1、统一平台 整合应用 全面协同 专业 营销 整合 精准 深度 智能 用友软件股份有限公司 流通行业总监 杨文锋 2013年 10月 18日 基于 统一营销管理平台的盐流通模式创新 一 盐流通行业分析与管理挑战 二 基于统一营销管理的模式创新 三 用 友统一营销管理平台支撑方案 目 录 国内盐业 特点 国内盐业 的主要挑战 食盐是中国古代最稳定、最重要的商品，我国自秦始皇时代起就开始实行专营。盐业与国家的经济、政治、军事、文化等有着密切的关系，是“政治商品”。 中国现有盐业流通模式较为落后，组织化程度低，流通环节过多 ,流通设施投入少、装备落后，物流成本高，运营效率低下 盐业运销企业由国家的食盐专
2、营政策到食盐专营的开放，生产（采购与质量）、销售（价格控制）两个环节计划性与市场的灵活性相矛盾 食盐流通的组织化程度较低，一些省份食盐网络体系不畅； 食盐流通环节多、成本高、效率低，部分食盐经营企业管理粗放，设施条件差，手工包装仍占相当比重； 食盐流向不尽合理，增加了食盐流通运输和管理成本； 食盐流通秩序尚不规范，非碘盐、劣质盐仍不同程度存在。 食盐是没有消费弹性的商品 。不同地域不同人群口味的差异，每人每天食盐摄入量为 6至 10克。 市场 对食盐的需要量是相对恒定的 。因而食盐的消费量只与该地区的人口数量有关 盐流通行业分析 盐流通产业价值 链分析 Supply Chain End 供应链
3、后 端 Vendors 供应 商 Vendors 供应商 Supply Chain Front 供应链前 端 Distributor 分销商 /物流商 Reseller 二 级分销 RetailersStore 零售终端 Consumer 消费 者 Manufacturers 主生产 商 产业联合 联合采购 供应准入 质量管控 供应链协同 原粮 /料收购 新品研发 生产自动化 产能分配 产销协同 成本管控 分销渠道 过程管控 市场管理 活动与费用 关怀与服务 产品展示 品类管理 整合营销 需求预测 消费研究 盐产品 非盐产品 行业潜在竞争 结构分析 盐业集团内部 体系 新进入者威胁 来自消费者
4、购买习惯转变的挑战 技术创新替代品的威胁 与供应商议价博弈，采购模式 盐专营垄断地位短期不变 主要威胁来自非盐业务拓展所面对的大量竞争对手 网络时代的线上购物 强调便捷与安全 广泛 的产品接触面 移动应用，终端信息获取 电子商务 技术、 网店 现代物流配送 技术 RFID 产业链角色 定位 合作与共 赢 终端市场控制 国家盐政策 变数 持续转型与升级 单一专营向相关多元转型； 计划主导向市场经营转型。 食盐流通业务 面临如下几个方面 的管理困惑： 深入乡镇的销售网络分散、独立，内部协调困难，网络区域优势难以 发挥 配送服务能力的短板：私盐在高压政策之下还有这样大的生存空间，除了价差利益外，私盐
5、制造商灵活多变的服务能力也是造成很重要的原因，因此强化物流配送 服务以及盐业核查能力 的建设 是当务之急 省盐业公司 在整条供应链当中位置不明确，核心能力有欠缺，使得行业缺少统筹管理、整体规划的能力 机构庞大的食盐分销网络只经营单一产品盐， 导致分销零售成本 太高，为了释放这种成本据高不下的压力迫切需要走向市场以寻找外部发展 机会； 如何利用现有的盐业专营渠道、配送体系有效支撑非盐业务的拓展，扩大市场机会，并获得竞争优势； 盐流通行业渠道营销面临的困惑 构建盐与非盐营销体系的八项关键能力 优先考虑的业务 排名 优先 考虑 的业务 排名 公司在品牌建设和维护方面的投入，与市场营销部门的协作 1
6、.消费者对产品的忠诚度低 10 销售成本的管理（包含促销员，促销等） 2 供应链效率的提升，减少缺断货 11 渠道和市场费用管理 3 经济危机对销售毛利的影响 12 保证产品安全和质量，产品批次的追溯管理 4 零售商要求增加合同费用 13 经济危机使消费者购买力受到影响，对价格更为敏感 5 零售商之间的价格战对制造商的冲击 14 有效的渠道管理及覆盖 6 辅助性销售工具的运用 （例如，手持终端等） 15 有效的促销管理 7 产品同质化严重 , 如何进行差异化销售 , 避免价格战 16 与零售商的相互协作 8 经济危机对回款的及时性及资金周转产生的影响 17 消费者需求的及时深入了解 9 不同渠
7、道之间的冲突 , 如新兴渠道对传统渠道的挑战 18 来源： IBM商业价值研究院 在网络经济之下，行业 最为关注的几个关键词是 品牌、成本（费用）、安全、渠道 搭建盐业集团化 管控体系，积极网络时代的模式创新；业务整合与并购、多元化路径，做大并做强 通过 精准的市场定位和策划，依据客户需求 开发引进产品，获取 在细分市场中的领先地位 。 加强盐业核查能力，规范市场。 构建扁平化的组织结构；构建后端业务支撑平台，整合前端零售与网购资源 管理触角直达终端 集团化 扁平化 专业化 数字化 构建 数字化供应链体系 ， 整合产业 链资源。构建企业智能神经系统，全面提升客户价值 盐流通行业关键应对策略 一
8、 盐流通行业分析与管理挑战 二 基于统一营销管理的模式创新 三 用 友统一营销管理平台支撑方案 目 录 盐流通企业总体组织运作模型 供应商 多物流中心 大客户批发 市公司 县 公司 集团总部 /省 公司 无店铺零售 门店零售 第三方物流 采购中心 /采购部 客户 销售、付款、提货、配送 渠道策略、营销促销 人力资源、绩效考核 销售组织 营销组织 物流组织 仓库组织 采购组织 销售执行、门店管理 渠道执行、客户关系 品类管理、 POS 库存优化、自动补货 仓库管理、物流配送 全面质量 供应商关系、供应策略 统一采购、集中结算 计划预算、企业战略 电子商务 、盐业核查 集中管控、资金管理 商务智能
9、、协同办公 盐厂 /合作 伙伴 战略合作 供 应 商 整 合 消 费 者 - 客 户 协 同 采购与平衡 计划与预算 分销 与零售 收货与分配 物流与配送 需求与预测 仓储 生产与包装 跟踪 跟踪 跟踪 跟踪 追溯 追溯 生态链平台：全面业务集成 信息高度共享 协作和共赢 增加整体收入 提高全面收益 共同降低成本贴近客户 /消费者 确保质量 缩短上市时间 提高运营效率 模式创新构建协同供应链 模式 创新 构建 统一 营销 平台 统一订单执行处理 分销 渠道商 零售商 网购客户 大客户 电子商务 直销 零售 订单 库存管理 调拨管理 采购管理 合作伙伴管理 产品管理 价格及促销 预测与补货 结算
10、管理 配送管理 应收应付 存货核算 总账报表 固定资产 现金管理 预算管理 财务分析 营销 运营 核算 订单驱动，协同一体 盐 板块 （盐场） 食盐销售 小工业盐、多品种盐 盐产品销售板块 连锁店 /网店业务 其他非盐产品 新分销业务板块 销售网络支持 盐源支持 物流支持 配送业务支持 物流支持 模式创新 两线业务，物 商分离 非盐板块（供应商） 非盐商品支持 物流板块 模式创新 扩展电子商务线上业务 多渠道订单统一处理 订单处理中心与 ERP，WMS系统整合， O2O 涵盖 B2C前后台， CRM，数据分析的 B2C整体解决方案 交易过程自动化 渠道库存透明化 涵盖销售预测，营销管理，售后服
11、务的 B2B整体解决方案 创新 /高效 零售体系 自动化 /透明化 分销体系 模式创新 移动 应用，终端管理 销售数据上报 手机审批 移动查询 PC和手机两种模式收集终端销售数据 审批人通过手机审核确认上报数据 审批完成后短信通知数据上报人 手机终端用户查询系统业务数据 短信通知 产品 销量 终端库存 资产 盘点 补 货 /订货 柜台陈列、样品摆放 促销活动现场 POP张贴 竞品销量情况 竞品价格变动情况 竞品促销活动反馈 市场调查 工作汇报、通知公告 个人绩效查询 工作督导、人员定位 销售业务 生动化陈列 市场情报 人员工作管理 移 商 采集 一 盐流通行业分析与管理挑战 二 基于统一营销管
12、理的模式创新 三 用 友统一营销管理平台支撑方案 目 录 统一营销 方案 总体 思路 实现财务物流商务一体化和产销一体化、多渠道整合平台 实施客户全生命周期与高效物流执行管理平台 营销业务体系 基于团队计划、活动、培训等的协同工作平台 基于路线规划、拜访计划、移动销售的销售执行平台 销售执行体系 搭建市场竞争情报系统，为市场推广奠定基础 精细化营销活动与费用管理 市场推广体系 搭建消费者与会员管理运营平台，提供差异化服务 整合呼叫中心、 ICC、 MA、 EC等多接入服务平台 客户关系体系 为营销团队打造智能分析平台 为管理者打造决策支持平台 决策分析体系 统一营销 方案 整体 框架 销售管理
13、 营销业务 渠道管理 订单中心 直销 市场推广 销售执行 客户关系 营销分析 营销费用管理 营销活动管理 市场情报管理 移动 现场营销 团队管理 物流配送分析 分销 专卖店 电子商务 交易界面 零售管理 KA 仓储配送管理 第三方业务伙伴 电子商务 销售分析 客户分析 营销活动 分析 费用分析 产销协同 会员管理 服务管理 统一营销平台集成应用体系 分析考核 UAP平台 计划 政策 结算 物流 商流 销售计划 库存计划 分销需求计划 价格政策 信用政策 返利政策 运费价格 销售合同 销售报价单 销售预订单 销售订单 调拨订单 发货单 出库 /签收 /途损 运输单 存货核算 应收应付 财务会计
14、促销活 动管理 营销费 用管理 分销渠 道管理 进出口 管理 门店 管理 电子 商务 客户 关系 销售结算 内部结算 运费结算 营销费用结算 客户交易 /服务平台 商务工作平台 集成电子商务平台 统一 营销管理 1、客户 关系管理 应用 业务对象 沟通手段 用友 CRM EAI 用友 ERP 商业分析 会员分析 机会挖掘 订单分析 服务分析 绩效分析 会员管理 服务管理 会员卡 会员积分 会员订单 会员升级 会员消费 会员变更 会员分析 服务请求 服务计划 服务队列 服务工单 客户资产 调查问卷 知识管理 工作流 /业务协同 客户 联系人 产品 组织机构员工 UAP 平台 CRM对象设计器 表
15、单 设计器 工作流引擎 业务逻辑配置 外部商业逻辑插件 全文检索 多语言配置 报表设计器 客户信息服务信息 部门 员工 产品 存量收款 交付 发票 NC 生产 采购 库存 零售 分销 HR 财务会计 管理会计 集团管理 客户 用户 合作伙伴 经销商 呼叫中心 移动应用 电子商务 业务流程图示 ICC 升值 获取 服务保有 特征 识别 需求 联络 订单 服务与关怀 提升价值 潜在 /目标 会员 会员 满意会员 价值会员 机会会员 特征 识别 需求 联络 订单 服务与关怀 特征 识别 需求 联络 订单 特征 识别 需求 联络 特征 识别 需求 360度完整 的 会员全生命周期管理 统一 营销管理
16、1、客户 关系管理 应用 统一营销管理 2、市场 活动 管理 目标 工具 制定方案 测试 改进和 完善 实施和控制 评估 坚持宁愿把更多的成本和时间放在 活动 方案的测试和改进上，也不愿意花少量的钱做一个失败的 市场活动 目标 提升销量、消耗库存、打击竞争对手、新品上市、提升品牌知名度、配合营销活动 工具 海报、堆头、排面、买赠、样品、折扣、媒体广告、活动 SHOW 方案 背景、主题、品类、渠道、客群、时间、组织、流程、成本、绩效、风险控制、竞争对手 测试 时间、地点、组织、流程、评价 改进 方案、措施、风险控制 控制 培训、工具质量、及时监督 评估 原则、时间、组织、流程、方法（销量浮动、随
17、机抽样、数据综合分析） 市场活动的整体管控流程 统一营销管理 2、市场活动管理 统一营销管理 3、营销 费用 管理 费用预算分析模型 费用预算编制、分解与发布 费用预算使用与考核 费用计划（方案） 费用申请（细案） 执行控制 费用实际发生落实 费用预提、核销、结清 费用多种兑付方式 费用转货补控制 执行分析 营销费用管理 营销费用的整体管控流程 集团 营销费用预算 业务部门 渠道终端 费用申请(细案 ) 费用执行落实 (费用发生 ) 费用报销 &结算 审批 费 用 执行 控制 费用预提 &核销 费 用 执行 分析 审核 通过 兑 付 管 理 执行分析 兑付控制 过程控制 销售计划与历史执行 价
18、保计提 货补 票扣 账扣 返利计提 现付 营销费用计划 统一营销管理 3、营销费用管理 统一营销管理 4、集团 销售总体架构 商流 订单 发货 开票 收款 商业 驱动 物流 执行 申请 调拨 发运 结算 物流 组织机构定义 岗位角色定义 基本档案 客商档案 分销物流结构 分销资源规划 调拨结算关系 发运业务组织 运费核算公式 流程配置 价格政策 返利政策 价保政策 信用政策 应收 应付 存货核算 费用管理 核算账簿 管理账簿 动态会计平台 通过销售业务政策管理、业务流程规范、商务协同应用，帮助构建集团企业销售与分销业务经营管理平台，提升经营绩效，优化资源配置，满足客户需求，降低运营成本 企业价
19、值 工厂 DC DC RDC RDC RDC 集团 分公司 分公司 办事处 办事处 办事处 企业层 经销层 零售层 消费层 销售总部 区域分公司 区域办事处 零售门店 最终顾客 1 级批发商 2 级批发商 零售商 连锁零售总部 连锁零售门店 扁平渠道 多层渠道 零售渠道 企业层经销层零售层消费层销售总部区域分公司 区域办事处零售门店最终顾客级批发商级批发商连锁零售总部连锁零售门店扁平渠道 多层渠道 零售渠道及时了解通路伙伴的库存、销售趋势 通路营销规范执行 通路管理过程透明化 提升预测准确度 提升协同市场响应度 减少渠道冲突 提升渠道忠诚度 统一营销管理 5、全局 化的渠道 通路管理 统一营销
20、管理 6、 渠道数据采集与分析 数据采集 渠道分析 渠道流入分析 渠道库存周转 最高最低库存预警 渠道建议要货 渠道利润 渠道流出分析 渠道结存 渠道呆滞积压分析 直营专卖店 加盟专卖店 KA卖场 直销 营业部 批发市场 小超市 数据直接采集 巡店采集 终端销售 库存信息 一级渠道销售 库存信息 二级渠道销售 库存信息 手持 MERP 第三方接口 在线式 渠道汇报 汇报式 Mail 全渠道库存管理 状态 属性 变动 安全 在途 在库 可用 预留 批号 序列号 保质期 进销 拆并 调盘 安全库存 超储短缺 预警 全面条码 公司总部 办事处 各种渠道 全部终端 分布 效率 角色 战略部署 业务执行
21、 职能协作 总部 采购主管 销售主管 系统管理员 门店主管 营业员 门店及时补货 采购策略制定 零售政策发布 与门店管理 销售政策落实 与执行 门店日常业务 VIP 客户政策 促销政策 价格政策 直营门店 直营专柜 加盟店 销售订单 门店补货计划 门店盘点 门店收货 交班对账 门店分析 店存管理 前台收银 采购计划 采购订单 门店补货 门店补货 计划合并 门店销售 经营目标 库存管理 采购管理 销售管理 财务会计 店内加工 储值卡 会员工 客户关系 统一营销管理 7、终端 零售应用 统一营销管理 8、电子商务应用 用友统一营销平台提供 B2B电子采购、 B2B、 B2C电子销售等全程电子商务解决方案，为商业创新企业提供 E+E ：（电子商务 EC +ERP）、 O+O：（线上 Online+线下 Offline）商业模式支撑
