1、1,指导手册,2012年2月,青食终端生动化陈列,什么是产品生动化？,所谓 “生动化”是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置及醒目活泼的制作物，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望。简而言之，就是让产品能 “自我销售”。,陈列=兢兢业业的业务员,生动化能促进产品销售？,1、首先，是冲动性购买。因为有将近70%的消费者上门时并未决定相关快速消费品，或买何种品牌的食品。是因为店里的食品摆设十分醒目，才临时决定购买。所以，我们在店内进行生动化，就是要刺激更多上门顾客临时决定购买，以增加额外销售量。 做好生动化刺激冲动性购买？,计划性购买30%,冲动性购买70%,临时更换品牌4%无预设购买品牌14%纯
2、冲动性购买52%,2、第二个特性是扩张性消费。由于快速消费食品是属于“弹性消费品，亦消费者会因刺激愈多而买得愈多，但其他消费品不易有此特性。 扩张性的消费,*不同产品做落地陈列后三星期内之销售状况。膨化食品摆得愈多，卖得愈多。,生动化之重要性：,资料来源：TCCBC Stockholm & Essen,*生动化比特价更能创造销量,销售箱数,200%,260%,650%,900%,1230%,如何做生动化：,终端店生动化标准执行重点：清楚的标示价格（包括 “包装”及 “品牌”；若为促销品必须强调促销价格）经常回转（左到右）（上到下）（将旧品陈列于新品之前，也就是“先进先出”），检查产品制造日期保
3、持整洁，不易掉落（产品易破碎）避免因日期、破碎等因素降低公司产品的口感体验确保顾客能购买最佳品质的产品,终端生动化陈列原则,最大化原则 以最大的画面展示“青食”的产品最小化原则 以最小的费用投入，获得最好的产品展示机会最优化原则 以最优的宣传物资和产品组合，争取更多的产品曝光度,7,标准陈列：,货架定位标准，使商品活性化。1、 陈列目的和任务 陈列的目的在于商品能够让顾客买得到，因此陈列的任务就要使 商品容易看、容易选择、容易拿，而确实让顾客容易取得。 陈列的目的 = 让顾客购买 陈列的任务 = 易看易选易拿让顾客都看得到2、决定陈列的5大要素： （1）品项（几项） （2）陈列量、排面数（几个
4、） （3）商品面向（哪个面） （4）场所、位置（哪里） （5）陈列形态（何种形式）,陈列技术好坏，就决定5大要素的组合。以下再用图示补充说明：,陈列5大要素,顾客所需的品牌、尺寸,不发生商品不足或缺货,主要排面陈列,在哪个货架的哪一层在哪个端架在哪个走道,纵向陈列横向陈列关联性陈列交叉陈列,构成要素一品项,1、品项的齐全性陈列除了美观之外，还須考虑商品是不是顾客想的，货色是否齐全。2、同一类别品项集中陈列：合同性质的商品陈列使消費者较快的做各类品牌、大小及价格作比较，且寻找容易。3、把“品牌”的所有口味及包装集中陈列：如此可创造一個较佳的视觉效果，并可利用本品牌的强势产品來提升本品牌的弱势产品
5、。,构顾要素二:排面数,(一)空间与销售 ：依商品销售數量比例，决定其陈列空間的大小。要考虑销售量会因区域、季节等而有不同。 给予销售好、回转快的商品一个较大的陈列空间，而销路差、回转慢的商品则给予较小的陈列空间对于销售看涨的商品，可适当增加陈列面；销售看跌的产品可逐渐减少陈列面。(二).陈列面的整修 ：需要考虑商品放置量足，消费者可看到包装正面，先进先出等 。,构成要素三:陈列面,陈列面定义： 一个产品占据货架深度及高度 的立体面，称为一个陈列面。,陈列面,重点产品口味和包装至少陈列二个排面,多重陈列面：,多重陈列面提高冲动性购买率,侧面摆放产品，会损失25%的销售,154%,100%,14
6、0%,123%,陈列面的按排：,3、整体性调配：a. 把回转快的产品摆在中间，可使消费者在购买此商品前，已浏览过本品牌其他口味及包装别。弱势性产品放两旁，强势产品放中间，以保持本品牌在货架上的陈列空间。新产品置于强势产品旁，可增加新产品与消费者接触的机会。,陈列面的安排:,1.色彩的搭配利用商品本身的包装色彩,陈列出具有吸引力的色调组合,以突出商品特色.a.寒暖色系搭配.b.对比色系搭配.2.口味分类除颜色的搭配外,尚需将各类别的商品依次口味分别陈列.,3.整体性调配：,a. 把回转快的产品摆在中间，可使消费者在购买此商品前，已浏览过本品牌其他口味及包装别。弱势性产品放两旁，强势产品放中间，以
7、保持本品牌在货架上的陈列空间。新产品置于强势产品旁，可增加新产品与消费者接触的机会。,陈列面的按排:,（最好卖的产品放在最中间的地方）,3.整体性的调配,竞争者的陈列,青援产品陈列图,19,青援产品夹杂在青食畅销品之间，增加了与消费者接触的机会。 不符合要求的陈列方式 如何处理？,同竞争品牌间的陈列,在调价允许的情况下，横向（自左向右）确保“青食”产品的有利位置。主导产品占据的空间位置要大于其他产品，并且保证本品 陈列空间大于竞品。,20,示意图,本品,竞品,陈列面按排：,不同品种重叠陈列,会损失16%的销售,构成要素四陈列形态：,（一）调整商品在货架上的位置，会改变销售量：由货架底层调高至第
8、二层时，商品的销售将增加34。由第二层调至黄金带陈列，商品的销售将增加63。由底层调至黄金带，商品销售将增加达78以上,（二）黄金陈列是空间运用：,黄金陈列带 视线下20度左右的地方为中心，在它之上10度和它之下20度之间。 （就成年人而言，一般是从地面算起90150cm的高度。）陈列宽度 一般在离货架80CM选取商品，90CM的陈列宽度是最有效的视野,陈列位置：,(一)认识动线 ：就是最多的顾客经过或者是货品最容易被人接触的位置. (二).动线之运用： 端头架中央通道通道前后端邻近冰箱的陈列架,货架陈列注意点： 陈列位置最好在与视线等高或略低的货架上。（过高不易拿到；过低不易看到）,构成要素
9、五陈列形态：,黄金视线,180170150120110756030,110公分,最集中视线交点,Store in 6 层的情形,179公分,20,20,黄金位置,156公分131公分106公分81公分56公分23公分,70-80公分,10,构成要素五陈列形态,横式陈列 把同样的商品排成横式的陈列形态。优点：可将消费者诱导向深处；缺点：消费者挑选商品是必须左右移动。,横式陈列：,纵式陈列 同类商品以纵式形态陈列，可使消费者产生大量的冲动性购买并增加消费者购物方便性。,构成要素五陈列形态,高价位或新推出的口味应置于货架上层，以吸引消费者注意；每类产品至少要有2个陈列面，且需占据2层或以上的陈列货架
10、。,纵式陈列,31,纵式陈列：,关联性陈列 将人们生活中，用途类似、使用场合相似、使用场合相似的互补性商品，组合在一起。,构成要素五陈列形态,创造有魅力的陈列 有魅力的陈列就是（可借助一些陈列辅助物）让消费者感觉商品的丰富感，品牌之间能够做比较的，有连续感的以及有立体感的陈列。,构成要素五陈列形态,专用陈列架：,堆头式陈列：,36,堆码箱的摆放要充分突出形象、生动的原则，配合相应的悬挂物、促销品摆放。如是降价促销 ，应突出价签。 促销活动结束，必须尽快将促销宣传品拆除。,运用一些辐助陈列物：如堆码箱的应用,38,广告品必须贴于商店的显眼地方，不可被其它物品遮盖。 海报或商标贴纸必须贴于视线水平
11、，不应太高或太低。更换及拆除已褪色或附有旧的广告标语之广告物； 不应同时出现两个新旧广告攻势的广告品当促销活动结束时，必须将广告品换除。,现场POP,地贴的应用,39,位置：配合相应的产 品贴在销售“青食” 产品的过道上。 参考图,40,样式应用：两个为一 组，摆放在通道 过道、收款台周围注意：保持产品摆放整洁，货架的干净，缺货时及时补充,小货架的应用,41,包柱,包柱产品位于人的视线范围内，且产品易于拿取。确保所有产品正面面向人行通道，并且不被其他 产品遮挡。保持合理的库存，确保出样饱满，缺货时应及时补货。,商品陈列综合运用：,1.生动化陈列基本原则： 同类产品集中陈列,2. 品牌别、包装别
12、垂直陈列，口味别水平陈列,同一品牌分别放置在上、中、下三层，且摆放在同一纵列（纵式陈列）而同品牌同口味则采用水平陈列（横式陈列）,3. 展示商品外观应整洁、完整、干净,不同包装、不同类别产品不要杂乱放置在一起，每件产品应分类整洁摆放,5. 明显的价格表示，并且与产品对位,4. 重点产品口味和包装至少陈列2个排面,确保先进先出（较早进的货比晚进的货先上货架）,生动化陈列的基本原则,最易看到、取到,不要在黑暗角落独自冷清,这些二、三流品牌产品在大卖场，都是被放在一些不起眼的角落里。这里不是我们的位置！,8. 绝对避免缺货，以减少销售机会及品牌转移,确保货架产品饱满,保持足够的货量,终端人员行为规范
13、,理货员是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，理货员在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。理货员的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，呈现给客户一个最佳形象。同时还要保持自身交通工具的清洁。,48,照片点评：,优点：,产品品类完整,包装正面朝外，便于消费者识别,同品类、同包装别集中陈列,端架陈列，位置显眼,商品陈列实例分析,缺点：,优点：,1.整体色调层次分明、醒目,2.专架的形式陈列，有气势，可增加销售机会,照片点评,1. 同品类（茶、果汁）商品应摆放在一起（不同品种不应重叠陈列）,没有保持足够的货量,结束,让陈列成为我们优秀无声推销员！,
