1、销售部工作计划的前言(共 6 篇)销售部工作计划的前言(共 6 篇)篇一：市场营销策划书范文及格式市场营销策划书范文及格式 一、营销策划书知识了解 营销策划书，是对创意后形成的概要方案加以充实、编辑，用文字和图表等形式表达出来所形成的系统性、科学性的书面策划文件。策划书八大要件： 2正文 正文是策划案的主体，其内容主要有： 起止时间。说明本方案计划从何年何月何日起开始实施，到何年何月何日止结束。时间安排要经过科学推算，既能留有余地，又能讲究工作效率。 地点环境。阐明本方案操作地域、范围及内外环境。并予以分析说明。 内容对象。指明本专题开发项目、具体任务、主要创意及操作要点，并提出有关要求。 方
2、法手段。明确本专题运行的方式方法，选择操作的科学手段，落实实施的具体措施。方法手段的选择要依据策划的内容、对象而定，要因事制宜，力求科学有效。 程序步骤。安排本专题策划进程，划分运作阶段，并指明各阶段的起止时间、具体任务和主要目标，以保证策划案得以井然有序地贯彻执行。 统计分析。分析策划实施过程中所需人力、物力、财力的基本状况，统计其标准用量，尽可能做到勤俭节约，精打细算，充分利用，少投高效。 人员责任安排。将本专题策划实施过程中各阶段的组织者、指挥者、参与者、责任人等具体安排，明确责权利，落实到人头。 程序步骤、统计分析和人员安排可以列表展示。 3结尾 结尾是对策划案的总结、预测和建议。其内
3、容主要有： 对策划案全文作出简要总结； 对策划案实施过程中可能出现的问题和最终效果进行预测，并提出应对的措施； 对策划案的有关事宜及其操作提出意见和建议。 4附录 附录是随策划案附带说明的问题和展示的资料，是方案的附件。其内容主要有：注明本专题所引用的文献资料；列出方案实施中所需参考书目和经验材料；指出其他注意事项；展示策划操作日程表及组织机构等。最后还需注明策划案设计单位和 执笔人的姓名，以及最终定案的时间。 营销策划书具体格式一个完整的策划案涉及到的方面比较广，一般来说策划案主要涉及下面内容。 1、前言 前言的作用在于引起阅读者的注意和兴趣。前言的文字不能过长，一般不要超过一页，字数应控制
4、在 1000 字以内。其内容可以集中在以下几个方面： 首先，可以简单提一下接受营销策划委托的情况。如：公司接受公司的委托，就年度的营业推广计划进行具体策划。 接下来要重点叙述为什么要进行这样一个策划，即把此策划的重要性和必要性表达清楚，这样就能吸引读者进一步去阅读正文。如果这个目的达到了，那么前言的作用也就被充分发挥出来了。最后部分可以就策划的概略情况，即策划的过程，以及策划实施后要达到的理想状态作简要的说明。 2、目录 目录的作用是使营销策划书的结构一目了然，同时也使阅读者能方便地查寻营销策划书的内容。因此，策划书中的目录不宜省略。 如果营销策划书的内容篇幅不是很多的话，目录可以和前言同列一
5、页。列目录时要注意的是：目录中所标的页码不能和正文的页码有出入，否则会增加阅读者的麻烦。 因此，尽管目录位于策划书中的前列，但实际的操作往往是等策划书全部完成后，再根据策划书的内容与页码来编写目录的。 3、概要提示 为了使阅读者对营销策划内容有一个非常清晰的概念，使阅读者立刻对策划者的意图与观点予以理解，作为总结性的概要提示是必不可少的。换句舌说，阅读者通过概要提示，可以大致理解策划内容的要点。 概要提示的撰写同样要求简明扼要，篇幅不能过长，可以控制在一页以为。另外，概要提示不是简单地把策划内容予以列举，而是要单独成一个系统，因此，遣词造句等都要仔细斟酌，要起到一滴水见大海的效果。 概要提示的
6、撰写一般有两种方法，即在制作营销策划书正文前事先确定和在营销策划书正文结束后事后确定。这两种方法各有利弊，一般来说，前者可以使策划内容的正文撰写有条不紊地进行，从而能有效地防止正文撰写的离题或无中心化；后者简单易行，只要把策划书内容归纳提炼就行。采用哪一种方法可由撰写者根据自己的情况来定。 4、环境分析 这是营销策划的依据与基础，所有营销策划都是以环境分析为出发点。环境分析一般应在外部环境与内部环境中抓重点，描绘出环境变化的轨迹，形成令人信服的依据资料。 环境分析的整理要点是明了性和准确性。所谓明了性是指列举的数据和事实要有条理，使人能抓住重点。在具体做环境分析时，往往要收集大量的资料，但所收
7、集的资料并不一定都要放到策划书的环境分析中去，因为过于庞大复杂的资料往往会减弱阅读者的阅读兴趣。如果确需列人大量资料，可以用“参考资料”的名义列在最后的附录里。因此，做到分析的明了性是策划者必须牢记的一个原则。 所谓准确性是指分析要符合客观实际，不能有太多的主观臆断。任何一个带有结论性的说明或观点都必须建立在客观事实基础上，这也是衡量策划者水平高低的标准之一。 5、机会分析这一部分可以把它和前面的环境分析看作是一个整体。而实际上在很多场合，一些营销策划书也确实是如此处理的。 在这里，要从上面的环境分析中归纳出企业的机会与威胁、优势与劣势，然后找出企业存在的真正问题与潜力，为后面的方案制定打下基
8、础。企业的机会与威胁一般通过外部环境的分析来把握；企业的优势与劣势一般通过内部环境的分析来把握。在确定了机会与威胁、优势与劣势之后，再根据对市场运动轨迹的预测，就可以大致找到企业问题所在了。 6、战略及行动方案 这是策划书中的最主要部分。在撰写这部分内容时，必须非常清楚地提出营销目标、营销战略与具体行动方案。这里可以用医生为病人诊断的例子来说明。医生在询问病情、查看脸色、把脉以及各种常规检查后一、汽车服务公司的简介 二、汽车服务公司的市场分析 三、汽车服务公司的竞争分析 （一）优势分析 （二）劣势分析 （三）机会分析 （四）威胁分析 四、汽车服务公司的营销组合策略 五、 财务分析 （一）预测利
9、润表 （二）预测资产负债表 （三）现金流量表 六、执行与控制 附录一 汽车服务与保养问卷调查 附录二 地区每百户拥有汽车调查 附录三 市区居民家庭汽车消费调查 案例评析 长城计算机市场营销策划书 一、“9000B”市场营销的意义及钢定本计翘的目的 19000B 市场营销的意义。之所以将这一条列于篇首专门论述，是想突出明确这样一个观点：“9000B 的市场营销绝不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销。 ”因为，较之公司的其他产品，9000B 的市场营销对于公司具有特殊的意义和影响。 2制定本计划的目的。应该看到“9000B”的市场营销是一个涉及到软、硬件结合，涉及到产、供、销各部门各环节相互配合的
10、综合性工作，有赖于正确的调度协调，有赖于各方面的积极协作。制定本计划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识，明确面对这项工作，我们所应该采取的策略和具体措施，以便于统一思想，协调行动，共同完成好这项具有重要意义的工作。 二、当前的营销状况 分析当前国内中文系统三、祝会和问题分析 1机会 四、营销目标 总目标：良好的社会效益和经济效益。 社会效益目标：树立长城中文系统国内工业标准的形象，带动和领导国内中文应用软件的开发和应用。 经济效益目标：年销量l 万块； 单套毛利400 元块； 全年毛利400 万元。 五、营销战略 1营销宗旨 以广告宣传和价格政策为主要手段； ” 以大用户
11、和国内外电脑厂商 OEM 为重点；以代理、批发销售为主，零售为辅的销售代理制为原则建立和管理销售渠道，进行大市场销售。 2产品定位 3产品结构 4销售渠道 5价格政策 6产品供应 可参考主机及其他类似的与板卡配套软件的供应方式。 长期化；多样化； 不定期地配合阶段性的促销活动。9行动方案 8 月份 ?解决 9000B 存在的技术问题，确定 GCS 屯最终版本； ?设计制作 9000B 单页宣传广告画及产品包装； ?推出 9000B 报纸广告，征寻代理； ?联系销售团队、分公司、代理，宣传价格政策、奖励政策，征集订货 5 ?联系大用户； ?组织 9000B 订货、生产、发运、储存，理顺各环节。
12、9 月份 进一步制造声势，宣传产品，开拓渠道，协调分工合作关系。 1112 月份 销售高峰：组织好 9000B 的生产、运输及分销。 12 月份 销售淡季：兑现奖励，总结经验，调整计划，制定下个半年计划。 篇二：今天连锁酒店销售部 2016 年工作计划销售部 2016 年工作计划 前言：今天连锁酒店有限公司成立于 2006 年 6 月，现已在湖南省发展经营了四家分店，为完成投资资金的及时回笼和创造可观利润，树立自己的品牌，扩大酒店知名度与美誉度，必须对酒店整体发展作详实的计划安排，以利于酒店的整体运作和各部门工作的顺利开展，特制订销售部 08 年工作计划。 一、人员结构计划 销售部长（1 名）
13、 销售代表（6 名） 400 电话客服主管（1 名） 客服人员（3 名） 美工（1 名） 二、客源结构 1、酒店客源市场定位 根据对经济型酒店客源分析，结合本酒店的产品特色及各店的地理位置，对酒店做市场定位：以发展属今天酒店的会员为目的的中低档商务、散客为主。 2、酒店客源市场目标 综合分析竞争对手及酒店自身条件，对酒店客源目标市场确定如下： 经济型酒店有别于其它大规模的星级酒店，城市的家庭、情侣、外地的自助旅行者、有费用限制的公司白领为其主要消费群。 三、价格体系 参照其它经济型连锁酒店的价格策略，对比已入驻长沙的多家品牌经济型酒店的价格。今天连锁酒店在房价定位上应定位在 120-160 元
14、之间，根据各分店地域不同还另需调整。 四、销售策略的区分 1、商务市场 销售策略： 密切关注了解竞争对手酒店的商务散客及商务团队信息，进行针对性的推广和销售；密切关注湖南每年大型会展的召开计划，及时调整酒店经营方向；利用高星级酒店地毯式轰炸的办法，寻找有报销限制、需经常出差的商务客户，发放酒店宣传资料，目的在于扩大知名度，并与公司单位签订的商务订房协议。 销售渠道： 1）本地和国内商业、金融机构、证券、保险企业等公司；以 CBD 商业圈附近，包括第一大道、恒隆国际、亚大时代、新闻大厦、和府大厦、曼哈顿新贵等各大写字楼商务公司是本酒店的重要推广客户。 2）在异地的开发，尤其以湖南周边的省份、湖南
15、各地州市的开发，也应放在重要地位，除了利用旅行社、订房中心来达到我们的客源，另外应组织销售人员到异地各知名写字楼销售拜访，及参加各类旅游展会活动来吸引客源。 2、散客市场 销售策略： 建立“今天会员卡” ，通过有积分奖励的形式达到目的，使城市无固定消费目的人成为今天忠实顾客，并能起到一定的口碑宣传作用。 销售渠道： 选择人流量较大的步行街、大学校园、地铁口、大型商场门口、大型娱乐场所、重点旅游景点门口、机场大巴起落点、车站、码头，其他酒店附近，行业发布会、研讨会、培训班等，发放宣传资料。 3、旅行社、订房中心市场 销售策略： 旅行社及订房中心不是经济型酒店的客源组成的重要部分，但仍需与当地旅行
16、社和订房中心良性发展，选择本地较有客户资源的订房中心及旅行社合作；与外地旅行社与订房中心保持良好关系；利用其网络及社会知名度，加大对自身酒店的宣传。 销售渠道： 1）与携程预订网、E 龙等全国知名的订房中心签订客房代理协议或在其网站上做信息发布，来开拓北京、上海及国内主要城市的客源市场； 2）与本地订房中心阳光订房、商旅秘书、商旅无忧等订房中心签订代理协议或在其网站上做信息发布来开拓湖南本地市场； 4、合作卡销售 销售策略： 通过合作形式给予其它商户会员提供相应的折扣，方便其消费为酒店带来利润； 销售渠道： 1）与各银行信用卡如：招行、中信、兴业等信用卡俱乐部签订住房优惠折扣，提供便捷式的一些
17、服务，让其在会员手册中宣传酒店； 2）与本土较为有知名度的会员制企业合作如：吃喝玩乐网、易家网等； 3）与汽车俱乐部、湖南省市移动、省市联通签定俱乐部优惠协议； 5、传真、邮箱销售 销售策略： 制作酒店宣传传真及宣传彩页，通过传真及发放邮件的形式达到宣传推广目的。 销售渠道： 1）从网络、黄页、报纸上寻找各大公司的传真及邮箱，发送酒店的宣传资料。 五、销售工作具体计划 （一）会员销售分类 （1） 、发展地点选择： A、适合单兵作战的地点：大学校园，专业市场，重点写字楼、网站，其他酒店附近。 B、适合团队作战的地点：重点写字楼，大学校园，专业市场，地铁口、大型商场门口、大型娱乐场所、重点旅游景点
18、门口、机场大巴起落点，车站、码头，其他酒店附近，行业发布会、研讨会、培训班。 （2） 、会员发展外部管理沟通和维护：A、加强与写字楼、专业市场、大型娱乐场所管理人员的沟通，适当公关，赢得支持； B、交通枢纽发展会员，酒店要加强与城管关系维护，会员发展团队见城管及时收摊，城管走了继续推进，摆摊地点可以放在隐蔽处，靠人员外部引导； C、校园发展会员通过学生会、勤工俭学中心和校园论坛进行宣传。 （3） 、个人会员发展目标分析： 会员发展目标任务要落实到每周，每天。 每周每人目标个人会员 70 个，周一到周五每天平均个人会员 14 个。按照每天工作时间，拜访客户量，成功率，估计有效率。例如：一天扫楼工
19、作 6 小时，公司拜访成功率 1/3，每个公司耗时半小时，每个签约公司赠送 3 张会员卡，估计签约公司协议初步估计 35 张，会员卡数量 1215 张。 （4） 、分类渠道工作时间设计： A、写字楼：早上 9：30-11：30，中午12：00-1：00，下午 2：30-5：30，上下班和用餐路途适合发单宣传 B、专业市场：早上 9：30-10：30，中午 12：30-1：30 适合发展个人会员，下午适合发单宣传 C、其他酒店附近：星期五、六晚上 5：00-8：00 在经济型酒店门口附近，其他时间晚上 6：00-8：00 在其他酒店门口附近 D、学校：时间不定，校园利用晚上时间开发 E、车站口：
20、早上、下午上下班适合发单宣传 F、机场大巴起落点：按照机场大巴时刻表安排，安排专人到机场在机场大巴起点派发单张 G、大型娱乐场所：晚上时间在场所门口发单宣传 H、旅游景点、大型商场：公共假期、周末在景点门口派单宣传 I、车站、码头：按照客流高峰时间安排发单宣传 （1） 、公司协议开发地点选择：写字楼，专业市场，工厂，机关单位，学校、行业发布会、研讨会、培训班等。 （2） 、公司协议目标分析：每日工作等落实，公司协议等持续产出，按每日工作时间六小时，成功率 1/3，拜访，产品教育时间 30 分钟，每日协议签署 35 张为正常水平，由各负责人接指导、监督、考核责任，销售部抽查督导。 （3） 、扫楼
21、技巧： A、准备工作：确定目标写字楼；了解写字楼公司基本情况；重点公司行业背景资料了解；准备好销售工具；注意着装；做好当天工作计划，自我激励。 B、上楼技巧：逐层挨家挨户扫，不放过每一家，作好扫楼记录表。假如错层扫楼，可以避开保安和监控，但一定要作好记录，预防错漏。 C、沟通技巧：和公司前台人员沟通要自信，有礼貌，注意细节，时刻提醒自己，我代表的是整个公司。遇到阻挠见机行事，办法总比问题多。 D、谈判技巧： a）以客为主：根据客人需求顾问式。 b）以我为主：产品教育呈现式 A、常见问题应对：为什么要盖章，签名不行么？怎么你们的协议优惠折扣这么低？签不签协议没什么大区别！因为协议优惠是针对企业的
22、行为，不同于个人，为保证贵公司利益 B、关键点先在写字楼附近派单宣传到位后再扫楼，事半功倍。 （4）公司协议维护技巧：还是产品和服务，客人的口碑最重要。 （5）公司协议开发销售工具：公司协议、公司协议开发宣传资料。 （二）新店开业支持 每一家新店开张销售部将给予三个月的销售工作支持，其中包括网络宣传，电话，会员重点等。 （三）销售目标 按现有人员编制计划 2016 年会员及公司发展目标力争 ： 备注：会员拓展除自身发展会员外，另还需寻求类似会员制的机构，实现资源共享，增大会员量及创造经济效益。4、实施策略 A：周末集中会员拓展计划 第二季度会员拓展计划 第三季度会员拓展计划 第四季度会员拓展计
23、划 B：销售实施策略 根据各店经营状况每月将制订不同的促销方案，具体略。 C、网络、电话推广 目前许多知名品牌均有各自的宣传网页及中央订房系统，以 7 天的网站为例，它名列国内经济型酒店之首。这套 IT 管理系统的强势之处在于它可以使 7天总部能够实时监控任何一家分店，让内部资源的全国调配成为可能。国内经济型酒店品牌首创将网络、呼叫中心、短信和店务管理系统为一体，可实现即时预订、确认及支付功能。这个预定系统，无论何时何地，消费者都可通过网络查询 7 天全国所有分店即时房态，只要按需求提交预订信息后，立即可收到由 7 天发出的住房确认信息。7 天约有 40%-60%的客房订单来自于网站订购。就目
24、前发展趋势，网络推广必定是今后品牌经济酒店发展的一个重要方向。 六、销售工作的管理 1、销售 1）每两周一次同行业入住率及最新动态调查，以每店周边酒店为调查对象 1-2 家。 2）每月一次上交部门任务报表，工作总结，问题和对策。 3）当日办理会员的信息当日输入电脑，每周汇总一次，每月汇总一次，核实后归档。 2、会员 1）每月 30 日整理和汇总销售人员当月所办理的公司及会员卡。 2）每周一对销售部及各店办理的会员的信息核实及整理。 3）各店每周一需将上一周所有办理会员的详细上传至销售部核实。 4）各店每半月一次客情分析报告传至销售部。 3、网络 1）每日每时查看网络信息，及时跟进相关信息； 2
25、）根据不同的节日节庆及时事在网络上发布最新的信息； 3）新店的信息提前三个月在网络上的发布，地理位置、开业信息等； 4、VI 1）每月对各店宣传品、印刷品等相关酒店形象的物品进行查看或跟踪； 2）根据不同的节日节庆及促销等信息，设计不同的宣传画报。 5、培训 1）每半月不定期进行一次销售人员及客服人员的培训，主要以酒店产品知识的培训，外出销售技巧，电话销售技巧等为培训内容。 5、广告策划 利用各大宣传媒体进行酒店品牌的推广，途径包括电视电台、本地各大旅游杂志、本地旅游地图、酒店网站、短信平台等。具体费用每次以报告形式报批。 七、培训工作（培训内容略） 1）新入职员工培训（销售员为期三天） 1、
26、熟悉酒店管理人员 2、掌握酒店部门构成、分布 3、明确酒店营业部门经营时 4、熟记酒店产品数量构成 5、酒店产品价格 6、酒店术语 7、酒店市场认识 8、明白本部门与酒店各部门如何协调 9、清楚本部门应具有的协作精神、服从意识、树立观念、扭转思路 2）销售部员工、各分店销售人员培训（每月两次） 自我管理：1、销售代表的体态； 2、销售代表每日的行程安排； 3、销售代表的工作态度； 4、管理自己的时间5、销售代表的业务核心学会管理客户、把握客户 6、客户心理动机分析 7、客户管理的方法 8、客户抱怨的原因分析 市场调查：1、同行业酒店及市场动态的了解； 2、市场调查方法 ； 3、市场调查分析 客
27、户管理：1、 如何向客户明确表达拜访目的； 2、销售陈述的步骤； 3、销售陈述技巧； 4、如何有效陈述的原则； 5、如何处理客户的异议； 八、总公司及各部各店的工作支持 1、400 电话客服中心的成立，需招聘专业人员进行培训与工作安排，人员配备就目前情形需招 1 名主管，三名话务员。 2、牵入光纤，完善系统，健全网络，充分利用网络和电话来营销。 3、完善会员积分系统，使操作更简单便捷，减少客户投诉。 4、需请各店每周将自店所办理的个人及公司卡会员的详细资料上传总部，每半月一次客情分析报告。 5、各店店长和店助每月需写两篇与酒店有关的文章发表在网络上。 6、各店店长可于每月 30 日根据上月自身
28、的经营状况及销售方面需支持的问题以文字形式告知销售部。销售部方可针对不同店的不同情况进行营销方面的工作支持。 九、各项工作具体时间分配时间（时间：天） 篇三：2016 年销售助理年度目标规划书2016 年销售助理工作规划与目标 前言: 我于 2016 年 12 月 23 日加入鑫沅三和科技有限公担任销售助理一职,承蒙贵司董事.领导的信任,在没有工作经验的条件下委以重任,倍感荣幸.马年的钟声敲响了,这意味着新的一年开始,也意味着我踏入了充电器行业的起跑线,在2016 新的一年里,我将树立千里马精神,虚心 学习,脚踏实步的完成领导交给的各项任务与目标,就 2016 年我对自己工作与职责做出一份简要
29、述职 工作职责 1. 短时间融入公司的工作气氛 a. 掌握公司规章制度及工作流程 b. 虚心服从领导安排及同事的教导 2. 掌握工作的核心 a. 提高协调能力,做好业务部与生产部的桥梁 b. 加强口才锻炼,稳固准客户的客情关系 c. 深造对产品专业知识的学习及生产工艺流程的熟悉 d. 订单与生产达成及交货数据的分析 e. 销售与达成的月度.季度.年度数据分析报告 f. 及时有效的掌握客户所反馈的建议与要求及时上报领导 g. 落实追踪客户需求和建议的实施情况 h. 了解更多同行竞争, 收集市场信息数据,i. 协助业务经理各项工作的推进 j. 总结整理客户的投诉资料，分析出客户最不满意的情况并总
30、结，为公司后期改进和制定方案作参考。 k. 每季度做一份客户 满意度调查问卷 自我约束 认清自己，处事有则 ,虚心学习.爱岗敬业,尽职尽责地履行自己的职责,提高工作效率, 积极配合领导的各项工作并及时有效的完成, 提升个人素质，增加人文魅力.做好企业对外处事的良好形象,对内做好上协领导，下联同事的工作角色. 期望与目标 在当今竞争恶劣的市场中,加强我们的服务质量与品质优化的理念,在同行业中鹤立鸡群,以我们的服务与质量更大更广的推进业务发展,期望 2016 年里在领导带的领率领下,公司创下丰功伟绩,在 2016 年的尾牙宴上与企业分享马到成功的喜悦, 职位:销售助理 罗华强 2016.01.13
31、 篇四：2016 年产品销售代理及渠道拓展工作计划范文 2016 年产品销售代理及渠道拓展工作计划范文 前言 通过推广 IT 资源管理的平台，因而建立某某公司的市场环境，业务逻辑，并与传统业务相互促进，形成良性健康的拓展前景，这是某某公司市场部近期的主要工作目标。 企业宗旨：始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、以信誉交朋友” ，用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的工作环境。 企业信条：精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命 质量服务理念：1 99 某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于已经在政府机关、金融系
32、统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌! 以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为线索，扩展市场占有率。 以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。 背景 某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。高速发展的信息技术与不断增长的客户需求，培养出某某公司业务的推广契机。挖掘客户的应用需求，建立代理商渠道，推销高新技术产品及解决方案，培训搜 px.angxiao.so 培训网提示您:成为市场部近期的主要工作目标。方案我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助
33、渠道代理商发展业务，培养协同操作技巧。 1、渠道拓展 1.1、建立渠道代理制度 1.1.1、合作共赢 通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。1.1.2、耕耘收获 鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道创造最大价值。 1.1.3、产品渠道架构 定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务分成，操作流程，代理业务接治组织，认证技术服务资质，向用户及渠道提供售后服务支持。 1.2、渠道代理招商工作 举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位，媒体发布联络，技术讲座，宣传资料，渠
34、道代理商联络管理，发函邀请，电话确认，会议提醒，会场布置，奖品安排，会场控制，名片、问券收集及录入，会后联络工作。 1.3、业务操作流程 报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，产品撤场申报流程，渠道代理商协议签定流程，渠道代理商撤消流程，产品销售合同审批流程，渠道代理商奖励审批流程等等。 1.4、知识交流环境 1.4.1、产品知识讲座 1.4.2、产品推广技巧研讨会 1.4.3、产品问题及解决方案知识库 1.5、客户体验环境 在公司内部建立代理产品的体验环境，邀请客户或代理商代表人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。 1.6、技术支持 向客户或代理商提供技术咨询，根据产品技术
35、知识库查询相关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术问题。 1.7、渠道市场管理为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道管理体系。1.7.1、明确渠道分工，优化渠道层次结构： 1) 优先支持增值服务商建设下级渠道。 增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位 银牌增值代理商的销量全部计入增值服务商 2) 增值代理商保证质量。 强化增值代理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率 3) 对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。 对增值服务商设立台阶
36、奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励 对增值代理商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜 4) 对二级渠道增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。 代理协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度最佳分销奖”进行考核 2) 增值代理商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。 通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖” 进行考核 3) 代理商制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证代理商利润空间。2) 区分不同代理区分代理不同人员需求，提供相应的培训，提高代理售前咨询和营销能力。 2、直接销售 2.1、销售人员技巧培训 2.1
37、.1、目标设定的原则 2.1.2、时间管理的原则 2.1.3、个人绩效与团队绩效 2.1.4、化解冲突、携手合作 2.1.5、销售人员的客户服务 2.1.5.1、不同视角看服务 2.1.5.2、积极服务的步骤 2.1.5.3、应对挑战性的客户，将投诉变成机会 2.1.6、销售人员解决问题技巧 2.1.6.1、解决问题的流程 2.1.6.2、常用工具 2.1.7、建立个人客户关系 2.1.8、电话直销 2.1.9、踩点 2.1.10、培养日常习惯 2.2、人员职责分工 ：主要负责二级代理商的开拓，直接销售为副;欧阳俊曦：主要负责直接销售、二级代理商的开拓，人员技术培训，方案文档建立，客户关系管理
38、，合同修订与跟踪，产品体验环境安装维护，某某网站的建立，销售指标的分配与考评，招商会的举办，厂家产品信息跟踪与发布，技术支持，客户谈判; ：协助欧阳俊曦进行直接销售，文档管理，客户关系管理。 2.3、知识共享 建立销售技巧，产品技巧，系统集成技巧，网络应用，Q A 知识库等多方面的知识论坛，以公司内部网或研讨会等形式进行企业文化氛围的培养。 2.4、厂家培训 2.5、业务流程 2.7、客户资源管理 2.8、业务跟踪 2.9、文档管理 篇五：火锅店营销策划书-古法养生锅 营销策划书 前言： 民以食为天,随着经济的发展和人民生活水平的不断提高，昭通火锅业如雨后春笋般蓬蓬勃勃地发展起来，对于火锅店来
39、说，目前市场上同类的及兼营的各类火锅店日益增多，众多的直接和潜在的竞争对手使该行业的竞争异常激烈。 “知己知彼，百战不殆” ，找到竞争的切入点，确立适合的市场定位，全塑企业形象，已成为企业制胜的法宝。 XX 火锅行业近几年发展迅猛，以独特化、地域化、时尚化等为主题的火锅，相继出现昭通市场，其中绝大部分商家获得了成功的销售业绩。 例如：等有自己特色的火锅店。可见消费者对火锅文化以及特点鲜明消费形式并不排斥，反而大加推崇。 一、市场竞争态势分析 市场需求：吃火锅是 XX 多数人喜欢的饮食习惯，特别是昭通的火锅发展到今天，从火锅的品种、档次、规模、制作、调配、风味等方面已经浮现出了多元化的特点，使各
40、种从事火锅制作并供给火锅消费的企业迅速发展。 作为火锅店，其基础特点与其它餐饮企业有共通之处，即生产、销售、服务、消费为一体。想要做好火锅行业，必须认真做好市场调查研究，这样可以懂得人们需要什么类型的火锅；控制火锅风味、特点、方法、地点、人群等信息，在特定的市场区域，创办具有特点的火锅店，以获得稳固而可靠的市场份额。所以说，做好前期的市场调查，是开好火锅店的前提。火锅店特点： 市场大、利润大，进入良性循环后收益也大。 对火锅市场的影响因素： （1） 、经济发展对火锅的影响，其中包括了消费者对火锅需求的增加、现有火锅存在着各档次火锅店的结构性矛盾、社会发展和国家政策措施为餐饮行业发展起着巨大的推
41、动作用、客观环境的变化和消费的不稳定性等几大方面的因素。 （2） 、传统因素对火锅的影响，其中包含了火锅的历史性、广泛性、文化性、独特性等。 （3） 、周边环境对火锅的影响，包括政策环境，如开办地的治安状况、职能部门的效率等；基础设施，如道路交通、停车位置、水电气供应、通信网络、采购途径、消费人群、金融、卫生、劳动等与经营密切相关的配套设施；措施优惠，如税务、各类收费、租金、人才引进等方面是否有优惠政策。 竟争对手：目前市场上的火锅店有很多，主要竞争对手为大众消费的传统火锅，昭通本土火锅与新兴开发的小火锅。 传统火锅秉承了川、渝特色的麻、辣口味，本土火锅以牛肉火锅，辣子鸡火锅等为主体，而小火锅
42、优势在于独立小锅，口味更自由。菜品不浪费等特色 二、产品定位以及市场分析 XXX-古法养生锅紧抓传承 创新为主题，始终高扬“绿色，健康，营养，滋补”的大旗以独特、纯正、鲜美的口味和别质而贴心的服务吸引消费群体。 在服务上以差异化为战略指导，始终秉承“服务至上、顾客至上”的理念，以创新为核心，改变传统的标准化、单一化的服务，提倡个性化的特色服务，将用心服务做为基本经营理念，致力于为顾客提供“贴心、温心、舒心”的服务。 赢得顾客的一致推崇并在众多的消费者心目中留下了“好火锅自己会说话”的良好口碑。 在管理上，倡导双手改变命运的价值观，为员工创建公平公正的工作环境，实施人性化和亲情化的管理模式，提升
43、员工价值。同时必须致力于养生火锅技术的开发与研究例如：清肺锅、养颜锅、滋补锅等分支面对不同消费群体例如：工薪阶层、白领阶层、崇尚健康高消费人群。 紧抓第一商业法则，打造昭通第一家专业养生火锅，第一家传承百年中药养生火锅、第一家全方位服务养生火锅，紧抓三个重点：百年秘法、个性化服务、产品结构多元化来面向所有群众，必将为广大消费者所接受。 一般消费心理特征 （1） 求实心理。多数消费者追求经济实惠，物有所值，大多受价格因素的影响。 （2） 求舒适心理。养生火锅必须消费者创造了一个优雅卫生的进餐环境，和高水平的服务。使消费者宾至如归。（3） 求奇心理。这点在年轻消费者身上表现尤为突出，养生火锅店各类
44、分支类型火锅以及不断的活动推广满足这类消耗者心理。 （4） 求名心理。开发高档次养生锅满足消费者在宴请时讲求上档次，出风头，追求炫耀的消费心理。 社交（公关）消费需求 百年传承的古法养生锅以独特的口味、功效，优雅卫生的进餐环境，和高水平的服务为这一消费人群提供了一个良好的场所。 休闲饮食需求 常规消费群体，完全因为想吃、喜欢吃而发展为养生锅最忠实的消费者。 对于喜瑞阁古法养生锅而言，顾客消费中的猎奇，尝新心理应尤为关注。 三、营销定位策略 1、研发和引导很重要 首先，贴近我们古法养生锅的主题：传承百年秘法、绿色、健康、营养、滋补。宣导我们古法养生锅的食用价值、药用价值迎合当今人们健康生活的需求
45、。 研发产品细节分支（清肺、养颜、滋补、降火、强肾等）系列火锅。产品大题为喜瑞阁古法养生锅，再依次细分满足各类消费人群。同时制定严格分级制价格阶梯，制定明星养生锅例如：古法御品养生锅，制作文化背景，必须提前几日预定。制作神秘感，饥渴营销。 引导，宣扬 XXX古法养生锅采用中华国粹中医养生理念食补重于药补。古法养生锅采用精心采购主食辅以几十味中药材，不仅含有丰富的营养成分还根据锅底类型能达到：清热、降火、养颜、解毒、强肾、滋补等功效，对人体健康十分有益。同时还需在消费习惯，消费观念方面加以引导，2、节能降耗措施很关键 餐饮企业在利润有一部分是节约出来的，而不是挣出来的，节约成本，严格管控水、电、
46、油、燃料等避免不必要浪费。需在保证菜品质料的同时做到最大程度节约。但切记节约不等于减质量。 3、做足特色 不断开发养生锅系列产品来做足本店养生主题特色，如在瓜果蔬菜多的季节，推出时尚的全蔬菜火锅，滋补排毒的菌类火锅，创意十足的水果蔬菜单品比如：龙眼明目羹、清脂拼盘（苹果、黄瓜等等） 。 例如夏季，由于气候炎热，很多人会感觉胃口不佳，如果能在您的火锅店品尝到各式美味营养火锅、菜品，消费者的胃口必定大开。顾客自然也会纷至沓来。 4、用服务细节取胜 以服务取胜， ，让每位顾客来这里消费成为一种享受、果盘、瓜子、豆浆、柠檬水供 “食用” ，有棋牌“供你娱乐” ，美甲、擦鞋“全部” 。还有不定期邀请的古
47、筝等表演，让客人在用餐感觉“很舒服” ，在这里，能“充分体会到上帝的感觉” 。以此来拉近与顾客的距离，培养顾客的忠诚。 办法是人想出来的，只要用心去做，总会找到突破的地方，要坚信只有平淡的思想，没有平淡的市场。 XXX古法养生锅特色 集医学、道之精华，得古法传承养生锅，其本身就是：绿色火锅、健康火锅。古法养生锅独有配送五行养生茶，由五种纯天然中草药，根据阴阳五行的原理精致而成，不仅清爽可口，且具有清热解毒、开胃健脾之功效；而我们各类养生锅的锅底，加入了多种中草药，不仅味道鲜香、补肺益肾，而且顿顿吃不上火。更有可搭配养生锅的各种特色菜品，类似栀子鹅肠（将正宗的九尺鹅肠用中药栀子浸泡，有降压降脂功
48、效） 、皮蛋清心丸子（把皮蛋、麦冬、剁碎做成丸子，能清心解烦） 、山楂鲜毛肚（是把山楂和新鲜毛肚秘制在一起，不仅毛肚鲜脆可口） 、龙眼里脊等养生菜品，更是处处具有保健养生的特色和功效。 喜瑞阁养古法生锅秉承“以信誉做品牌，以诚信得天下”的连锁信条，所有加盟店一律采用全程保姆式托管服务加盟模式，所以无论是其味道、特色、理念、功效、服务，还是在食品安全卫生的把关上，都是和喜瑞阁古法养生锅直营店一脉相承。其科学合理的投资方案，系统专业的营建支持和规范有效的营运指导，与各地加盟商紧密合作，互利双赢。 饮食企业，良心事业。喜瑞阁古法养生锅将会一如既往地以优质的产品和热诚的服务，为广大消费者提供舒适的美食
49、享受，以绿色、健康、养生的饮食文化追求，沿“食不厌精”之古训而积极奋进，为广大消费者提供赏心悦目、美不胜收的饮食感受，给广大加盟商提供最值得信赖的品牌保证。 . 本策划方案是根据对 XX 火锅市场进行全面分析后制定的。它的实施必将为 XXX古法养生锅树立良好的品牌形象，养生锅开业将掀起饮食消费的热潮。树立 XXX古法养生锅在 XX 的知名度，大大提升消费者的信任和认可，需持续坚持做好上述内容来实现长久生意兴隆的目的。 篇六：可口可乐市场营销策划书可口可乐 重庆科技学院推广活动策划书 班级：营销 2016 级 03 班 学号：2016443630 姓名：段大乾目 录 一、前言 . 3 二、执行概要 3 2、竞争状况 . 6 一、前言 近年来，饮料行业整体发展速度非常迅猛，年产量以超过 20%的年均增长率递增，达到 1300 多万吨。在产量增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了更多的选择机会。在这样成熟期的市场格局下，如何营销策划自己的产品，使产品能够脱颖而出，在整体的饮料行业实现长足的发展，是所有饮料企业需要探讨和思索的问题。因此，在满足消费者需求的同时，要根据市场的需求进行产品的多
