1、如何提高签单率当前,很多家装设计师在与客户沟通后,或到现场去量房回来后,立即开始做预算, 有的公司采取免费设计,设计师回来后就立即开始设计效果图,辛辛苦苦忙了三四天,效果图终于出来了,结果预约客户就出了问题,有的客户还能过来看图,有的客户却一再拖延看图时间,有的客户干脆就不过来. 即使客户过来看了效果图，但签单率也很低。很多设计师很苦恼，为什么我这样辛苦忙碌，签单率却很低呢？签单率不高有各种原因，比如竞争很激烈，别的公司在价格上比你低呀，或别的公司品牌实力比你强呀，或别的公司具备其它优势。但这些都不是主要原因，或者说只是客观原因，有一个重要的问题，就是作为设计师，我们没有认真研究客户的需求，我
2、们所做的方案，没有真正抓住客户的心理。我们缺少了一个环节：客户分析早在 2500 年前，中国的兵法圣人孙子就提出一个概念：知己知彼，百战不殆。打仗需要对敌人进行全方面的了解，避其实击其虚，就能无战不胜。商业活动也是这样，我们可以把客户当成我们的敌人，不过战胜这个敌人的方式，不是打倒他，而是征服他。征服客户的前提是你能充分把握客户的需求，包括真实需求和潜在需求，满足他各方面的需求，尤其是他最需要最渴望最必须的需求。如果没有研究客户的真实需求，盲目采取行动，或者回来就做预算做设计，那最终只会让你白费力气，浪费了大好的签单机会。所以，作为一个设计师，如果要想提高自己的签单水平，最关键的不是提高自己的
3、设计水平，而是提高分析客户的水平，只有能准确地对所服务的客户进行心理分析、需求分析，才能做出最令客户满意的方案，才能真正打动客户。如果分析客户的能力提高了，签单率自然就会提高。换一个角度，把自己设想成客户，如果你要装修房子，你会选择什么样的公司，你会选择什么样的方案呢？根据现代心理学的研究，人们在选择某种东西时，或者是要做出某项决定时，一般有两个心理：第一个心理叫“最好选择心理”，另一个叫“ 最差淘汰心理” 。大部分人都会遵循这两个心理规律，选择自己所需要的东西。最好选择心理，就是在一堆方案里面，总是选择最好的。比如找对象，男人总希望找一个既漂亮又温柔既聪明能干又温顺缠绵既孝敬父母又友爱乡邻的
4、女孩子，如果在一堆女人当中，有这样的女孩子，那这个肯定是他的最好选择。女人也是这样，既要帅气又要阳刚既要有才还要有钱既要体贴女人还要不拈花惹草既要会干工作还要会做家务，这样的男人才是最理想的对象。那家装客户呢，也是这样，既要公司设计好质量好服务好品牌响，还要公司收费低价格合理。可是这样理想的女人（男人）也许身边就没有，大家都有或多或少的缺点，那怎么办？从选择的角度，就是择其优，从当中选择比较好的，没有完美的女孩子，至少要找一个比较漂亮还温柔体贴孝顺父母的女孩子，如果再没有，那至少要漂亮还能孝顺父母的女孩子，如果再没有，那至少要漂亮的女孩子，当然有人也会选择不漂亮但孝顺父母的女孩子。这就是说，首
5、先选择的总是优点多好处多的事物。可是世界并不能这么完美，在一堆优点都不多的事物当中，人们会怎么选择呢？人们会采取“最差淘汰方案” ，也就是说采取排除法，首先排除的是当中最差的人或方案，然后是其次差的，再次差的，最后留下一个虽有遗憾但缺点还是最少的。无论客户采取哪种选择心理，你都千万不能是优点最少缺点最多的，那样就是永远也不会有机会。从公司的角度来说，也许你不能让自己的公司竞争力最强，因为你只是设计师，但你可以选择一个竞争力强的公司去工作。 （并不是鼓励你跳槽，而是小公司没有竞争力的公司是会浪费你前途的）当然，公司只是一方面，如果公司你改变不了，那就要改变自己，让自己成为一个能让客户满意的设计师
6、。要么能读懂客户，做出让他最满意的预算，要么从设计着手，做出让他最心动的设计方案，这两项都做不了，就要让自己成为一个客户喜欢的设计师，做不了让客户特别喜欢，就要做一个对客户还有些帮助的设计师。但是作为人，我们绝对不能把自己培养成“不是最差的那一个”，而是要奔着最高的目标，把自己培养成最好的那一个，只有这样，选择你的客户才会更多。所以，作为设计师，我们要要求自己能做出最适合客户的装修预算，能做出最打动客户心理的设计方案，做一个让客户喜欢的人，做一个让客户信任的人，做一个对客户有帮助的人。这一切都源于我们对客户的分析，没有分析，你就不会知道什么才是最适合的预算，什么才是客户最欣赏的设计方案，客户喜
7、欢什么样的人，客户需要什么样的帮助。签单有秘诀-客户的签单价格底限底限需求是指客户所表达的签单价格底限。底限需求分为真底限和假底限，真底限也就是客户自己在心中所设定的签单价格底限，如“最高签单价格不能超出 35000 元”，那这个 35000 元就是真实的底限。但客户不会告诉你他想签单的价格，所以他出报出一个略低于这个价格的数字，作为他签单的价格底限，这为客户所报的价格底限就是假底限。比较有谈判策略的客户，会将假底限设得稍低，35000 元的价格，客户报出来却是 30000 元，中间有 5000 元的差价，当最终成交价格为 34000 元的时候，客户就通过自己的谈判为自己争取到了 1000 元
8、的利益。所以，假底限与真底限中间有一个过度值，设计师应当适度把握。还有一些客户在谈判中，说另外一家给他的最低价是 32000 元，你如果比他更低我就在你这签单。这个 32000 元就是假底限。客户心中的真底限是多少呢？一般情况也就是 32000 元，或者比 32000 元稍高一些，如 33000、34000 元，所以设计师不要急于去降价，应能充分把握客户的真底限。设计师可以通过附加值、质量保证、风险最低等有效手段，与客户把这个差价 2-3000 元谈好。实际谈判谈得就是差价，也就是 3000-5000元的幅度。如果双方的差价太多，那就要本没有谈的必要，因为是不可能成的。还有一些客户，在确定签单
9、价格的基础之上，又追加了一些需求，我们称这追加需求。比如客户说，34000 元也行，不过你要送我们一些东西，送一个小鞋柜吧，那也就是几百元的东西，没问题吧，你要送我就和你签单。追加需求的真实含义就是同意了这个签单价格，你不加他东西，他也会在这签单，这是客户的心理。但设计师不能操作过份，就是不加，给客户下不来台，那就将好不容易达成的单给丢失了。可以改送其它小东西，平衡心理。如何提高家装企业的签单率如何提高签单率，首先就是让业主信任你。现在在长沙的大部分装修公司，开展营销活动都是绞尽脑汁，花了不少代价，总算让业主知道了公司，才上门来考察洽谈，到这步是非常不容易的，按照以往的经验，应该成功率在 80
10、%左右，因为长沙专业家装顾问，了解业主的需求，为他们着想，有一个团队可以运作，而一般的长沙装修公司，由于业务员的水平不够，设计师自我为中心，施工人员工地不理想，一般能达到 50%就不错了，更要命的是，设计师追求签单率，往往盯着业主，也就是说从接触到了业主，一周之内就希望签约，这样的速度是不合理的。最不合理的是长沙装修公司内部的分配机制，只给设计师和业务员很低的底薪，必须谈成功才有提成，这和香港导游零团费是一个性质。逼的设计师业务员不得不卖身，不择手段来吸引业主，比如扩大工作量，预算留漏项，多收各种费用，把业主诱导进泥潭。先不谈长沙这些装修公司的弊端，行业的问题我们都解决不了，我们只能在自己能影
11、响到的范围作出改革。比如训练设计师，提高签单率。我长期在网络上解答业主的问题，这就是和业主拉近距离的一个主要手段。也就是说，业务员，设计师的知识面必须比较广，一定要懂施工，懂材料，才能跟业主谈出名堂。那就是首要的条件是亲和，而不要长头发摆酷。如果业主认同了设计师和公司，下面就是谈方案，我有一个绝招，就是 PS,当场和业主沟通交流设计主案，这样更加能增加业主的信任度。这些方案基本上不需要大动，然而要合理，这样就能开展远程设计，业主也愿意上门深谈，要求前台的业务员懂设计，掌握我这样的绘图技巧，加深和业主交流。设计方案，是很重要的一个环节，然后业主不光需要家里如何摆布，更希望搞出艺术品位，所以这时候
12、就需要进一步的艺术设计，很多大公司已经必须收设计费了，公司和设计师对半分，这样才是合理的，要有一个预热过程，设计师和业主要交朋友，充分的了解业主的心理需求，知道他们的理想空间是什么，才能为他们打造一个舒适，温馨的空间。 具体签单也有一定的技巧，比如做活动，我碰到几个业主都说，装修公司在年前有活动，如果早些签单，过完年就可以开工，工人一上来就可以有活干，而且休息好了，体力也好，心态也好，这样在年前就把业务排满了。其次是在公司内部把设计费的档次拉大，比如说找一个比较浪漫的设计师做头牌，就像商场里标价一样，我们公司的设计费就是 150 元一平方起步，如果找我们其他的设计师，平均为 80 块，也有五十
13、块，三十块的，水平不乍样，实际上，如果能收到 50 元一平方的设计费就不错了。设计和施工分离，一个五万元的工程，最多也是赚一万，而且吃了很多的苦，而设计费一般都在五千以上，最起码可以保证设计师有饭吃，对业主也是一种保证。尤其是效果图的制作，下死命令，要设计搞定，业主都希望看到效果图，一张效果图收一千元也是可行的，电脑也不是太难，只要有人指点，把关，一定能靠知识挣钱。在经营家装公司，要转换理念，不是光靠干活挣死钱，而要像苏宁电器那样，靠服务卖产品挣钱。你们看，苏宁国美的农民工最专业，有客服调查他们服务态度，这样就是我们家装行业的发展模式。很简单，首先要给这些老板洗脑，不要像小农经济，麦子从秋天种到夏天，而是要像生产塑料制品，一步一步地工艺，分开来消费，分开来管理。第一步是把设计和施工分来，先收设计费，不管多少，一定要收，这是对设计师的尊重，公司的经营方向。只要收到第一笔钱，下面业主就会非常的慎重，关键是你们公司能不能提供他们满意的服务。设计师也不用心态浮躁，可以好好的为业主服务，长沙家装行业基本上都是靠业主的钱在周转，只要签单了，公司就不会亏，业主也不是不讲理，确实我们的服务流程和服务方式有问题。设计师和业务员都需要培训，老板要求太高也不现实，只要把他们下工地，了解家装的过程，就能很快的适应工作。
