1、销售面谈 五部曲,目 录,销售面谈的重要性一部曲：观念沟通二部曲：强化需求三部曲：解决需求四部曲：探寻预算五部曲：说明及促成,目 录,销售面谈的重要性一部曲：观念沟通二部曲：强化需求三部曲：解决需求四部曲：探寻预算五部曲：说明及促成,销售面谈的重要性,来之不易的见面机会 一个好的销售面谈，将带来更大的成交机会 销售面谈更能体现保险的专业性,观念沟通,强化需求,解决需求,销售面谈五部曲,说明及促成,探寻预算,目 录,销售面谈的重要性一部曲：观念沟通二部曲：强化需求三部曲：解决需求四部曲：探寻预算五部曲：说明及促成,了解客户真正的生活需求，只有对客户生活需求的了解，才能够真正知道客户内心最真实的想
2、法。,核心目标,步骤,寒喧赞美 草帽图导入 找到需求点,赞美的方法,（1）保持微笑 （2）用心去说，不要太修饰 （3）赞美别人赞美不到的地方避免：话太多，心太急，太实在，做事太直 在这个世界上,没有人不喜欢被赞美.,民生财富进万家,草帽图,？,所以人生不规划不行！,消费,大病,意外,保险其实就是人生最好的规划！,25周岁,60周岁,照顾家庭,教育子女,赡养父母,为自己的养老做准备,张先生：人生的旅程会有多长我们谁都无法预料！但是我相信您也同意人从一出生一直到离开我们一生都在消费,而我们赚钱的时间却很有限,大概从25岁至60岁,在这中间我们即要照顾家庭、又要教育子女、赡养父母、同时还要为自己将来
3、的养老做准备！ 而在这中间我们还不能保证我们一定能赚到钱，因为大病和意外风险可能会不期而至， 所以人生不规划不行！ 保险其实就是人生的规划！,找到需求点,张先生：通过这个图我们可以总结出来，人的一生分为三个阶段，分别是成长期、创造期、养老期，而在我们的一生中将要面临四个问题，分别是走的太早、疾病卧床、意外身残、活的太长。那在这四个问题中，张先生你最担心哪个问题呢？,目 录,销售面谈的重要性一部曲：观念沟通二部曲：强化需求三部曲：解决需求四部曲：探寻预算五部曲：说明及促成,在了解并明确客户的需求之后，应强化客户的需求，因为很多事情重要，但是当没有感到急迫之时，人们未必会立刻行动。 例如，健康人人
4、都觉得重要，但是并不是所有的人会立即去注意饮食、锻炼身体，除非他的身体已经发生了危机，住进了医院。 所以保险方面的需求也是同理，必须让客户认识到这个需求既是重要的，也是急迫的。,为什么要强化需求？,（一）举例子先举理赔案例，再引导客户说一说发生在客户身边的实例，从而让客户说出心中的感受。 （二）用数据说话向客户展示一些国家调查报告，如患病数据、大病费用、养老费用等等。,强化需求的方法,人生不能抱有侥幸的生活态度未雨绸缪，提前准备才是负责任的人生态度,强化需求的落脚点,保险的需求是最重要、最紧急的事情,目 录,销售面谈的重要性一部曲：观念沟通二部曲：强化需求三部曲：解决需求四部曲：探寻预算五部曲
5、：说明及促成,面对风险，有两种选择方式： 第一种，自留 通过自己储蓄来应对风险。 第二种，转移 通过把风险转嫁给保险公司来应对风险。,用储蓄的方式解决风险就好比爬楼梯，吃力又费劲，关键是在中途发生风险，储蓄的钱不够用。,储蓄,用保险的方式解决风险就好比坐电梯，轻松完整，一旦风险发生，有一笔充足的急用现金。,保险,通过两种方式的对比，让客户明确保险才是解决自己需求的最佳方式。,结论,保险是风险防范的最佳方式,目 录,销售面谈的重要性一部曲：观念沟通二部曲：强化需求三部曲：解决需求四部曲：探寻预算五部曲：说明及促成,在明确保险是解决需求的最佳方式之后，要帮助客户明确他的交费能力。 在探寻预算时，一
6、定要站在客户的角度来考虑问题，要让客户感觉到你是在帮助他解决问题，而不是从他口袋里往外拿钱。,注意点,OK理财法,O代表家庭财务全年收入，K代表我们把家庭财务分为四个部分： 第一部分：衣食住行40% 第二部分：年收入的20%放在 第三部分：年收入的20%放在 第四部分：年收入的20%放在,方法,目 录,销售面谈的重要性一部曲：观念沟通二部曲：强化需求三部曲：解决需求四部曲：探寻预算五部曲：说明及促成,根据客户的预算，提供适当的保障解决方案并求得客户的认同，激发购买欲。,说明的目的,说明的方法,三种方式： 口述； 笔算； 利用资料展示说明（含保险建议书等）五种方法： 类比法，举例法，比喻法，展示
7、法，比较法 不拘一格，创意行销,说明的技巧,1、最佳位置（L型右侧位） 2、用笔指点 3、正视对方，目光诚恳，注意运用肢体语言 4、谈费用时，化大为小，暗示便宜；谈保额时，暗示身价高贵。 5、让数字有感情、有意义 6、谈话掌握主动权，注意理性引导，注意掌控时间 7、让客户参与进来 8、把商品特色转化成客户的利益 9、在说明过程中适时导入促成,促成,促成的时机当保障解决方案说明完毕或出现购买讯号之后，就可以进入促成的阶段。,促成的技巧,针对至尊产品，可以使用以下促成技巧：1. 推定承诺法；2. 二择一法；3. 欲擒故纵法；,1. 推定承诺法 使用推定承诺法并不是要强求准客户做决定，只是在做一种试
8、探，若测试成功，成交的动作就可以继续进行。 你可以这样问： 通讯地址是不是就写家里？ 你身份证带在身上了吧？ 运用推定承诺法的好处是： 可以顺利从说明阶段进入促成阶段 避免直接拒绝的尴尬 找出准客户在作决定时真正关心的事 可以继续保有面谈的主导权。,2. 二择一法这是让准客户从两个选择中选出一个的方法，这个方法通常与推定承诺法同时使用，主要是希望协助客户可以快速的做决定。你可以这样问： 您通讯地址是填家庭住址呢，还是填办公地址呢？ 受益人是填您爱人呢，还是填宝宝呢？,3. 欲擒故纵法运用害怕吃亏的心理状态引发客户购买的动机的，作法是先提走准客户重要的权益，再放回去给他。 你可以这样说：张先生，过几天您的保费会稍微提高，因为您的保险年龄会多了一岁，所以我们是否现在就完成投保，以保障您的权益。我知道您的健康状态不错，但以后会怎么样呢？，所以我们是否现在就完成投保，以保障您的权益。,客户不买保险的原因 归根结底是因为不了解,保险，你一旦真正了解，就一定会买！,我们的使命,让客户了解保险 为客户建立坚强的风险防护墙,寿险成就我们的事业，实现我们的价值,
