1、120某 公 司 营 销 总 监 职 位 结 构 化 面 试 试 题基 本 情 况 ： 项 目 分 数 ：10 分 实 际 得 分 ： 分问 题 分 数 评 分 标 准 评 分 备 注1、 观 察 ： 衣 着 、 精 神 面 貌 、 个 人 礼 仪 、 态 度 3 衣 着 整 洁 、 正 式 ； 求 职 态 度 佳 ， 彬 彬 有 礼 ；精 神 风 貌 积 极 向 上2、 学 历 、 专 业 、 院 校 、 工 作 经 历 与 岗 位 契 合 度 4 与 岗 位 要 求 （ 参 照 职 位 说 明 书 ） 合 适3、 档 案 （ 要 求 调 入 ） 、 户 口 、 疾 病 史 、 薪 酬 3
2、与 公 司 要 求 合 适岗 位 专 业 知 识 、 有 形 的 或 可 测 量 技 能 ： 项 目 分 数 ：15 分 实 际 得 分 ： 分问 题 分 数 评 分 标 准 评 分 备 注1、 能 否 分 析 一 下 这 个 行 业 的 行 业 状 况 （ 客 户 、 市 场 容 量 、竞 争 对 手 分 析 、 产 品 、 销 售 能 力 ） ？ 在 这 样 的 市 场 环 境 下 ， 您 以前 的 公 司 选 择 了 怎 样 的 业 务 组 合 （ 要 求 详 细 分 析 ， 提 供 分 析 思路 及 工 具 ） ？ 您 通 过 什 么 方 式 获 得 市 场 信 息 ？7 对行 业竞
3、争状 况有 清晰把 握 ， 分 析 精 辟 ； 取 得信 息 渠 道 畅 通 准 确 性 高 。2、 能 否 介 绍 一 下 您 现 在 公 司 的 产 品 系 列 ， 它 们 每 一 款 如何 定 位 ？ 请 举 几 个 例 子 说 明 它 们 针 对 哪 些 细 分 顾 客 群 ？ 满 足 这 些 顾 客 群 哪 些 独 特 的 需 求 ？ 如 何 定 价 ？ 与 竞 争 对 手 产 品 相 比 有 哪 些 优 劣 势 ？ 如 果 您 能 到 我 公 司 工 作 ， 您 对 我们 的 产 品 线 有 何 建 议 ？8 对 产 品 的 序 列 、 优 劣 势 、性 能 、 定 价 、 每 款
4、 产 品 的 目标 细分 客户 等有 清晰 的 认 识 。 介 绍 有 重 点 ， 清 晰 流 畅 。知 识 结 构 ： 项 目 分 数 ：15 分 实 际 得 分 ： 分121问 题 分 数 评 分 标 准 评 分 备 注1、 到 目 前 为 止 ， 您 从 事 营 销 岗 位 已 经 有 很 长 时间 ， 您 觉 得 在 实 践 中 及 理 论 上 您 掌 握 了 哪 些 知 识 ？ 哪 些 对 您 的 帮 助 最 大 ?您 是 通 过 什 么 方 式 来 学 习 的 ？5 知 识 结 构 完 善 ， 对 营 销 体 系 有 良 好的 分 析 框 架 。2、 是 否 涉 猎 过 财 务 方
5、 面 的 知 识 ？ 能 否 分 析 一 下您 以 前 公 司 的 营 销 职 能 组 织 中 的 成 本 结 构 ？ 公 司 的 利 润 主 要 来 自 哪 些 顾 客 /渠 道 /产 品 ？ 您 的 行 业 客 户 回 款 周 期 大 概 有 多 长 ？ 您 如 何 优 化 回 款 周 期 ？ 您 如 何 管 理 库 存 ？ 分 析 这 些 财 务 数 据 对 您 组 织 营 销 工 作 有 何 作 用 ？10 对 成 本 /利 润 有 良 好 认 识 ， 有 意 识地 调 控 回 款 及 库 存 。 最 好 有 现 金 流 管理 意 识 及 投 资 回 报 率 管 理 意 识 。122行
6、 为 能 力 ： 项 目 分 数 ：30 分 实 际 得 分 ： 分问 题 分 数 评 分 标 准 评 分 备 注1、 假 如 您 明 天 就 要 到 我 公 司 担 任 本 职 务 ， 在 目 前 比 较 严 峻 的 市场 环 境 下 ， 您 对 您 业 绩 如 何 预 期 ？ 您 准 备 怎 样 开 展 工 作 以 保 证 预 期业 绩 的 实 现 ？ 您 如 何 分 配 您 花 费 在 每 类 工 作 的 时 间 ？ 您 在 以 前的 工 作 中 取 得 了 哪 些 成 绩 ？10 合 理 预 期 业 绩 ， 并 对 工 作有 良 好 的 开 展 规 划 。2、 请 说 说 您 在 以
7、前 的 工 作 中 如 何 管 理 销 售 渠 道 ？ 针 对 您 的 产 品及 客 户 ， 哪 种 渠 道 是 效 果 最 好 的 ？ 您 觉 得 他 们 与 您 的 公 司 建 立 起 什么 样 的 关 系 ？ 您 是 如 何 分 配 利 益 给 他 们 的 ？ 您 觉 得 渠 道 管 理 的难 点 是 什 么 ？10 对 渠 道 管 理 有 深 刻 认 识 ，经 验 丰 富 。 对 渠 道 中 易 出 现 的 问 题 有 很 好 的 预 期 及 规 避 方 法 。3、 我 们 设 计 了 一 个 角 色 扮 演 类 的 题 目 ， 希 望 您 可 以 扮 演 一 下 角色 ： 假 如 您
8、 是 我 公 司 的 营 销 总 监 ， 某 一 周 公 司 总 经 理 出 差 在 外 ， 委 托您 全 权 主 持 公 司 的 日 常 运 作 。 某 天 您 有 如 下 的 任 务 ： 有 一 堆 的 公 文 要您 审 批 ， 需 要 整 整 一 个 半 小 时 的 时 间 ； 早 上 您 接 到 电 话 ， 公 司 一 位 中 层干 部 早 上 开 车 上 班 出 了 车 祸 ， 正 在 医 院 抢 救 ， 他 在 北 京 没 有 亲 人 ； 十五 分 钟 后 有 一 个 谈 判 项 目 ， 非 常 重 要 ， 需 要 的 时 间 不 确 定 ； 您 还 接 到一 个 几 年 没 见
9、面 的 老 朋 友 的 电 话 ， 说 明 天 飞 机 回 美 国 ， 希 望 您 有 时 间聚 聚 ； 总 经 理 打 电 话 过 来 说 ， 有 一 个 政 府 组 织 的 会 议 ， 本 来 应 该 他 亲自 参 加 ， 因 出 差 ， 希 望 您 可 以 代 他 参 加 。您 可 以 整 理 一 下 思 路 作 答 。10 1、 准 确 把 握 并 处 理 好 关 键的 两 件 事 ： 车 祸 及 谈 判 ；2、 事 件 主 次 分 明 ， 时 间 安 排合 理 ， 任 务 完 成 到 位 ；3、 最 好 可 以 指 出 ： 做 为 营 销 总 监 ， 职 责 应 集 中 于 对 外
10、事 务 （ 业 务 谈 判 及 政 府 会 议 ） ； 如 车 祸 及 审 批 公 文 尽 量 由 专 门 部 门 负 责 。人 际 交 往 技 能 ： 项 目 分 数 ：30 分 实 际 得 分 ： 分问 题 分 数 评 分 标 准 评 分 备 注1、 能 否 介 绍 一 下 您 在 行 业 内 的 人 脉 关 系 （ 电 信 运 营 商 总 部 及 省份 、 渠 道 关 系 、 联 系 人 能 否 提 供 电 话 ）8 在 以 前 的 营 销 工 作 中 积 累 起 良好 的 人 际 圈 子 ， 尤 其 是 目 标 客 户 群的 高 层 关 系 。2、 针 对 您 一 个 比 较 重 要
11、而 且 陌 生 的 客 户 （ 如 某 运 营 商 总 部 ） ，您 觉 得 要 建 立 起 良 好 的 业 务 关 系 需 要 多 长 时 间 ？ 您 如 何 开 展 工 作 ， 通 过 什 么 样 的 方 法 快 速 了 解 客 户 的 组 织 结 构 、 人 员 和 决 策 链 ？ 您 觉 得 需 要 建 立 一 个 什 么 样 的 客 户 关 系 ？ 您 也 可 以 举 以 前 工 作 中 的 例 子 来 说 明 。10 娴 熟 开 展 业 务 关 系 ， 对 企 图 建 立的 关 系 有 分 析 。1233、 假 如 您 能 够 担 任 这 个 职 位 ， 您 会 如 何 选 择 您 的 下 属 部 门 经 理（ 请 举 例 说 明 ） ？ 您 的 营 销 队 伍 的 文 化 应 该 是 什 么 样 子 ？ 您 如 何 考 核他 们 （ 如 果 有 部 门 经 理 被 证 明 业 绩 不 佳 ， 您 觉 得 可 能 的 原 因 有 哪 些 ，您 如 何 处 理 ） ？ 如 何 向 他 们 及 一 线 员 工 传 递 压 力 ？12 具 备 丰 富 的 人 员 领 导 及 管 理 能力 ， 对 如 何 建 立 优 秀 的 营 销 团 队 有思 想 及 组 织 方 案 。解 答 求 职 者 提 出 的 问 题 。主 试 人 ： 日 期 ：
