1、碧桂园金沙滩踩盘报告1、项目基本信息项目地址：海南省临高县龙波湾滨海旅游度假区占地面积：258796 平方米建筑面积：170968 平方米房源：当期户数 2353 户 容积率：1.09 绿化率：40%装修状况：精装修产权年限：70 年2、项目分析项目定位：住五星级的家，享夏威夷的海优势： 品牌：中国十强、20 载旅游地产专家、海外开发逾 120 个项目、服务超 60 万业主； 区位：原生态纯美湾区、旅游度假投资洼地； 自然：一线海岸、海水能见度 8 米、金色沙滩天然纯净、宽度逾百米； 配套：超五星级酒店、大型养生会馆、东南亚风情商业街、新加坡知名沙滩俱乐部 交通：西线高速、西环高铁距海口 20
2、 分钟、儋州机场距项目 20 分钟、比邻跨海大桥； 服务：碧桂园国家一级资质物业、碧桂园凤凰国际酒店品牌入驻； 产品：产品多样化，双拼、联排、高层公寓、洋房、酒店式公寓。劣势： 区域知名度低，岛外客户对临高这个地方无概念； 周边配套不全，衣食住行不便利。综合分析： 该项目位于海南龙波湾旅游度假区，享十里金色沙滩。集五星级海景温泉酒店、滨海别墅、新加坡沙滩俱乐部、一线海景温泉 SPA 为一体，为旅游度假的天堂。但周边配套不齐全，生活不够便利，只适合节假日过来旅游度假的度假客或者投资客。3、项目销售情况推售时间：3 月 2 日实现销售额：10 亿实现销售时间：1 个月推售产品：酒店式公寓、高层、洋
3、房、别墅型号 户型（功能) 建筑面积（）酒店 海景客房、特色餐厅、商业街 （总）约 58284.72配套 会所、温泉养生馆、配电房 （待定）酒店式公寓 单间 约 52.19-74.13一房一厅一卫/二房二厅一卫 约 55.47-105高层建筑二房二厅一卫 约 66.96-81.66一房一厅二卫/二房一厅二卫 约 81.48/115.74三房二厅三卫/二房二厅三卫 约 109.19-129.70二房一厅二卫 约 121.70二房二厅三卫 约 139.04/140.20二厅二厅二卫 约 140.20低层建筑二房二厅三卫 约 139.04/140.20销售价格：洋房、24 层高层起价为 5000 元
4、/平方米，全精装，最低 26 万元一套；别墅起价为 8000 元/每平方米，全精装，最低 62 万一套。销售优惠：1 万元定金可抵 2 万元房款销售情况：1 月 1 日项目开始进行内部认购，认购房源达 1000 多套，认购主要以碧桂园的老业主为主，通过短信、电话、小区宣传栏、小区道闸等方式告知老业主。于 3 月 2 日开始解筹，并用了一个月的时间成功完成了 10 亿的销售额。酒店式公寓销售模式： 共计有 389 套酒店公寓，有 90 套为酒店自己持有； 酒店公寓统一由酒店方代理操作，并统一年终分红投资收益，总收益=营业额 x5%； 业主每年只能享受 24 天的酒店入住权利，但可随意选择碧桂园旗
5、下的任意酒店入住。此销售模式最大的优势在于有投资收益价值。高层、洋房、别墅营销方式 1：财富考察团从 120 个项目 50 万业主中找客户，一个月空运近 3 万名业主来海南看房。1、 整合集团资源，销售由集团统一管理要求全国项目全力配合金沙滩的销售，实行每个大区负责人落实制，对 60 余个城市、120 多个碧桂园项目的 50 余万业主进行地毯式拓客，以现场的认筹即成交为主要指标明确考核制度，从管理层到一线的销售员都参与奖惩。2、 2 月 28 日，首批 1000 名交付了诚意金的碧桂园业主来现场考查。3 月 2 日，首批项目发售前后，只要是有意向去海南碧桂园金沙滩看楼的业主都可以报名参团，业主
6、需要交纳的费用在 600-1600 元不等，广东的客户只需交 600 元，东北的客户要交纳 1600左右的费用，其他部分都由碧桂园承担,碧桂园为每位业主支付的成本在 2000 元左右。3、 碧桂园财富考察团成员的行程被固定，飞抵海南当天晚上在碧桂园金沙滩项目内举办篝火晚会。第二天是在项目内的各种体验，项目营销中心设在酒店大堂，现场准备了热带风情表演、模特走秀、魔术等表演活动，并在海边安排有摩托艇、沙滩车等海上娱乐项目。碧桂园要求意向客户现场签约，如果没有意向购买第二天也只能在项目内逗留。第三天海口火山口遗址公园的参观结束后随即返回。流程解析1.各区域公司整合资源，全力为金沙滩拓客。2.施行集团
7、区域公司负责制，项目负责人具体负责实施。3.针对老业主做前期的推介会，设计外展场。4.在举行推介会的同时，针对老业主进行圈层营销，横幅、展架等在各小区同时上线。对部分老业主还是用了茶话会、私宴的形式，进行摸底。5.接受培训的全国碧桂园的销售团队给所有项目新老业主打电话。5 个月时间里，基本上有 50 多万业主都被这 8000 多名销售团队打了一遍电话。6.及时沟通拓客的情况进行汇总，确定参团来海南人数。7.确定人数后，开始预订机票、酒店，接待财富考察团。8.销售人员全程陪同，现场统一及丰富的环境及氛围包装及不间断的现场活动促成现场成交。9.岗位职责明确，销售流程简化及全员按贡献比例的奖励制度，
8、提高员工积极性加快成交速度。高层、洋房、别墅营销方式 2：圈层营销全体销售倾巢出动，通过走出去、点对点的方式，进行圈层人脉营销 自 4 月开始，所有销售均倾巢出动，通过走出去、点对点的方式，进行圈层人脉营销，不仅积累人脉，也为二期的开盘积累客户； 每位销售每月均有 2000-3000 元的销售基金用于对外圈层营销，但公司对使用的资金严格管控，每笔使用的资金均需有照片、签字、客户信息留存。 现场需留下销售助理以辅助所有销售工作，做到一切以销售为主的销售管理机制。销售佣金计算： 每销售一套房源均有 1%的佣金包发放，佣金包里面包括销售至少千分之六的佣金+销售助理至少千分之一的佣金+其他（参与此套房
9、源销售的所有后台工作人员） ； 营销团队管理层按照销售额的千分之三发放，千分之三里包括所有营销团队管理层人员，按照职位高低分摊下去。4、项目推广分析户外：机场、高铁、绕城高速等 5 块户外牌（共计花费 300 万元）网络：每天 5 篇软文，各地合作网络媒体赠送网络 banner（共计花费 50 万元）各大主流媒体报版、杂志轮番报道（共计花费 200 万元）活动方式：夏威夷缤纷嘉年华（共计花费约 150 万元）活动时间：3 月 2 日-3 月 31 日活动内容：沙滩排球、刺激沙滩车、风筝 DIY、惊险香蕉船、高尔夫推杆、双体帆船、沙滩篝火晚会、鸡尾酒、缤纷热带水果、浪漫留念照、海上摩托艇等。除了
10、获得缤纷的嘉年华体验外，还可以欣赏到独具特色的草裙舞、比基尼、乐队、魔术等精彩表演。活动核心：在销售内场的表演，且客户在欣赏表演或进行解筹的过程中，不提供椅子休息，客户全部站着，营造一种紧张的氛围，对促进销售有一定的作用。活动解析：通过发放价值 888 元的“缤纷玩乐套票”吸引海南乃至全国各地的游客到项目游玩及参观，此方式不仅提升了项目的知名度，也能在活动进行中达到聚拢人气和积累客户的效果，进而在活动中迅速促成交易。推广费用：推广方式 费用（万元）财富考察团 2000户外 300网络 50主流媒体报道 200活动 200合计 27505、项目园林展示碧桂园园林展示区成熟，基本看不出赶工完成的迹
11、象，并设有沙滩展示区、休息区、园区小景等生活体验场景，成熟园林展示区有效提升展示效果，令客户好感度大增。 （图片见文件夹:碧桂园金沙滩踩盘）6、总结项目快速营销的因素，总结有以下几点： 碧桂园的品牌效应及良好的口碑为金沙滩的销售奠定了坚实的基础； 碧桂园 20 年来形成的“一切以销售为主”的销售机制为金沙滩的销售提供了许多便利； 碧桂园的销售奖励方式带动了整个销售团队的积极性、主动性； 优美的自然环境：一线海景、金色沙滩，是吸引岛外度假客的最直接因素； 精装修产品，是岛外度假客选择度假产品的主要因素之一； 碧桂园 60 万老业主为金沙滩提供了大部分的潜在客户； 成熟的园林展示区令客户好感度大增，产生购买的欲望； 财富考察团带来了客户，而缤纷嘉年华的活动则留住了客户，为成功销售的最主要原因。
