1、一、总的实验目的与任务：1、保险实训教材是保险专业知识和实际操作能力相结合的专业培训教材，因此本教材适用的对象为我院金融、保险、投资理财等专业的学生。课程的教学目的是为了帮助学生较为系统地了解、熟悉和掌握保险公司的运作流程（保险业务的基本程序） ，保险纠纷的解决渠道和解决方式，为学生今后走上有关的工作岗位打下基础。2、使学生能看懂财产保险条款、单证和财产保险产品，培养和提高保险业务操作能力，从而实现学生岗前培训的一个重要部分。3、通过本课程要求的实务操作，初步形成和具备保险公司有关岗位所要求的基本能力。4、写出试验报告，内容至少包含具体试验项目的 3 项，字数在 3000 字以上。二、具体的实
2、验内容有：（每个项目的具体要求另文告知学生，此略）1、财产保险公司的工作流程和我国财产保险行业（市场）现状2、财产保险合同和基本原则3、财产保险的种类和特点4、财产保险的核保和理陪5、业务处理培训（保险案例分析）6、财产保险的营销三、实验结论及思考：（分单项写，每项内容另起一页）实验报告的具体内容实验课题一：财产保险的种类和特点 日期： 11.17 财产保险的种类财产保险可以分为两大类：物质财产保险和责任保险。1、物质财产保险这是将各种有形的物质财产作为保险标的的财产保险。物质财产保险的主要类别有：家庭财产保险：承保因自然灾害和意外事故引起的对家庭或者个人所有财产的损害。运输工具保险：承保运输
3、工具因自然灾害和意外事故造成的本身的损失或者第三者责任损失。货物运输保险：承保运输过程中的货物因自然灾害或者意外事故所造成的损失。农业保险：承保种植业、养殖业、捕捞业在生产过程中或者因自然灾害和意外事故所造成的损失。工程保险：承保在建工程和安装工程由于不可预料的事故和安装不善等所造成的损失。2、责任保险责任保险是指以被保险人的民事损害赔偿作为保险标的的保险，即替被保险人承担对第三者的损害赔偿责任。责任保险一般是以各种附加险的形式与其他保险产品共同出售的，但是也存在着一些可以单独办理的责任保险。责任保险的主要类别有：公众责任保险：承保被保险人在固定的公众场所活动中，由于意外事故对他人造成的人身伤
4、害或者财产损失的经济赔偿责任。产品责任保险：承保被保险人因产品缺陷而导致用户遭受人身伤害或者财产损失的经济赔偿责任。被保险人可以是产品的制造商、销售商或者是维修商。雇主责任保险：承保被保险人的雇员在受雇期间工作时遭受意外事故导致伤害或者死亡的经济赔偿责任。职业责任保险：承担各种职业技术人员因工作疏忽或者过失造成对他人的人身伤害或者财产损失所应付的经济赔偿责任。所谓职业技术人员指医生、会计师、律师等专业人员。财产保险的特点1、财产保险的保险标的为各种财产物资及其相关利益。财产保险有广义及狭义之分。广义的财产保险是指包括各种财产损失保险、责任保险、信用保证保险等业务在内的一切非人身保险业务。它的保
5、险标的既包括各种有形的物质财产（如厂房、机械设备、运输工具、产成品等） ，也包括在物质财产基础上派生出的无形财产（如预期利益、权益、责任、信用等） 。狭义财产保险则仅指各种财产损失保险，它强调保险标的是各种具体的财产物质，如火灾保险、运输工具保险、货物运输保险、工程保险等。2、财产保险的保险标的必须是可以用货币衡量价值的财产或利益。在财产保险中，财产或利益的的实际价值是获得保险保障的最高经济限额，因此财产或利益的实际价值必须能够用货币来衡量。3、财产保险的业务活动具有法律约束力。财产保险是一种合同行为，其保险标的必须由具有法律约束力的文件加以确认，以明确合法归属、价值构成和保障范围。保险当事人
6、双方订立保险合同的过程，所承担的权利与义务都受到保险合同的约束。4、财产保险对于保险标的的保障功能表现为经济补偿。根据保险基本原则，财产保险的补偿功能体现在被保险人的财产或利益在遭受保险责任内的损失后，保险人通过经济补偿形式，使其财产或利益恢复到损失前状态，维持保险标的的原有的价值，不允许被保险人从中获得额外利益。5、财产保险属于商业活动的组成部分。财产保险是保险人立足于保险原理，按照商品经济的原则所经营的保险业务。从条款设计、费率厘定、到展业、承保、理赔等业务流程，都是遵循市场经济规律的商业经营活动。实验课题二：业务处理培训（保险案例分析） 日期： 11.17 投保了财产保险出险为啥不给赔案
7、情介绍沈阳苏家屯一酿造厂于 2004 年在 A 保险公司投保了一份企业财产综合保险，而到了 2006 年的时候，由于该厂负责此业务的王某的一个亲戚 B 保险公司上班，所以王某便将该酿造厂的保险转到了 B 保险公司投保。在 2007 年 3 月份沈阳突降暴雪，导致了部分厂房倒塌，造成了 50 多万元的损失，该厂随即向 B 保险公司报了案，经过调查核实，该企业投保了一份财产保险基本险和一份机器设备损坏险，此次事故的发生并不在保险责任范围之内的，于是保险公司便通知了该企业，对于此次损失保险公司不负责赔偿。该企业负责人，当听到保险公司不给赔付时的意见不理解，保险公司理赔人员随后对此次事件进一步调查，调
8、查后发现由于该企业以前投保了两年也未发生什么事所以今年只投保了财产保险基本险，而该企业在原来保险公司保的是财产保险综合险，当听到现在投保的险种和原来不一样时，该企业负责人表示保险公司和该公司业务人员并未就此事做详细说明，并要上法庭告保险公司及业务员不如实告知行为。理赔焦点1、被保险人认为：我在 A 保险公司投保的险种暴雪灾害是给赔付的，到 B 保险公司不给赔付，是业务员和保险公司的责任，并未就此事对我进行详细说明，所以出了事故应由保险公司负责。2、保险公司认为：该企业在 B 保险公司保的是财产保险基本险，它只包含火灾、雷击、爆炸、飞行物体及其他空中运行物体附落。而暴雪是企业财产综合保险责任，所
9、以保险公司不应承担此责任。3、保险公司通过对当事人的调查得出，由于该企业负责人觉得，前两年交了那么多保费也没出什么事，所以今年就想少交点保费。该企业的王某便把这想法与保险公司的业务人员说了，所以保险公司业务人员今年只给投保了财产保险基本险，也将保险责任简单的向王某做了说明。但王某觉得是亲属推荐的产品，很信任的也就没在多问。由于财产险综合险和基本险是有很大区别的，财产险综合险它包含：（一）火灾、爆炸；（二）雷击、暴雨、洪水、台风、暴风、龙卷风、雪灾、冰凌、泥石流、崖崩、突发性滑坡、地面下陷下沉；（三）飞行物体及其它空中运行物体坠落。而财产险基本险的保险责任范围很窄，而在保险费的价格上也有很大区别
10、，所以该企业应该对此次事件负全部责任。理赔结论B 保险公司根据财产险基本险条款的责任范围，对该企因暴雪造成的厂房倒塌的损失不予赔偿。本案点评1、通过此案例，我们也给当前许多的企业敲了一个风险防患意识的警钟，近年来可以说全世界巨灾事故都出现了高发性，1998 年的沈阳洪水灾害；2001 年的9.11 事件；2004 年东南亚的海啸；2005 年美国新奥尔良飓风；2007 年 3 月我国东北五十年一遇的暴雪；2008 年南方百年一遇的雪灾等；这些事故的发生都给人们的生产和生活造成极大的损失，这些大的灾害事故，往往都是突发性的，而造成损失也是巨大的，也是企业所面临最为严峻的风险，所以作为企业负责人，
11、一定要将这种对风险的防范意识纳入到企业的管理中去。就今年南方的雪灾而言，就是因为我们相关部门的应急和防范措施不完善，当出现了大的事故后，我们的应急准备失灵了，才导致了这场灾害所造成损失形成了蔓延性。使人们在精神和经济上都不同程度遭受到重创。2、当前保险业的竞争主体在加大，随着保险公司的增多，人们往往都要找一些熟人来购买保险。不能因为人情关系就忽视了最重要的保险责任部分。因为保险的种类繁多，不是你只要买了保险出了事故保险公司就都给赔了，所以作为企业的负责人，一定要明确你应该购买什么样的保险产品，才能规避出现的风险，尽可能的减少灾害损失，有利于我们企业自身的管控能力。3、本案有一个不可忽视的问题，
12、该保险合同是 B 保险公司保险营销员与被保险人签定的，此行为是符合保险法第三条之规定：“保险营销活动：是指保险营销员经保险公司授权进行保险产品销售及相关服务的活动。 ”实验课题三： 财产保险的营销 日期： 11.17 保险营销是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、推销及售后服务等的计划与实施过程，也就是保险公司以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需求为目的，实现保险公司目标的一系列整体活动；或者说是一个险种从设计前的市场调研最终转移到保险消费者手中的一个动态管理过程。对保险公司而言，保险营销有利于了解市场需求，从而推出针对性的保险商品，进而达到占有市场、提高企业竞争力的目的。相比较
13、而言，我国保险公司无论在保险营销的意识、保险营销的理念以及保险营销的手段上都跟国外同行存在着明显的差距，其中又以财产保险公司的差距尤为巨大。在国内，寿险公司率先引进国际先进的营销理念与营销机制，使其业务经营日新月异，业绩明显提高的时候，财产保险公司仍沿用传统的经营方式，导致财产保险公司竞争力下降，业务徘徊不前，经营陷入困境，行业地位下降。为了摆脱困境，寻找新的发展出路，一些有远见的财产保险公司开始着手探索财产保险营销方式。但由于受各种主客观条件的制约，国内财产保险公司探索营销之路注定是漫长和艰辛的。一、财产保险公司进行保险营销的必要性分析(一)、巨大的市场需求潜力需要财产保险公司去挖掘众所周知
14、，我国保险市场发展潜力巨大。无论是从保险深度、保险密度，还是保费占居民储蓄的比重来看，我国和世界平均水平都有着非常明显的差距，更不用说与发达国家的差距了。巨大的差距昭示了我国保险业的落后，同时也意味着我国保险业发展的巨大潜力。随着我国经济高速发展，居民收入不断提高，国内保险需求将进一步增长，而最近几年我国保费收入一直以高于 GDP 增长率的速度增长也表明了我国保险业蓬勃发展的势头。面对巨大的潜在市场需求，面对行业从新洗牌的机会，各保险公司只有采取积极主动的营销策略，变潜在需求为现实需求，变现实需求为对自身产品的需求，才能够在市场竞争中立于不败之地，乃至在竞争中进一步发展壮大。否则，将逐渐失去市
15、场份额，并被市场所淘汰。(二)、市场主体多元化加剧了财产保险市场竞争在保险业开放之前，我国产险市场只有寥寥几家财产保险公司，而且市场份额也基本上由人保财险、平安财险和太平洋财险三家保险公司垄断，其中人保财险更是长期占据市场份额一半以上。在这样缺乏竞争的市场中，各保险公司维持其市场份额以及市场地位显得比较容易，因而各保险公司缺乏保险营销的紧迫性。 然而，随着我国加入 WTO，保险市场进一步开放，国际保险巨头纷纷将眼光投向中国，或者设立分公司或办事处，或者设立中外合资保险公司，产险市场主体不断增加，产险市场竞争日趋激烈。外资保险公司和新成立的中外合资保险公司由于没有历史的包袱，而且拥有巨额资本、先
16、进的保险管理以及营销理念，给国内财产保险公司带来强有力的挑战。国内的财产保险公司不进行保险营销也能维持市场份额的日子已经一去不复返。各财产保险公司应充分利用在客户资源、渠道建设等方面的优势，通过探索适合自己的保险营销道路，采取积极主动的营销策略，来维持甚至扩大市场占有率。 二、我国财产保险公司保险营销的现状(一)、营销意识薄弱，营销理念落后受计划经济体制以及过去保险展业经验的影响，国内很多财产保险公司主动进行营销的意识还很薄弱，营销理念也相对落后。很多财险公司的营销理念仍停留在以自我为中心的“产品观念” 或“销售观念”阶段，过分强调自身，而忽视顾客及社会的需求。有的认为营销就是面向社会招聘人员
17、，再经过短训后推销针对个人的分散性业务，把招聘营销员当成增收保费的措施和权宜之计；有的认为财险业务只宜于直销，而不应上营销；有的没有把财产保险营销制度的建设当作培育和完善保险市场的一个重要环节。总之，财险营销观念亟待改变。(二)、市场定位不明确，产品设计缺乏特色市场调研和预测是现代营销的基础，市场定位则是营销的关键。但由于受错误观念及粗放经营方式的影响，财产保险公司，尤其是基层公司均不重视市场调研和预测工作，受此影响，相应的市场细分、目标市场选择、产品研发等便无法开展，市场定位也无从谈起。由于缺乏市场定位，各公司设计出来的产品往往没有特色，产品相互模仿现象严重，一些公司虽开发了一些新产品，但仍
18、缺乏系列性及差异性，难以适应不同消费者不同层次的需求。(三)、营销渠道单一国内财险业务自恢复以来，一直习惯于依靠公司外勤直接展业，并辅之以兼业代理等简单的销售方式，缺乏系统完善的营销体系。目前财产保险公司保险营销方式对传统营销渠道依赖性过强，而对新兴的营销渠道，例如：网络营销、保险社区营销、渗透营销运用很少，这样就很难从多渠道、多方位构建起复合型的保险营销方式。(四)、营销队伍素质偏低目前，财产保险公司普遍缺少保险营销专职培训人员以及营销主管，导致营销培训不足，营销管理滞后。很多营销员基本上没有接受过任何的相关培训，只是在实践中边干边学或在简单培训后匆忙上阵，业务操作不规范，责任心也不强，致使
19、业务质量不高，甚至出现截留保费、赔款的现象。三、对改善财产保险营销的建议(一)、转变营销理念，重视营销工作首先要统一公司内部对保险营销的认识，高度重视保险营销对实现公司发展战略的重要作用，并把保险营销工作纳入公司日常管理的轨道通盘考虑。其次，各保险公司应转变营销理念，立足于市场，以满足市场需求作为营销的根本目的，并最终实现消费者和保险公司双赢的目的。来源：考试大-保险从业考试 (二)、加大产品开发力度，推出适销产品为了使产品保持较强的竞争力，财产保险公司应加大市场调研力度，在细分市场的基础上，根据公司长远发展目标科学地选择目标市场，然后针对目标市场的需求开发出具有自己特色的产品。只有这样，财产
20、保险公司才能按各个市场的需要，分别开发出不同的险种，满足不同层次的客户需要，进而树立起自身品牌。(三)、丰富营销渠道财产保险公司在完善传统销售渠道的同时，应该积极采用一些合适的新兴销售方式，例如：电话营销、网络营销、电视营销等等。这些新的销售方式由于具有成本低，交易方便、快捷等优势，因而也被认为是未来增长最快的销售方式。以网络为例，根据 Cyber Dialogue 的一项调查表明，目前美国约有 670万消费者通过国际互联网选购财产保险产品，而根据美国独立保险人协会预测：未来 10 年内，商业保险交易的 31和个人险种的 37将通过网络方式进行。而在我国，人保财险在 2005 年 4 月签出国
21、内首张电子保单，开启了我国财产保险产品网络销售的时代。(四)、建立一支高素质的营销队伍保险市场的竞争归根到底是人才的竞争，包括营销人才。在财产保险市场群雄并起，保险产品差异不大的时候，是否拥有一支高素质的营销队伍决定了一间保险公司是否能在市场份额竞争中胜出。因此，在招聘营销人员时，财产保险公司首先应把好进人关，选择一些诚实、文化素质较高的人加入营销队伍；其次，要加强对营销队伍的培训，不仅要培训各种专业技能，还要进行职业道德方面的培训；最后，要对营销队伍进行公司文化方面的教育培训。同时，财产保险公司应建立科学的奖惩机制，对于业绩出色的给予奖励，对于违法、违规、违背职业道德的从业人员给予惩罚，甚至开除。只有这样，才能提高营销员的积极性，维护营销队伍的稳定。来源：考试大-保险从业考试
