1、何炜明2007年,打造金牌导购 成就自我高度,三尺专柜大舞台演绎导购真风采蓝天旺销势难挡红颜霹雳金石开七剑霜寒贼退尽今朝班师凯旋来自我激励再奋战天下风云随我改,一.如何成为产品专家,一.如何成为产品专家,平行价值:产品知识使用价值 :原理,结构,功能,使用话术引导工艺价值 :外观,造型,材料,颜色定势引导竞争价值 :行业状况,UPS,跟风点,盖帽点卖点提炼延伸价值 :健康功能,情感功能,未来功能, 延伸功能 利益引导,使用价值,工艺价值,行业价值,延伸价值,使用知识,肯定拥有心理成交法找准需求AIDMA描述利益推销梦想,保养知识,功能越多越好操作越简单越好大处带过,小处讲细,提升价值:市场知识
2、,用市场推销,用市场区隔,用市场造势,行业知识,走出功能陷阱,站在行业高度推销走出产品怪圈,利用行业趋势推销走出恶性竞争,利用行业规则明证,消费知识,做消费顾问营销消费知识营销用消费常识趋隔,差异价值,产品知识 平行竞争 使用知识 保养知识专业知识 市场知识 提升竞争 行业知识 消费知识,树立个人权威形象,使顾客产生信任感,树立消费顾问形象,使顾客产生依赖感,树立个人专家形象,二.如何成为销售专家,二.如何成为销售专家,1).基本原则:,有套路,有高度,成条理,会转化,2).常规套路:FAB句式,F A B,特点,优点,利益点,什么是电磁炉,电磁炉有什么好处,电磁炉给顾客带来什么好处,问题:,
3、1）销售成本不经济2）不能快速找准需求3）推荐的是顾客不需要的4）FAB三点混淆不清,3.终端导购倒着做(六步成交法), ,利益点,优点,特点,差异点,证明点,1)在不引起顾客反感的前提下用中性试探性的问话捕捉顾客需求 2)利用心理成交法深入介绍产品给顾客带来的利益,3)能在行业高度介绍产品的优点,4)介绍之所以带来优点和利益点的产品特点,5)介绍产品的差异点,形成竞争区隔,6)利用各种端物料和顾客档案对以上陈述进行支持和证明,三.如何成为金牌导购,三.如何成为金牌导购,表层精通产品知识深层树立专家形象,A.知识,B.形象,表层能在最短短时间接近顾客深层精通各种终端沟通技巧,C.能力,表层说服
4、力,教育力,信服力,讨论还价力深层把自身锻炼成营销的武器,2.打造三大要素的原则,A.知识 如何获取知识:途径,视角,高度如何架构知识:深度挖掘,组织分类,抽屉原则如何运用知识：用理论架构知识，用知识打造形象， 用形象推销产品,B.形象,用知识打造形象方法用形象获取好感原则用形象推销产品目的,C.能力,能力是一种魅力实质,魅力是一种知识训练,魅力是一种武器目的,3打造金牌导购个人魅力,:外貌,类似性,好感回报,有知识,有 能力 :自然的情感沟通,巧妙的能力展现, 多方的提升价值,坦诚的展露真诚 :知识累积,现场训练,实践培养,魅力构成,魅力表现,魅力训练,三流的导购推销产品二流的导购推销标准一流的导购推销个人,三流的导购推销产品,二流的导购推销标准,一流的导购推销个人,四流的导购推销功能,一年相聚真不易，送点大家什么礼?三块石头表心意，漫漫人生寻真谛！,一年相聚真不易，送点大家什么礼?三块石头表心意，漫漫人生寻真谛！,态度成就高度,学习成就命运,激情成就梦想,The End !,
