1、1第一章 市场营销部职责范围与主要职能S熟练掌握国家旅游政策法规，了解 经济法、公司法、合同法及有关涉外法 规。有较强的沟通能力、公关及社会活动能力。能撰写公文。思 维清晰， 语言表达能力强；有较强的管理能力、决策能力、创新能力、敬业精神。掌握 办公自动化软 件及网络知识。经过营销方面培训或相关专业技能职称。2、文化程度：营销或相关专业大专或大专以上毕业。掌握一定的财务知识。掌握星级酒店专业知识、营销专业 知识、公共关系 专业知识 ，了解酒店前 厅部、管家部、餐 饮部等部门前后台与做过程和相互关系。3、语言能力：国语标准，至少能熟练使用一门外语进行业务联系，并与客人会 话。4、仪表仪容：外表形
2、象端庄、大方、整 洁干净，身体健康；言行举止机警、灵活，彬彬有礼，和气待人，有良好的气质和风度。外向型性格、待人热情、真诚、口齿伶俐，善交朋友。5、工作经验：要求从事四、五星级酒店工作五年以上、同职级三年以上工作经历。市场营销部岗位职责S了解经济法、公司法、合同法及有关涉外法规。有一定的沟通能力、公关及社会活动能力。能撰写公文。思维清晰，语言表达能力强。有一定的管理能力、决策能力、创新能力、敬业精神。能熟练使用一门外 语进行业务联系，并与客人会话。掌握 办公自动化软件及网络知识。 经过营销方面培训 或相关专业技能职称。2、文化程度：营销或相关专业大专以上毕业。掌握国家旅游政策法规，掌握一定的财
3、务知识。掌握营销专业知 识、星 级酒店专业知识。3、语言能力：国语标准，至少能熟练使用一门外语进行业务联系，并与客人会 话。 4、仪表仪容：容貌端庄大方，谈吐文雅、作 风正派、身体健康、精力充沛，善与人交际，有亲 和力。5、工作经验：要求从事四、五星级酒店工作五年以上、本职级三年以上工作经历。市场营销部岗位职责S有一定的文字能力，语言表达能力强。思 维清晰，有较强的沟通能力、理解能力及敬业精神、团队 意识。熟练掌握一门外语，听、说、写流利。熟练使用办公自动化软件及网络。经过营销专业培训或持相关专业证书。2、文化程度：营销或相关专业大专以上毕业。掌握国家旅游政策法规，掌握一定的财务知识。掌握一定
4、的营销专业知识、星 级酒店专业 知识。了解一定的 经济法、公司法、合同法及有关涉外法规。3、语言能力：国语标准，能使用英语写作及洽谈。4、仪表仪容：容貌端庄大方，谈吐文雅、作 风正派、身体健康、精力充沛。5、工作经验：销售经理要求从事过四、五星 级酒店工作三年以上，本岗位二年以上工作经历。市场营销部岗位职责S有一定的文字能力，语言表达能力强。思 维清晰，有较强的沟通能力、理解能力及敬业精神、团队 意识。熟练掌握一门外语，听、说、写流利。熟练使用办公自动化软件及网络。经过营销专业培训或持相关专业证书。2、文化程度：营销或相关专业大专以上毕业。掌握国家旅游政策法规，掌握一定的财务知识。掌握一定的营
5、销专业知识、星 级酒店专业 知识。了解一定的 经济法、公司法、合同法及有关涉外法规。3、语言能力：国语标准，能使用英语写作及洽谈。4、仪表仪容：容貌端庄大方，谈吐文雅、作 风正派、身体健康、精力充沛。5、工作经验：要求从事过四、五星级酒店工作三年以上，本岗位二年以上工作经历。市场营销部岗位职责S 有一定的沟通能力、公关及社会活动能力。能撰写公文。思 维清晰，语言表达能力强。善于与人交流、沟通，懂得接待礼节，有处理公共关系的能力。熟练掌握WORD、EXCEL、POWERPOINT、PHOTOSHOP 等 电脑软件操作技能，有良好的文字表达能力，英语口语熟练，有广告、公关及酒店 营销等 专业知识。
6、2、文化程度：营销或相关专业大专以上毕业。熟 练掌握国家旅游政策法规，掌握一定的财务知识。掌握公共关系、营销、星级酒店专业 知识。了解经济法、公司法、合同法及有关涉外法规。3、语言能力：国语标准，熟练掌握英语写作及对话。4、仪表仪容：容貌端庄大方，谈吐文雅、作 风正派、身体健康、精力充沛。5、工作经验：要求从事四、五星级酒店工作五年以上、本岗位三年以上工作经历。市场营销部岗位职责S有一定的文字能力，语言表达能力强。思 维清晰，有较强的沟通能力理解能力及敬业精神、团队 意识。熟练掌握一门外语，听、说、写流利。熟 练使用办公自动化软件及网络。经过营销专业培训或持相关专业证书。2、文化程度：营销、旅
7、游等相关专业大专以上毕业。熟练掌握国家旅游政策法规，掌握一定的财务知识。掌握 营销专业知识、星 级酒店 专业知识。了解 经济法、公司法、合同法及有关涉外法规。3、语言能力：国语标准，能使用英语写作及洽谈。4、仪表仪容：容貌端庄大方，谈吐文雅、作 风正派、身体健康、精力充沛。5、工作经验：要求从事过旅行社、订房中心或四、五星级酒店工作三年以上，本岗位工作二年以上。市场营销部岗位职责S有一定的文字能力，语言表达能力强。思 维清晰，有较强的沟通能力、理解能力及敬业精神、团队 意识。熟练掌握一门外语，听、说、写流利。熟练使用办公自动化软件及网络。经过营销专业培训或持相关专业证书。2、文化程度：营销或相
8、关专业大专以上毕业。掌握国家旅游政策法规，掌握一定的财务知识。掌握一定的营销专业知识、星 级酒店专业 知识。了解一定的 经济法、公司法、合同法及有关涉外法规。3、语言能力：国语标准，能使用英语写作及洽谈。4、仪表仪容：容貌端庄大方，谈吐文雅、作 风正派、身体健康、精力充沛。5、工作经验：销售经理要求从事过四、五星 级酒店工作三年以上，本岗位二年以上工作经历。市场营销部岗位职责S有一定的文字能力，语言表达能力强。思 维清晰，有一定的沟通能力、理解能力及敬业精神、团队 意识。能够使用办公自动化软件及网络。2、文化程度：高中以上毕业。掌握一定的 财务知识。掌握一定的营销专业知识、星级18酒店专业知识
9、。了解一定的经济法、公司法、合同法及有关涉外法 规。3、语言能力：国语标准。4、仪表仪容：容貌端庄大方，谈吐文雅、作 风正派、身体健康、精力充沛。5、工作经验：可以没有酒店工作经验，但有从事酒店销售工作的愿望，有四、五星 级酒店其他岗位工作经验的优先。第四章 市场营销部操作程序及标准CHAP S&M STANDARD OPERATION PROCEDURE 程序与标准PROCEDURE商务散客销售访问操作程序与标准编号REF.NO.NJCCH/S&M04001第 1 版/第 1 次修改19执行职位POSITION RESPONSIBLE经理助理、高级客户经理、客户经理涉及部门DEPT.CONC
10、ERNED名人俱乐部政策制定人PREPARED BY 鲍明审批人APPROVED BY 徐斌兵执行日期EFFECTIE 2006 年 4 月 1 日一、商务散客销售访问的操作程序1、销售访问前（1）每天结束工作前，制订第二天的每日销售工作计划，包括访问对象、 时间、方式、结果、跟进时间等，上交 营销总监审阅。（2）9:00 开始与客户联系，礼貌、友好的提前与客户进行预约，使对方有所准备，并做好安排。（3）通过各种各样途径，详细、准确的 查阅有关资料，了解客户情况，包括该客户过去与我店的业务关系，以及目前该客户新的状况。（4）全面、充分准备好销售资料，如宣 传册、价目表、协议书、名片，以及小礼品
11、。（5）检查自己的仪表仪容是否符合规范，要求整洁、大方。 2、销售访问中（1）轻轻敲门，经主人同意后进入办公室， 举止文明、大方、得体。（2）拜访老客户应向对方表示问候，对初次访问的新客户应作自我介绍，并双手递上名片与对方交换，要求主 动、 热情、礼貌。（3）礼貌、真诚的双手接过对方名片，并按名片称呼对方的姓名和职务或先生、小姐。（4）说明登门访问的目的，简单明了。（5）介绍酒店的产品和优惠政策，突出重点，并递上宣传资料。（6）礼貌正确询问客户客源情况和需求。 （7）针对客源情况和客户需求提供优惠条件和价格，主动、诚恳征求对方意见是否愿意签订合作协议。（8）如客户表示同意，迅速将准备好的正确的
12、协议书双手递上，供客户审阅。（9）如无异议，双方签字盖章，准确无误。（10）如有礼品，赠送一份，表示感谢和欢迎。（11）礼貌、大方的与客户告辞。3、销售访问后（1）及时、准确地巩固销售访问中获得的成果，如有预订或协议，尽快将 预订或协议书通知前厅、财务、餐饮等有关部门。（2）填写每日销售情况汇报表，将销售访问的真实情况和本人的处理结果以及对问题的建议或设想一并向部门领导进行书面汇报，内容详细，观点明确。（3）整理归档，做好记录，对须跟踪促销的客户要做详细记录和下次的跟进计划， 资料完整，便于查阅。（4）每日下班前将当天工作日志录入电脑，并做好第二天的销售计划。204、商务散客协议的签定（1）准
13、备协议文本、门市价目表、宣传资料等文件。（2）对将签约对象的资信情况进行如实评估，考虑下一年给予签约对象何种付款方式。（3）准确统计签约对象上一年度履约量，决定大约给予的价格范围。（4）与签约对象代表洽谈，讨论价格、用餐、付款、佣金、结算方式等条款内容，耐心听取对方意见，并加考虑。（5）清楚准确地解释、宣传、酒店 协议中内容的内涵，使客户能正确理解。（6）签署散客订房协议书，加盖双方公章，协议一式二份，双方各执一份。（7）回酒店后将协议交营销总监审核。（8）将协议原件交部门文员统一交名人俱乐部将资料录入电脑。二、商务散客销售访问的操作标准1、熟悉本酒店产品。2、熟悉分工负责区域内目标客户的分布
14、及需求情况，以及竞争对手的情况。3、客户经理做上门销售访问的客户数量不得少于 8 家。4、拜访技巧得当。5、穿着装束得体、仪容端庄、落落大方、不卑不亢。6、尽量用姓氏称呼客人。 （整个访问过程最少用姓氏、职衔称呼客人三次）7、各类资料及宣传品提前准备充分。8、根据对方需要和酒店的价格政策正确有效地进行推销。9、当天整理访问资料并填写销售工作报告，字迹清晰、内容准确。10、各类信息当天反馈，问题 24 小时内解决。11、销售目标明确，开发新客户、稳定老客户，征 询意见、处理投诉。12、准确掌握市场动态，了解竞争对手情况，及 时汇报 。13、签定协议必须严密、准确、清楚，双方经办人签字、双方单位盖
15、章，酒店方的公章可事先盖好。市场营销部操作程序及标准S&M STANDARD OPERATION PROCEDURE程序与标准PROCEDURE 电话销售操作程序与标准编号REF.NO.NJCCH/S&M04002第 1 版/第 1 次修改执行职位POSITION RESPONSIBLE营销副经理、高级客户经理、客户经理涉及部门DEPT.CONCERNED名人俱乐部21政策制定人PREPARED BY 鲍明审批人APPROVED BY 徐斌兵执行日期EFFECTIE 2006 年 4 月 1 日一 、电 话 销 售 操 作 程 序1、准备工作：（1）每天结束工作前，制订第二天每日销售情况汇报表
16、电话销售内容，包括访问对象、时间 、方式、结果、跟 进时间等。（2）熟知本酒店的产品、价格政策、销售政策、促 销计 划等相关情况。（3）了解市场情况，尽可能提前搜集目标客户的信息。（4）工具的准备，如笔、记录本等。2、打出电话进行销售工作：（1）向客人问好，自我介绍姓名、酒店名称。（2）开门见山找到要找的人，设法触及话题， 寻找突破点并引起对方兴趣。（3）认真倾听对方的反映，并有针对性地提问。（4）向客人介绍产品、服务、价格、优惠政策、促销活动等情况，让对方觉得物有所值。（5）如客人较感兴趣，主动与客人约定见面时间、地点。3、接听电话进行销售工作：（1）电话铃响三声之内接听电话，主动问好， 说
17、明身份。（2）仔细倾听，抓住重点，详细作答，主 动推销。（3）向客人介绍产品、服务、价格、优惠政策、促销活动等情况，让对方觉得物有所值。（4）如客人较感兴趣，主动与客人约定见面时间、地点。（5）如客人需要预订，则尽快给予书面确认。4、记录工作（1）填写每日销售情况汇报表，将销售访问的真实情况和本人的处理结果以及对问题的建议或设想一并向部门领导进行书面汇报，内容详细，观点明确。（2）每日下班前将当天工作日志录入电脑。二、电话销售操作标准1、销售前做好工作计划，了解本酒店产品和目标客户情况。2、电话铃响三声内接听电话， 报明身份。3、销售过程中，声音清晰、音量适中、快慢有度，注意措词。4、注意推销
18、方式，避免强买强卖嫌疑。5、手边随时准备纸笔，将对话重点进行记录。6、等客人挂断电话后再挂电话。7、 尽量用姓氏称呼客人。 （整个访问过程最少用姓氏、职衔称呼客人三次）22市场营销部操作程序及标准S&M STANDARD OPERATION PROCEDURE程序与标准PROCEDURE现场介绍酒店服务设施操作程序与标准编号REF.NO.NJCCH/S&M04003第 1 版/第 1 次修改执行职位POSITION 全体人员涉及部门DEPT. 各部门23RESPONSIBLE CONCERNED政策制定人PREPARED BY 鲍明审批人APPROVED BY 徐斌兵执行日期EFFECTIE
19、2006 年 4 月 1 日一、现场介绍酒店服务设施操作程序1、约定时间（1）检查参观场地和预订情况，尽量避免酒店经营高峰。（2）与客人约定一个双方都感觉方便的日期、时间。2、准备工作（1）准备好宣传资料、名片等销售工具。（2）对客人所要经过的地方进行检查。（3）将情况通知大堂经理及各有关岗位。3、参观（1）预计客人的到达时间，带好上述工具至前台迎候。（2）向客人介绍行走路线，征求客人意见，并根据客人的需求进行即时调整。（3）按参观路线进行参观，向客人介绍各类服务设施、营业时间、 产品优势、销售政策等。（4）分发销售资料。（5）如果客人有时间，请客人至大堂吧喝饮料并休息（客人离店后签转帐单）。
20、（6）对客人提出的意见和建议及时做好记录。（7）如客人有意向签定协议，则按要求与之签定散客订房协议书。4、送客（1）向客人致谢，并询问是否还有其他要求。（2）将客人送出酒店大门。二、现场介绍酒店服务设施操作标准1、穿着装束得体、仪容端庄、落落大方、不卑不亢。2、尽量用姓氏称呼客人。 （整个访问过程最少用姓氏、职衔称呼客人三次）3、各类资料及宣传品提前准备充分。4、当天整理访问资料并填写销售工作报告。5、携带纸笔，随时记录客人要求。6、签定协议必须严密、准确、清楚，双方经办人签字、双方单位盖章，酒店方的公章事先盖好。7、自动上门的客人由部门文员进行接待，如需 签定协议， 请营销副经理与之洽谈。2
21、4市场营销部操作程序及标准S&M STANDARD OPERATION PROCEDURE程序与标准PROCEDURE 长包房销售操作程序与标准编号REF.NO.NJCCH/S&M04004第 1 版/第 1 次修改执行职位 营销副经理、高级客户经理、 涉及部门 财务部、前厅部、管家部、名人25POSITION RESPONSIBLE客户经理、文员 DEPT.CONCERNED俱乐部政策制定人PREPARED BY 鲍明审批人APPROVED BY 徐斌兵执行日期EFFECTIE 2006 年 4 月 1 日一 、长 包 房 销 售 的 操 作 程 序1、销售工作（1）了解市场信息，寻找和筛选
22、潜在客户，特 别是那些尚无自己固定办事地点的公司、商社和外地驻本市办事机构。要求信息快捷，准确。（2）针对重点客户，上门销售，宣 传酒店产品和为长包房提供的优惠条件。（3）了解客户需求，以便为客户提供相应的产品。（4）热情、周到邀请客户来店参观，尽量 满足客户需求。（5）针对客户需求，提供报价， 报价要合理有竞争力。（6）有礼、有利地对价格、定金和付款方式等问题与客户商议。（7）就其他事项与客户商量。（8）在权限内与客户达成共识和意向，并确定协议的基本内容和签协议的时间、地点，提醒客户到时提供公司的 营业执照副本等。2、签订协议（1）准确反映双方意向,按达成的意向准备长包房订房协议书。（2）按
23、预约时间提前到达指定地点等待、会见客人。（3）请客户提供公司营业执照副本，并对执照有效期等内容进行认真审阅，不可疏忽大意。（4）如营业执照符合要求，将营业执照复印留档，并将准备好的协议书递交客户审阅，注意礼貌礼节。（5）如客户对协议书内容有疑问，应作适当解释，有异议，但不是原 则性分歧，应作适当妥协和修改，要求有原 则性、灵活性。（6）如双方对协议毫无异议，即可签字、盖章，签完后双方各 执一份。（7）询问客户对房间用具的拆留有何要求，询问仔细，记录准确。（8）将协议交营销总监审核。（9）协议签署当天将协议交名人俱乐部输入酒店电脑系统。（10）协议输入完毕后，由名人俱乐部将文本原件交由市场营销部
24、文员归档。3、长包房入住前工作（1）按协议要求，提前一周以上通知前厅部客房预订控制所需客房，房号准确。（2）提前通知管家部，按客人要求拆出不需要的用具、酒吧等。（3）如客房需装修改造，应提前通知工程部，要有足够的提前量，要求明确可行。（4）按协议要求，保证定金需提前入帐， 该保证定金不可少于一个月房费，通知 财务部核查定金到帐情况，如对 方用支票付定金， 应将客人 带至财务部办理预付手续。（5）在客户预付定金后，通知总台为客人办理入住登记手续，未付定金，不能入住。4、长包房住店期间工作26（1）每周一次登门拜访，了解客户需求和散客情况，随时掌握客户的最新情况，根据情况与客户签订散客协议。（2）
25、经常与客户保持联系，倾听他们对酒店的建议和意见，填写客户意见反馈表及时向有关部门转达。（3）随时为客户解决各种问题，做好跟踪服务。（4）每逢重要节日和大型公关活动，邀请长包房客户参加，以加强沟通，增 进友谊，起到稳定客户的作用。（5）与财务部信用组保持联系，了解客户付款情况，并协助财务部做好客户的付款结帐工作。（6）长包房协议到期前一个月，应主动与客户联系，了解去留情况，以便提前做好 续签或退房结帐工作。5、长包房终止协议（1）长包房协议正常到期前一周，通知财务部做好清帐准备工作。（2）如客户要求提前终止协议，应按协议条款与客户磋商，履行协议规定的责任和义务，使酒店的损失减少到最低限度。达成共
26、 识后，及 时通知财务部、前厅部等有关部门，做好提前离店的结帐、物品 检查、客房恢复状况的工作。二 、长 包 房 销 售 的 操作标 准1、由该长包房协议的签定人具体负责维护跟踪工作。2、准确掌握市场长包房价格、配备、服务等情况，从而更好地促成销售行为成交。3、客户经理主动进行销售访问，邀 请对方前来酒店实地参观， 热情主动带领客人参观。洽谈时对各类事项进行 详细记录，逐一落 实后及 时向客户反馈。4、根据对方需要和酒店的价格政策正确有效地进行推销。5、要求客人入住前预付不少于两个月房租的预付金，如房间费用超过预付金即配合总台进行催款，控制超预 付在 7000 元以内。6、正确准备和打印长包房
27、订房协议书，向客 户详细解释合同条款，避免歧 义。7、详细检查客户各类证件，并复印备案。8、协议签定后，24 小时内将信息通知相关部门，做好各项准备工作。9、配合财务部做好预付定金及结算工作。10、做好每周一次拜访，每月一次小结，反馈问题 24 小时内解决。11、建立详尽的客史档案。12、签定协议必须严密、准确、清楚，双方经办人签字、双方单位盖章。13、自动上门的客人由部门文员进行接待，如需 签定协议， 请营销副经理与之洽谈。14、尽量用姓氏称呼客人。 （整个访问过程最少用姓氏、职衔称呼客人三次）27市场营销部操作程序及标准S&M STANDARD OPERATION PROCEDURE程序与
28、标准PROCEDURE旅行社/网络销售操作程序与标准编号REF.NO.NJCCH/S&M04005第 1 版/第 1 次修改执行职位POSITION 旅行社高级客户经理涉及部门DEPT. 前厅部、名人俱乐部28RESPONSIBLE CONCERNED政策制定人PREPARED BY 鲍明审批人APPROVED BY 徐斌兵执行日期EFFECTIE 2006 年 4 月 1 日一、旅行社/网络销售操作程序1、销售访问前（1）查阅计划访问的旅行社/订房中心近期订房情况，资料全面、信息准确（订房部门、订房人、天数、客源结构）， 访问前填写每日销售情况 汇报表。（2）了解该旅行社/订房中心最新的人事
29、变动情况和部 门设置。（3）了解该旅行社/订房中心的资信情况。（4）准备好酒店宣传资料、价目表、名片、礼品等。（5）着职业装，发型整齐，衣着干净，鞋面清 洁，女士化淡妆.2、销售访问中（1）面带微笑、主动有礼貌地向对方问候，初次 见面主动递上名片， 举止大方。（2）针对需求，宣传优势，介绍酒店地理位置、硬件设施、服务项目等。（3）介绍酒店进期大致营业情况，实事求是， 赢得信任。（4）询问销售对象近期客源情况，要求有的放矢，突出重点。（5）询问其他竞争对手销售动向和销售政策，对市场进行全面了解。（6）详细介绍酒店最新销售政策，动员对方安排客人入住酒店。（7）赠送礼品，增强销售效果，融合关系。（8
30、）征求客户对酒店的意见与建议，并作适当记录。3、销售访问后（1）访问当天写出每日销售情况汇报表，进行分析总结，交营销总监审阅。（2）向有关部门及时反馈信息，提出建议。（3）一周内至少电话联系一次。（4）落实巩固销售成果。（5）每月写出分析报告，准确反应客户要求和市场信息，认真分析，不断提高。4、协议签定（1）准备协议文本、门市价目表、旅行社/订房中心报价、宣传资料等文件。（2）对将签约对象的资信情况进行如实评估，考虑下一年给予签约对象何种付款方式。（3）准确统计签约对象上一年度履约量，决定大约给予的价格范围。（4）与该社签约对象代表洽谈，讨论价格、用餐、付款、佣金、结算方式等条款内容，耐心听取
31、对方意见，并加考 虑。（5）清楚、明确解释、宣传、酒店协议中内容的内涵，使客户能正确理解。（6）签署旅行社订房协议书/订房公司合作协议书 ，加盖双方公章， 协议一式二份，双方各执一份。（7）回酒店后将协议交营销总监审核。（8）协议签署当天将协议交由名人俱乐部输入酒店电脑系统。29（9）协议资料输入完毕后将文本原件交由部门文员归档。二、旅行社/网络销售的操作标准1、熟悉本酒店产品。2、熟悉分工负责区域内目标客户的分布及需求情况，以及竞争对手的情况。3、做好各项销售准备工作，拜访技巧得当。4、穿着装束得体、仪容端庄、落落大方、不卑不亢。5、各类资料及宣传品提前准备充分。6、根据对方需要和酒店的价格
32、政策正确有效地进行推销。7、当天整理访问资料并填写销售工作报告，字迹清晰、内容准确。8、各类信息当天反馈、问题 24 小时内解决。9、销售目标明确，开发新客户、稳定老客户，征 询意见、处理投诉。10、准确掌握市场动态，了解竞争对手情况，及 时汇报 。11、签定协议必须严密、准确、清楚，双方经办人签字、双方单位盖章，酒店方的公章事先盖好。12、尽量用姓氏称呼客人。 （整个访问过程最少用姓氏、职衔称呼客人三次）市场营销部操作程序及标准S&M STANDARD OPERATION PROCEDURE程序与标准PROCEDURE 会议销售操作程序与标准编号REF.NO.NJCCH/S&M04006第
33、1 版/第 1 次修改执行职位POSITION 营销副经理、高级客户经理、客户经理、文员涉及部门DEPT. 财务部、名人俱乐部、康乐部30RESPONSIBLE CONCERNED政策制定人PREPARED BY 鲍明审批人APPROVED BY 徐斌兵执行日期EFFECTIE 2006 年 4 月 1 日一、会议销售的操作程序1、会议洽谈前（1）各种会议原则上由市场营销部负责，涉及租场、住房、宴会等方面的大型 综合活动由市场营销部会同餐饮公司等共同接洽承办。（2）先准备好有关推销资料，如会议价目表、会 议宣传资料，餐 饮各类菜谱，租用设备价目表、名片、洽谈记录单位等并按时与客户见面。（3）带
34、领客户参观会议场地及设施做好介绍性推销。2、会议洽谈中（1）根据预订要求，查阅会议室使用情况；（2）了解会议的性质、名称、时间、人数、举办单位、联系人、电话号码并准确地记录其要点。（3）确定会场的地点、形式、音响、灯光、服务、项目、所需的横幅、会 标、告示牌、花草布置、签到台、迎宾台、 欢迎队伍、文 艺演出等要求。（4）确定用餐标准，宴会人数、标准、地点、日期以及会议的茶水、水果点心、 饮料等要求和标准。（5）确定用房要求，如房间种类、 间天数、日期、价格等。（6）确定场租、设备租用以及其它娱乐配套设施的价格。（7）确定支付方式，并要求会议方支付预算费用的 10%作为订金。（8）确定参会人员泊
35、位数，司机、陪同就餐休息地点。（9）尽量满足会议方要求，若有困难需事先向客人解释清楚，以免误会。（10）洽谈结束前，重复各项要点最终确定， 签定会议协议书，一式二份，双方各 执一份。（11）根据洽谈要求，填写会议通知单，文本及 电子版交客房预订，要求至少提前三天送达。3、会议期间（1）会议前一天，与财务联系，了解会 议方支付订金情况，如未交，要提醒；对信誉欠佳者，可采取相应的措施，对老客户可酌情放宽有关限制；总之，要区 别对待，确保所有款项收齐。（2）如有变化，应及时填写变更通知单通知有关部门，细小变化可电话通知， 记下对方姓名，以便查实。（3）会前一小时检查会场布置情况。（4）会议期间，全方位跟踪服务，了解客人的反映，及 时处理与协调有关问题。保证会议客人满意。4、会议结束后（1）会议结束时，及时与总台联系，确保所有款 项收齐， 处理可能出现的问题，如汇
