1、会所和俱乐部管理CLUB MANAGEMENT,01,会所和俱乐部发展概述,会所和俱乐部的管理模式,会员和俱乐部规划与设计,会员制,会所和俱乐部运营,会所和俱乐部营销,会所和俱乐部发展趋势,02,03,04,05,06,07,CONTENTS,目录,2,PART TWO,会所和俱乐部的管理模式,LONG LONG AGO,2.1会所和俱乐部管理的内容,计划组织领导控制,预算运营管理营销管理人力资源管理餐饮管理维修管理财务管理等等,俱乐部管理的系统结构,俱乐部的组织管理-以高尔夫俱乐部为例1、直线型的球场管理组织结构,直线型的组织结构特征上下级关系明确权利集中和责任明确指令统一联系简捷便于信息上
2、传下达和及时反馈小型球场和练习场通常采用这种直线型的组织管理模式,2、直线职能型俱乐部管理结构-以高尔夫俱乐部为例 第一、二层为决第层 三、四层为职能监督层 第五层为职能执行层,直线职能型高尔夫球场管理结构特征集中决策，分散管理最高管理层集中决策，各不同职能部门独立运作 和分散管理大中型高尔夫球场通常采用这种直线职能型组织 管理模式。,集团智能型俱乐部管理结构-以高尔夫俱乐部为例,会所和俱乐部的经费来源,会员费入会费评估活动费餐饮销售费纪念品销售培训费赞助其他经营项目收入,2.2 体育俱乐部管理模式,体育俱乐部的含义 体育俱乐部，就是指实行独立核算、自负盈亏的一种体育经营实体或体育组织（社团组
3、织）。,体育俱乐部的类型,商业体育俱乐部业余体育俱乐部 商业体育俱乐部,联办合作型职业体育俱乐部联办股份型职业体育俱乐部企业独资型职业体育俱乐部,商业型与公益型体育俱乐部的不同点,公益型俱乐部 不以营利为目的 俱乐部靠团结来维系 人人都参与俱乐部的管理和运作 有很多志愿者 俱乐部的核心是会员 社团法人治理结构，管理者从会员中选举产生 管理人员的任务和职责不明确、不固定,商业型俱乐部 以营利为目的 俱乐部靠提供优质服务来维系 专业化的管理人员来运作俱乐部 无志愿者 俱乐部的核心是顾客 企业法人治理结构，管理者由 投资人出任或聘任 管理人员的任务和职责严格界定,商业型体育俱乐部的性质：美国：体育俱
4、乐部是高赢利的体育企业。德国：体育俱乐部是商业性的体育企业。意大利：把所有的职业足球俱乐部全部转变为公司西班牙：以法律的形式界定体育俱乐部为体育股份公司。中国：商业型的体育俱乐部都以企业法人的名义进行工商注册。 商业型体育俱乐部的性质是指具有企业法人资格的以 营利为目的的体育机构。,我国商业体育俱乐部的类型： 第一类：政企联办类型 第二类：有限责任公司 第三类：股份有限公司 因此，商业体育俱乐部作为企业其经营本质与 一般企业没有什么不同，同样是追求利润的最大化。,职业体育俱乐部经营本质,体育与商业相结合的产物，把职业运动员高水平的体育竞赛及相关的产品作为商品推向市场,职业体育俱乐部经营特点：1
5、、以训练竞赛为根本。2、以无形资产开发为主要经营内容。3、建立球迷对俱乐部的归属感。4、媒体对职业体育俱乐部经营的制约作用显著。5、中介机构的代理经营在职业体育俱乐部经营活动中占有重要地位。,管理体系,以联盟为枢纽，以竞赛活动管理为主要任务,组织机构,股份制设立董事会聘请经理负责运营董事会和经理负责经营、决策、管理独立董事专为监督和保障董事会、经理遵守联盟、俱乐部所制定的规则或股东意愿开展工作运动队训练由俱乐部聘请主教练和专项教练负责辅助机构：审计 委员会、薪酬委员会、支持者顾问论坛、法律顾问和金融顾问团、支持者顾问论坛等,决策机构辅助机构,组织机构,领导机构,职业体育俱乐部的市场收益,比赛日
6、收入：门票和比赛日其他服务；转播权收入：国内联赛和洲际比赛；商业开发收入：赞助、商品销售、其他商业行为等。,职业体育俱乐部市场收益的主要内容和方式： 1、冠名权经营。 效益（无形资产低） 2、门票经营。 3、广告经营。 4、电视转播权经营。 5、球员转会和商业性赛事的经营。 效益（无形资产高） 6、球迷产品经营。 7、发展会员 8、经营第三产业,欧洲足球俱乐部的门票收入一般占俱乐部总收入的20%-40%，英国足球俱乐部门票收入大多能达到俱乐部总收入的30%,媒体转播费是职业体育俱乐部经营收入的又一大收入来源，甚至成为最主要的来源，如美国的职业体育大联盟。,职业体育俱乐部资金使用,商务活动支出训
7、练竞赛活动支出行政管理与场地设施支出补贴转会球员的预留费俱乐部人员的工资、奖金、保险和其他福利,英超和职业俱乐部经营,英超是全世界最赚钱的足球联赛2015年英超联赛的总收入为 38.98 亿欧元足球五大联赛中高居榜首，比排名第二的德甲联赛要高出七成左右英超也是全世界观众人数最多的足球联赛2011 年，每年收看英超比赛的观众达到 47 亿次覆盖到了全球 6.43 亿家庭,欧洲五大联赛收入对比,总收入碾压德甲、意甲、西甲和法甲,欧洲五大联赛收入分块对比,全球价值最高俱乐部,英超占据了前 20 当中的 8 个位置只看收入，英超所有 20 个俱乐部都能排进全球前 40 位,比赛日收入,门票、季票以及比
8、赛当天所售餐饮2014年英超单场门票最贵的是阿森纳，最高价格可以达到97英镑，但是英超的平均球票价格在40英镑左右。2014年欧洲主流联赛里，AC米兰的单场最高298英镑的球票高居榜首国际米兰，西甲双雄，巴黎，马赛等球队都有远高于100英镑的售价。,上座率英超相对较高,媒体转播费：英超,1992年，英超从电视中获得的收益由此前的每年500万英镑上升到1500万英镑。2002年，英超每年从天空电视台获得的转播费高达3亿多英镑，每个俱乐部获得电视转播费2000万英镑。2004年曼联的媒体转播费占26%。英超2016-19赛季的电视转播费用总收入达到了惊人的81亿英镑包含了海外的30亿英镑以及英国本
9、土的51亿英镑英超16-19赛季的转播费用竟然超过了西甲、德甲、意甲、法甲四大联赛电视转播费的总和,英超海外转播费发展,英超每年可以从海外净收10亿英镑,英超海外转播费部分地区新旧合同对比,英超在亚非美洲各国的年转播费分布图,英超在欧洲各国的年转播费分布图,美国的NBC在转播比赛BT体育在转播比赛天空体育在转播比赛,2014夏 英超球队转入转出情况：支出排名前十的球队，单位：百万英镑,英超俱乐部的资本流入,2003 年，俄罗斯人阿布拉莫维奇空降到英超并且花 1.5 亿英镑买下了当时债台高筑的切尔西俱乐部，重建了这支球队。那一年，蓝军在转会市场上的花费超过 1 亿英镑，引进了包括格伦约翰逊、马克
10、莱莱、贝隆和乔科尔这些大牌球员。实力得到了巨大的提升的切尔西一下子就成了英超最强大的球队，从 2004 年开始的连续两个赛季，切尔西都拿到了英超冠军。除了 2011/2012 赛季，切尔西因为博阿斯的执教失误只拿了个第六名以外，基本都能稳定在积分榜前三的位置。,简单粗暴的发展之路钱,英超俱乐部的资本流入,2005 年，美国的格雷格家族花费了 7.9 亿英镑收购了曼联2007 年，美国的希克斯和吉列花费了 2.2 亿英镑买下了利物浦足球俱乐部2011 年，美国人斯坦克伦克收购了阿森纳，总金额为 7.31 亿英镑2015年12月1日 - 总部位于上海的华人文化控股集团1日宣布,华人文化联手中信资本
11、出资4亿美元收购英超劲旅曼城。曼城背后是阿拉伯财团伯恩茅斯背后是俄罗斯寡头,英超俱乐部中来自中国的广告费和赞助费,2010年，特步和伯明翰签了一份5年的合约，特步将赞助伯明翰的运动装备，并且在英超的赛场上打广告。But，伯明翰在次年就降级到了英甲。2013年，曼联官方宣布和哇哈哈以及中国建设银行达成了赞助协议，娃哈哈和建行将会在未来三年内成为曼联的赞助商。2014年，华为成为英超阿森纳俱乐部的官方智能手机合作伙伴。,狼王任正非,中国公司的收益,业绩和知名度的提升以华为为例，根据国际品牌调研机构的数据华为全球品牌知名度从 2012 年的 25% 上升到了 2014 年的 65%其在欧洲、非洲和中
12、东的联合销售业绩也从 2011 年的 729.56 亿上升到了 2014 年的 1009.9 亿元。,英超球迷管理-职业体育俱乐部社会发展机制,SPORT,更高，更快，更强,我国职业体育俱乐部的管理的特色,国家投资体育行政部门直接管理转向以单项运动协会为主要管理部门的协会制,体育总局,单项运动协会,职业体育俱乐部,KEEP MOVING,部分依靠国家拨款,商业体育俱乐部的经营管理,一般商业体育俱乐部的特征名副其实的商业企业活动内容丰富多彩提供专家的辅导、咨询和保护营业时间比较长,高级商业体育俱乐部的性质和特征市场定位以社会名流和绅士富豪为主运动项目以时尚、高雅为主功能定位以运动、游乐、社交等为
13、主经营形式以封闭式的会员制为主,I,E,F,S,N,H,R,D,I,P,商业体育俱乐部的经营项目,直接经营连锁经营,直营连锁模式指连锁公司的店铺均由公司总部全资或控股开设，在总部的直接领导下统一经营。总部对各店铺实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一经营。直营连锁作为大资本动作，利用连锁组织集中管理、分散销售的特点，充分发挥了规模效应。,特许连锁模式指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。经营统一形象、统一管理,自由连锁模式连锁公司的店铺均
14、为独立法人，各自的资产所有权关系不变，在公司总部的指导下共同经营。各成员店使用共同的店名，与总部订立有关购、销、宣传等方面的合同，并按合同开展经营活动。在合同规定的范围之外，各成员店可以自由活动。根据自愿原则，各成员店可自由加入连锁体系，也可自由退出。,2.3 休闲、商业俱乐部/会所管理模式,职业体育俱乐部休闲俱乐部/会所商业俱乐部/会所,表现形式：附属形式以完善服务项目为目的。应物业规划而设立，保证整个项目的运营。经济形式以盈利为目的。可以与其他房地产配套设施并列存在，也可独立存在。服务内容：康体娱乐场所健身中心、游泳池、棋牌室、乒乓球室、壁球场、瑜伽馆等。交流活动场所酒吧、咖啡厅、中西餐厅
15、、休闲屋等。文化活动场所图书室、阅览室、影院等 。运营模式：全封闭模式房地产商或物业管理自主经营，会所/俱乐部是总公司的一个部门，财务由总公司一起核算，不计较盈亏。半封闭模式即有独立型的，也有非独立型的，它既对内也对外，但对外必须办会员卡，是会员才可以消费。全开放模式“大众化”会所/会所，大多交由专业公司负责，结构较为复杂。,组织机构,23,事业开发部开发商,运营部门 店,内控部公司内部,董事会,组织架构：,俱乐部人员组织架构,集团业务部,市场部,各店俱乐部专员,售后服务部,俱乐部归属于集团业务部俱乐部会员活动由集团业务部发起，设立并组织/运行/协调/管理具体业务由各4S店市场部与客服部负责执
16、行管理,董事会,上牌年审,整车销售,信息管理,该项工作由客户服务中心负责工作职责： 1、会员入会窗口，包括会员信息整理（含积分登记和更新）、与其他各部门沟通。 2、及时知晓会员情况，各类邀请和提醒,车辆咨询,该项工作由展厅负责1、由客服协调展厅，回答客户相关车辆咨询问题 2、由展厅经理指定专人对俱乐部会员咨询进行信息整理登记；,售后维修,该项工作由维修站站长负责 站长指派专人负责与俱乐部相关人员的联系并执行俱乐部会员维修保养流程，进行相关信息整理及内部沟通。 会员获得积分以后的促销品包装需部分由售后赠送，如换机油等，需每次与销售共同制定赠送方案。,该项工作由销售负责管理会员上牌流程及相关工作，
17、由客服部负责违章事后处理工作。告之客户服务中心，对客户进行相关提醒。并依照相关客户享受的相关服务流程执行。关注：代理年检年审（代办费）、事故处理,信贷保险,该项工作客服作为窗口 销售部负责管理客户信贷、保险业务流程，并进行信息整理登记. 金卡和白金卡和钻石卡会员享受不同的折让率，具体折让需销售经理制定具体方案上报总经理并由营销总监审批。,俱乐部各版块工作职能,俱乐部,会员管理,1. 资格限制2. 会员申请程序3. 会员费用4. 会员服务,会员卡及系统管理,俱乐部会员卡及系统俱乐部部会员管理:俱乐部以“华夏车友俱乐部”的整体形象对外推广招募会员、会员登记、卡片、徽标发放等会员管理活动由职能部门执
18、行入会会员可申领会员卡，注册后方可使用会员卡按会员在我公司累计消费金额分金卡、白金卡、钻石卡三个等级不同等级会员卡享受不同标准的积分政策不同等级会员卡享受不同标准的积分政策会员信息、分类检索、积分登记和升级、消费记录等相关信息由各业务端口专人利用会员卡系统操作实现,俱乐部会籍华夏集团旗下销售服务店新车购买客户（一车一卡制）华夏集团旗下售后服务站维修保养客户（一车一卡制）其它渠道私家车客户提出书面申请，审核批准后亦可登记入会,消费RMB5，000元,获得5，000分会籍积分,白金卡,消费RMB10，000元,获得15，000分会籍积分,金卡,消费RMB15，000元,获得15，000分会籍积分,
19、会员卡升级示意图,钻石卡,会员卡升级,会员入会后：1.金卡会员一年期会员积分累计在500分以内，则系统自动退会，但退会后，可按俱乐部入会要求重新申请；2.白金卡、钻石卡会员一年期积分累计在1000分以内，次年，会员级别将在原级别基础上降一级。会员降级后，一年期会员积分累计超过500分，系统根据会员积分，自动提高至相应的会员级别。,会员服务项目,紧急救援：事故拖车、故障施救 售后服务：车辆维修、美容装饰 代办服务：上牌服务、车辆年检、驾证年审、税费交纳、车损理赔、保险代办 、 二手车交易等增值服务：消费积分、车辆清洗、俱乐部活动、信息平台等提醒服务：提醒车辆保养、续保、交纳过路费和年票驾证年检、
20、违章信息等。,某会所功能规划及细化：,代表案例：北京星河湾四季会,四季会简介：四季会总建筑面积14000余平米，囊括精品酒店、俱乐部、时尚婚宴等多种功能，并拥有可容纳400人的国际会议中心、大堂吧、30间酒店豪华客房（36平米）、37套250平米三房两厅服务式公寓、四季中餐厅总统房、圣保罗西餐厅、红酒雪茄吧、阅览室、健身中心，以及配置有恒温游泳馆、桑拿、网球、羽毛球、乒乓球、台球等康体设施的四季体育馆。经营上采取酒店式的推广和经营方式，年经营成本3000-4000万，投资回收期在5-8年。各种功能的收益性评价：,会所案例研究,四季会内景,羽毛球,客房,圣保罗西餐厅,多功能厅,四季厅,乒乓球,网球,总统厅,红酒雪茄吧,会所案例研究,
