1、电话销售技巧及实例,中国互联网研究中心,http:/ 2、请随时提问：1+1= ？,我们的约定：,中国互联网研究中心,http:/ 开放心态是个人成功的关键对应中国古语： 海纳百川，有容乃大。签单的概率比较大,中国互联网研究中心,http:/ 突然，一只狐狸出现了。狐狸跳向兔子并把它给吃了。,中国互联网研究中心,http:/ 1、1/3的业务你一定会赢得 2、1/3的业务你一定会失去 3、1/3的业务你一定要争取非职业销售人员（偶尔可以做成一单生意） 职业销售人员（擅长做某类生意） 职业销售人员与非职业销售人员之间的差别在于对于后1/3的业务的把握。,培训与训练,中国互联网研究中心,http:
2、/ 2.节省时间 3.过滤客户效率高 4.奠定面谈基础 5.化不可能为可能,电话营销特性?,中国互联网研究中心,http:/ 2.报纸、杂志、电视及电台广告 3.路牌、车体广告 4.各种展览会 5.互联网 6.亲戚朋友介绍 7.客户介绍 8.实地收集,如何寻找客户电话号码?,中国互联网研究中心,http:/ 到 关 键 的 负责 人,总经理 有自主意识，能决定是否签单。 部门经理（办公室主任） 略有自主意识，但不是决定者。,客户角色扮演！,中国互联网研究中心,http:/ 可建议，有责任，但也不是决定者。,秘书 具体经办人，只是准备材料。 但在大公司，有时也可起到 经理的作用。,前台 她只是你
3、的敲门转，要想法绕 过她,有时又要得到她的帮助。,1、理解客户的性格特征,中国互联网研究中心,http:/ 户 的 四 种 性 格 特 征,猫 头 鹰,鸽 子,老 鹰,孔 雀,A、声音特性 讲话很快，音量比较大， 讲话时音调变化不大。,1）老鹰型的人的性格特征,中国互联网研究中心,http:/ 可能会刁难你，以显示权威。 喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。,C、他们的需求 希望具有竞争优势，向往第一的感觉。 权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。,(做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心),A、声音特性 讲话很快，音量比较大， 音调抑扬顿挫；你可能经常 会听到爽朗的笑声。,2）孔雀型的
4、人的性格特征,中国互联网研究中心,http:/ 很热情、友好，经常提出自己的 看法；往往对你所讲反应迅速， 有时也会同你开开玩笑。,C、他们的需求 他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。,(沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策),A、声音特性 讲话不快，音量不大， 音调会有变化，但不象 孔雀型的人那么明显。,3）鸽子型的人的性格特征,中国互联网研究中心,http:/ 反应不是很快，是很好的倾听者。 只要你能引导他，他们会配合。,C、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。 即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。,(友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢)
5、,A、声音特性 讲话不快、音量也不大， 音调变化也不大。,4）猫头鹰型的人的性格特征,中国互联网研究中心,http:/ 不太配合、不喜欢讲话、不主 动表达看法，让人觉得难以理解。,C、他们的需求 准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。,(不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢),与四种类型的客户沟通,中国互联网研究中心,http:/ ！,技 巧 篇！,中国互联网研究中心,http:/ 法 一,中国互联网研究中心,http:/ 快捷,简单缺点:容易被拒绝.,方 法 二,中国互联网研究中心,http:/ :借助技巧优点:容易找到目标缺点:需要具备一定的营销技巧,电话销售的目的！,中
6、国互联网研究中心,http:/ 打通总经理的电话!,销 售 循 环,中国互联网研究中心,http:/ 接洽客户,寻找及帮助客户 了解真正需求,销售面谈 通过公司提供的产品 及服务来满足客户需求,完美成交,异议处理 将异议变为会,客户服务 建立长期客户关系,电话销售靠声音传递信息 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话销售是一种你来我往的过程 电话销售是感性而非全然理性的销售,电话销售的特性,中国互联网研究中心,http:/ 而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持 良好的双向沟通模式。,电话销售是一种你来我往的过程,中国互联网研究中心,http:/ 王先生，选择我们聚客友竞价排名服务
7、之后，你会感觉我们优质的服务使得网络营销更有效（感性诉求），而我们的服务费是业界最合理的（理性诉求）。,电话销售是感性的营销而非全然的理性营销,中国互联网研究中心,http:/ 二、 整理一份完整的推广方案书,电话销售的事前规划工作,中国互联网研究中心,http:/ 第二步：赞美 第三步：预约,打电话三步走！,中国互联网研究中心,http:/ 场 白,中国互联网研究中心,http:/ 同 背 景 法,王先生，我是XX公司的林月，您的好友刘峰叫我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，能促进企业的销售增长，也许您对我们的网络营销服务有兴趣。为了能进一步了解我们是否能替贵公司服务，我想请教一下贵公司
8、的网站建了多久了？,开 场 白,中国互联网研究中心,http:/ 你的网站建立多久了？ 网站访问情况如何？ 企业建网站的目的？ 有没有想过通过企业的网站直接吸引潜在客户来咨询产品，询价或下订单。,有效询问的范例,中国互联网研究中心,http:/ 2.澄清 3.反馈 4.记录 5.听不出客户的性格 6.不要打断客户,积极倾听的技巧,中国互联网研究中心,http:/ 我的回答您满意吗？ 到目前为止还有什么问题还需我们再探的？,与客户确认的技巧,中国互联网研究中心,http:/ 二，让自己保持正面思考的态度，如果客户经理因为准客户这次没有同意合作，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影
9、响自己的心情及准客户的心情,有效结束电话,中国互联网研究中心,http:/ 1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对题。 2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。,有效结束电话,中国互联网研究中心,http:/ 1、首先要感谢客户选择公司的服务。“王经理，谢谢您对我们公司的支持，让我们有机会替贵公司服务” 2、肯定强化客户的决定。 3、提供客户签约后的服务咨讯。,有效结束电话,中国互联网研究中心,http:/ 在一个客户身上花太多的时间，如果你们已经通了很多次电话，你们还有什么没有谈到的呢？与其浪费时间不如去开发新的客户，时刻考虑“机会成
10、本”。,后续追踪电话,中国互联网研究中心,http:/ 一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个：,异议处理,中国互联网研究中心,http:/ 2、客户经理销售技巧不好，无法有效回答准客户所提的问题。 3、客户经理说的太完美，让人生疑。 4、价格太高的问题。5、不希望太快做决定。 6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。 7、客户经理提供的资料不够充分。8、害怕被骗，没信心。,异议处理,中国互联网研究中心,http:/ 异 议 出 现,中国互联网研究中心,http:/ 紧 机 会！,每日电话销售统计表 每周电话销售统计表 电话销售评估表,电话营销高手的事后工作,中国互联网研究中心,
11、http:/ 节省时间、金钱和体力 协助规划 给予信心,电话约访的重要性,中国互联网研究中心,http:/ 通行无阻 提高聆听意愿 主要的缺点是看不到客户的反应,约定面谈时间 约定面谈地点 约定面谈人物,电话约访的目的,中国互联网研究中心,http:/ 全 力 以 赴 去 实 现 它!,要点：微笑 随时记录 原则：不要在电话里谈具体服务,电话约访的要点与原则,中国互联网研究中心,http:/ 客户资料 办公桌 电话 笔记本,（一）联络工作的准备步骤,中国互联网研究中心,http:/ 放松 微笑 自信(热忱) 准备接受拒绝与挑战 只做约访,（二）自己的准备步骤,中国互联网研究中心,http:/
12、2.问好，自我介绍 3.表明来意 4.敲定时间 5.拒绝处理 6.再次敲定时间 7.跟进,陌生电话约访接触步骤,中国互联网研究中心,http:/ 1、确认身分 2、王经理您好，我是百度公司的李刚。 2、问好，自我介绍 3、我们公司主要是为企业提供网络营销服务，全国已有6万家企业 都通过百度的网络营销服务来获得商机，我今天打电话主要是想和你 3、表明来意 约定一个面谈的时间，向你当面介绍一下我们最新的网络营销方案 以及它们会怎样帮助你的企业通过网站来获得商机 。我相信，你会 和 和其他公司一样，希望通过自己的网站带来更多的客户吧？ 4、王经理，我们应该进行一次面谈，周二下午两点如何？ 4、敲定
13、时间,陌生接触步骤范例,中国互联网研究中心,http:/ 5、拒绝处理 明天我正好要去你公司附近拜访客户， 我亲自给你送到公司吧。（客户：我做过3721没效果） 我们的服务和3721的服务内容不同， 我到你的办公室给你作详细介绍吧？ 6、明天下午两点如何？ 6、敲定时间 7、王经理，你是在数码大厦7楼办公吧？ （是的）那就明天下午两点在您办公室见。 7、跟进,陌生接触步骤范例（续）,中国互联网研究中心,http:/ 2.问好，自我介绍 3.提出介绍人 4. 赞美 5.表明来意 6.敲定时间 7.拒绝处理 8.再次敲定时间 9.跟 进,转介绍电话约访的步骤,中国互联网研究中心,http:/ 2.
14、问候语 3.向对方表示感谢 4.等对方先挂电话 5.放电话时要轻 6.不要让客户在电话里等待,电话营销礼仪（一）,中国互联网研究中心,http:/ 8.办公室内不打私人电话 9.不要做假设 10.不要不耐烦,电话营销礼仪（二）,中国互联网研究中心,http:/ 设定一个特定的时间, 每天做!,注意事项（一）,中国互联网研究中心,http:/ James,态度对于销售人员就象机油对于机器一样重要。态度决定命运！富兰克林,中国互联网研究中心,http:/ 忠心 把忠心献给企业 对客户 爱心 把爱心献给客户 对自己 信心 把信心留给自己 对工作 热心 用热心从事销售 对失败 恒心 用恒心战胜挫折,销售高手都是五“心”上将,中国互联网研究中心,http:/ You !,中国互联网研究中心,http:/
