1、销售人员培训资料 分销型业务 David Yin 2005.1,大纲,1.基础销售概念定义 2.销售人员的基本素养 3.产品（商品）的本质是什么 4.如何寻找合适的目标客户 5.实战案例,1.基础销售概念定义,1.1 销售是完成商品货币化的过程。与此相对应的即是采购的概念，采购是货币商品化的过程。 1.2 分销和零售的概念定义：分销是商品从厂商到消费者之前的流通销售过程，零售就是零售商对消费者的销售过程。,阐明以上概念的目的是便于厘清分销型业务和零售型业务的工作重点是不同的，因为客户的需求特点不同。 以下材料将基于分销型业务工作特点展开。,厂商,零售商,消费者,分销,零售,代理商,2.销售人员
2、的基本素养,销售人员是在传递商品价值信息的人，所以必须具备： 2.1 清晰表述事实的能力，即对于信息的传递能力。 2.2 整洁的仪表、亲和力的笑容。这直接影响听众接受信息的效率。 2.3 对于所销售商品的基础知识的清楚认识。例如商品规格、功能、品牌所处竞争地位等等。 2.4 职业操守。即你个人的品牌经营。,销售人员是商品实现社会价值最大化的代言人。 谨记自己的一言一行加上你所要销售的商品的 总和才是你客户所购买的“商品”,3.产品（商品）的本质是什么,3.1 商品的定义：对于使用对象能产生价值并且有合理市场价格的载体。 3.2 能够满足消费者基本需求的商品通常具有选择多、易获得、行业利润率相对
3、低的特点。 3.3 能够满足消费者高级需求（或欲求）的商品通常具有选择少、难以获得、行业利润率相对高高的特点。,人所皆知的需求带来销量，人所未知的需求带来利润。,4.如何寻找合适的目标客户,要找到合适的目标客户，先要了解以下问题； 4.1 你所面对的潜在客户有那些类型，需求特点各是什么。 4.2 不同类型的产品对于客户有哪些营运资质的要求。 4.3 寻找合适目标客户的步骤及实施重点,4.1 不同客户类型的需求特点（I）,4.1.1 零售店,4.1不同客户类型的需求特点（II）,4.1.2 分销商,4.1不同客户类型的需求特点（III）,4.1.3 SI/行业代理,4.1 本章小结,要找到合适的
4、目标客户，先要了解以下问题； 4.1 你所面对的客户有那些类型，需求特点各是什么。4.2 不同特性的产品对于客户有哪些营运资质的要求。 4.3 寻找合适目标客户的步骤及实施重点,人所欲之，施之于人。,4.2 产品的特性与营运要求的联系,4.2.1 在我们面临的行业中，影响产品销售的最主要的两个元素定义为： 美誉度：即该品牌在用户群中的正面的认可度 流通性：由该商品的市场规模和该产品别中可选品牌的多寡以及该品牌在竞争中的地位所决定的一种属性 4.2.2 快流产品和慢流产品的特征 4.2.3 各产品的属性定位图 4.2.4 不同属性的产品和客户应该具备的营运条件直接的联系。,4.2.2 快流、慢流
5、产品的特征,以上是对component的归纳，数码产品、notobook这样的finish product也有类似的特性。,Asus MB,HY内存,罗技键鼠,台电 光驱,杂牌 配 件,冠捷 显示器,三星笔记本电脑,I-river MP3,美誉度低,流通性好,美誉度高,流通性差,三星显示器,Intel CPU,4.2.3 各产品属性定位图,希捷硬盘,I,II,III,IV,4.2.4不同属性的产品和客户应该具备的营运条件直接的联系。,备注：在括号里面的内容表示不一定。,4.2 本章小结,要找到合适的目标客户，先要了解以下问题； 4.1 你所面对的客户有那些类型，需求特点各是什么。 4.2 不同
6、类型的产品对于客户有哪些营运资质的要求。4.3 寻找合适目标客户的步骤及实施重点,媒人（sales）的工作是要撮合门当户对的“婚姻”（商业合作）。,4.3 寻找合适目标客户的步骤及实施重点,4.3.1 寻找合适客户的步骤可以概括为： Step1：分析所要销售产品特质 Step2：明确能够卖好此产品的客户须具备的条件 Step3：列出当地符合此条件的客户名单 Step4：确定并实施拜访计划 4.3.2 易产生的误区分析 4.3.3 拜访客户前的准备事项 4.4.4 与客户的沟通重点,末选,淘汰,次选,条件差,意向好,条件好,首选,4.2.3 易产生的误区分析,意向差,理由是客户的态度会随沟通的方
7、式和合作条件的改变而改变，但是客户具备的营运条件非一朝一夕所能改变。,4.3.3 拜访客户前的准备事项,客户主营产品是什么，销售现状。 到客户经营的店面实地感受，了解其公司员工的态度、士气、零售技能。 客户在业界的口碑，其他供应商、经销商对其的评价。 老板或主要操盘人的性格特质，主要的成功及失败经历。,4.4.4 与客户的沟通重点,市场的成长前景 为什么要做这件事情赢利对比分析 做了以后会得到什么世平的优势 与其他能提供类似产品的竞争对手比，为什么要和我们合作执行的计划 具体要怎么做（产品、渠道政策等）,5.实战案例,海尔显示器要如何说服渠道代理 问题：海尔做家电的成功意味着做电脑产品也能成功吗。,与世平同行共创IT领域新天地！,
