1、你的 STP 定位在哪？“定位” 被美国营销学会评定为“ 有史以来对美国营销影响最大的观念” ，可为什么定位在实践中却雷声大、雨点小？ 传统营销是以 4P（产品、价格、渠道和促销）为基础发展而来的。科特勒曾说：“如果公司生产出适当的产品，制定出适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功。”然而，随着竞争日益激烈和营销知识的普及、模仿的加快，人们发现传统营销越来越难以奏效，像波导、TCL、联想等国产手机品牌短短数年间从辉煌崛起到集体遭遇困局，它们惊人相似的轨迹正是传统营销面临危机的表征。那么，导致这种危机的原因是什么呢？一言以蔽之，当今已进入战略营销的时代。而
2、传统营销最薄弱的环节就是战略。战略是什么？世界顶尖竞争战略大师迈克尔波特曾在哈佛商业评论上发表雄文指出，战略就是定位，即通过提供与竞争者不同的价值来取得独特的地位。更具影响的是其另一种缩写 STP，即市场细分(Segmentation)、目标市场的选择(Targeting)和市场定位(Positioning) 。这里的定位是指在确定的目标市场寻找与竞争者相区别的最重要的差异化，然后以此为战略，设计执行的战术 4P 营销组合，以有效地传播这一定位。科特勒说：“一系列营销活动都是以 STP 为基础的。”S：市场细分“抓瞎”了首先是“S” 出了问题。市场细分本身已经越来越脱离于市场。原因是今天的消费
3、者已经变了，他们变得越来越矛盾、善变、个性化和多面化，他们已经走出了传统的人口统计和心理学分类模式的框框，把那些不真实的特征描述抛之脑后。另一个重要因素是，你的竞争对手能使用跟你一样的市场细分工具，你看到的，对手也看到了，你以为你很聪明，对手却也不笨。结果大家所界定的目标消费群体，竟然绝大部分是相同的，虽然也会有那么一小部分目标群有所不同，但广告宣传针对的重点差别不大。比如冰箱业里各个品牌不约而同瞄准保鲜市场，因为据调查保鲜功能已成为消费者选购冰箱最关注的因素，于是新飞的“杀菌保鲜”、容声的“原生态保鲜”、西门子的“0保鲜”、海尔的“ 光波增鲜”、美菱的“光触媒保鲜”你见过哪个消费者是冲着这些
4、保鲜技术来买冰箱的吗？T：选择，你是我胸口永远的痛在“T”阶段，STP 更是有很大缺陷。因为传统的市场细分是对现有市场需求进行分析，选择目标市场时，评估的重要标准是市场规模，所问的第一个问题就是“这个市场有多大？”问题是，消费者无法知道如果将来他们的选择面发生重大变化之后，他们可能会买什么东西。一种有潜力的新市场，常常就会因看起来太小而被放弃。分化是成功打造大品牌的惟一方法，因为品牌的强势力量只有一种来源，即成为某一品类的代表。因此，STP 常常会让你错失一些深藏不露的重要市场机会，也就是分化开创新品类的机会。P：一厢情愿的差异化现在说到“P”定位。定位从应用的实际内涵上讲分成两种：心智的定位
5、和非心智的定位。营销中的定位就是在顾客大脑中寻找对自己最有利的位置，即心智的定位。而寻找一个不存在于顾客大脑中的位置是非心智的定位，比如发射导弹对目标的定位、管理者对属下工作分工的定位。营销者往往把这两种本质上完全不同的定位混为一谈，脱离了心智这个基础来给自己定位。如 TCL 定位于要做中国 3C 融合领域的领导者，这注定是一个失败的目标，因为顾客心智中并不存在一块叫作“3C” 的地盘。STP 所进行的分析，恰恰是基于市场上的竞争状况，而不是顾客心智中的竞争状况，这导致大多数情况下它作出的定位，只是一种一厢情愿，营销者认为具有差异化，顾客却并不认同。而其中最为根深蒂固的一个差异化“神话”就是：
6、你会因更好而成为赢家。企业越是精熟于传统营销方法，它们的战略就越是趋同。市场上商品琳琅满目，实际上罕有区隔，相互替代性极强，真正对消费者有意义的选择却难得出现。我们常常可以看到，一个产业中的所有竞争者在一个零和博弈中追逐着相互模仿，利润被破坏，产业的规模也因为大家过度拥挤在一个狭窄的空间中而日渐衰落。定位是竞争导向的。定位最重要的前提，就是确定你的竞争对手是谁。然后你要在顾客大脑中寻找竞争者的位置、或通过给竞争对手重新定位，从而发现一个尚未被占据的有价值的位置，再通过一致性的营销活动清晰地向顾客传播该定位而抢占之。当顾客产生相应的认知后，你的目标市场就自然形成了。这就是在定位时代，一个有效的战
7、略营销的整个过程。试问，你如何用 STP 对王老吉进行定位呢？所有的凉茶都可以预防上火，否则就不叫“凉茶”了。很明显，用市场细分法是提不出“预防上火 ”的定位的，否则早就有那么多的凉茶品牌捷足先登了。当然，如果你愿意做“事后诸葛”，也能绞尽脑汁把 STP 给套上去，以证明 STP 仍然有效，但你会发现这并没有说服力。事实上，“预防上火的饮料”这个让王老吉走出广东、行销全国的定位，得出的过程是直接而简单的。它采用了对立定位法。针对一般汽水饮料只能暂时清凉解渴的功能，王老吉站在对立面，只提一个要点，告诉大家饮料还可以防上火，从而把自己与竞争品类鲜明地区隔开来，轻易打入了消费者的心智。怕上火、有防上
8、火需求、甚至已经上火想降火的人，都成了它的目标市场。注意，这里的顺序是颠覆的，定位在先，而根本不需要在定位前进行市场细分和目标市场选择。市场调查当然是必须的，不过你的任务不再是为了市场细分，而是了解顾客大脑中的“竞争地图” ，找到空当，然后抢占它来影响消费者的选择面。比如蒙牛起步时的定位是依附伊利，“向伊利学习” 、“争创内蒙乳业第二品牌” 。这是用了关联定位法，对一个品类，人们大脑里最多可以容纳 7 个品牌，而在人们只知道老大的情况下，蒙牛精明地抢占了第二的位置。定位论的战略营销，是主张摆脱 S-T-P 这种僵化形式，倡导在营销的全过程中都注入一种灵魂，即所谓“ 运用之妙，存乎一心” 这个“
9、 心”，指的是顾客的心智，而不仅是营销者的创造性。顾客心智是营销的终极战场，你的定位必须赢得顾客的认知，否则你的定位规划得再合理，登入不了人们的大脑，目标市场也只是你的“画饼”而已。许多商战败局，都是因为不明白这个简单的真谛而白白付出了诸多努力。要做出正确定位，你还要打破对顾客满意、品牌忠诚度的迷信。事实的真相是，消费者是矛盾的、善变的，几乎没有品牌能让人绝对忠诚（即使有那种仅仅使用一种品牌的消费者，其规模通常也太小，并不具有专门营销的价值），大多数情况下，购买者拥有一套品牌清单，出于不同目的购买功能不同的品牌。人们有时也渴望变化。定位则保持相对稳定。实际上，消费者越是捉摸不定，你的品牌越是要
10、保持定位坚定不移。这样，在纷纭变化的世界里，你的品牌就会以一种独特的形象，牢牢占据一种属性，在消费者大脑里占有一个字眼，当消费者产生相关需求时，自然会把你的品牌作为首选。比如宝洁旗下三大洗发水品牌，飘柔曾长期聚焦于“柔顺” ，海飞丝则定位于“ 去屑” ，潘婷主张“ 营养”，许多人都买过所有这三种产品。再比如沃尔沃代表“安全”，奔驰代表“ 声望” ，而宝马代表“驾驶机器” 。中国企业亟需对“定位”重新认识，使竞争摆脱零和博弈。当大家真正在消费者心智中相互区隔开来的话，就能够扩大总体市场，让很多公司同时取得成功，新公司目标和新的竞争方式将层出不穷，促进整个产业繁荣，而非大家拥挤在一个无利可图的市场上自相残杀。中国品牌的未来和中国营销的进步，盖系于此。北国超市益东店客服中心：张静2010 年 1 月 10 日
