1、2019/7/8,外勤展業訓練班,1,三分鐘行銷 -口才訓練,李良達,2019/7/8,外勤展業訓練班,2,課程簡介,本課程講授的重點在於口才訓練 希望藉此訓練使學員勇於開口行銷 希望藉此訓練使學員有更好的口語表達技巧,並且能隨時臨場應變 本課程也會探討口頭行銷的基本原則及注意事項,以避免行銷人員弄巧成拙 最後希望使學員成為口頭行銷高手,2019/7/8,外勤展業訓練班,3,討論主題,如何訓練自己可以隨時隨地以口頭來行銷 如何訓練自己不但可以隨時隨地以口頭行銷,而且只要三分鐘 培養,提昇口才應注意之事項 行銷(任何方式的行銷)應該獲致之效果,2019/7/8,外勤展業訓練班,4,一隨時隨地都訓
2、練自己 以口頭來行銷,隨時隨地訓練自己的思考力 (1)感性是天生的,比較難以訓練 (2)理性卻是後天養成的,是可以訓練的 (3)理性的思考與表達的特性如下: #它是一種習慣,必須在日常生活工作中去養成這種習慣 #它需要藉群體互動來try & error. #它是一分天才加上99分努力.,2019/7/8,外勤展業訓練班,5,一隨時隨地都訓練自己 以口頭來行銷,隨時隨地訓練思考力的方法 (1)角色扮演法 (2)蒐證反證法 (3)唯理辯證法 (4)無俚頭幽默(搞笑)法 (5)日新又新法,2019/7/8,外勤展業訓練班,6,二三分鐘行銷的高手,三分鐘行銷的注意事項 (1)必須熟悉你所從事的行業整體
3、市場狀況 #三分鐘行銷成敗關鍵在於最初的三十秒鐘 #最初的三十秒鐘要能成功的吸引對方的注意力,必須以整體市場的角度切入,不能直接談個別公司或產品.,2019/7/8,外勤展業訓練班,7,二三分鐘行銷的高手,三分鐘行銷的注意事項 (2)必須將公司及產品倒背如流 #萬一能成功的引起對方的興趣,你當然要(不鑿痕跡的)趕快切入主題,要做到這一點,前提就是你要對公司及產品滾瓜爛熟,倒背如流,才能收發,運用自如. #但不要勉強,若不熟也不要隨便胡謅.,2019/7/8,外勤展業訓練班,8,二三分鐘行銷的高手,三分鐘行銷的注意事項 (3)留下好印象(細水長流)比能否(當場)成功行銷重要 #因為只有短短的時間
4、,不要強求. #即使未說到重點也沒關係,留得青山在,不怕沒柴燒,留下交情,套出對方電話比較重要. 切記:風度比口才重要,人(套交情)比商品(是否成交)重要.,2019/7/8,外勤展業訓練班,9,二三分鐘行銷的高手,以三分鐘來成功行銷的方法 (1)好整以暇,不必也不要急燥. #你越怕時間不夠,時間就真得越不夠. #你越好整以暇,對方也越不覺得時間流逝,不知不覺就多給你許多的時間,你就越能從容不迫的好好行銷. #其實時間夠不夠根本不是問題的重點,重點是對方是否真的有興趣.,2019/7/8,外勤展業訓練班,10,二三分鐘行銷的高手,以三分鐘來成功行銷的方法 (1)好整以暇,不必也不要急燥. #對
5、方若真的有興趣,那怕你根本沒說到什麼重點他照樣會自己深入追問,對方若根本沒興趣,你說得再清楚也沒用,所以你根本不要擔心時間是否夠用. #你越冷靜,越好整以暇,會說得越好.,2019/7/8,外勤展業訓練班,11,二三分鐘行銷的高手,以三分鐘來成功行銷的方法 (2)見好就收,千萬不要趁勝追擊. #許多人的失敗就是不知道要見好就收. #如果你開始的三十秒沒說好,這次的行銷已經不太成功了,不如留個機會下次再來. #如果你一開始說得還不錯,趕快見好就收,使對方留下深刻印象.,2019/7/8,外勤展業訓練班,12,二三分鐘行銷的高手,以三分鐘來成功行銷的方法 (2)見好就收,千萬不要趁勝追擊. #既然
6、只有三分鐘,對方一定很急著要結束,結果你反而因為說得還不錯,就忘了時間,一直說下去,可能最後反而不歡而散,連下一次的機會都沒了. #因此不論你覺得自己今天表現如何,要細水長流,表現再好也要見好就收.,2019/7/8,外勤展業訓練班,13,二三分鐘行銷的高手,以三分鐘來成功行銷的方法 (2)見好就收,千萬不要趁勝追擊. #除非對方非常明確的表示(而且你能確定這不是表面上的客套話),要求你趁機多說一些,否則你一定要遵守原來的時間約定,見好就收,絕不拖泥帶水,畫蛇添足. #寧可留待下一次,不要吃緊弄破碗.,2019/7/8,外勤展業訓練班,14,二三分鐘行銷的高手,以三分鐘來成功行銷的方法 (3)
7、單刀直入,不要兜太多圈子. #三分鐘行銷固然宜於從整體市場面切入來破題,可也不要兜太大的圈子,要趕快轉回正題,否則三分鐘說短不短,說長可也沒太長,一下子就過去了,你就失去大好良機. #圈子不要兜太大太長,也不要兜太多.,2019/7/8,外勤展業訓練班,15,二三分鐘行銷的高手,以三分鐘來成功行銷的方法 (3)單刀直入,不要兜太多圈子. #儘快切入主題,而且一但切入主題,最好單刀直入,直接訴求你的行銷重點. #當然你也要注意對方的反映,隨時現場機靈應變調整,發現對方不能接受你的行銷時,再岔開話題還來得及.,2019/7/8,外勤展業訓練班,16,二三分鐘行銷的高手,以三分鐘來成功行銷的方法 (
8、3)單刀直入,不要兜太多圈子. #而如果對方能夠接受,那就不要再客氣了,直接將你的行銷重點發揮得淋漓盡致. #但要注意不要因此而得意忘形,更不要太盛氣凌人,也不要顯得太職業化,還是要像朋友聊天一樣.,2019/7/8,外勤展業訓練班,17,二三分鐘行銷的高手,以三分鐘來成功行銷的方法 (4)多多示好,使對方感覺舒服比使對方接受你的行銷重要. #與人交談,時間越短,越不適宜談負面性的話題,因為容易引起爭執,也不容易說得清楚. #所以一般人見面寒暄總是說好聽的話,其理在此.(真要吵架也要另找機會),2019/7/8,外勤展業訓練班,18,二三分鐘行銷的高手,以三分鐘來成功行銷的方法 (4)多多示好
9、,使對方感覺舒服比使對方接受你的行銷重要. #所以三分鐘短暫的行銷,都要談正面的,多談你的優點,少去談別人的缺點. #多講對方喜歡聽的話,少講你想講的話,多說對方有興趣的事務,少扯你以為好的話題.,2019/7/8,外勤展業訓練班,19,二三分鐘行銷的高手,以三分鐘來成功行銷的方法 (4)多多示好,使對方感覺舒服比使對方接受你的行銷重要. #即使必須將產品做比較,你也要蒐盡枯腸找出最高級最幽默的方式來做比較,而避免好像在批判別人一樣. #看過第四台的行銷高手如何推銷吧. #但我們措詞還要優美文雅而勝過他.,2019/7/8,外勤展業訓練班,20,二三分鐘行銷的高手,三分鐘行銷的架構範例 引起興
10、趣(1530秒) 切入主題(1530秒) 主要訴求(3060秒) 漂亮收尾(3060秒) 記得留下下次再來的藉口 記得留下次再聯絡的方式,2019/7/8,外勤展業訓練班,21,二三分鐘行銷的高手,三分鐘口頭行銷的內容範例 引起興趣 現在是知識經濟的時代 所以一切都要講究知識專業 切入主題 所以個人理財也應該要專業 所以應該由金融專家來服務,2019/7/8,外勤展業訓練班,22,二三分鐘行銷的高手,三分鐘口頭行銷的內容範例 主要訴求 金融專業有地上與地下之分 地上金融又有主流與非主流 漂亮收尾 當然要找主流中的主流 主流中的主流為何是我?,2019/7/8,外勤展業訓練班,23,三口才訓練注
11、意事項,聲調與表情遠比是否伶牙利齒重要 #根據心理學的調查研究,我們與人溝通(一週之後)讓對方留下的印象百分比如下: (1)面部表情55%. (2)聲音腔調38%. (3)口才內容7%.,2019/7/8,外勤展業訓練班,24,三口才訓練注意事項,聲調與表情遠比是否伶牙利齒重要 #其實不必管心理學的調查研究,試問有誰還記得2000年三月十八日晚上陳水扁,宋楚瑜和連戰說了些什麼;還記得他們三人當天晚上的聲調的人也許有一些,但記得它們的表情的人一定最多,所以口才與內容最不重要.,2019/7/8,外勤展業訓練班,25,三口才訓練注意事項,聲調與表情遠比是否伶牙利齒重要 #如果將225位剛當選的立委
12、的照片拿給大家圈認,可能你可以挑得出七八成;如果放他們的政見發表會的聲音讓你認,可能你還可以認得出三四成,但如果拿他們幾個月前競選時的政見(文字)讓你認,恐怕多數人都完全無法辨認誰是誰的政見了.,2019/7/8,外勤展業訓練班,26,三口才訓練注意事項,聲調與表情遠比是否伶牙利齒重要 #很多人口才不好,就是因為不夠伶牙利嘴,卻硬要去學別人的伶牙利嘴,結果畫虎不成反類犬,不學還好,越學越糟.(前行政院長張俊雄的怪腔怪調就是典型的失敗的例子) #李登輝與林洋港口才都不便給,卻能自成一格,就是最成功的例子.,2019/7/8,外勤展業訓練班,27,三口才訓練注意事項,對場合與關係親疏遠近的判斷遠比
13、字正腔圓重要 #美國近幾年流行政治正確,台灣這兩年也仿傚人家搞這種所謂的政治正確,不論是否合宜,但至少都表示你的政治判斷力比你的發音是否字正腔圓要來重要得多. #政治判斷力包括場合與關係的判斷.,2019/7/8,外勤展業訓練班,28,三口才訓練注意事項,對場合與關係親疏遠近的判斷遠比字正腔圓重要 #就外表討喜與發音字正腔圓來說,吳伯雄要勝於李登輝與林洋港,但就口語所曾發揮的影響力來說,後二人當然勝過吳伯雄好幾籌,其理就在於判斷力.對政治,對環境,對在場的人的傾向的判斷力,都比字正腔圓重要.,2019/7/8,外勤展業訓練班,29,三口才訓練注意事項,對場合與關係親疏遠近的判斷遠比字正腔圓重要
14、 #對場合的判斷包括:地點,時間,現場設備,在場聽眾,以及臨場的氣氛(氛圍)等等. #對親疏遠近關係的判斷也要正確,對親近的人不能說太見外的話,對不夠親的人卻又不能說太肉麻的話.,2019/7/8,外勤展業訓練班,30,三口才訓練注意事項,盡量使用中性不帶價值判斷的語詞來表達 #現代社會所造成的溝通困難就是社會的變遷太快,今天說對人恭維的話,明天說同樣的話有可能反而對人是一種諷刺,一不小心就很容易得罪人. #所以要訓練自己盡量用中性的名詞,對女性一律稱“小姐”,最不會惹事.,2019/7/8,外勤展業訓練班,31,三口才訓練注意事項,盡量使用中性不帶價值判斷的語詞來表達 #在政治上的用語尤其要
15、注意,不要隨便說“台灣人”或“中國人”,這些以往很普通的用語,如今都可能惹麻煩,稱在台灣的中國人如今反而要兩面不討好,所以稱我們的同胞或國人就好,要避開那些已被貼上標籤的名詞.,2019/7/8,外勤展業訓練班,32,四行銷應獲致的效果,任何行銷都應有的效果: (藉用Ansoff企業成長的指標) #員工滿意(不能只對外單求顧客高興,忽略內部員工的感受) #顧客肯定(行銷當然要能獲得顧客的肯定,若不能獲得顧客的青睞,一切都是徒然) #社會歡迎(還要能夠被社會大眾接受),2019/7/8,外勤展業訓練班,33,四行銷應獲致的效果,行銷應該兼具小眾與大眾效果 行銷應該兼具短期與長期效果 行銷應該兼具
16、外部與內部效果 行銷應該兼具形象與實質效果 行銷應該兼具排擠與吸引效果,2019/7/8,外勤展業訓練班,34,四行銷應獲致的效果,一流的三分鐘行銷 #千萬不要一心一意只想抓住對方的注意力,乃要專注於行銷你的產品. #也不要顯得商業氣息太重,以交朋友的方式為之最好,可以帶一點兒廣告的味道,但絕不能推銷(push),這樣對方會很不舒服. #當場對方不一定有反應,事後卻印象深刻成為長期客戶是為上策.,2019/7/8,外勤展業訓練班,35,五現場演練,假設你是立法委員,請說一說你贊成或反對晶圓廠西進(當然只能有三分鐘) 假設你贊成(或反對)樂透獎應該要降溫,你會如何向社會大眾說明(同樣的三分鐘) 你也可以自選一個題目,2019/7/8,外勤展業訓練班,36,結 語,口才沒有天生的,天生口才太好反而不理想,因為你後天一定會因疏於練習而犯很多錯. 口才要好的不二法門就是不斷的練習,不斷的找機會表達,但也不要忘了要不斷的檢討修正. 沒有人第一天口才就好的,所有口才好的人都曾經因口才不好而出糗,如今口才才會好(否則幹嘛去苦練),
