1、增员 增援 增元,1、为什么要增员？,下君者,用己之力. 中君者,用人之能. 上君者,用人之智.,话说唐僧自从辞了太宗，向西而行，才行得大唐与鞑靼交界，就两度遇险，先前所带随从都已命入虎口，只剩下他孤身一人。面对着巍峨的两界山（五指山），想到这西去路上不知还有多少山崇山峻岭、豺狼虎豹、毒魔鬼怪，就觉得胆战心惊、前途渺茫-观音指点迷津-收徒弟一路降妖伏魔，终于取得真经，修成正果，可谓功德圆满,西游记,如果唐僧只是孤单一人，能否到得了西天取得真经？ 换成唐僧师徒当中任何一人能否取得真经？ 缺了唐僧师徒当中任何一人能否取得真经？,话说回来，试想当年,西游记,唐僧意志坚定，但有时又冥顽不灵 悟空武功高
2、强，但时常心浮气燥 八戒生性虽懒，但为人乐观豁达 沙僧生性愚钝，但为人诚实守信 白龙马默默无语，作为马踏实前行,西游记,他们成功靠的是什么？,他们靠的是团队的力量优势互补，互相帮助，互相鼓励，互相约束，才能一路西行取得真经。,西游记,收展最容易感到疲惫的是心累 最容易受到伤害的是心理创伤 多邀几个伴，共同喝彩和承担 路上不会感到孤单寂寞，无趣乏味 伙伴让我们不再寂寞，帮我们抚平忧伤 伙伴还能帮我们拓展个人无法接触的领域,队伍为什么要做增员,收入=业 绩 =,组织人数*活动率*人均件数*件均保费,组织规模,工作意愿,销售能力,客户资源,支公司,管理训练,训练管理,增员选择,间接影响,追踪影响,训
3、练影响,主管影响,主管、师傅、教练、兼讲,好处很多，实现不难，只需有心,1、12%主管免责津贴（终身拿），没当主管也可拿10%的增员奖金！（终身拿） 2、小组直增组员每个月的收费工资标准22%都属于你，人越多，你拿的越多 4、更多的培训充电机会，更长远的事业发展前景，收展。永远不会枯竭的事业！,2、增员工作有何标准？,组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准。要求有高素质高产能业务员。 便于辅导。不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。 关注被增员者背后的客户群,增
4、员选材的意义,一味追求人力增长全部都要 不论准增员对象的条件、年龄、积极性 不敢增好人,主管增员的故事,增员的误区,寿险行业的现象,经过筛选的过程才叫增员,建立增员标准,研讨： 我们认为合格的收展员标准 我们队伍想要的文化和标准,增员选才的好处： 增进一个好的业务员， 你会享受三年 增进一个差的业务员， 你会受罪三年,增员必须伴有严格的选才,具备的核心能力,增员的来源 (支持、控制）,缘故增员 推介增员 直接增员 保户 增员活动,报章广告 人才市场 同业引进 流失人员回归 增员目标市场,忘记工作 经营人 养护人,增员应该生活化,不要自我设限 要敢增员能力比自己强的伙伴 不断的建立增员来源中心,
5、牢 记,3、怎样开展增员工作？,建立运用工具 进行说明的习惯,说明寿险的意义与功用 介绍行业 介绍公司,观念疏导,寿险事业的十大特点（职业说明）,1朝阳行业，朝阳系列，前景广阔 2有良好透明化的升迁制度 3有明确的福利政策 4提供的服务或产品永不过时，并且可以源源不断地提供 5有自我挑战的发展空间 6既能成就自己，又能帮助别人 7有完善的训练计划和成长机会 8能建立良好的人际关系网 9自主性强，具有自己当老板的工作特性，又不需负担成本压力 10工作时间地点不受限制,介绍公司,介绍行业,永远没有终点的事业！,区域收展制的服务营销流程 1、完善客户信息- 核对、更新现有客户信息；是为了树立客户资源
6、意识、建立新的发展起点 2、维护续期收费-巩固并提高续期保费的征收效能与效率，是为了保持续期业务平稳增长维持公司续期保费现金流稳定 3、巩固客户资源- 基于续期收费，维护现有客户数量稳定，是为了初步树立客户跳槽壁垒。针对巩固客户资源时，可通过生活中的举例说明，服务品质的好与坏决定了客户的忠诚度和客户的心情会影响是否持续的购买力， 例如买了一支出水不流畅的水笔，对你心情的影响； 4、客户深度开发-基于客户信任与需求，促动客户持续、重复购买，是为了初步挖掘客户资源价值 5、客户广度开发-基于客户信任与需求，促动客户转介绍行为，是为了在原有客户基础上，开拓其他客户，进一步挖掘客户资源价值 6、区域经
7、营-利用组织化作业，对特定区域客户进行群体性经营，是为了借助群体性客户养殖管理，提高区域保险密度与保险深度 7、区域占领-提高区域经营的深度和广度，是为了建立区域性品牌优势,树立同业公司区域进入壁垒。,行业特点,缺点 收入虽稳定 但增长缓慢 竞争较为激烈、压力逐年递增 学习和晋升机会少,行政事业单位-教师,优点 教师本身的素质好 拥有良好的人脉关系,增 员 点,教师,李主任：王老师，最近忙不。 王老师：忙，这考试那考试的。 李主任：当老师挺不容易的，压力挺大的。 王老师：是啊，家长整天打电话问学生的情况，学校经常开会考核升学率。 李主任：不过做老师人人都羡慕，每年都有寒暑假，收入待遇也很高。
8、王老师：没有这么好啊，假期要进修。而且这5年来我才总共加600元工资。你们收入怎么样。 李主任：保险公司讲究多劳多得。很多人月收入过万，并且公司还会有额外的奖励。 王老师：这么好啊。 李主任：是啊，而且制度透明，有能力就能很快晋升。我们有个伙伴，来到公司才1年多就晋升为业务经理。我都很羡慕呢。老师应该也一样吧，课讲的好，就能晋升吧。 王老师：真不错。我们就难了，每年就那么几个晋级名额，轮到我的时候估计快退休了。 李主任：真难。平常课程多吗。 王老师：课程很多。碰上考试，经常批改试卷到凌晨。 李主任：真辛苦。跟您比我可太幸福了，工作时间都是自己安排。如果您到我们公司来肯定比我做的好。,引导话术,
9、行业特点,缺点 收入不稳定 市场竞争激烈、压力大 工作不定时 季节性明显 囤积货品，占用资金,其他行业-销售人员,优点 拥有基本销售技能 具备基本社交礼仪 拥有良好的客户资源 心理素质较好,增 员 点,销售人员,李主任：小林，最近业绩很红火吧，看您天天都乐呵呵的。 林销售：工作不好做也得找乐子啊。 李主任：您这么精明，我听说您可是销售精英。 林销售：看着风光，其实挺难的。一碰上淡季，冷暖只有自己知道啦。 李主任：您干这行这么多年了，肯定积累了很多销售经验，有很多客户资源吧。 林销售：您不知道啊。现在市场竞争太激烈了，还好有老客户比较支持，不然要喝西北风了。 李主任：看您说的，像您这样的销售人员
10、市场肯定是认可的，推销起来肯定比较轻松。 林销售：哎，电话一响，饿着肚子也得赶到客户那里。时间都是电话那头支配的。 李主任：都不容易。我看您适合到我们公司一展身手。把您的销售经验充分发挥，而且您还有这么丰富的客户资源，一定能够有一番大作为的。,引导话术,行业特点,缺点 收入低、缺乏福利保障 工作时间弹性大 工作内容杂,乡镇干部,优点 在当地受尊重、有影响力 拥有良好的人脉资源,增 员 点,乡镇干部,引导话术,李主任：村长，最近村里挺忙的吧。 村 长：是啊，搞新农村建设，事情挺多的。 李主任：我们村多亏有您这样的能人，现在家家户户日子都挺红火的。 村 长：主要还是党的政策好。 李主任：是呀，现在
11、农民的收入都有提高。你们的待遇应该有很大提高吧？ 村 长：高什么呀，一个月几百块钱，就是为人民服务。 李主任：不会吧，年终还给点福利吗？ 村 长：赶上年份好的时候有一点，但是不多。 李主任：真不容易，看您整天村前村后的忙活。事挺多吧？ 村 长：是呀，什么事都得管。张家的牛，李家的娃，王家的玉米，陈家的地。而且县里一来文件，就得忙得不着家。 李主任：哟，真忙。天天这么忙，人怎么受得了啊。 村 长：平时不怎么忙，就是县里来文件，来人的时候特别忙。 李主任：村长啊，您看您这么受欢迎，村里人都喜欢您。现在国家正在大力提倡保险进农村，（拿出国十条）让村里人和城里人过上一样的生活，我们泛华保险积极响应国家号召，邀请了很多像您这样的好干部到我们公司做顾问。既不耽误您的工作，还能提高您的收入,分组演练,谢谢聆听,
