1、通讯行业走势,中国手机业态及现状,中国手机市场正处于从快速发展到逐步成熟的发展阶段。此阶段手机的市场竞争呈现如下特点：A同其他产品的成熟市场类似，中国手机市场的价格呈现两端放大、低端为主的特点，手机低端市场在2006年至今已占市场的50%。B手机市场在经历十几年的快速细分后，逐渐向整合化方向发展。C运营商作为市场的主导因素，不仅决定了市场大盘的走向，而且对厂商竞争、产品流行、渠道整合发挥着越来越大的作用，其市场影响力已逐步扩展到市场的各个角落。（TCL，波导联想-天语五码机-？）,中国手机业态及现状,单店产出不断下降；客单价下降；单台毛利下降营运商对低端市场的掠夺春节前后出现了五码机的繁荣假象
2、进一步导致产品严重同质化由于五码机已经不能带来高毛利从而导致零售大店开始对品牌产品的热衷，五码机的没落；对营运商的依赖加大（店面补贴）从而也诞生了部分新生品牌,你们的困惑？,零售商太多的诱惑，不知如何选择；跟错上家，后患无穷 无数的竞品，严重的消费分流，越来越高的成本，如何留住顾客？利润？ 渠道商太多的诱惑，不知如何选择；跟错上家，后患无穷 下线客户忠诚度下降，量的萎缩，利润下降，明天在哪里？暴利时代结束了！只有活着的人才能看到明天的太阳！,对上家的选择,和营运商的合作关系（很重要） 资金实力,经营思路 产品质量好 售后服务好 产品资源持续供应,能满足不同顾客群的需求 满足其零售需要的合理利润
3、(行规)结论:能赚钱,质量好,可持续.这就是选择上家的条件,我们都是天语,北京天宇朗通重庆分公司 谢荣华,天语之前在干吗?现在想干吗?,之前:在布局;现在想大干我们能重回传统渠道的理由:消费者的认同；这是我们的法宝。渠道商的认可；业界的口碑；营运商的促进；总部的积累,策略：抢占3G 强攻2G,2009：2G3G过渡期运营商均采用2G/3G协同滚动式发展策略，从2009年的资本支出来看，中国移动76%用于2G/3G共用市场，24%为2G专用；中国联通将投入1100亿元，其中用于3G和GSM(全球移动通信系统)的分别为387亿元和237亿元。中国电信主要是软件升级，因此2G/3G没有单独划分； 品
4、牌策略：举高打低3G高空拉动：以3G产品作为明星产品，通过高空传播，树立 天语手机时尚、科技的品牌形象天语手机在三大3G标准上均将在2009年有新品上市2G强势主推：以2G的多机型、多功能，抢占广阔市场，成为 主推机型，带动销售天语手机今天展出上百款产品，全面覆盖市场,品牌,。,沟通永不止步,keep in touch,key touch,Kindtouch,目 标,一个中心： 我 们 都 是 天 语 两个基本点：保证合理的利润链和保证客户 可持续发展为出发点 三个服务：做好售前，售中，售后的服务 四个统一：价格，终端形象，思想，行动的高度统一 五个支持： 产品，渠道，市场推广，售后,队伍.,
5、找回渠道的关注度,产品竞争力,价格竞争力,模式竞争力,核心,伙伴,天语,MTK：深入合作,天宇成为唯一一个获得MTK平台L4协议源代码的公司比MTK其他客户更深入理解MTK平台。更好地发挥MTK平台的优势，开发更丰富更具差异化的产品。继续合作精品项目,对天宇开放L4源代码,MTK：令人尊敬的老师,智能手机OS：Microsoft,获得微软Windows Mobile授权；获得微软全面技术支持。,Qualcomm授权和全面支持,签约高通，获得高通CDMA1x，EVDO授权。获得高通WCDMA，HSDPA，HSUPA芯片组授权。同天宇合作进行CDMA精品项目开发，全面提升天语CDMA手机质量和竞争
6、力。,智能手机应用处理器：Samsung,三星中国研究院建立专项团队支持天宇智能手机研发。,其他合作伙伴,射频器件：Skyworks，RFMD蓝牙：CSR（全球第一BT供应商）Memery：Toshiba，Samsung，SpansionLCD：Truly，富士康，Sharp（Nokia供应商）电池：比亚迪（Nokia供应商）连接器：Moruta机构件：比亚迪，东莞长城，（全国前三）继续全力支持同天宇的深入合作,液晶屏,摄像头,天语为什么能崛起,芯片,电池,内存,世界前5供应商,世界先进技术整合,最好代工厂,蓝牙,天语手机世界造,汉王手写技术,3G和智能手机开发策略,集中优势力量，C网EVDO
7、先行同板型多模并存GSM，WCDMA，EVDO，TD-SCDMA整合各种资源，补全天语3G终端产品线,产品规划,目的：科技是为了流行，围绕消费者，让产品能够成为流行载体,日韩风格,天语风格,山寨风格,基本款：品牌机里的山寨机手机超市：以快取胜、外观取胜，以多取胜，价格取胜，狙击深圳机以前明星机型可以降低配置，修正外观销售,时尚款：天语风格的传承者以质取胜，外观取胜，营销取胜,创新款：高仿奢侈品手机，情感取胜拉高势能，成为旗舰机型和价格标杆口碑营销，从小众满足到大众流行,欧式风格,定价思路,价格战是手段,是过程，是突破战,价值战是目的,是系统战,创新款,价值战,高端看品牌,时尚款,半竞争产品,综
8、合性价,7001000,竞争产品,低端比价格,常规比外观,300700,中端比综合,成本战,单一性价,1000以上,1000以上,300内,模式的竞争,产品可以被快速模仿，山寨机甚至局部超越价格可以被对手攻击，OPPO切割出某一价位段的优势，暂时分割市场但专用的销售通路却不容易被复制或颠覆(关于渠道的管控),情人,妓女,夫 妻,命运共同体资本合作,厂商关系三阶段：,模式的调整,两轮驱动渠道驱动价格驱动,四轮驱动消费驱动（产品）竞争驱动（价格）客户驱动（渠道）终端驱动（推广）,营销：以消费者为中心、以竞争为基础、以输出管理为手段,天语思考,关注浅层利益产品的分配 低价和窜货冲量砍进价过度开采市场
9、,关注长期利益新产品的推广 价格体系稳定品牌形象维护市场培育和拓展,如何转变我们的定性思维！,中国是典型渠道型市场：(行规）乱价、窜货产品挑肥拣瘦厂商关系量价博弈忠诚度，多品牌经营雪中不送炭，锦上来添花,品牌建设和推广年：提升产品内涵，提高客户粘性,市场支持： 将天语从渠道品牌转为消费品牌，将天语保留价格战的同时移到价值战,市场支持,Step1： 明晰权责，解除渠道的后顾之忧Step2：建立统一标准的终端品牌形象和零售规范Step3：策划新产品上市，整合分众店面推广手段 Step4： 有效运用旺季促销和临时促销，不断强化、提升在终端的势能,专区标准：,L型专区：专柜、背景板、转角柜,MAX音乐
10、手机的包店示例(声震八方),天语手机 声震八方,首映栏目合作,酉阳龙潭镇促销活动,售后保障,售后优先原则:当换机与销售都需要机器时，当维修和生产都需要物料时。(天宇空中交换,周转机库)备件支持：成本价、快速站点布局下沉;推动主板维修本地化,队伍支持,销售压货谈进价搞关系销售服务,营销共同制定任务量关注进店价和零售价稳定搞关系+搞终端输出管理,客户选择三大原则：,情感性：立足过去，立足贡献长期性：立足未来，立足潜力合作性：理念趋同，互相沟通，互相影响,撒 网-造势,。1按照总部5.31会议精神,结合重庆实际情况.制定了如何选择各级品牌代理商的要求(具体拟定品牌代理商入围要求,沟通日志)2公司员工
11、统一宣传向各级经销商的口径;天宇要重回传统渠道精耕细作3通过各种途径向OPPO，步步高的代理商传递信息，天宇要大干,布 网,确定一批核心客户(10名).作为对应区域品牌代理商.要求:1对天宇及其模式认同2在重庆通讯界口碑较好,有一定影响力3所在区域批发,零售较强4按照公司要求进行乡镇渠道覆盖；并签订窜货乱价协议区域服务协议,布 网,.要求:谈好一个点,上一个,做到宁缺毋滥每个售点单独签协议,实现点对点的服务,避免模糊区域出现.有专柜陈列,专人负责天宇手机的销售.(重庆共1259个乡镇,有效乡镇850个)本月实现500个乡镇的覆盖,到9月底有效乡镇全部覆盖.,修网,通过7-9月三个月的运作;对各
12、级客户进行评估;并指定出具体的考核机制,实行优胜劣汰.(分手是一件痛苦的事情,原配好)定期召开一个小型的经销商座谈会,及时发现问题并解决问题 10月11月进行调整;各项政策更能适应市场,让一批真正适合天宇发展的客户出现,收网,从12月起,销量平稳增长天宇-重庆实现再一次腾飞各级客户良性发展厂商利益共同体形成一张真正的天网-疏而不漏,统一行动,不同客户进货价都一致;(严格考核) 标价和最低卖价前期严格按照总部价格执行,后期根据市场变化作出适当调整(在总部允许的范围内) 统一的销售术语和售点布置 各级人员思想商对天宇新营销模式深刻认识，并达成一致 每步工作严格按照标准模板进行执行,售点布置,三个服
13、务,售前:上货之前和核心人员的沟通,培训,终端布置,促销活动规划等售中:在合作产生的问题如何及时解决,尽可能减少营业员的推销难度和增加顾客的接受度,及时根据市场变化调整政策售后:对政策执行的利弊进行评估,对出现问题及时进行解决.,两个基本点,统一口径:1是一次渠道的重大变革,从产品代理转变为品牌代理,时间5年不变.可持续发展2利润相对保障,设计合理的利润链,核心目标的实现,建立一支 追随并推动天语手机的经销商队伍 打造一支真正的品牌营销队伍 织成一张牢不可破的网-天网,长效合作,多直接合作客户,核心客户为主,买断模式,价保混合模式,单一性价比,综合性价比,转移产品风险为主,转移品牌责任为主,短期差价利润,长期共赢模式,多对多,少对少,多出货价，不管零售价,统一出货价和零售价,谢 谢！,
