1、如何做好自己会卖货的橱柜“三级”展厅,A,如何做好橱柜展厅的识别级,B,如何做好橱柜展厅的导购级,C,如何做好橱柜展厅的体验级,（1）如何做好店门头,A、如何做好橱柜展厅的识别级,（2）如何做好橱柜店橱窗,（3）如何做好橱柜展厅的形象墙,（4）如何做好橱柜展厅的形象画,橱柜行业的门头设计师30米内决胜负。如果顾客在2050米的距离内通过门头看不出这个店是做啥的，这个店的门头设计毫无疑问就是失败的。一个橱柜店如果顾客从远处不能从外观上迅速判断该店的品牌名称和经营内容的话，就是展厅设计的败笔。设计好门头要注意以下五点：,（1）如何做好店门头,1、门头设计一般要遵循厂家标准的VI（品牌视觉识别）和S
2、I（展厅识别）方案。大部分的品牌厂家都有统一标准、统一形象的门头设计方案。许多厂家的门头甚至是由厂家设计和制作，统一配送给经销商使用。厂家对门头的整体形象、标志使用、颜色使用、尺寸大小和空间布局等方面等都有统一的标准，并对门头的材质、厚度和工艺都有详细的要求。厂家的门头方案经过全国或局域市场的测试，是基本达到品牌识别效果的。如果厂家统一配送，经销商就比较省心，只要提供精确尺寸即可。如果是经销商自己制作，就要确保按图纸施工，保证材质和工艺，绝对不要在门头上省钱。,（1）如何做好店门头-注意点,2、门头设计要成系统，就是门头、橱窗、入口要一起考虑。比如不要门头用白色、橱窗用黑色、入口用黄色等，造型
3、也要相对统一，给顾客整体和自然的感觉。,（1）如何做好店门头-注意点,3、门头品牌名称（LOGO）一定要突出醒目，一眼就能迅速识别。针对临街的独立展厅，最好用立体字和发光字，一是立体字肯定比平面字有质感，更突出；二是晚上字体发光就是免费的活广告，特别是店铺位于热闹商圈或人流、车流量大的临街展厅。针对卖场的店中店，由于没有自然采光，门头最好使用发光字，以便客户在远距离识别。当然，根据卖场的客流通道、人流量的多少、商场布局、竞争对手情况要灵活应对，以达到最佳效果。,（1）如何做好店门头-注意点,4、门头尽可能的大，如果不能大的话，要想一些变通的办法。例如选门头宽而展厅浅的临街展厅，展厅浅的缺陷因橱
4、柜本身展示需要很多隔断，可以通过展厅设计的优化来解决。比如还可以选择一二楼的两层展厅，这样门头及不受一楼的层高限制，可以做成一二楼连起来的大门头。 5、门头上的信息要简明扼要，根据品牌实力和所处位置灵活调整。一个完整的门头应该包括一下信息：品牌名称、行业属性、地域信息、核心品牌荣誉。举例，“XXX橱柜XX地区加盟店中国驰名商标中国名牌中国环境认证标志产品。”如果门头位置足够大可以放置完整的信息。如在卖场里面，因橱柜一般都在卖场制定区域销售，应该重点突出品牌名称，如品牌知名度比较小，可以在附加品牌的核心荣誉。,（1）如何做好店门头-注意点,不是所有的橱柜店都有橱窗，小部分面积较大的临街店和卖场中
5、的店中店设置有橱窗。橱柜店橱窗的作用是对品牌形象的包装、品牌文化的宣导和品牌风格的体现。好的橱柜店橱窗是对门头很好的衬托，相得益彰。当然，橱柜店橱窗还可以承担部分展厅促销的功能，如在节庆或大型活动的时候，配合做橱窗的宣传和告知。,（2）如何做好橱柜店橱窗,1、橱窗和橱柜展厅要统一，橱窗是橱柜展厅的一个部分，在布局上要和卖场的整体风格相吻合，形成一个有机整体。如上述把橱柜展厅比喻成一本书，橱窗就好是封面，设计风格必须和内页的板式保持一致统一协调。 2、主题要简洁鲜明，风格要突出。橱窗的目的是要吸引顾客的眼球，让客户留下印象，并引导顾客最终进店。要把橱窗放到整个街道上（临街店）或过道上（卖场店中店
6、）来看，顾客在橱窗前停留的时间非常短暂。因此，橱柜的主题一定要鲜明，风格要突出。不要杂乱无章，信息复杂，风格混乱。,（2）如何做好橱柜店橱窗-四点注意事项,橱柜店的橱窗设计有四点注意事项：,3、一定要考虑顾客的行走视线。虽然橱窗是静止的，但顾客却是在行走或运动（在车里）的。因此橱窗的设计不仅要考虑顾客的静止观赏角度和最佳视线高度，还要考虑橱窗自远至近的视觉效果，以及经过橱窗前的“移步即景”的效果。为了顾客在最远的地方就可以看到橱窗的效果，我们不仅在橱窗的创意上做到与众不同，主题要简洁，在夜晚还要适当地加大橱窗里的灯光亮度，一般橱窗中灯光亮度要比展厅中提高50%-100%，照度要达到1200-2
7、500LX（照明单位）。另外，顾客在街上的行走路线一般是靠右行的，通过展厅时，一般是从商店的右侧穿过展厅。因此，我们在设计中，不仅要考虑顾客正面站在橱窗前的展示效果，也要考虑顾客侧面通过橱窗所看到的效果。,（2）如何做好橱柜店橱窗-四点注意事项,4、要和展厅内的促销活动相呼应。如节庆的促销，新品上市的促销，季节性的活动等。橱窗从某种角度看，也如同一部大片的预告片，促销信息的传递应该和店铺中的促销活动相呼应，做到理应外和。,（2）如何做好橱柜店橱窗-四点注意事项,形象墙基本是顾客进入橱柜展厅第一眼看到的东西，形象墙一般与洽谈区、前台接待区在一起。形象墙一般有三个作用，一是品牌（logo）的再次强
8、化和提醒；二是对橱柜展厅整体的定位和命名，比如XX厨房体验馆、生活馆之类的；三是传递整个品牌的形象和定位。,（3）如何做好橱柜展厅形象墙,形象画是品牌定位、理念、文化、形象等在展厅现场的推广和宣传，目的是让客户对品牌产生清晰的认识、识别和记忆。橱柜展厅的形象画可以再展厅外围和展厅内使用。,（4）如何做好橱柜展厅的形象墙,1、形象画在精不在多。展厅里的形象画原则上不要超过三幅。因为太多，一是顾客记不住，二是也容易产生审美疲劳。 2、形象画一定要把品牌最核心、最有优势和竞争力的东西表现出来，让顾客产生清晰的识别并留下深刻的记忆。 3、形象画一般是放在主流通道（展厅外）和顾客滞留时间比较长的区域（如
9、展厅内恰谈区）比较好，能让顾客留下更深的印象。,（4）如何做好橱柜展厅的形象画-注意点,橱柜展厅形象画要注意一下几点：,（1）如何做好橱柜展厅的功能分区,B、如何做好橱柜展厅的导购级,（2）如何做好橱柜展厅的动线规划,橱柜展厅主要包括产品展示区、设计区、洽谈区，这三大功能分区对每个橱柜展厅基本是比不可少的。产品展示区和洽谈区是容易理解的，设计区相对而言是最能体现橱柜行业属性的。设计区主要是橱柜店的展厅设计师给顾客进行厨房绘图、讲解的区域。,（1）如何做好橱柜展厅的功能分区,除了这三大功能区域还有小样区（或称为色板区）和品牌荣誉区（或者叫品牌文化区）。小样板区主要是橱柜门板按不同的门板和颜色，做
10、成顾客可以拿在手里观看的真实小型样板，主要作用是顾客选购了展厅产品区没有出样的门板款式和颜色，店员可以拿小样板与顾客确认。品牌荣誉区只要是成列品牌的各种获奖证书和奖牌，主要分三类，第一类是产品质量类，如ISO9001质量认证证书（如进口的五金配件产地证明、与工厂的合作证明）；第二类是品牌荣誉类，获得的国家顶级商誉如中国驰名商标、中国名牌等；在行业内获得的各种荣誉，如行业十强、百强、领军、顾客满意度等的证书和奖牌；第三类的是品牌文化类的，如工厂的规模、企业的实力、企业的起源（橱柜业比较普遍的欧式化起源）、品牌理念、口号及文化等。,（1）如何做好橱柜展厅的功能分区,（1）如何做好橱柜展厅的功能分区
11、,品牌荣誉区示意图,橱柜展厅小样板区示意图,（1）如何做好橱柜展厅的功能分区-基本原则,1、产品展示区可以按产品风格（现代、欧式、古典等），按门板材质（烤漆、吸塑、实木、UV、三聚氰胺板等）分类，按门板颜色三种规则对展示区的产品进行排列和布局。橱柜展厅在产品展示区布局时，以风格为主线，以门板材质为区隔，以颜色搭配为辅助进行产品的排列和布局。产品色彩搭配要深浅交错，冷暖互补，以便展示产品的多样性，古典式样的产品最好是集中放置，形成独立的空间。 2、产品设计区、洽谈区、小样板区三者之间尽可能布局在一个三角区域。一般顾客在洽谈的时候会观看小样板并看厨房设计图和效果图，布局成三角区域就便于店员拿取和介
12、绍，也便于顾客观看。在很多面积比较小的橱柜展厅，设计区和洽谈区是重合在一起的。,橱柜展厅功能分区的基本原则有以下几点：,（1）如何做好橱柜展厅的功能分区-基本原则,3、设计区的设计一定要人性化。设计区的设置一定要让顾客有相对舒服的座位和观看位置。经常看到很多展厅，顾客弯着腰或站着或者坐在坚硬的板凳上观看效果图，这都是对顾客不够尊重和影响顾客心情和感受的。有些设计区的电脑屏幕比较小，建议把电脑接通挂在墙上的大屏幕平板电视上，让顾客看得更清楚，特别对中老年视力不好的顾客，并提供舒适的座位和观看角度。 4、设计区和洽谈区一般放置在隐蔽区域。有些私密的感觉便于与顾客深入交谈，增加顾客滞留时间。切记橱柜
13、店不是饭馆，不是靠店里的人气来吸引顾客进店的，而是靠产品来吸引顾客进店的。所以设计区和洽谈区可以放在展厅相对私密的位置。特别是设计区有电脑和办公设备，这些设备即使做好5S管理，也会稍显杂乱，如果设计区放在顾客能看到的明显位置，会破坏展厅的整体氛围和感觉。,（2）如何做好橱柜展厅的动线规划,动线，通俗讲就是顾客在卖场走动的路线。动线规划就是要让顾客轻松愉快地参观完整个展厅，并尽可能地在展厅里滞留更长的时间，从而丰富顾客体验、提高成交几率。,（2）如何做好橱柜展厅的动线规划-三大法则,1、第一大法则是“移步变景”法则：橱柜的展厅面积一般在100300，动线一般在四四方方的店是回字形、在狭长店是S形
14、，“移步变景”的意思就是不管顾客站在展厅的哪个角度，进入眼帘的最好不要超过三套橱柜。顾客在行走动线上，每经过一套橱柜，就换一个角度，看到的三套橱柜及相关环境组成不同的一幅场景。让顾客产生“横看成岭侧成峰”的体验感觉，在每套产品前都能驻足品味，就达到了橱柜体验式销售的目的。,（2）如何做好橱柜展厅的动线规划-三大法则,2、第二大法则是第一眼美女法则：就是顾客在进入店门口看到的第一套橱柜，一定是一套代表“第一眼美女”的橱柜，是展厅的第一明星产品，通过其款式、颜色、风格、装修、饰品等配合能让顾客第一眼就被吸引。只有第一眼被吸引，顾客才有继续进店的冲动和欲望。顾客看到的第一套产品就是顾客对整个展厅的第
15、一印象。大家都知道，第一印象往往左右对陌生人的判断。同理，第一套橱柜的印象，也左右顾客对整个展厅的印象。因为很多顾客记不住展厅里所有的产品，可能唯一记住的就是进店第一眼看到的那套橱柜。,（2）如何做好橱柜展厅的动线规划-三大法则,3、第三大法则是第二甜蜜区法则。也就是说，在橱柜展厅动线规划的时候，要在顾客行走动线的中段（大概1/31/2处）设置能体现展厅产品档次、代表品牌形象的高端产品，再次刺激顾客的感官和激起顾客的购买欲望。第二甜蜜区产品有可能是展厅中的“镇店之宝” 高利润形象产品如实木、高端古典类的产品，也有可能是性价比高、人见人爱的畅销产品。第二甜蜜区因处在顾客动线的中段，一般在展厅的里
16、边或深处，可以增加顾客的滞留时间，也鼓励顾客继续参观完整个展厅。,（2）如何做好橱柜展厅的动线规划-容易犯错的动线规划,第一种是“一眼望穿”式动线规划：就像结婚新娘子一定要有盖头，中国的园林讲究曲径通幽一样，橱柜展厅的动线设计特别忌讳一眼望到底的动线规划。就是顾客站在展厅进店口的一个固定位置，基本上能看到店内所有的橱柜，顾客因为一览无余就没有了进店去“探索和发现”的欲望，往往在门口稍作停留或走到半截就原路返回。导致顾客在店内滞留的时间缩短，从而大大降低了成交几率。 这种动线错误是过于通透，以前做过服装、家电产品的经销商容易犯这类错误。,（2）如何做好橱柜展厅的动线规划-容易犯错的动线规划,第二
17、种是“通道”式的动线规划：就是将顾客的行走路线设计成一条“通道”，橱柜产品在“通道”的两边或一边展示。“通道”相对宽敞，没有障碍物且基本等距。为了以示区别，部分展厅沿着通道起了地台，形成通道低、展区高的空间错落。最致命的就是那种直进直出的通道。这种动线规划的缺点是顾客很快参观完，滞留时间短。因通道的原因顾客与产品的距离人为拉大，不便于顾客体验。,（1）如何做好橱柜展厅的产品功能演示,C、如何做好橱柜展厅的体验级,（2）如何做好橱柜展厅的氛围营造,（1）如何做好橱柜展厅的产品功能演示,俗话说，耳听为虚，眼见为实。橱柜里很多产品的功能和特长要实际演示给顾客看，甚至让顾客亲自去操作体验，才能说服顾客
18、，赢得顾客的信任，从而实现终端成交。比如，要证明橱柜柜体板材的防水性能好的话，可以锯出一些正方形的小样块，然后放在水里浸泡，来说明板材的防水性能。一些聪明的商家甚至用柜体板材拼接成一个木制鱼缸，周边打上密封胶，里边放上水养金鱼。这个终端的演示对顾客非常有说服力。要证明橱柜柜体五金，如门铰链能承受20万次的开启次数，如果只是简单地告诉顾客数字，顾客一点感觉也没有。一些品牌橱柜厂家，在橱柜现场摆放一台电动的柜门开启演示设备，设备上还有LED屏实时显示开启次数。这也非常有说服力。要证明橱柜的抽屉能承重50kg的重量，展厅导购员甚至可以拉开抽屉，一只或两只脚（根据个人体重）短时间站在抽屉里，来体现抽屉
19、的承重能力和耐用程度。,（1）如何做好橱柜展厅的产品功能演示,如果橱柜台面选用的是结实的防爆玻璃台面，导购人员可以在现场用皮锤直接敲打台面或用铁锤垫砧板敲打台面来演示玻璃的耐冲击性能。这方面国际家居连锁宜家的橱柜展区有非常多的产品功能演示道具，有兴趣的可以去观摩和学习。,（2）如何做好橱柜展厅的氛围营造,橱柜展厅的氛围营造包括地面、天花、墙面、灯光、饰品五大部分。,1、地面 地面在设计和装饰时的注意事项有以下几项。 （1）地面是配角，产品才是主角，地面要和产品、整个展厅的色调协调统一。 （2）深浅冷暖搭配，明度不要相差太大，避免抢产品风头。 （3）地面优先处理，隔断墙在后面做。这样在重装、改造
20、的时候，地面就不会有太多的改动。 （4）展厅地面必须要区分主色调，局部产品展区的材质（可采用地砖、地毯）和颜色一定要用隔断围起来，以便形成独立的空间。 （5）橱柜展厅的地面颜色要单一，忌讳太多，避免杂乱，一些大红、大绿颜色慎用。,（2）如何做好橱柜展厅的氛围营造,2、墙面 橱柜展厅的墙面主要有墙砖、墙纸和墙漆这三种材质。 墙砖，质感好，看起来档次高，能模拟家庭真实装修情况。弊端是不容易更换背景颜色；墙纸，颜色多样，花纹无数，表现力非常强，能够满足绝大多数的橱柜背景墙的搭配使用，跟换方便，能够做到常换常新。墙纸的材质类型也很多，比较适应展厅的使用。墙纸的主要劣势是没有硬度， 不能体现质感；墙漆，
21、墙漆便宜、色彩丰富，但可选用一些墙面造型漆来填补。,2、背景墙面搭配基本原则,（1）对于一些小套模拟实景产品、样板间产品、走量产品，橱柜的背景墙面使用墙砖，因为能模拟出顾客自家厨房的真实感觉。墙砖的颜色和规格非常重要，一般的话根据橱柜的面板颜色定，选家庭装修比较容易接受的颜色即可。,对于橱柜背景墙，如何搭配才能得到最好的效果，基本原则有以下几方面：,2、背景墙面搭配基本原则,（2）对于古典高档系列的产品，根据产品的摆放位置，选择仿古砖和墙纸，如果产品的造型比较简洁，还要配上腰线以增加层次感。产品本身即非常有层次感的，那墙面就需要简洁。防古砖可以斜贴或正贴。墙纸一般选择暗花纹的，墙纸的颜色与橱柜
22、的颜色相对。墙纸和墙砖的明度不能与橱柜门板的颜色明度相同，至少相差4个明度级别以上，这样才能突出产品。 （3）形象产品使用的一般都是墙纸和墙布，因为墙纸更具表现力。形象产品一般都是比较大气的，往往需要大面积的墙面颜色来衬托，墙纸既有肌理效果，近景比较好看，又可以进行无缝的张贴，做大面积的效果。墙漆在肌理方面有所欠缺。 （4）展厅大面积的地方使用墙漆。墙漆颜色作为展厅氛围的主要色调，其他的墙面材质必须和强面色相协调。,（2）如何做好橱柜展厅的氛围营造,3天花 天花根据展厅的实际情况分为展厅整体天花和布局天花。布局天花是为了衬托特定的产品、营造氛围而使用的。比如对实木类的高端产品，一般都是局部天花
23、，来配合产品整体销售氛围的营造。,（2）如何做好橱柜展厅的氛围营造,4灯光在橱柜展厅里，灯光往往被忽视，它可以起到调节色彩、划分区域以及营造氛围的作用，利用光源的冷暖及色温不同，可以划分出不同的橱柜产品区域。展厅灯光照明可以分为普通照明、重点照明、辅助照明三类，普通照明可以作为展厅的环境照明，一般使用节能灯；重点照明用作重点的产品照明，橱柜展厅一般采用斗胆灯（DOWNLIGHT）；辅助照明用于营造氛围，根据需要冷暖光源均可。展厅的照明至少应该比两侧邻店明亮，顾客喜欢明亮的场所，并且会很自然被吸引到这里，这个现象心理学上称为“热带效应”。在均衡分配展厅内的照明亮度时，一般来说可以按照以下标准来设
24、置照明亮度：应以店内全体照明的平均亮度为1，展厅橱窗为24倍；店内正面深处部分为23倍；产品展区为1.52倍，需加倍亮度的地方只要加上局部照明即可。,（2）如何做好橱柜展厅的氛围营造,4灯光把展厅做亮是因为越走越黑的店使顾客心理没有安全感，一般展厅门口亮度高，中间用环境照明，最里面的亮度也要高。展厅的最里面，顾客一般不愿意进入，特别是狭长的展厅，只有提高最里面的展厅亮度，才能吸引顾客进入。橱柜展厅也不是每处都亮才好，该亮的地方亮，该暗的地方暗，尽量做到明暗有序。橱柜展厅常犯得错误是没有顾客进店就不开灯，等顾客进店了再逐次打开展区的灯光，表面上是为了节约电费，实际上这是不对的，特别是对定位中高端
25、的品牌橱柜展厅。就像五星级的酒店大堂，肯定是灯火通明，金碧辉煌，还有悠扬的琴声，不会因为没有客人就停止，有客人才开始。正是这点滴的软硬件，才支撑起五星级酒店的高档次，客人才愿意为此买单。橱柜灯具安装在离橱柜背景墙面1600mm的地方为准，前后不要相差200mm，这样的灯光，能够很好地照射到产品上面。特别是地柜上面，由于地柜的位置比较低，一般的灯具安装位置很难照射到，或者勉强照射到了，但是亮度却不对。,（2）如何做好橱柜展厅的氛围营造,5饰品俗话说，“好马配好鞍”。橱柜展厅的饰品主要分为展厅环境饰品和产品配套饰品两大类。展厅环境饰品主要是对展厅整体销售氛围的打造，产品配套饰品是对具体产品销售氛围
26、的营造。做得比较好的品牌橱柜厂家一般由专业设计师制作展厅标准的饰品配置方案，并统一采购和配送给经销商。这样经销商就比较省心。经销商也可以根据当地的市场情况、消费者喜好，自行购买一些顾客偏爱的饰品。,（2）如何做好橱柜展厅的氛围营造,饰品的采购和摆放要注意以下几点： 1、饰品要为产品服务，与产品本身的风格和色系要协调统一，并能突出产品的特色和亮点。 2、饰品不要过多也不要过少，饰品要保证有充盈感和丰满感，营造出唯美的家居气氛，让顾客产生审美的愉悦和美好的感官体验。 3、饰品要保持5S清洁，并定期更换，以保持对顾客的新鲜度。 以下是三幅饰品配套摆放的示意图。,（2）如何做好橱柜展厅的氛围营造,谢谢观看！,
