1、专业化销售培训体系 The Training Program for Professional Selling,王 鉴 Jeff Wang,专业化销售培训课程一 专业销售技巧 销售角色认知与流程关键,专业销售的七个步骤,专业化销售培训课程二 顾问式销售技术客户需求发掘及成交技法,久保田小型挖掘机项目,案例,目标客户张宏，安徽滁州定远炉桥人，生意合伙人是李仁香。张宏原是搞农用工程车，李仁香是从事淮南到苏州大巴经营。张宏因其叔叔手中有1台现代60和1台大宇60，工程比较多收入可观，自己也想从事这个行业。,客户背景,张宏比较了解和认可大宇机器的质量及售后服务。另外，大宇33万的成交价格也在理想区间，
2、可做三年按揭，决定购买大宇。久保田同类机型价格比大宇高出很多，又不熟悉，基本不予考虑。,购买意向,显然，张宏与外人合伙，其叔叔现在已成为竞争对手。对方一有市场渠道和关系，二有工程施工经验和案例，如何竞争？,销售分析,能否找到市场细分，做一些目前竞争对手的挖掘机无法作业或顾及的市场领域，如小型农村基础建设以及自来水管道工程。作为新手，施工经验和案例不足，没有竞争优势，能否在挖机上制造卖点，争取入围的机会。久保田的品牌和档次高于国产和韩国挖机，显然可以成为竞争卖点。,需求发掘,解析久保田小挖无尾回转、动臂侧移、速度快、油耗低等在小型工程的作业优势。突出久保田的品牌独占性，解析挖机在有效工时、工况适
3、应性、施工质量、使用寿命及技术支持等方面的优势及带来的回报。最终，张宏购买了久保田。,利益呈现,销售解决方案,立足全过程、多方位的咨询与服务，为客户定制解决问题的思路、手段，从而保证客户经营成功。 提供解决方案而不只是单一产品，全面满足客户需求，实现深度营销。,客户需求分析,客户的客户 需求点 市场开发 销售收入 利润率 客户满意度,客户最关注的三类人：,竞争对手 需求点 竞争优势 差异化 产品线 市场地位,客户自己 需求点 采购成本 技术标准 运营效率 个人利益,客户的关注点 = 销售的切入点,专业化销售培训课程三 大客户销售策略客户决策循环解析及对策,消除采购风险 建立客户信任,制定竞争策
4、略 建立产品匹配,控制项目风险,客户关系维护,认知客户问题 建立采购需求,客户购买循环,客户切入路径,销售漏斗管理的三个主要阶段：,市场导入期,X,项目销售期,Y,收官与执行,Z,销售漏斗管理,市场导入期 线索与机会产出，竞争策略拟定 项目销售期 赢单率，业务线性增长指标 收官与执行 收款率，完成进度与客户满意度,专业化销售培训课程四 专业销售谈判 双赢谈判攻略与实战训练,专业谈判模式,解析谈判关键环节准备、探索、交换、交易 掌握谈判阶段策略开局、中场和终局的技法 总结谈判五种结果退让、折衷、对换、附加、破裂,专业化销售培训课程五 卓越销售管理 销售团队建设与业绩提升,销售团队管理体系,团队主
5、管角色定位 新员招募与面试 销售目标与计划 团队日常管控 最佳团队激励方式 时间管理与效率 领导方式与教导 高效团队沟通,企业对企业的销售 复杂产品的销售，大额订单的销售,专业销售技巧,全景式、标准化的销售操作流程,专业化销售培训体系,掌握客户需求分析与沟通的核心手段,顾问式销售技术,解读买方采购流程 认知客户决策循环,大客户销售策略,专业化销售培训体系（续）,专业销售谈判,卓越销售管理,谈判操作实务,团队管理实务,构建四大能力模块,销售沟通能力销售访谈与控制 客户需求发掘技巧 产品方案设计策略,客户管理能力客户切入与渗透 客户购买流程识别 客户关系管理对策,团队建设能力销售主管角色定位 团队日常管控策略 高效沟通与激励,角色认知能力专业销售流程步骤 成功销售人员特质 销售目标与规划,课程方案设计,
