1、2008年7月,1,集客组织架构以及薪酬考核方案,4月21日,2,一、区域分公司集团队伍组织架构,【组织架构】结合前期营销中心的集客团队网格化经营的优化考虑，对现行的集客团队进行服务/销售分离，但网格化经营不变，在服务划网格的情况下将销售团队纳入网格内进行拓展。,3,一、区域分公司集团队伍组织架构,【说明】,每个区域分公司集团客户中心设置室主任1名、客户经理和客服经理多名。 集客中心主任：承担区域分公司集团业务发展及维系指标，负责整个集客中心直销、服务、渠道队伍的管理及考核工作，组织带领团队成员完成集团客户拓展、维系任务；客户经理专职进行销售工作，主要职责：负责在营销中心范围内开展销售工作，不
2、得跨区域发展，各营销中心可根据经营需要细分客户经理的销售范围；作为自身发展客户前三个月服务工作的A岗，三个月后作为B岗；严格按照“两单一表”开展排产工作，不得争抢代理渠道正在跟进的客户；,4,一、区域分公司集团队伍组织架构,【说明】,客服经理按照网格划分服务范围，主要职责：负责网格内全部收入的保有和存量客户维系工作；针对自有渠道拓展客户，前三个月作为服务工作B岗，三个月后作为服务工作A岗全面负责客户服务工作；针对代理渠道拓展客户全面负责客户服务工作；负责跟进网格内新接入工单的后续工单审批、施工过程、系统录入；负责营销中心费用调整汇总、申请、跟进；负责厂企直销用户后期组网工作的跟进；负责商客圈地
3、和楼宇承包工作的落实；负责协调业务支撑相关工作；,5,一、区域分公司集团队伍组织架构,【说明】,客户经理、服务经理的人员配备 按照公司减政放权和准利润营销中心经营思路，对于各区域分公司客户经理、客服经理人员数量硬性标准为：服务经理与客户经理是1：4的关系，具体由各区域分公司总经理根据实际情况确定，但原则上应遵循以下规则：客服经理的配备原则 每位客服经理服务的网格内的用户月收入规模必须在40万元（适当结服务半径）当超过以上标准时，营销中心可适当增加客服经理人员，根据各区域上报客服人员情如下：,6,一、区域分公司集团队伍组织架构,【说明】,各区域营销中心的客服经理配备情况,7,一、区域分公司集团队
4、伍组织架构,客户经理的配备 为加快自有团队销售占比的提高，区域营销中心的集客业务发展人员数量由各区域分公司总经理具体把控，但需要兼顾目前执行的“准利润中心”和人工成本因素，原则上服务与销售人员比是：1：4。 对于集客销售经理的标准是：自有发展任务每人每月完成5000元为优秀的集客经理。完成3000元/月的集客销售经理为合格。 经测算：按5000元计，若拓展同一种产品，预计数量如下：,8,一、区域分公司集团队伍组织架构,【说明】,对于达不到以上人员数量需要的营销中心，允许通过内部招聘方式补充，但应遵循宁缺毋滥原则；,9,二、集团团队薪酬考核方案,准公司化经营举措,华为为了激活渠道曾推出鼓励自有员
5、工自创业成为华为代理商，让最熟悉人干专业活。东莞联通有多少名营销经理能否成为直销代理渠道，我们要做的就是充分授权实现权、责、利平衡，让他们都有自己创业平台，多劳多得，从而激发他们为联通事业而奋斗激情？,业绩导向，多劳多得、发展与维系并重,营销经理：多劳多得、发展与维系并重，佣金清晰，成为创业主人翁,责任更加重大、激励明确、特别明确星级客户获取奖励更大,团队经理,分公司经理：责任体系明确管理轻松，自己也成为创业公司老板,总包,分包,直销,【基本原则】,10,二、集团团队薪酬考核方案,【薪酬结构】,11,二、集团团队薪酬考核方案,【基本工资】,集团客户中心室主任/行业拓展部团队经理根据公司职位与薪
6、酬体系标准，按照室主任岗位来确定职级与岗位工资水平。行业客户经理根据公司职位与薪酬体系标准，按照主办岗位来确定职级与岗位工资水平集团客户经理客服经理,12,二、集团团队薪酬考核方案,【绩效工资】,集客室主任/行业拓展部团队经理/行业客户经理绩效工资标准：根据岗位序列确定绩效工资基数；发放标准：绩效工资基数*绩效倾斜系数1.3（个人绩效考核得分*80%+部门绩效考核得分*20%）个人绩效考核指标：收入预算完成率70%+移动业务维系服务指标完成率10%+固网用户（欠费率流失率）10%+日常考核指标10%；,13,二、集团团队薪酬考核方案,【绩效工资】,集团客服经理绩效工资标准：发放标准：绩效工资=
7、绩效工资基数*（个人绩效考核得分*80%+部门绩效考核得分*20%）个人绩效考核指标：个人维系服务指标完成率70%过程性指标20%+日常考核指标10%。特别奖励：服务经理因要对代理商进行扶持和协助，特别是固网业务跟进需要多方协调和跟进，为此特给予服务经理业务支持特殊奖励，奖励标准如下：代理商在服务经理的服务区域内发展的语音、租线、互联网专线业务，并必须其绩效考核得分不低于90分，给予次月出账12%的一次性奖励。,14,二、集团团队薪酬考核方案,【绩效奖励】,集团客户经理业绩提成标准：,说明：固网不可持续收入将不进行佣金提成。实收话费提成基数包含在本方案执行前，客户经理在09年发展的所有客户；预
8、付费用户必须为集团真实组网用户50%的一次性奖励分三个月支付，计提奖励的首月支付40%，次月支付30%，第三个月支付30%；期间如客户离网则不再支付。,15,二、集团团队薪酬考核方案,【绩效奖励】,集团客户经理绩效奖励一次性提成+话费分成（欠费率+流失率）流失率=营销经理近12个月发展的用户在计提当月的流失率（移动、固网均按照用户级进行计算流失）欠费率=营销经理近12个月发展的用户在计提当月的欠费率激励奖金发放条件：每月考核得分60分（含）以上并且新增收入不低于2000元方可计提（此条件在方案执行后的第四个月开始执行）；客户经理保障措施：本方案执行后的前三个月，在客户经理实际应付工资的总额基础
9、上乘以1.3系数核发当月实际工资。,16,二、集团团队薪酬考核方案,【晋升和淘汰】,客户经理晋升和淘汰,考核周期为3个月；,17,二、集团团队薪酬考核方案,【晋升和淘汰】,客服经理晋升和淘汰,考核周期为3个月；,18,二、集团团队薪酬考核方案,【劳动竞赛】,优秀客户经理个人奖：评定标准：月均新增收入在全市客户经理当中排名前10名，且月度考核得分90分以上奖励标准：第一名奖励1000元;第二名奖励800元;第三名奖励500元，第四-十名各奖励300元评奖周期：每月优秀客服经理个人奖评定标准：考核得分排名前五名，且月度考核得分90分以上奖励标准：第一名奖励800元;第二名奖励500元;第三-五名各奖励300元评奖周期：每月,19,二、集团团队薪酬考核方案,【劳动竞赛】,优秀营销团队奖：评定标准：集客中心本部行业团队及区域营销中心集客团队为单位共计18支队伍，评选团队KPI考核得分排名前三名、且收入任务完成率在80%以上的三支团队奖励标准：第一名：2000元/团队，第二名：1500元，第三名：1000元；并颁发优秀团队流动红旗；评奖周期：每月,20,谢 谢！,
