1、派单拓客工作指引,一、项目目标客群分析,目标客群分析,目标客群分布,综合分析目标客户，主要集中在平桥区，可能从事汽配、4S店、家居、建材等行业，也会是附近的工业城、企事业单位、繁华商圈、周边村镇、县区配套改善客户。,目标客群分析,目标客户分布,项目目标客群分析,根据项目的定位及客户群分析，项目为刚需大盘，客户群主要来自平桥区，针对此种目标客户结构，项目前期整体拓客思路如下：采取全面撒网式与定向重点拓客相结合。,目标客群分析,二、项目拓客模式解析,龙江春天项目拓客模式,1 撒网派单,适用背景：人流密集，但客户分布分散执行要点：派单人员大量派发单页，加简短介绍，求派发数量最多派发速度最快，博取信息
2、高覆盖率，在撒网基础上抓成功率,适用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集中执行要点：派单人员选择目标客户集中区派发单片，加简短介绍，求派发准确度与派发数量较高，博取高到达率,一,2 定向派单,项目拓客模式解析,拓客地点,商业网点（大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等）交通枢纽（汽车站、火车站等）加油站、公共停车场十字路口展会（房展、车展、装修展等各类上下游展会）,二,1 撒网式派单,项目拓客模式解析,竞品拦截地（竞品动线路口、邻近公交站、竞品停车场、竞品外场）拆迁点生活区（指楼盘外部的活动广场、菜场等）社区（指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线）专业市场写字楼中小学校大企业（厂门口、生活
3、区）交易所（证券交易中心）,2 定向式派单,项目拓客模式解析,项目拓客模式解析,根据项目拓客任务，派单执行的要求，概括了拓客常用的招式,项目拓客模式解析,1、龙江春天拓客思路：,撒网式拓客与定向拓客同时进行，派单人员与置业顾问派单同时进行撒网拓客主要由外场和派单人员进行，定向拓客主要由每日3名置业顾问轮流进行。,2、拓客模式展开：,全面撒网拓客：商圈派单（商业街）、商户直销（沿街店铺）、动线堵截（汽车站）、油站夹报等形式,主要依托派单人员进行；定向重点拓客：社区覆盖、动迁嫁接、客户陌拜等形式,客户陌拜重点是针对学校、医院、工厂、企事业单位、银行等进行。,三、项目拓客地图,项目拓客地图,根据目标
4、客群分析：拓客重点地块为2地块及3地块，辅助拓客地块1地块及4地块,项目拓客地图,平桥重点拓客板块,项目拓客地图,平桥区辖14个乡镇、3个办事处、2个工业管理区、1个文物保护区和2个旅游风景区：明港镇、平桥办事处、五里店办事处、五里镇、邢集镇、平昌关镇、甘岸办事处、长台关乡、王岗乡、高梁店乡、查山乡、肖店乡、肖王乡、洋河镇、彭家湾乡、胡店乡、龙井乡、明港工业管理区、城阳城址保护区、震雷山风景区管理局。,项目拓客地图,根据平桥区划及交通位置，项目的客户群主要是以平桥区为主，其中平桥区又以107及以东客户为主。,平桥区域拓客重点对待的乡镇，有五里店镇、胡店乡、长台关乡、甘岸镇、彭家湾、洋河乡、肖王
5、乡,四、拓客组织,拓客组织,拓客组织,战线一主要由置业顾问进行（定向）；战线二由派单人员进行（撒网）；战线一与战线二同时作战,作战思路：,根据实际情况，设置战线一和战线二两条作战路线,拓客组织,拓客组织,拓客组织,拓客组织,1 拓客说明,2、战线一，需要派单人员跟随时，需1名外场专员跟场；3、战线一，对置业顾问进行分组，共分为3小组； 4、战线一，置业顾问每人留电任务30组，于晚会上分享意向客户；5、战线一、战线二，派单人员拉访客户到访，每组奖励10/人，可以累积；6、战线一、战线二，派单人员须留电话5组/人；7、战线二，外场各专员分工明确，各自负责一个地块；8、战线一，项目的一大亮点就是学区
6、房，此价值点对绝大多数购房者造成一定杀伤力，建议 在定向派单时，同时派发邀请函。形式新颖，让潜在客户倍感尊重与荣耀。,三,年龄段大致在30-55岁左右；2人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象；如果是进入商铺派单，最好选择店主进行派发,2 客户的判断与选择,注：对于店铺家中无人的情况，应把单页放到家中，做到全面覆盖！,拓客组织,派单人员须统一着装，便于项目宣传与识别，建议统一制作马甲。,3 着装要求,派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。,4 派单说辞,身份介绍（先生/女士你好，我是龙江春天项目工作人员，耽误您一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？）项目一句话介绍（平桥新开发了一个楼盘，这是龙
7、江春天项目的宣传资料，您看一下）优惠或活动（项目最近有个亮相的活动，到场就有精美礼品赠送，还可以进行抽奖）邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍）,五、战线一（定向）拓客实施,战线一（定向）拓客实施,战线一,社区拓客意义：长期多次给社区超市、便利店配送塑料袋，达成良好关系，轻松摆放广告展架、外墙贴海报、摆放宣传页；拓客时间：8月5日、8月21日出招武器：印刷4.8万个塑料袋，免费送给各社区便利店（印制有项目LOGO），每个便利店发放200个；预计费用：0.3元/只*4.8万=1.44万元拓客人员：需置业顾问4人，派单人员10名；共分2组，每组置业顾问2人，派单人员5名；组
8、别一负责一、三板块、组别2负责二、四板块；预期目标：留电340组，预期到访20组；,战线一（定向）拓客实施,出招一：社区拓客,战线一（定向）拓客实施,出招一：社区拓客,板块一,板块二,光明路项目板块重点小区（13个）：万和小区、东花苑小区、光明居小区、文明小区、平安小区、绿岛小区、万富花园、友谊新苑、友谊胡同小区、铭雅家园、龙江花园、和美家园、鑫和花园,平安大道以北平西街板块重点小区（16个）：世纪花园、平桥龙潭家属院、泰安第一城、驻园丁苑、平桥区工业管理区家属院、阳光花园、森源安居、信瓷小区、祥瑞花园、和谐家园、龙祥小区、民政小区、平安新村、锦绣名城、龙江名邸、视博苑,板块一,板块二,战线一
9、（定向）拓客实施,出招一：社区拓客,平安大道以南至平桥大道的团结路板块（11个）：天骄华庭、欣安小区、振茂平安花园、天安小区、新纽约、馨澳花园、三和商住城、恒达磷化有限公司住宅小区、九龙小区、长安小区、府邸花园,板块三,中心大道及以东板块（7个）：聚福苑、振顺小区、幸福小区、平桥财政局生活小区、幸福小区、向阳小区、金水苑小区、鑫苑花园,板块四,板块四,板块三,板块四,出招地点：学校、医院、银行、工厂拓客人员：4名置业顾问 随派单人员10名拓客时间：8月6日-9日、8月26日-29日出招武器：制作3万支广告笔，免费送给各大单位；费用预算：大画面广告笔1.5元/支，3万支=4.5万元回报：事业单位
10、是各项目的主力客户群，但是拓展进入难度较大，而各科室、各窗口都需要大量的笔，无疑是狼群送肉、雪中送炭。细节执行：按人均/2支的数量发放，一个单位发放不超过300支；拓客目标：留电1360组，预期到访35组；,战线一（定向）拓客实施,出招二：客户陌拜（企事业单位拓客）,学校：信阳市一中、平桥区实验小学、信阳市六高、平桥区实验高级中学、信阳市二高、平桥区三小、信阳市五中、十八里小学、信阳市五高、信阳市十中医院：信阳市第四人民医院、信阳富邦医院、信阳仁爱妇科医院、信阳大桥医院、信阳市平桥区妇幼保健院、恒达磷化股份有限公司职工医院、信阳阳光儿童医院、新华皮肤病医院、信阳市肿瘤医院、信阳肾脏病医院、肺科
11、医院、京华中医肝病专科医院、肾病医院银行：平西街：平桥恒丰村镇银行、中国银行（龙江路分理处）、建行平桥支行、农行（中心大道分理处）、信阳银行平西支行、邮政储蓄平安路支行平中大道：建行（中心大道分理处）、人民银行（信阳支行）、工商银行（平桥支行）、中行平桥支行、农业发展银行平桥区支行、信阳银行平桥支行、建行（信阳分行平桥支行）、农行利民路分理处、邮政储蓄信阳郊区支行、工行中心大道分理处。工厂：平桥区新华印刷厂、上游石棉瓦厂、平桥区龙泉工业电炉厂、美车梦工厂、新鑫珍珠岩保温材料厂、平桥区恒利肥料厂、信阳市申华碱业玻璃胶厂。,事业单位重点拓客地点：,战线一（定向）拓客实施,出招二：客户陌拜（企事业单
12、位拓客）,战线一（定向）拓客实施,出招二：客户陌拜（企事业单位拓客）,根据实际情况，项目企事业单位重点拓客分为二大区域，二大区域由二个小组分别同时拓客。,拓客思路：,人员分工：,4名置业顾问 随派单人员10名分成2组：每组2名置业顾问，5名派单人员,区域一,区域二,战线一（定向）拓客实施,出招二：客户陌拜（企事业单位拓客）,拓客学校一览：,战线一（定向）拓客实施,出招二：客户陌拜（企事业单位拓客）,拓客医院一览：,战线一（定向）拓客实施,出招二：客户陌拜（企事业单位拓客）,拓客银行一览：,战线一（定向）拓客实施,出招二：客户陌拜（企事业单位拓客）,拓客工厂一览：,拓客时间：8月1日-3日、8月
13、17日-19日拓客武器：制作鼠标垫6000万张、扑克牌5000副，免费送给各店面费用预算：鼠标垫2.5元/张，扑克牌1元每副；合计2万元拓客人员：置业顾问4人，派单人员10人,战线一（定向）拓客实施,出招三：商户直销（店铺扫街）,根据目标客群分析，平桥城区目标客群主要分布于四大沿街路线：,即南京大道西段、南京大道东段、中心大道、平西街及龙江路沿线,根据目标客群分析，平桥城区目标客群主要分布于四大沿街路线：,即南京大道西段、南京大道东段、中心大道、平西街及龙江路沿线,战线一（定向）拓客实施,出招三：商户直销（店铺扫街）,组织分工：共分2个小组，每组2名置业顾问、5名派单人员；组别一负责南京大道西
14、段、平西街沿线，组别二负责南京大道东段、南京大道东段派发礼品：是南京大道西段汽配、家装，送扑克牌、鼠标垫南京大道东段4S店送广告笔平西街、中心大道送鼠标垫，娱乐场所送扑克牌预期目标：留电1020组，预期访40组,招式三同样适用于乡镇拓客：,拓客时间：8月10-16日、8月26日-30日拓客地点：前期乡镇全面铺开、后期集中于重点乡镇，详见P18-P20拓客人员：3名置业顾问，带10名派单人员拓客礼品：扑克牌1万副产生费用：1元/副*1万副=1万元拓客任务：拓客电话置业顾问30组/人，派单人员5组/人预期目标：留电1800组，预期到访30组；,出招四：乡镇拓客,战线一（定向）拓客实施,拦截对象1）
15、大型商场（商圈）：大红门广场、亚兴购物广场（中心大道店）、深圳商场、深创商场2）加油站：G：信运集团加油站H：信阳电力加油城D：龙江路加油站B、E：平桥大道加油站3）汽车站：鸿运汽车站（客户主要输往平桥乡镇）信运集团汽车站（客流输往八县）,平桥主要加油站分布图,战线一（定向）拓客实施,出招五：动线拦截,战线一（定向）拓客实施,出招五：动线拦截,拓客时间：8月4日、8月20日、8月31日拓客人员：置业顾问4人组织分工：共分为2组， 组别一负责营销中心以北加油站、商圈、鸿运汽车站 组别二负责营销中心以南加油站、商圈、信运汽车站拓客任务：置业顾问每人留电30组、派单人员每人留电5组；拓客目标：留电3
16、60组，预期到访10组；,注：动线拦截对于两条战线同时适用、需两条战线同时配合,战线一（定向）拓客目标及费用预算,战线一（定向）拓客实施,注：战线一部分拓客内容，战线二也有涉及，只是各战线人员组织、侧重点不同，并不需要严格的区分。,六、项目拓客注意事项,1、执行物料筹备,1）扑克牌2）派单人员马甲3）鼠标垫4）广告笔5）塑料袋6）邀请函设计与制作,需要以上拓客物料尽快制作完毕，提高拓客效率与质量,2、执行关键,1）拓客路线每天晚上要进行提前确认，做到每天有总结，每天有计划，每天成果高于前一天。2）动迁嫁接需要项目处理好与项目原住居民的关系后进行；3）竞品拦截适用于项目的关键营销节点及项目重大节点；4）每天外场专员要对派单人员进行简单培训。,3、执行效果,作战周期：30天 派 单： 40万份 参 战：1500人次 索 电： 2700组 车 辆：1部 拓展到访： 600组,4、在实际运用过程中需要注意哪些问题？,1）车辆的动线时间及司机师傅的沟通是重点。2）第二天拓客物料、礼品的补给要及时到位。3）人员的监控到位，做到每小时的成绩回报。4）目前外场专员暂缺，需要第一时间招聘完成，以提高高强度、大面积的拓客节奏。,48,恒辉出品,THANKS,
