1、医药行业的基础知识及销售基础什么是 GMP？ 药品生产质量管理规范（GMP）：是在药品生产全过程中运用科学的原理和方法来保证生产出优质产品的一整套科学管理办法。以防止药品在生产过程中交叉污染、混淆、人为差错的发生，从而保证药品质量，保障人民用药安全，维护人民身体健康和用药的合法权益。什么是 GSP？ 在我国称为药品经营质量管理规范 。它是指在药品流通过程中，针对计划采购、购进验收、储存、销售及售后服务等环节而制定的保证药品符合质量标准的一项管理制度。其核心是通过严格的管理制度来约束企业的行为，对药品经营全过程进行质量控制，保证向用户提供优质的药品。处方药品与非处方药品处方药处方药是必须凭医生处
2、方购买，并在医生指导下使用的药品。国际上通常用 Prescription Drug.表示，简称 R（即医生处方左上角常见到的 R） 。处方药一般包括：刚上市的新药：对其活性、副作用还要进一步观察； 可产生依赖性的某些药物：如吗啡类镇痛药及某些催眠安定药物等；药物本身毒性较大：如抗癌药物等；某些疾病必须由医生和实验室进行确诊，使用药物需医生处方，并在医生指导下使用，如心血管疾病药物等。什么是 OTC 药品/非处方药？ OTC 是英文 Over The Counter 的缩写，在医药行业术语中特指非处方药。我国卫生部医政局对非处方药是这样定义的：OTC 是消费者可不经过医生处方，直接从药房或药店购
3、买的药品，而且是不在医疗专业人员的指导下就能安全使用的药品。非处方药的主要类别：饮食补充剂（包括维生素、矿物质） 、皮肤用药（包括皮肤保健品） 、感冒咳嗽药、止痛药、胃肠病药。非处方药分为甲、乙两类。为了使群众更为方便，将非处方药中安全性更高的一些药品划为乙类，乙类非处方药除正在药店出售外，还可在超市、宾馆、百货商店等处销售。当然，这些普通商业企业需经相应的药品监督管理部门批准方可销售乙类非处方药。 药品通用名称 药品标准中收载的药品名称。通用名称是药品的法定名称。在我国，药品的通用名称，是根据国际通用药品名称、卫生部药典委员会新药审批办法的规定命名的。药品使用通用名称，即同一处方或同一品种的
4、药品使用相同的名称，有利于国家对药品的监督管理，有利于医生选用药品，有利于保护消费者合法权益，也有利于制药企业之间展开公平竞争。药品商品名称企业为便于宣传、扩大销售，而在药品通用名称之外为药品命名的名称。药品商品名称应经过国务院卫生行政部门批准，方能使用。但药品商品名称并不具有药品成份、药品功能、效果方面的意义。 药品广告审查标准第十二条规定，药品商品名称必须与通用名称同时宣传，而不得单独进行宣传。药品批准文号药品批准文号是药品生产合法性的标志。 药品管理法规定，生产药品“须经国务院药品监督管理部门批准，并发给药品批准文号” 。药品批准文号格式：国药准字+1 位字母+8 位数字，试生产药品批准
5、文号格式：国药试字1 位字母8 位数字。 化学药品使用字母“H” ，中药使用字母 “Z”，通过国家药品监督管理局整顿的保健药品使用字母“B” ，生物制品使用字母 “S”，体外化学诊断试剂使用字母 “T”，药用辅料使用字母“F” ，进口分包装药品使用字母“J” 。数字第 1、2 位为原批准文号的来源代码，其中“10”代表原卫生部批准的药品， “19”、 “20”代表 2002 年 1 月 1 日以前国家药品监督管理局批准的药品，其它使用各省行政区划代码前两位的，为原各省级卫生行政部门批准的药品。第 3、4 位为换发批准文号之年公元年号的后两位数字，但来源于卫生部和国家药品监督管理局的批准文号仍使
6、用原文号年号的后两位数字。数字第 5 至 8 位为顺序号。2002 以后药品批准文号的统一格式为：国药准字 H（Z、S、J）4 位年号4 位顺序号。药品生产批号及有效期药品一般在药品的标签上都印有生产日期、生产批号和有效期，生产日期是指该批药品的生产日期，生产批号是指具有同一性质和质量并在同一连续生产周期中生产出来的一定数量的药品为一批，每一批药品均有指定的生产批号。生产批号是用于识别“批“ 的一组数字或字母加数字。用以追溯和审查该批药品的生产历史。生产日期有时与生产批号相同，例如，某一药品生产批号和生产日期均为 20010812，表示该药是 2001 年 8 月 12 日生产，有时生产日期与
7、生产批号不同，例如某种药品生产日期为 20020208，而生产批号为35805004，表示该药是 2002 年 2 月 8 日生产。有效期是指药品在一定的期限内其有效成分及有关指标都在规定的范围内。例如某药有效期为 2004 年 4 月，是指该药到 2004 年 4 月30 日有效。如某药标签上注明失效期 2004 年 4 月，是指该药可以使用到 2004 年 3 月 31日。药品有效期仅仅是指正常情况下药品使用期限，如果药品保管不当、药品运输使用过程中有损坏现象，即使在有效期限内也不能使用，如发现片剂表面不光滑、裂片、有斑点、变色、发霉或相互粘连则不能使用。口服液不澄清，有异味、气泡或发霉者
8、不能服用。注射剂变色、浑浊或有絮状物等现象也不能使用。医院统方的方式：1.药房统计：一般常用的，数字准确2.电脑室调单:详细，但是麻烦3.科室护士统方：一般找负责领药的护士，准确。我一个同事找到护士统方，每晚给他发电子邮件，准确掌握每天的用量。4.科室医嘱：一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候去，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差不多，优点是不用打单费用。5.医院总电脑房那里是医院信息的总汇处，信息精确。大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。小包：就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用） ，
9、经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。扣率：指批发价的百分比. 即药品批发价的折扣，也就是进院价格，如 60 扣就是批发价的 60%.你进医院的一种药品批发价是 20 元,如扣率是 70 扣,则进院价格为:20*70%=14 元.药品进院当然是扣率越高越好了.同样的药品如 90 扣,则进院价就变成:20*90%=18 元了.比 70 扣的进院价整整多出 4 元. 利润空间就多了 4 元. 扣率=底价/批发价 批发价=零售价/1.15 批发价*扣率=医院回款价 零售价-医院回款价=医院利润80 扣：如果国家给你的最高零售限价是 100，1001.15=86.96(批发价)，你给医药公司“80
10、扣供货”的意思就是：批发价 86.960.80=69.57，69.57 就是所谓的“80 扣” 。详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格1.15批发价，供货价批发价药品的供货扣率在药品招标报价过程中的扣率：有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。举个例子： 一个药品的售价是 100 元，那么它的批价应该是 1001.1586.95 元 如果供货价是 10 元，那它的扣率就是 1086.9512 扣了。二次公关：省级药品招标只框定了可以进入医院的药品，这是药品进入医院的第一道门槛。要真正进入医院，还要经过医院药事委员会的“确标”，确定最终进入医院的药品。一般药品中标后，药品经销人员的
11、下一步工作是到医院进行第二次公关活动，想办法“摆平”医院药事委员会的成员，即“二次公关”。配送：就是送货,复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道。药品流通三大终端：第一终端:大型医院第二终端:连锁药店第三终端:民营医院及私人诊所第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等” 。串货：简单的说是不属于你的渠
12、道的货物进入了你的市场，你的货没有人要了。串货的种类有以下 3 种：1.良性串货2.自然性串货3.恶性串货良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销商，使其产品迅速流向市场空白区域和非重要区域。自然性串货的定义为：经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市场的空白点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大的情况下，自然性串货在所难免。恶性串货的定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。恶意串货形成的 5 个大的原因：1.市场饱和；2.厂商给予的优惠政策不同；3.通路发展的不平衡； 4.品牌拉力过大而通路建设没跟上； 5.运输成
13、本不同导致经销商投机取巧我国目前医院分级情况：依据医院的综合水平,医院分为三级十等，一二级医院分别分为甲,乙,丙三等.三级医院分为特,甲,乙,丙四等。两票制：是指药品生产企业产品通过一级经销商直接配送给医院并开具，一级经销商必须直接从生产商购货、结算，由生产商直接对经销商开具发票。国家新的医改方案对基本药物实现定点生产、专门配送实际上就是实现“两票制” 。医药圈里的行话“过票”实际上是这样的，因为国家不允许药品从厂家直接销售到医院，中间必须通过医药公司，所以，挂靠一家医药公司的一个主要目地就是过票。过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。一般是商业单位过票多些。比如 A 代表厂家
14、，B 代表现在合同商业经销单位 C 新的过票单位，以前都是 A-B，也就是签合同，发货到 B,然后由 B 配送给医院终端。你去找 B 收款然后再发货如此循环即可；过票的目的就是要甩开 A，而且能以更低的税费和快捷的资金回笼为保证，所以你找到 C，把 A 的相关手续资料拿给 C，并以底价发货合同签到 C，再把 C 的手续资料拿并签合同给 B，这样 C 就是过票单位了，先由 A 开底价票到 C，再由C 开合同价的票到 B，最后收款就是 B 直接汇到 C 帐，再由 C 转给你，发货上可以直接叫A 发到 B 就可以了，以上情况比较简单，主要是 A 完全同意你底价购买且同意开给你底价税票。下面我举个例子
15、：比如你以块代理某产品，以元的价格卖到医院，医院所需要的元的票就必须由上面说的 C 医药公司开了。中间的差额税一般由你来承担：（），或者你交纳一定的点（一般是票面额的 57 个点）给 C 公司，由 C 开票处理。下面我想再说下如何计算增值税：我国医药行业的增值税税率为 17%增值税税额=无税价格17%不含税价格+增值税税额= 含税价格如：某药品含税批发价：10 元/盒。那相应的不含税批发价格为：10/ （1+0.17）=8.547 元/ 盒增值税税额为：10-8.547=1.453 元，或者，8.5470.17=1.453 元含税批发价1.15=含税零售价例：某药含税批发价为 10 元/盒，则
16、含税零售价为：10+100.15=11.5 元/盒其中增值税税额为：不含税零售价0.17，或者，含税零售价0.17/1.17所以，增值税税额=11.50.17/1.17=1.67 元如果想做大包品种那就更要会算增值税了。看大家理解得如何。一、概述专业医药销售的定义专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。医生的角色药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂医药商业公司医院药剂科医
17、院药房医生处方患者购买。图 11 药品销售链条在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。医药代表的角色1.医药代表的角色定位据一项调查显示，临床医生 73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品
