1、中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团 孙建方 裴青苗,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,目 录,第一部分 与中捷厨卫商业模型匹配的战略推行,一、静态 1、五位一体 2、微笑曲线 3、内外兼修二、动态 1、 管理体系 2、运营体系,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,目 录,第二部分 中捷厨卫战略推行的首要问题,一、建立完善的研发系统二、终端准备 1、产品组合策略 2、价格策略 3、促销策略 4、终端维护 5、终端陈列,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,三、建立自己的品牌团队四、选择终端策略和样本市场五、项目预算六、前期调查 1、行业 2、市场现状 3、标杆企业营销策略 4、有独特卖点
2、的终端推销技巧和专业人员配置,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,管理体系运营体系,五位一体微笑曲线内外兼修,静态,动态,战略推行,第一部分、与中捷厨卫商业模型相匹配的战略推行,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,以品牌为旗帜,1、五位一体,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,2、微笑曲线,研发,终端,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,3、内外兼修,内销,1、面向厨卫专卖的自营体系2、面向厨卫专卖的加盟体系3、加快进入建材超市4、大力发展工程直销商5、探索与房地产开发商直接营销方式,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,二、管理体系,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,1、组织体系
3、建议,基于现实、面向未来和见利见效的动态管理思想 处理好桑耐丽公司、上海公司及各个办事处的关系桑耐丽公司：生产基地上海公司：虚拟中心（窗口职能）、管理控制培训指挥中心办事处：执行职能，协助终端管理,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,2、运营体系流程,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,3、运营体系支撑商业模型,管理制度 规范治理岗位说明 明确职责流程管理 保障运营质量体系 保证品质管控体系 防范风险绩效管理 激发动力,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,第二部分 中捷厨卫战略推行的首要问题,建立完善的研发系统终端准备建立自己的品牌团队选择终端策略和样本市场项目预算,中捷厨卫的战略推行,
4、余明阳专家策划团,上海,欧洲,一、建立完善的研发系统,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,二、终端准备,1、产品组合策略2、价格策略3、促销策略4、终端维护5、终端陈列,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,1、产品组合 1）产品和产品线,厨卫行业产品及其配件目录表,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,1）产品和产品线,厨卫行业产品及其配件分类表,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,1）产品和产品线,厨卫行业产品及其配件分类表（续）,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,1）产品和产品线,中捷自主生产的厨卫产品,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,1）产品和产品线,中捷外协生产的厨卫产
5、品,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,1）产品和产品线,中捷尚未涉及的厨卫产品,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,目前中国厨卫产品市场份额,低端市场50%60%,中端市场30%40%,高端市场10%,持续稳定,挤压低端,开始洗牌,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,2）、厨卫行业产品发展趋势,简约精致引领潮流整体卫浴深入人心健康环保主导消费个性差异创造需求造型款式吸引眼球,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,3）、中捷厨卫产品定位,品种丰富品质优良设计独特引领潮流合理的性价比贴心的服务,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,文化增值，以理念取胜服务增值，以细节取胜技术增值，以设计取
6、胜通过品牌运作，切入高端市场，实现品牌溢价。,4）、产品如何注入灵魂实现品牌溢价,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,5）中捷厨卫推行步骤,发展整体卫浴系列,延伸到整体厨房系列,第一步,第二步,不是简单的汇总、罗列，而是专业的组合搭配不是量的积累，而是质的提升,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,2、定价策略,定价决策必须确保：对你的用户来说，价格是能接受的对你的渠道来说，价格是合理赢利的对你的对手来说，价格是具有竞争力的对你的公司而言，价格使你有利润可赚保证渠道各环节利益的合理分配，以利于营销价值链的组织和掌控，同时保持价格竞争力注意价格与其他策略的互动协调 价格战综合应对策略,中捷厨卫
7、的战略推行,余明阳专家策划团,3、促销策略及计划,配合网络建设、终端拉动、掌控终端、可积累性 （初期偏重网络成员的利益，逐步转为消费者利益）定价决策必须确保：对经销商合作广告、销售竞赛、折扣、奖励、保护、协助开发、补贴、服务优先、升级等对终端助销、培训、宣传、基金支持、奖励、客情对用户奖券促销、免费试用、实物赠送、深度服务、礼品促销等,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,4、终端维护,终端维护的目的终端维护的安排终端维护实务（日常、重点、产品维护）如何进行终端巡防 事前计划、掌握政策、观察店面、解决问题、催促定货、 现场培训、做好记录终端巡防工具准备（销售手册、销售包、拜访卡、联系卡）,中捷
8、厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,5、产品的陈列组合,终端陈列的15大原则,1、最大化原则2、全品项原则3、集中展示原则4、满陈列原则5、垂直集中原则6、下重上轻原则7、重点突出原则8、伸手可取原则,9、统一性原则10、整洁性原则11、价格醒目原则12、陈列动感原则13、先进先出原则14、最低储量原则15、堆头规范原则,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,三、建立自己的品牌团队,品牌团队,重视人才、优化管理，内训内引，同时适度引进高级人才。,调整人力资源,Text,提升人员素质,加强人员培训,ext,做足人员储备,建设一支业务精练、高效合作的营销团队,拥有一支行业独有、引领潮流的设计团队,中
9、捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,急需的三类人才1、产品设计师包装炒作2、卖场设计师贴近客户3、专业采购师（整合的团队而非个人）,人才管理 除常规管理外，加强绩效管理，引入考评管理。实施关键指标考核，例如：新产品的上市数量、储备数量、新工艺的引进、新产品的质量、产品质量投诉率，是否按计划上市，无技术信息的泄密，同时也要考虑新产品的销售额及占总额的比例。,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,四、终端策略,精耕样板市场（上海） （江西）,集中,巩固要塞强化地盘,加强,滚动复制扩大,扩张,整体分销效率,协同,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,样板店建设,中捷厨卫产品代表的是一种生活方式,关键
10、：情景式、体验式的终端氛围的营造。,实现：网络平台 实地模型,推销策略,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,服务策略：大战略、小细节 让自己细心、用心、尽心 使客户动心、舒心、温馨,样板店建设,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,营销数据库,Text,终端和消费者信息及数据,使系统拥有对市场竞争态势、自身销售状况的精确分析能力,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,顾客信息管理,Text,聚焦目标受众，有利信息的定向传播,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,五、项目预算体系,近3到5年集团用于中捷厨卫的总投入是多少？ 预计产出是多少？,终端,研发,人力资源,OEM体系,中捷厨卫的战略推行
11、,余明阳专家策划团,前期调查,行业,市场现状,标杆企业营销策略,有独特卖点的终端推销技巧和专业人员配置,前期调查,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,一、行业,1、国家政策标准2、相关产业： 建筑地产、不锈钢 铜冶炼、能源,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,二、市场现状,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,二、市场现状,大型建材超市、连锁经销店、专卖店、高级商场的卫浴区等的分布、规模、市场分额,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,三、标杆企业营销策略,标杆企业： 汉斯格雅、科勒、TOTO、宜家、成霖企业、鹰牌卫生洁具、 四维瓷业、东鹏陶瓷、惠达陶瓷、阿波罗洁具 （国内/国外：3/3）
12、,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,其中“通道”包含： 1）生产：生产基地、生产能力 2）销售： 销售区域：哪些区域?各区域的发展情况（传统稳固、新兴起步、准备进驻的）和占总销售额的比例（哪些是稳妥的，哪些业绩衰退、哪些是未来的增长点？） 销售渠道：哪几种渠道？各渠道之间的销售比例、各个渠道的发展情况 （对于经销商，如何协作？以柯勒为例。激励机制？） （对于专卖店：规模、面积大小、地段、房租、形象、装修风格？核算出单店盈利率？）,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,四、有独特卖点的终端推销技巧和专业人员配置,1、独特的推销技巧2、专业设计师：产品设计人员、卖场装配设计师,中捷厨卫的战略推行,余明阳专家策划团,共同的中捷共同的事业,中捷企业的价值观,谢谢大家！,
