1、,二手车业务培訓,销售顾问置换课程,定 义,回答：,简单讲就是以旧换新，我们对旧车进行标准评估，按照评估价值，把客户的旧车折成新车款一部分，客户再补交较少的钱就可以购买新车,什么是二手车置换？,为什么开展置换业务,为什么开展二手车置换业务？,获得更高的利润,保有客户的巩固,产品价值链延伸,卖出更多的新车！,二手车置换业务没有个人英雄 祇有.,置换业务的开展,团队作战,对的流程信任建立/信息收集销售成交,对的工具评估表价值分析表选择权分析,对的策略新旧共战以新领旧以旧援新,做对的事,置换业务的开展,卖出更多的新车,？,二手车置换角色关系图,置换客户,销售顾问,评估师,角色互换,讯息提供,协调沟通
2、,优势:因置换可将价格抬高弱势 :想购新车必须付出二手车的损失,优势:专业评估能力,提高残质,品牌保修弱势:二手车价格易被哄抬尽可能站在拹助置换立场,知己知彼百战百胜,优势:可以探知客户旧车讯息与期望价格弱势:客户以购新车为诱因,拉抬旧车价,讯息提供,对的策略,新旧共战,置换无个人英雄，只有团队作战，对于置业务唯有新车业务员与二手车评估师紧密配合，方可完成任务,先让顾客喜欢我们的新车，置换才有可能，并非单一把二手车价格提高就可完成置换，团队作战方可完成任务,以旧援新,以新领旧,置换旧车非以二手车创造利润级大化做为唯一思考，创造新、旧双赢方为公司推动置换业务的核心价值,选择新车,处理旧车（将旧车
3、卖给.）,购回新车,选择新车,处理旧车+购回新车东风本田置换业务,亲戚,朋友,二手车经纪人,客户的选择,销售顾问的作用,这句话应该成为朗朗上口“口头语”!,置换业务的宗旨,一个漂亮的共同语言,“ 全 程 无 忧”,是东风本田置换业务的宗旨,让您享受“方便实惠”是我们的目的,选择置换业务的四個理由,选择置换业务的四大理由,一,卖给朋友.卖贵了会影响到朋友关系,甚至连朋友都没得做;卖便宜了,您心里也不痛快啊!更重要的是,一旦车出了较大的问题,彼此心里都不舒服吧?二,通过二手车交易市场交易,又有上当受骗的可能,所以选择东风本田的置换业务可以使您解除这些不必要的担忧,做到安心交易,交易安心,您的旧车还
4、有其他两种交易方式:,您如果单独处理手中的旧车,跑市场,谈价格,办手续,无疑会耽误您很多的时间,给您增添不少的麻烦.而我们东风本田置换业务可以为您提供一站式服务,您只需准备好相关的资料,买新车,卖旧车一次就给您全办好了,方便快捷.,手续方便,选择置换业务的四大理由,东风本田的专业置换业务是服务于新车销售,并不以赢利为目的.所以您完全可以放心,我们会在合理的范围内,给您最实惠的价格.,价格实惠,选择置换业务的四大理由,东风本田在礼品的选择上,更注重能否使您的汽车生活得以无限扩展,例如:我们曾赠送的限量版.,心悦礼品,选择置换业务的四大理由,1,电话咨询与状况处理,结合置换电话咨询标准流程,电话咨
5、询与状况处理,Q,U,你们的置换好在哪里?,面对顾客的提问,如何灵活进行应对,介绍置换业务的原则,了解车辆基本信息,车型排量、自动挡或手动挡,年份、形势里程,颜色、配置,有无事故,车辆基本信息,个人或单位使用了解谁能做决定,应对电话咨询中的技巧,QU,如果客户在电话中询问旧车价格,销售顾问应该怎么办?,AN,在电话里坚决不报价,应对电话咨询中的技巧,示弱销售顾问将自己摆在弱者的位置,以赢得顾客的谅解或好感的方法 例: “您这问题可把我难住了,二手车这方面我还真不行,不过很多客户都觉得我们特约店的免费评估非常好,对他们帮助很大,相信您一定也需要,您看我给您安排时间做一次免费评估怎么样?”给予信心
6、再次对选择置换的四大理由进行说明,突出给客户带来的利益,应对方法,应对电话咨询中的技巧,如果顾客坚持在电话中报价,应该请评估师接听电话吗?,应对电话咨询中的技巧,讨论:,电话实务演练,再次强调自己非二手车专业人员告知客户,旧车置换免费评估带来的好处,邀请客户来店给出有诱惑力的置换价格,但强调该价格的不确定性,不能在电话中引见评估师,如果顾客坚持在电话中报价,应按顾客坚持程度逐步采用如下策略:,应对电话咨询中的技巧,2,置换流程与协同作战,继续介绍新车或送客或进入跟踪流程,销售顾问提出帮忙请求,否,是,郑重引见评估师,结点配合-展厅接待流程,来店接待,判断采购方式,提及置换业务,转到新车介绍,获
7、得基本信息,判断是否引见评估师,3,判断购买方式,新购- 第一次买车添购- 以前用过车换购- 这次有车要换,客戶进展厅对我们,最重要的一件事:,了解购车方式,展厅接待流程,提及置换业务,简单提及置换业务,不做重点介绍 当客户问及二手车价格时，将重点转移到新车 “很多顾客都非常关心这个问题,其实要看置换业务好不好,您只要从四个方面来衡量就可以了:一.交易安心;二.手续方便;三.价格优惠;四.心悦礼品.当然，现在跟您说这些有点不合时宜，毕竟置换的前提是您先得选好新车。您看，您对我们哪款车感兴趣？“,如何进行二手车置换,话术演练：,首先您先挑选一部您喜爱的新车，同时我们的专业评估师会对你的旧车进行查
8、定。 通过科学化的评估，会对您的爱车评估出合适的价格。 若您接受我们的收购价格，旧车款将冲抵你所订的新车款。 就是这么简单，让我們先挑一部您喜欢的車吧！,话术:,简单、,扼要,旧车不在不引见,新车意向不强 不引见,判断是否引见二手车评估,展厅接待置换流程,郑重引见评估师,展厅接待置換流程,确立评估师的专业形象和权威性,“这位就是我们特约店的高级评估师*，售后出身，对车辆非常了解我们特约店所有的置换车都是他亲自评估的。在这个圈里他可是查定的专家”,保持与顾客的同一立场使客户获得心理满足 “专家”，XX先生可是我不错的朋友，一会儿您评估的时候还请多关照，我可就拜托您了！要是把先生谈跑了我可不答应啊
9、”,销售顾问提出帮忙请求：,展厅接待置換流程,接待过程中的信息传递,信息传递的方法：,传递信息应包括：,引见评估师时：在避开顾客的情况下传递信息 不符合引见条件的：顾客离开后，进行信息传递,顾客对旧车的意向价格顾客的性格特征顾客的置换意向级别,引导技巧,客户成交的意愿是要被有效的引导引导的基本原则：,销售顾问：张先生，您问的这个问题太关键了，很多客户在采购新车、处理二手车的时候，都与您一样关心二手车的价格问题其实这只考虑到了支付成本，而忽略了另外两个非常重要的风险成本和时间成本。,销售话术：,1、您也知道，二手车的评估是一车一价，而且我们的置换业务是为新车销售服务的，当然能保证您得到的评估价格
10、是最公正的！2、我们东风本田*特约店就是降低您风险成本的最佳选择，您也知道，现在的二手车市场还很不规范，即便您处理二手车时的售价高一些，可一旦出了问题，您连到哪找他们都不知道。真要是那样，您的损失可就大了！3、我们提供的一站式置换服务，无疑将大大节省您的时间成本：像您这样的精英人士，在乎的恐怕不仅仅是金钱，而是更为宝贵的时间吧？”,成交-引导技巧,切记：不要直接询问客户要卖多少钱?,Q1:当初您这台车花了多少钱买的？,Q2:您这款车现在新车价不知是多少钱？,Q3:您用*年，依现行估算大概是新车价的_%,Q4:您的车况如何？好的话可以超过市场价！希望您的爱车很棒！,降低客户价格期望,探询技巧,成交-探寻技巧,主动出价的客户 对旧车行情了解且报价高出行情5千以内者 对旧车行情不了解（乱开价） 要求新车优惠者,可以成交的客户 新车已交定金者 对新旧车行情都非常了解者 旧车置换价格差异性小者,意愿不明显的客户 无法确定何时下新车订单者 对新旧车价格不关心者,有强烈意愿的客户 新车已谈好但尚未签约 已确定谈好后可马上交车且 证件齐全者 有急于用新车动机者,客户分类,4.客户主动出价,3. 可以成交的客户,报价原则,1.有强烈意愿的客户,2. 意愿不明显的客户,价格由低到高,由高到低报价,精准的报价,按实际情况判断（判断客户的意愿与想法）,接待技巧运用,置换的最终目的：,卖出更多的新车！,
