见 ， 不 要 一 味 的 坚 持 己 见 ， 员 工 反 馈 的 信 息 能 及 时 处 理 ， 尽 快完 善 管 理 制 度 ， 使 员 工 做 每 件 事 都 有 规 可 循 ， 有 法 可 依 。 也 希 望公 司 能 体 现 出 ， 人 力 资 本 的 充 分 发 挥 ， 组 织 行 为 的 绝 对 统 一 ， 企业 文 化 对 员 工 的 吸 引 力 及 绝 对 的 凝 聚 力 。 愿 我 们 大 家 共 同 营 造 一个 和 谐 共 进 的 良 好 工

13、 作 氛 围 ， 来 迎 接 20xx 年 的 到 来 。延 伸 阅 读 ：药 品 销 售 年 终 工 作 总 结时 间 飞 逝 ， 岁 月 如 梭 ， 20xx 年 不 知 不 觉 已 经 过 去 ， 20xx年 已 经 来 临 。 回 望 过 去 ， 我 们 在 过 去 的 一 年 我 们 取 得 了 一 定 的 成绩 ， 也 存 在 一 定 的 不 足 ， 展 望 未 来 ， 我 们 相 信 我 们 会 在 新 的 一 年有 一 个 更 大 的 突 破 和 挑 战 。 下 面 是 我 对 我 20xx 年 的 总 结 和 对20xx 年 做 的 一 个 规 划 。20xx 年 是 一 个

14、 奔 波 的 一 年 同 时 也 是 一 个 收 获 的 一 年 ， 在这 一 年 里 ， 我 先 是 由 丽 水 调 往 宁 波 ， 然 后 又 由 宁 波 调 往 丽 水 。 由于 从 乐 清 调 往 宁 波 是 公 司 当 时 的 一 个 战 略 计 划 ， 宁 波 市 场 对 于 温州 公 司 是 一 个 空 白 市 场 ， 之 前 没 有 任 何 基 础 ， 所 以 主 要 是 过 去 开发 新 市 场 ， 后 来 由 于 种 种 原 因 ， 公 司 还 是 放 弃 了 宁 波 这 片 市 场 ，在 宁 波 的 这 段 时 间 没 有 做 出 很 好 的 成 绩 。 下 面 我 主

15、要 就 我 在 丽 水工 作 的 一 段 时 间 做 一 个 总 结 。自 从 x 月 份 从 宁 波 调 往 丽 水 ， 已 经 在 丽 水 待 了 7 个 月 。刚 来 丽 水 的 时 候 ， 丽 水 的 业 务 正 处 于 最 萧 条 的 状 况 ， 业 务 销 量 一度 降 到 了 20xx 年 的 状 况 由 于 人 员 调 动 过 于 频 繁 ， 客 户 对 我 们 也 产生 了 质 疑 ， 形 势 相 当 严 峻 。 在 这 期 间 ， 我 也 好 几 次 想 过 放 弃 ， 我们 的 激 情 和 信 心 也 极 度 受 挫 。 针 对 这 种 情 况 ， 张 总 给 我 们 丽

16、 水 区的 所 有 人 员 做 了 思 想 工 作 和 悉 心 指 导 ， 我 们 丽 水 区 人 员 的 激 情 再次 被 点 燃 ， 团 队 氛 围 也 很 融 洽 ， 大 家 紧 密 团 结 齐 心 协 力 ， 业 务 终于 开 始 有 所 提 升 ， 到 了 11 月 份 ， 我 们 终 于 突 破 丽 水 ， 销 售 达 到了 历 史 新 高 。在 丽 水 工 作 的 这 段 时 间 ， 我 们 的 客 情 关 系 也 较 之 前 的 一 段时 间 有 了 一 个 很 好 的 提 高 。 我 们 丽 水 区 不 仅 销 售 达 到 了 一 个 新 高 ，我 们 的 客 户 开 发 ，

17、 客 户 流 失 控 制 的 还 是 比 较 好 的 ， 中 药 器 械 也 是增 量 了 不 少 ， 京 丰 总 代 销 售 也 是 比 较 好 ， 这 跟 我 们 丽 水 区 的 每 个业 务 精 英 是 离 不 开 的 ， 正 是 他 们 把 客 情 关 系 做 的 比 较 融 恰 才 有 的成 绩 。总 之 ， 20xx 年 我 觉 得 我 还 是 得 到 了 一 个 很 好 的 锻 炼 ， 我的 销 售 技 巧 和 销 售 方 法 得 到 了 一 个 比 较 大 的 提 升 ， 承 压 能 力 也 较之 前 更 强 ， 团 队 建 设 和 管 理 也 有 所 进 步 ， 责 任 心

18、也 更 大 。20xx 年 新 的 一 年 也 是 一 个 很 具 有 挑 战 的 一 年 ， 我 想 在 新的 一 年 我 应 该 要 从 以 下 几 点 出 发 ， 争 取 把 丽 水 的 业 务 更 上 一 层 楼 。1 市 场 细 分 化 管 理 ， 把 丽 水 的 市 场 重 新 划 分 ， 让 丽 水 市场 做 到 最 大 化 的 精 细 化 管 理 ， 提 高 每 个 人 的 人 均 效 能 和 争 取 市 场最 大 化 的 销 售 份 额 。2 客 户 细 分 化 管 理 ， 根 据 客 户 的 合 作 状 况 ， 对 客 户 进 行 分层 管 理 ， 对 潜 力 比 较 大

19、的 客 户 重 点 关 注 和 最 大 化 的 支 持 ， 极 力 培养 成 我 们 的 忠 实 客 户 ， 对 忠 实 客 户 ， 我 们 要 进 一 步 维 护 ， 使 我 们*成 为 丽 水 市 场 的 主 流 供 货 单 位 。3 努 力 找 品 种 ， 加 强 和 采 购 的 双 向 沟 （ 2019 年 感 恩 节 创意 活 动 方 案 及 文 案 ） 通 ， 针 对 丽 水 比 较 畅 销 的 品 种 重 点 关 注 ， 多做 市 场 品 种 调 查 ， 力 争 做 成 丽 水 市 场 的 最 佳 服 务 商 。4 加 强 办 事 处 业 务 人 员 的 监 管 和 指 导 ，

20、对 办 事 处 业 务 人 员的 日 常 出 勤 进 行 严 格 管 理 ， 提 高 办 事 处 业 务 人 员 的 销 售 技 巧 和 销售 能 力 。20xx 的 成 绩 已 经 属 于 过 去 ， 20xx 年 已 经 来 临 ， 让 我 们 用最 大 的 激 情 来 迎 接 20xx 的 到 来 ， 我 们 已 经 准 备 好 了 ， 相 信 20xx年 将 是 一 个 更 加 丰 收 的 一 年 。阅 读 拓 展 ：药 品 销 售 实 习 个 人 总 结一 、 如 何 提 高 自 己 的 专 业 知 识 。 专 业 知 识 才 是 最 真 的 东 西 ，最 过 硬 的 资 本 ， 有

21、 了 它 你 可 以 很 自 信 的 去 销 售 无 论 对 什 么 样 的 顾客 ， 因 为 你 知 道 你 知 道 的 东 西 他 们 不 知 道 ， 只 有 你 才 可 以 给 他 们答 案 ， 很 羡 慕 那 些 资 深 的 药 师 ， 俗 话 说 的 好 ： 师 傅 领 进 门 ， 修 行在 个 人 。 我 珍 惜 每 一 次 公 司 安 排 的 培 训 ， 在 培 训 中 认 真 的 听 讲 记笔 记 回 去 积 极 的 复 习 ， 还 有 就 是 多 看 多 听 ， 孔 子 说 的 好 三 人 行 必有 我 师 焉 ， 所 以 当 其 它 门 店 需 要 人 帮 忙 时 我 都

22、会 积 极 主 动 的 去 帮忙 ， 为 的 就 是 从 不 同 的 人 那 里 学 到 更 多 自 己 不 懂 的 不 知 道 的 知 识 ，取 其 精 华 去 其 糟 粕 ， 不 断 的 来 完 善 自 己 ， 让 自 己 的 专 业 知 识 更 上一 层 楼 。二 、 对 销 售 技 巧 的 认 识 。 我 们 每 天 都 希 望 本 店 的 营 业 额 有个 更 高 更 好 的 飞 跃 ， 怎 么 样 才 能 达 到 目 的 地 呢 ， 我 个 人 认 为 专 业知 识 语 言 技 巧 真 诚 微 笑 这 些 都 决 定 着 营 业 额 。 销 售 人 员 有 了 很强 的 专 业 知

23、 识 ， 再 有 语 言 上 的 表 达 又 是 让 你 无 可 挑 剔 然 后 面 带 着微 笑 真 诚 的 关 心 你 的 病 情 ， 我 想 任 何 人 都 不 会 拒 绝 真 心 关 心 自 己的 人 ， 将 心 比 心 ， 人 生 病 的 时 候 是 其 最 软 弱 的 时 候 ， 你 一 句 真 诚的 问 候 一 句 真 心 的 嘱 咐 和 叮 咛 会 让 他 对 你 有 了 信 任 有 了 依 赖 ， 这时 你 就 可 以 用 你 所 学 到 的 知 识 去 帮 助 他 人 为 他 人 服 务 ， 解 决 了 顾客 的 问 题 同 时 也 达 到 了 自 己 的 需 求 ， 岂

24、不 快 哉 !三 、 严 守 公 司 的 规 章 制 度 ， 以 员 工 的 标 准 要 求 自 己 。 实 习期 间 ， 我 严 格 遵 守 公 司 的 一 切 工 作 管 理 制 度 ， 自 觉 以 老 员 工 规 范严 格 要 求 约 束 自 己 ， 虚 心 求 教 ， 利 用 可 利 用 的 时 间 来 熟 悉 药 品 的成 分 功 效 以 及 禁 忌 症 还 有 其 陈 列 的 位 置 ， 在 工 作 中 积 极 主 动 帮 店长 及 药 师 做 一 些 力 所 能 及 的 事 情 ， 一 方 面 减 轻 了 店 长 及 药 师 的 工作 量 更 重 要 的 是 给 了 自 己 一

25、个 可 以 锻 炼 的 机 会 ， 让 自 己 可 以 独 立的 去 分 析 判 断 解 决 事 情 ， 不 仅 开 阔 了 视 野 扩 大 了 知 识 面 也 提 高 了实 际 操 作 应 变 能 力 。四 、 对 人 际 关 系 的 理 解 。 都 说 大 学 是 进 入 社 会 的 一 个 过 度期 ， 然 而 我 却 认 为 实 习 期 才 真 正 的 是 进 入 社 会 的 一 个 过 度 期 。 大学 里 的 感 情 其 实 还 是 很 单 纯 的 ， 没 有 那 些 明 争 暗 斗 没 有 利 益 上 的冲 突 ， 而 社 会 就 截 然 不 同 了 ， 为 了 一 点 点 的

26、利 益 原 本 关 系 很 好 的朋 友 顿 然 就 成 了 敌 人 ， 恶 言 相 向 ， 刚 刚 从 校 园 出 来 的 自 己 很 是 困惑 ， 想 不 明 白 为 什 么 会 变 成 这 样 呢 ?值 得 吗 ?现 在 的 我 似 乎 理 解 了一 些 ， 这 就 是 社 会 ， 这 就 是 现 实 。 以 前 的 我 们 一 直 沉 迷 在 自 己 梦幻 般 的 国 度 里 ， 没 有 真 正 的 去 了 解 自 己 生 活 的 这 个 社 会 ， 现 在 的我 从 自 己 的 天 地 里 慢 慢 地 走 出 来 了 不 会 再 天 真 的 只 活 在 自 己 的 世界 里 无 视

27、其 他 的 存 在 。 对 一 些 自 己 接 受 不 了 改 变 不 了 的 事 情 自 己只 有 接 受 不 再 抱 怨 ， 对 那 些 自 己 不 欣 赏 不 认 同 的 人 ， 在 工 作 上 合作 生 活 上 疏 远 ， 对 那 些 和 自 己 思 想 相 左 的 人 就 是 任 何 话 语 都 是 无用 的 。 凡 事 做 到 自 己 心 中 有 数 就 好 了 ， 也 许 是 因 为 自 己 还 很 年 轻还 很 幼 稚 还 很 天 真 有 时 在 冲 动 的 情 况 下 还 是 会 做 错 事 情 ， 也 许 正是 这 样 自 己 得 到 了 丰 富 的 经 验 ， 才 懂 得

28、 如 何 完 美 的 处 理 事 情 ， 随着 时 间 的 流 逝 自 己 在 慢 慢 地 成 长 着 ， 也 成 熟 了 许 多 ， 人 生 就 是 这样 ， 只 有 经 历 的 多 懂 得 的 才 会 更 多 ， 人 际 关 系 的 处 理 是 一 门 很 难学 的 课 程 ， 也 许 我 学 一 辈 子 也 不 会 学 明 白 ， 要 活 到 老 学 到 老 的 。总 之 在 恒 泰 我 经 历 了 许 多 也 学 到 了 许 多 ， 绝 不 止 以 上 几 点 ， 在 这里 我 就 不 一 一 详 诉 了 ， 有 些 东 西 只 可 意 会 不 可 言 传 的 ， 在 有 些 感情 面

29、 前 这 些 语 言 就 微 乎 其 微 了 ， 我 真 的 很 幸 运 遇 到 了 很 多 好 的 人 ，真 的 很 感 谢 他 们 ， 此 时 的 感 谢 是 如 此 的 渺 小 ， 最 真 诚 的 祝 福 给 他们 ， 是 他 们 教 会 了 我 很 多 的 东 西 ， 教 我 怎 么 看 待 问 题 分 析 问 题 解决 问 题 ， 这 些 都 会 成 为 我 实 习 期 最 值 得 回 忆 的 ， 我 想 有 些 事 情 会一 直 的 影 响 着 我 ， 更 会 激 励 我 更 好 的 走 下 去 ， 同 时 也 会 让 我 更 坚强 的 面 对 人 生 道 路 上 更 多 的 荆 棘 的 。